房地产销售总监年终总结

1、房地产销售总监年终总结房地产销售总监年终总结MTT为您整理希望对网友有用。 篇一：房地产销售经理年终总结年终总结年年岁岁，岁岁年年。又一个新年到来了。每当这个时刻， 心里总有少许惆怅。转眼间，到桃花源纪工作已有8个年头，在 这8年里，我历经着一名置业顾问到销售经理的成长。回顾过去 生活、工作中的人和事，要求自己不断总结自身存在的毛病，弃 去糙粕，取之精华。也得到了一些宝贵经验，随之也改变了少许 个性、价值观。回首望去，在20XX年里，所有的得失都尽收眼 底。在这一年走到尽头的时候，也许有人欢喜有人忧。但不管是 欢喜还是忧，既然我们预约了 20XX,那就总结好20XX的得失，做 好备战20XX的

2、准备。一、销售方面：20XX年接待来访客户1206组。成交总面积：44233. lnT总 套数:429套。总金额:168003265元.普通住宅成交：套数389套，面积40194. 73 nf金额： 137245891元 实现成交均价3414. 52元/itf高端住宅成交：套数4套，面积1224. 14 nf 金额： 8331751元实现成交均价：6806. 2元/nf商铺成交： 套数36套，面积2814. 23 nf金额：22425623 元实现成交均价7968.65元/nf由统计可见，1至9月份，销售总额与公司年度计划所占比率 都保持在较理想的程度上。而由10月份开始，则有一定程度的下 滑

3、。下面就正反两方面来对此进行分析：1、提高销售率的正面 因素：A.20XX年春节前以万泓里1#楼、11#楼多层小户型开盘营造 销售氛围、东润里准现房迎合返乡置业群体的需求，销售情况反 应良好。B.美誉度的宣传配合销售，拿出一系列合理化计划并得以 实行。最全面的这包含：* .万万树活动。* .母亲节广场舞比赛活动。* .5月廖杰主持“全湖景无遮挡万泓里12#楼开盘活动。*6月万泓里7#楼开盘，针对各单位进行拓客，附中教师团购。*. 暑假聚会，傅中国老师授课。7-8月淡季期间，推出2880元起“20套特价房”及店铺9折清盘等活动。* .张戴金老师现场授课活动，8月底万泓里湖景楼王9#楼大 户型开盘

4、活动。2、影响业绩的负面因素：* .频繁开盘，在蓄卡和推房之间置业顾问的平衡、掌控能力 较差，业务程度有待进步。* 国庆期间，中央城、聚贤空间等楼盘的推出，客户资源、 市场份额被很大程度分流。这也是造成11、12月市场遇冷，我们 销售在全年所占比率下滑的重要原因。*.紫云里开盘，房价高过蓄客客户心理承受范畴。面对市场白热化的竞争，11月的立减380元、12月的岁末感 恩“买房送店铺”活动，让我们走入“价格战”的误区。“价格 是一把双刃剑”，适度的价格促销对销售是有帮助的，可是无限 制的价格战却无异于*。转变销售思路，统一思想，加强团队 建设，扎实做好以下基本功才是王道：1、加强销售队伍的目标管

5、理*服务流程标准化*日常工作表格化*检查工作规律化* 销售指标细分化*晨会、晚会制度化。使销售工作系统化和正规 化，做到掌握销售上的一切相关事务。2、在客户减少的情况下，范文T0P100转变坐销模式，组织部 门人员走出售楼部，到各单位及乡镇上门访问客户。广开拓客渠 道，做到有效行销。3、治理实践中，应用建立部门销售明星等手 段，不断注入置业顾问的工作危机感和使命感，从而使得销售人员 的主动性不断加强。销售如逆水行舟，不进则退，“居安思危”的 心理利于工作主动性和工作实效的提升。4、制定月可行的销售计划分级管理，每周拟定销售目标，针 对目标提出销售措施，由经理、主管组织增加周末活动。通过活 动，

6、帮助置业顾问消化每周来访客户，促进成交。二、按揭回款统计及分析：20XX年按揭回款金额：69494000 元 建行回款：21280000元 农行回款：22565000元 工行回款： 18214000元 公积金回款：7435000元建行、农行在其金融政策及银行内部业务发展转向的影响 下，累计约20XX万元贷款未能审批发放。公积金审批缓慢，流程 复杂且贷款规模受限，已积压未发放贷款320万。在如此恶劣的 金融环境下，总结以往的经验，我们要时刻保持高度警惕，关注 各银行动态。提前做好按揭材料的合理分配，避免资金长时间积 压。为公司完成全年工程建设计划给予有力的财务支持。20XX年已经如约而至！所以，

7、不管20XX年做的怎么样，那已 经成了回忆。从现在开始，以一个崭新的精神面貌去迎接20XX新 的挑战！延续20XX年里优良的东西，摒弃20XX年里不好的东 西，思想汇报专题尽最大的努力去完成20XX的工作！在新的一 年，用新的工作态度，去完成新的挑战！ e on!20XX年，希望所有的同仁们在今后的工作中都能挣到钱，咱 们都把钱挣了，那公司的效益就显而易见了！篇二：房产销售总监总结尊敬的各位领导及公司各位同仁：提前祝大家新年好！不知不觉中，20XX已经过去，在这一年里，我很荣幸的被聘 为公司的营销总监，这对我个人来讲是一种成长、一份磨练、一种自我完 善，同时也更是一份沉甸甸的责任。在这一年当中

8、经历了太多的物是人非，也经 历了项目所具有的困难与挑战，收获颇多，感触颇多。一、20XX年营销部年度总结及项目分析在这三百多个日子里，在公司全体员工的共同努力下，我们 同心同德、携手奋进，项目进展飞快。1、临时接待中心开放。五月下旬，临时接待中心的筹备提上 了议程并且立刻实施。经由各领导及同事的配合，我们的临时接待中心 如火如荼的加紧建设，并如期投入使用，中间的曲折虽然很多，但我们仍旧克服了 一系列困难，于约定日期正式对外开放蓄客。临时接待中心里每一处精心的布置，范文写作皆来自全体员工的共同努力。值得欣喜的是，在前期对外宣传开放的一段时间 内，我们临时接待中心自然来访客户络绎不绝，项目的口碑宣

9、传从此拉开序幕。2、确定推广渠道，准备销售物料。依据年度营销方案要求， 我们与广告设计公司和营销策划公司加班加点，利用一切资源，制定了 周密详尽的工作计划，并将浮于纸上的计划任务逐一落地实现，我们先后确定了电 视台、户外、LED、微信等多种宣传渠道，涵盖了平面、立体、短频快等多种类 型的推广方式，并制定了详细全面的推广排期。3、项目起势，VIP认筹启动。临时接待中心启动，我们举行 了冲红包活动，之后在县城人流最密集的滨江广场举行了文娱会演，为 项目的推广和公司的形象口碑打下了坚实的基础。年底VIP认筹正式启动，当天 仅一小时，成功认筹30余张，客户、媒体、同行均对项目的产品及亮相表示高度 的认

10、可。4、蓄客情况良好，年底新营销中心开放。从开始认筹，至12 月下旬成功认筹70余张，在公司全体人员的共同努力下，项目高贵奢 华的新营销中心顺精品利开放。当天到场VIP客户、嘉宾、各界媒体，共到场 余200多人，各主流媒体均已到场。现场氛围大气、喜庆，为前期VIP客户打下了坚 实的购买基础，并很好的对所有媒体展示了公司的形象、实力、及高竞争力。二、项目营销工作不足与问题分析.1、执行力低，务实性不强。项目营销的竞争就是人员的竞 争，团队的竞争。只有各岗位分工明确、各执其职、团结一心，团队才能高效 运转，但现在项目营销工作的整体分工相对不是很清晰，责任不够明确，整体工 作推进很慢，策划线务实型的

11、人员不多，总体执行比较差。2、基本功不扎实，销售未最大化。目前的衡东房产市场，客 户选择性多了，原来公司的广告吸引思路、送礼等方法，虽然客户上门 量增多，但真正有意向的客户并未增加，且营销费用支出较大。客户买房基本同 范围楼盘都会比较，如果不把自己的基本功做扎实，客户上门也很难留住。三、20XX年工作大体计划及调整建议20XX年项目整体销售情况一般，排卡数及强意向购买客户数 是不够的，20XX年的销售任务巨大，但区域竞争绝不会比20XX年弱，加上新 盘的面市，放量会超过20XX年，根据国家政策导向三四线城市房地产市场去库 存降低购房门槛的趋势，消费群体依然以刚需为主，20XX年我们也必然要面对

12、 更残酷的市场。1、良好的团队是关键。很多时候执行力好不好，完全取决于 后期的监督与督促。很多时候都是事情安排下去了，由于各种原因，没 有给予及时的督促和监督，导致安排下去的事情没有达到预期的效果。所以在 20XX年作为营销总监我一定要改正，要做到有计划有安排有监督有回馈，形成一 个封闭的整体，增强团队执行力。2、加强销售队伍培养。销售人员的培训一直是每个项目工作 当中非常重要的一环，绝对不能马虎，所以从进场熟悉项目开始，我们 就根据人员结构情况，和项目情况，按照计划统一安排了一系列的培训内容，明确 培训目的，监督检查培训结果，目的是在最短的时间内，培训出能够尽快符合上 岗条件的员工。但在培训

13、当中也出现了一些问题，因为公司本年度招聘的人员， 大多都是没有任何工作经验的新人，每个人的性格及接受能力都不一样，培训起来比较吃力，培训周期也被拉长，同时由于销售人员流动性太大，导致用在培训 上的精力太多，培训在日常销售工作中占得比重过大，从而影响其他工作的正常 进行。所以后期各项目在招聘时除了应将新人和老人比例控制好以外，还要重点 加强公司员工的归属感，树立公司企业文化，培训工作让老员工也参与进来，让 老员工积极的去带新员工成长。同时对培训要有一个长期统筹的安排和布置，针 对不同的销售人员要进行区别培训，增加机会试培训，让他们感觉每天都能学到 东西，让公司和员工共同成长。3、知己知彼，百战不

14、殆。现在的市场，是买方的市场，要时 刻掌握竞争对手信息，加快调整赢得市场。随着客户选择性的越来越大，要想销售顺畅，就必须迎合客户需求。要想跑在别人前面，我们就需要花更多的 时间和精力去探讨研究，并快速执行，发现了问题整个团队一起努力及时调整, 客户选择购买时主要比较地段、价格、产品、服务四个方面。合理的定价、贴心 的服务、主流的产品必定能在市场赢得主导地位。四、20XX年度工作展望回顾20XX, 一切历历在目，时间在不知不觉中飘然而过。本 人及营销部员工较好的完成了自己的本职及其他工作，通过近一年兢兢业业 的工作和切身反思，工作模式有了新的突破，工作方式有了较大的改观，在这一 年里，我看到了公

15、司的进步，公司的成长。展望20XX,革命尚未成功，同志仍需努力。新的一年里，我 将带领营销部的同志们，在公司领导的坚强领导下，严格要求自己，按照 公司的要求，力争圆满完成自己的本职及其他工作，迎接挑战，创造辉煌。在此 预祝公司在新的一年里，业绩蒸蒸日上，更上一层楼！篇三：销售总监的年度工作总结范文销售总监的年度工作总结范文关键词：个人工作总结销售 总监年度工作总结范文年度工作总结 工作总结营销工作总结 销售工作总结电话营销工作总结营销部工作总结酒店营销工作 总结营销人员工作总结酒店营销部工作总结市场营销工作总结 营销年度工作总结一、销售业绩回顾及分析：（一）业绩回顾：1、开拓了新合作客户近三十

16、个（具体数据见相关部门统 计）。2、812月份销售回款超过了之前3、8月的同期回款业绩。（具体数据见相关部门统计）3、市场遗留问题基本解决。市场肌体已逐渐恢复健康，有了 进一步拓展和提升的基础。（二）业绩分析：1、促成业绩的正面因素：调整营销思路，对市场费用进行承包，降低新客户的合作 资金门槛。虽然曾一度被人背后讥笑，但“有效就是硬道理”！ 我公司的思路是促成业绩的重要因素之一。加强了销售人员工作的过程管理，工作实效有所提升。用提高提成比例和开发新客户给予额外奖励的“经济激 励”手法，形成了 “重奖之下必有勇夫”的积极心态，也是促成 业绩的重要因素之一。对于市场遗留问题的解决，依据“轻重缓急”

17、程序，采用 “坚持公司利益原则，以有效依据处理”的指导思路，从而使问题的解决未成触份公司的利益。2、存在的负面因素：销售人员对公司的指示精神理解不够，客户定位不够稳 定，没有严格按照终端思路开拓客户，部分客户选择方面存在一 定失误！销售人员的心态以及公司存在薪资制度，均存在“急功近 利”状况。销售人员更多的只想有钱回到公司帐上，却没有更多 的考虑客户是否适合公司的合作定位以及长久发展。客户选择公司产品时更多考虑的是折扣低价，所以很多未 将铺底铺入终端卖场，甚至根本无终端意识，直接将公司的终端 品牌变成毫无优势的流通产品。大多数代理商的“等”“靠” “要”观念存在，但公司的 产品价格降到底价，已

18、无更多利润支持市场。公司的品牌定位终端，但包装缺乏视觉优势，宣传促销赠 品不够新颖丰富，对产品的宣传、销售的拉动力不大。暂时缺乏品牌入市的拉动策略，不能促成品牌的热销。销售人员不能切实推行公司指导思路，至今未建立起典范 式的品牌样板市场。销售人员缺乏统一的营销培训，观念、思路、方法和工作 执行力无统一和协调，往往擅长市场开拓而不擅长市场维护和提 升。二、费用投入的回顾和分析：（一）费用回顾：1、营销政策调整后，市场费用得以控制，公司的盈利能力稳 定，812月相比3、8月同期利润额增加。（具体数据见相关部门 的统计）2、人员费用的固定风险降低，基本扼制了人力资源的亏损， 812月相比3、8月周期

19、人力成本降低，剩余价值提升。（具体数 据见相关部门的统计）（二）费用分析：1、正面因素：公司提出市场费用承包政策之后，最大限度防止了费用陷 阱，费用超支现象得以控制。公司调整并制定了销售人员新的 待遇方案，公司的固定风险降低了，人员的竞争意识和挑战性加 强。2、负面因素:营销部没有数据统计的支持，对费用的控制较为盲目。市场支持费用和人员费用报销等，营销部存在“知情难， 无审批”的歧形现象，管理无法加强。个别人员管理观念陈旧、保守，不能主动遵从层级化管 理，因此整个管理缺乏科学的流程。老板“一笔签”的现象依 然存在。三、营销团队的建设回顾及分析：（一）团队建设业绩回顾：采取每日电话报到和每月工作

20、汇报的管理形式，一定程度 上可以了解销售人员在做什么？做得怎样？降低了销售人员底薪，并将提成比例随着回款额度的增加 而提高，增强了销售人员的工作挑战性。通过“提醒式”的罚款和个人管理信用的树立，从制度要 求和心理印象上让销售人员感觉到公司管理的严肃性，因此执行 力随之增强。管理要求每一个销售人员必须提出问题的解决办法，从而 “逼迫”销售人员遇到问题时首先联想解决问题的办法。同时树 立了销售人员的责任心，遇到问题找借口、找理由的现象降低， 逐步树立了 “解决问题是职责”的职业操守。在管理实践中，不断地给销售人员心理压力和工作危机 感，从而使得销售人员的主动性不断增强。“居安思危”的心理 利于工作

21、能动性和工作实效的提升。2、负面因素分析：公司内部的辅助管理配合不到位，团队管理实效降低。公司部份管理人员管理意识保守，团队管理实效降低。销*人员长期适应了 “放任式”的管理，从观念上、心理 上和行为上有一定适应期去接受较为实效的管理。部分人存在“老油条”观念，有一定优越感，因此对于公 司加强管理有“和稀泥”的想法存在。部分人心存不轨，希望钻公司管理的漏洞。所以希望公司 管理的漏洞一直存在，甚至增加。人性特点的普遍反映：被管理者希望公司管理的能见度、 透明度一致较低。因此对能见度逐渐增强的管理有一定抵触心 理。公司管理高层调整，久经事故的销*人员见风使舵，左右 逢缘，趁机蒙混过关，不遵从公司的

22、管理，重新回到“放任状 态”。谁都想做好人，缺乏主动做“恶人”的管理人员，管理原 则不能坚持，等于一纸空文。四、内部管理运作的回顾及分析：（一）运作回顾：1、基本解决了不按客户定单发货的现象。2、公司制定工衣，并规定着装时间，公司人员有了较统一的 形象。3、文员工作有了一定分工，工作程序、方法和责任逐步明 确。4、制定并实施了新的行政管理制度，逐步规范了员工行为, 出勤等管理一视同仁，趋于规范化。5、客户档案基本建立。6、周一和周六有开例会，工作有了积极明确的氛围。（二）存在的负面因素分析：1、部门协作性不强，都喜欢围着老板转，喜欢把老板推到 “工作前线”。一方面不能形成管理层面；另一方面促成

23、了 “一 笔签”现象，并让老板处于被动境界。停留于小公司的思想、观 念、模式和行为，是阻碍公司科学化管理进程的最大障碍。2、客户管理能力较弱，有待进一步的能力提高和完善。五、存在的主要问题：1、销*管理无数据：一份正规地年度工作总结报告，应该用数据来说话，可是? 真正的销*管理必须包含两部份内容：一、销*回款的管理； 二、销*费用的管理。从而成为真正的经营。管理需要数据支 持，就相当于打靶需要有望远镜帮助看靶心一样。每次放*,都 应当检查结果，以便于不断调整而尽量达到最高目标准确度。而 公司现时的销*管理，就等于闭着眼睛瞎放*,只知道靶子的方 向在哪里，至于每一*的结果，只能凭着经验去判断，去

24、调整射 击位置。所以目标的命中率可想而知！所以我认为，正确地管理 应当是每半个月，财务部门应当向销售部门提供详尽的数据，帮 助销售管理的判断和调整，以达到最高管理实效！2、管理无层级：公司的员工常挂到嘴边的一句“我要请示老板?？。本意没 错，老板才是最终决策者！但是我认为老板花钱雇用我们，最少 应当有三个目的：一、为公司创造剩余价值；二、为公司解决问 题；三、帮老板分解、承担责任。所以应当是员工主动帮老板分 析问题，解决问题，把老板“藏到幕后”。否则的话，做好人做 恶人的都是老板！ 一一例如，某客户要申请某项支持，若公司给 予了支持，客户会认为“老板不错” ！若由于其他原因公司未给 支持，客户自然会认为“老板太精了”！正确在做法，我认为是 永远让老板是“好人”，时刻维护老板的正面形象。身为公司的管理人员，是判断和处理一般问题的责任人，是 帮老板做事的。如果大事小事都让老板判断和处理，那就等于是 老板在做事！既然老板自己在做事，多请些文员就行了，哪需要 那么多经理呀、老总呀！另外老板“一笔签”绝对正确！ 一一正 确的前提在于各级管理人员有责任帮助老板判断，确保老板每一 笔都签得正确！而且，从管理的角度来分析公司的管理。A管理模式一直 强调管理的层级和跨度（事实上，无论任何组织或群体，成功的 管理结构都是呈“A”形状）。管理的扁平化，适合小的组织。 当组织不断壮