地推人员BD岗前直销ABC精编版

1、直销ABC BD岗前培训 什么是直销 ?按世界直销联盟的定义，直销是由独立的营销人员以面对面的方式，通过讲解和示范方式将产品和服务直接介绍给消费者，进行消费品的行销，直接从顾客接收订单。 ABC法则 ?ABC法则（A 、Advisor顾问、专家；B 、Bridge桥梁；C 、Customer客户）就是A、B、C之间的关系法则 前言 ?直销是皇冠：全球500强企业中，70%以上的CEO来自销售； ?直销是皇冠上的明珠：只有要求最高、地位最重要的销售渠道才会采用直销； ?直销：行业的黄埔军校，行业标准制定者； ?直销是炼狱：劳其筋骨，饿其体肤? ?最信的一句话：这个世界很公平！ 什么样的人能干好直

2、销？ ?我很外向（内向），适合（不适合）干销售； 我能言善辩，反应机敏； 我胆子大、脸皮厚，不怕拒绝； ?？ 直销卖的是自己：勇敢、坚韧、勤奋、利他? 直销战胜的是自己：胆怯、懒惰、自私? 三流的销售卖产品，二流的销售卖服务，一流的销售卖理念 直销是一场人生态度的修炼 ?直销ABC 销售漏斗 Potential Prospects 潜在的客户群 Qualified Prospects 合格的潜在客户 关于销售漏斗 ?农夫与猎人 潜在客户的轮廓 ? 有需求：有需求：? ? 理解需求：？理解需求：？ 有关键人：关键人不止一个！有关键人：关键人不止一个！ ?寻找潜在客户的途径：？ 农夫与猎人 在很多

3、人看来，只有那种能说会道的人才适合做销售，对于不爱讲话的人来说，做销售是不会成功的，但是事实真的是这样吗? 成功的销售人员可以归结为两个类型：猎人型销售和农夫型销售。 猎人型销售 猎人属于游牧民族，非常擅长逐水草而居，在商战中，他们聪明、有见识、有冒险精神和进取心，因为嗅觉灵敏，猎人型销售非常擅长于寻找新商机、新业务，开发新客户。但猎人的不足是：新业务，开发新客户。但猎人的不足是：“打一枪换一个地方打一枪换一个地方”，他们喜欢，他们喜欢新鲜刺激的事情，对于一成不变的人与事，通常容易厌倦，老客户对于他们常常会失去挑战，反不容易得到他们的重视，因而，不容易维护住老客户。 农夫与猎人 农夫型销售 农

4、夫则相反，他们最擅长地是守住属于自己的土地，并且在一块地里面反复地耕耘，年复一年地不断地从这块土地中获得收益，超强的亲和力使农夫型销售最擅长的是：守住老客户，在开发新客户时，则缺少表现力，显得相对木纳，不那么机灵，不容易引起别人的重视。 所以，这两类销售虽然都很成功，但他们在做事时候的表现是完全不同的，因而，适合不同类型产品的销售。 定期望 商家的期望 商家满意 高质量 商家不满意 低质量 定期望之常见错误 ?过度承诺：？ 过度承诺的危害 你可能签单但你不能兑现；你可能签单但你不能兑现； 即使你改正了错误（经常付出很大代价），客户仍然不会即使你改正了错误（经常付出很大代价），客户仍然不会满意；

5、满意； 他们可能会取消合作，更可怕的是，你会失去客户；他们可能会取消合作，更可怕的是，你会失去客户； 定期望之基本要点 ?要诚实：作最好的宣传，但是要讲真话； 你的信誉对你而言是最重要的； 宁愿失去订单也不能失去客户； 有疑问先问清楚：我最喜欢说的一句话 基本直销过程 准备 好的氛围 答辩 成交 何日君再来 介绍or提问 倾听 确认需求 提供方案 定期望值 基本直销过程（1） 准备 客户的基本情况：了不了解碗君？是否有其他配送商？感客户的基本情况：了不了解碗君？是否有其他配送商？感觉怎么样？客户觉怎么样？客户carecare什么？什么？ 魔鬼天使法则；魔鬼天使法则； Saleskits Sal

6、eskits ?客户都是视觉动物；客户都是视觉动物； ?别看我新兵，枪比你好！别看我新兵，枪比你好！ ? 好的氛围 微笑很重要；微笑很重要； 第一印象很重要：？第一印象很重要：？ 肢体语言比语言更重要肢体语言比语言更重要 ?基本直销过程（2） ? ?介绍or提问 介绍介绍-推销药品；提问推销药品；提问-医生看病；医生看病； 都是先卖药再坐堂，但有一句话最好记住：您看您还想了都是先卖药再坐堂，但有一句话最好记住：您看您还想了解什么些内容？解什么些内容？ 怯场怎么办？忘记内容怎么办？遇到不知道的怎么办？怯场怎么办？忘记内容怎么办？遇到不知道的怎么办？ 倾听 记住人有二支耳朵一张嘴巴，商家最关心的永

7、远是自己；记住人有二支耳朵一张嘴巴，商家最关心的永远是自己； 确认需求 在提出方案前，永远先确认一下商家的需求：今天跟您的在提出方案前，永远先确认一下商家的需求：今天跟您的交流给我很大收获，您看我能否这样来总结您的需求交流给我很大收获，您看我能否这样来总结您的需求? ?基本直销过程（3） 提供方案 一旦与商家确认了问题或需求，就可以尝试提供解决方案；一旦与商家确认了问题或需求，就可以尝试提供解决方案； 尽可能提供选择，让商家感受到选择的权利并享受了服务；尽可能提供选择，让商家感受到选择的权利并享受了服务； ? 定期望值 基本直销过程（4） 答辩 挑货才是买货的；挑货才是买货的； 不要赢了争吵输了合同；不要赢了争吵输了合同； ? 成交 商家主动要求签单是极其罕见的，想签单必须主动开口要！商家主动要求签单是极其罕见的，想签单必须主动开口要！ 拿出手机，逐项操作拿出手机，逐项操作 给商家一个理由：？给商家一个理由：？ ? 何日君再来 拒绝你的时候，最虚弱的是客户，所以，即使跌倒了也要拒绝你的时候，最虚弱的是客户，所以，即使跌倒了也要抓把沙子抓把沙子?？ ?最大、最简单的窍门 ?这是什么？ 所有商家都是视觉动物，这是直销最大、最简单