客户服务表格1

1、版权所有，应用范围包括：MBA教学与实践，企业业务讲座客户调查与服务表格汇集徐大振 杜桂玲上海海事大学交通运输学院1.客户拜访计划表客户名称拜访时间拜访地点成行方式拜访级别客户会谈室其他场所飞机口火车客车图层访问 口中层访问 口一般访问口自备交通工 具客户基本情况客户的长处与短 处长处短处竞争对手的有美 情况竞争对手一的情 况竞争对手二的情 况此次拜访准备达 至U的目标建立联系口增进感情口达成初步合作意向合作取得明显进展口 收集信息口 了解客户需求口商讨产品合作会谈主题客户可能需要的 服务我方准备提供的 产品拟向目标客户介 绍哪些情况及提 供哪些宣传材料需进一步了解的 问题拜访开始的策略客户可

2、能会提出 哪些问题及如何 解答可能提出的问题回答可能出现的异议 及处理办法可能出现的异议处理办法客户态度不明确 时的策略客户拒绝时的策 略如果是联合拜访，应该再关注以下问题：带队客户经理姓 名负责介绍的客户经理小组成员及职务集体讨论时可能 遇到的问题及解 决办法2 .目标客户开发价值初步评价表评价内容正（十）负（一）客户资产规模大口小口客户原料供应/产品销售 区域全省或全国范围口本地口市场占有量/市场影响大/是知名品牌口小/为一般产品口资金流量大口小口其他港口的争夺态势大口小口船公司的争夺偏好激烈口不感兴趣口是否为上市公司是口不是口行业情况发展中或成熟的行业口萌芽或衰退行业口目前对航运服务的需

3、求口口评价说明：按上述评价内容，如有二项以上得正分，则表明该客户具启开发价值。3 .目标客户名单表目标客户名 称主要业务范 围通讯地址联系方式成为现实客 户的可能性拟投入的开 发资源时间工作安排实际进度工作目标具体策略一月份二月份三月份四月份五月份六月份七月份八月份九月份十月份月份十二月份5.客户调研计划表客户名称联系人客户地址联系方式您拟需求下取哪些服务产品（或：有哪些货源需求？）具体要求（时限、业务流程、 价格等）其他业务（请注明）备注：调研对象名称调研时间安排调研对象地址联系方式调研范围客户本身调查口所在行业调查口所在区域调查被调研方接待人员客户主要决策者（董事长、总经理、财务总监等）口

4、中 层干部（部门负责人）口一M干部我方调研人员及分 工123456调研要达到的目标调研的方式口实地调查口与主要人员谈话口收集财务报表、规章制度 等书面资料口问卷调查电话调查其它调研的主要内容口基础调查口客户竞争力调查市场状况调查项目调查行业状况调查关联方调查调研结果的整理与 分析整理与分析责任人反映形式大致完成时间7.企业竞争能力调查表企业名称地址经营范围所属行业工业口商业口外贸口建筑安装口公用事业口房地产开发口投资 管理口综合法人代表联系电话成立日期所获认证资格口资质等级口质量认证口技术成果奖励口专利口荣誉（知名公众机 构进行的排名）口进出口经营权或其它国家特许经营权营业执照号码企业法人代码

5、财务报表审查机构是否为新客户是 不是贷款卡号是否为本银行股 东是 不是是否为上市公司是 不是主营业务资产状况总资产：净资产：注册资本：股东状况股东名称股东性质出资比例出资方式资金到位时间资产类别原有名称原有价值评估价值登记机构评估方法实物资产企业结构及人员状况子公司及参股公司名称控股 比例注册 资本经营范围职工人数总计 其中：管理人员数量每年新招职工人数状况职工年均收入职工每年受培训天数大学学历职工占比注：表中“近三年发生的重大事件”含分立、重组、资产剥离、收购、股东变更和公司 名称变更等。企业的主要客户名称占总销售额的比重试说明企业与此客户保持关系之能力企业的主要供应商名称占总供应量的比重试

6、说明与此供应商保持关系之能力企业的主要竞争者名称与之相比的党争优势拟米取的竞争对策简述客户的付款方式及原因：9.企业产品市场调查表企业产品目录产品一产品二产品三研制时间推向市场时间批量生产时间产品质量及质量 稳定性评价产品技术含量评 价过去三年产品年 销售增长率明年产品销量预 测主要原材料主要原材料供应 商进口原材料占总 原材料的比重近三年主要原材 料价格变化原材料占成本比 重原材料采购过程 描述以往有无米购不 同原材料的情 况？简述原因存货政策及管理 流程原材料供应商要 求的付款方式近三年的原材料 米购量近三年的产品销国内市场占后率国际市场占有率年出口创汇额年进口支汇额外汇结算方式主要汇率风

7、险产品出口鼓励政策企业市场销售计划及实施细则：销售网络分布地区销售人员数量请列出手头现有之 定单请预测国内市场前景及预测之依据：10.客户访问管理表访问公司名 称拜访对象住址电话拜访预定备注1月2月3月4月5月6月7月8月9月10月11月12月1计划实际2计划实际3计划实际4计划实际5计划实际6计划实际7计划实际8计划实际9计划实际10计划实际11计划实际12计划实际13计划实际14计划实际15计划实际12.客户访问实情日报表公司名称住址注意事项1.成长率A B C D E2.信用度A B C3.总利润率A B C4.综合判定占八、5.顺序评核位判定者：访问地址电业种访问动机面谈经对应预估区分

8、备注用户话时间过货种J里或服额务口主动访问 口公司命令 口探听得来 介绍新客户 口续访问 用户 口售后服务 口其他口主动访问 口公司命令 口探听得来 介绍新客户 口续访问 用户 口售后服务 口其他口主动访问 口公司命令 口探听得来 介绍新客户续访问用户 口售后服务 口其他口主动访问 口公司命令 口探听得来 介绍新客户 口续访问 用户 口售后服务 口其他本日成果上司评价部门主管： 单位主管： 报告人： 13 .潜在客户追踪表编号产品名称潜在客户预定运输货物量预算土舁 J里报表号码5W港口结果客户名称接洽人（电话）一个月内三个月内六个 月内一年内14 .新客户开发报告表客户名称编号地址公司电话工厂

9、电话主办人员使用产品首回交易额及品名开拓经过备注15 .现在、过去、将来顾客情况分析表现有哪些人向我们需要什么/、口能需要什么能推荐哪些顾客顾名地电决策人及产品数量子公司朋友、亲戚客称址话主管姓名过哪些人为什么失去如何挽回能买什么产品去顾名地电决策人及称址话主管姓名客将哪些人怎样才向我们订货/、口能购买什么来顾名地电决策人及他们需要什么能满足需要称址话主管姓名吗？客16.客户资料卡的详尽内容编号公司类顾客编号个人或家庭1公司名称1姓名2公司地址2年龄3联系电话3住址4所属行业4联系电话5员工认识5职业6注册资本额6职务7负责人7兴趣8业界信用8喜爱的运动9市场地位（占有率）9与本企业开始交易的

10、日期10米购主管10交易实绩11采购协办人员11信用状况12公司创办日期12往来银行13与公司开始交易日13付款条件14交易实绩14付款日期15信用评级状况16开户银行17付款方式18付款日期19付款条件19.客户管理卡客户名称：客户地址：负责人：主要经营项目：主要联络人：资本额：交易额：年度年年年年年年营业额与本公司业务往来状况:交易金额记录年度年年年年年年交易额备注公司董事长总经理部长直接 主管承办人公司地址主要业务服务合同已签订正签订尚未签订总部电话分公司电话法人代表从业年限出生年月年 月日业务银行注册资金万元资金状况充足一般不足紧张成立时间年 月日信用状况高一般低很低成立年限在同行中

11、的地位超一流一流居中末流员工人数男女合计销售量 （月）万元年产量万元不动产建筑物分类面积（米2）自有租赁面积（米2）自有租赁总部分公司摘要公司冏品占有率公司冏品占有率近半年每月平均收支采 购%销售额万元%成本万元%管理费销售费用万元%其余家营业利润万元销 售%利息支付折旧万元%损益额万元%盈利率万元%其余家月交易限额万元累计万元过去后无迟付（有、无）21.客户等级分类表区域名称经营性质运输产品数量客户因素分析：1.运输服务质量2.售后服务质量：客 户 等 级 分 类A级业种客户 代码B级业种客户 代码C级业种客户 代码D级业种客户 代码E级业种客户 代码23.客户维护访问计划安排客户名称交易额

12、上升幅度问题所在评审结果客户级别客户名称访问频率安排（次/每年）拟拜访人员核心客户重点客户一般客户潜在客户服务说明：客户经理签字：年 月日工作效率评价：上级经理签字: 年 月日24.强化客户关系计划卡客户名称客户竞争潜力强化对策客户内部关系 人推动 的影5W对手系人及 职务与客户内 部关系人 的关系强化人访问频率（次/季度）强化 策略检查 对策董事长副董事长总经理副总经理部长副部长外围关系人其他关系人注：“与客户内部关系人的关系”指竞争对手的关系人与客户内部起主要推动力的关系人的关系,如亲戚、朋友、有相同爱好、家属等。25.客户信用度项目分析表（一）公司。业界动向 1.生意往来企业之业界动向是

13、好是坏口 2.现今国际环境、状况下之动向如何口 3.金融环境如何口 4.业界未来之展望是光明还是黑暗口 5.业界之长期展望如何。经营素质 1.生意往来企业之经营是法人还是个人 （同族）口 2.其资本、资金如何 3.同行的评价如何口 4.总公司、关系企业、主要银行的信赖如何口 5.合作关系如何。评语 1.是含有不当父易的谣传 2.是否有政治性不明朗的谣传 3.与问题多之外部团体的联系如何 4.是否有计算上不公正的谣传口 5.税务是否正当。市场 1.主力商品之利益率多少口 2.销售战略是否困难 3.批发商或者零售商是否安全口 4.对新产品开发、技术开发是否热心口 5.库存管理、交货措施是否万全。财

14、务状况 1.过去之平均利益如何口 2.公司的资产怎样口 3.贷款是否适当口 4.过剩投资是否安全口 5.是否有/、良的债权评价（二）管理人员。负责人的素质口 1.负责人的人品是否可信赖口 2.负责人领导能力何口 3.负责人的健康、体力如何口 4.负责人的年龄多大口 5.经营理念是否坚定。负责人的个人条件口 1.负责人的家庭是否圆满口 2.是否白花边新闻口 3.酒品是否很坏口 4.是否爱好赌博口 5.是否有很多兴趣、嗜好。负责人的评语 1.在冏场上的声誉如何口 2.是否受职员敬爱 3.是否有/、明朗的政治关系 4.是否与特别的暧昧团体有关系口 5.是否有犯罪的记录。负责人的经营能力口 1.负责人的经营手法如何口 2.业绩如何口 3.指导部署是否卓越 4.是否费心的培育后继人才 5.顾客或主要银行的评语如何。负责人的资产 1.负责人的个人资产与其经营规模是否成正比口 2.个人贷款是否过多口 3.是否后个人的事业 4.凡事是否都不编列预算随意支出口 5.抵押状况如何评价（三）职员。士气口 1.全员的士气很高昂口 2.全员有干劲口 3.很多诚实、亲切的人口 4.很多职员都有谦虚的品性口 5.职员间很和睦。向上心口 1.经常教育、训练职员口 2.贯彻公司商品