四种客户类型老鹰型孔雀型鸽子型猫头鹰型-清晰归纳版讲解学习

1、四种客户类型（老鹰型、孔雀型、鸽子型、猫头鹰型）-清晰归纳版老虎型、猫头鹰型、鸽子、孔雀型四种客户类型特点方法克星老虎强势，想控制，主 导，看中目标，不 想浪费时间。决策 果断，对权威，声 望，地位感兴趣同理，PMP利益，蓝 图，专业。猫头鹰，会建立信任 感的猫头鹰，要有勇 气。猫头鹰冷漠，理智，思 考，犹豫不做错的 决定。专业，（恰到好处的 PMP ,数据，稀缺，限 制，细致。高敏感度的孔雀+老 虎鸽子话不多，说话慢， 脾气好，喜欢倾 听，讲话稳，下决 定慢给3方苦，帮客户下决 定，ttSiO （数 据），默认成交。老虎+猫头鹰孔雀爱表现，热情，说 话快，看重关系， 人情压力。倾听，PMP给

2、信心，描 蓝图鸽子（充分的倾听， 然后给信心）客户类同行服务力杀思维模式型老虎HC怎么帮1.HC的买家给我1.建议一个最适合的方让我知道你是怎么帮我做的，我做？带来的价值？案，满足我需求的？给我带来什么好处,我要付出什效果怎么2.HC是怎么帮找2.价格有什么优惠，上么？样？都有谁在 做？（老 虎）买家的？促销少量PMP孔雀HC怎么帮1.什么样的买我的同行做 家，适不适合 的？ 我？我的同行具2.大买家有多 体是怎么做少？客户通过的？ HC _还有哪些同直接找我采购行都这么3.都有谁成交 做？（孔了，真实的例雀） 子未来我有机会联 系大买家猫头鹰 为什么要这1.都有什么服么做？ 务？都有谁这么2

3、.为什么会有这做？些服务？他们做的怎3.这些服务给我么样？ 带来的价值是什他们具体是么？怎么做的？ 4.我为什么要购 你们是怎么买这些服务？帮他们做的？（猫头鹰）鸽子别人是怎么 1.谁从HC展做的？ 会，买家，大买 他们具体是家上面进行宣传 怎么做的？推广？你们是怎么2.如果是我也来 帮他做的？操作，我将得到 如果是我应的价值是什么？1 .报价后上促销，优惠多少钱？2 .让他知道占了多大便 宜.1 .你们都有什么方案？2 .哪个最适合我？3 .为什么？4 .上促销稀缺限制.该怎么做？ 如果是我怎么超过 他。（鸽子）让我知道HC,知道同行，有成功案例，PMP.描绘蓝图式的说服务；让客户幻想一定能

4、做大；让我知道价值，利益，数据，PMP,让我心里感受好，被得到认可;1 .同行都做的什么方 让他知道同行，同行的服务，同 案？行的方案，帮客户很快下决定；2 .结合你的情况，建议你做X X会员二选一总结：孔雀需要一通电话打好，尤其的慧聪品牌和同行；猫头鹰要在合理性上做好，每通电话都要把道理讲通，关系建立到位；老虎需要 FAB的B讲到位；鸽子要把同行渲染到位；（老 虎和猫头鹰对销售人员的专业性要求比较高！）大部分决策层的人都是老虎和猫头鹰的多。猫头鹰客户分析和对策一、猫头鹰客户的声音表现：声音不大，语速不快，可能面无表情，不太爱互动，不表示友好。不管你说什么，可能经常会 嗯，嗯"，让你

5、显得无从下手。1、表现：嗯，我是，请讲；嗯，你说；可以啊，你说，你们怎么做的？2、开场白：您好，请问下石磊石先生吧？您好，我是慧聪公司北京总部打过来的，我姓张叫张明，很高兴和您通话；您这会说话方便吗？是这样的石先生，之前呢我们同事也应该都跟您联系过，我今天打电话过来主要是做个简单的了解，以便更好的帮到您？呵呵3、挖需求：（引导服务）我看到您在网上发布的信息主要是做女装，连衣裙，牛仔裤的对吧？你们是自己生产的对吧，还是做贸易呢？除了广东珠三角地区的市场，我们这边外省客户可以开发吗？听你这么一说能感觉出来你公司在这个行业是满有实力的；石总冒昧问一下，我们现在主要是开发哪方面的下游客户呢？哦是吗？确

6、实挺佩服您的；其实在跟您打电话之前， 我也特意了解过 您公司已经在阿里巴巴上做了 3年多的诚信通会员了对吧，呵呵。你们的网站打理的很漂亮，一看就知道是很用心在操作的；也是想请教一下，石总，除了阿里巴巴以外，您有接触过其他的网络平台吗？是吗？确实能感觉出来您是个 对网络非常有概念的 人；那也是想请教一下您觉得目前哪个更适合您呢？阿里巴巴那边做了3年，您觉得怎么样呢？收获不小吧？您当时是出于什么考虑加入阿里巴巴的呢？其实跟您沟通真的很愉快，我也非常想帮到您，石总您也知道其实慧聪目前来讲和阿里巴巴 也是国内做的最大最专业最领先的一个电子商务平台，如果慧聪也可以帮您拓展一份新的市场，让您在阿里巴巴的基

7、础上再开一个分店，让您的利润翻倍，您觉得怎么样？ ？我帮你也特意关注过，做女装的，目前广东地区已经有10多条您同行发布出来的供应信息，他们很多也在已经在阿里巴巴做了会员的，目前据权威数据调查已经有70%左右的诚信通会员来慧聪网上开分店了；所以我觉得慧聪这么大的一个市场，您来了解一下对您来说也没坏处对吧？我们和阿里巴巴是国内。，（共同点），区别在于。慧聪网这边也是会员制的，买卖通会员，买卖通会员是分级别的，我觉得高级会员挺适合你；上促销稀缺 限制；告诉客户为什么建议他现在来做；4、建立信任：石总，您真的是个非常专业善于思考的人，企业老板都应该具备向您这样的前瞻思维；石总一看就知道您是个条理性很强

8、，做事很严谨的人；从跟你的谈话中就能充分感受到；您是个注重细节，凡事精益求精追求完美的人，怪不得我们企业能以这么快的速度稳步发展；您考虑问题总是很全面，老板把事情交给您，他可是省心了，呵呵；5、缔结：?如果邀请您来慧聪网上做生意，您觉得怎么样呢？?如果慧聪也可以帮您拓展一个新的销售市场，您有没有兴趣来了解一下？6、布置作业：石总，今天给您沟通非常愉快，我也希望慧聪网可以真正的帮到您，我先给您发份我们的服务资料，你一定要下去认真看一下，我也会利用业余时间帮您关注下女装方面的行业信息，您看我周五给您联系一下方便吧？二、总结猫头鹰的特点：他不会轻易挂你电话，他会给你机会；因为他会冷静分析这个东西对他

9、有没用处。（要促动到他的需求）；猫头鹰客户：是很敏感的人，理智，客观，心里有主意，有防范，喜欢听细节，喜欢别人说他专业，如果 P的假他就会冷下来；所以他们 喜欢巧妙恰到好处PMP,才能打开他的心扉走进他的心里！（如果你表现得很热情的话，他们往往会觉得不适应。）他们的需求由于他们不太喜欢与人打交道，所以，他们更喜欢通过大量的事实、数据来做判断，以确保他们做的是正确的事情。他们最大的需求就是准确、有条理，做事有个圆满结果，以避免出差错，而使他们的名声遭到损害。他们工作认真，讨厌不细致、马虎的工作态度。如何与他们通过电话打交道 （专业自信 细致；有礼貌 尊重他认可他）作为电话销售人员，你对待他们要认

10、真，不可马虎，凡事考虑得要仔细，注意一些平时不太注意的细节。在电话中，不可与他们谈论太多与电话目的无关的东西，不要显得太过热情，要直入主题。他们如果愿意与你在电话中谈的话，你要提供更多的事实和数据，以供他们做判断。而且，提供的资料越细越好，并经常问他们：还有什么需要我提供的？ ”在电话中，你要表现得一丝不苟，有条不紊， 给对方留下你是个事事有计划的人的印象（做事很用心）。对于他们，你经常要用的词汇是：准确、绝对正确、不会出现意外、认真对待、细节、详细计划、让数据和事实说话等等。客户类型分析之一孔雀? 1.视觉型? 2.听觉型? 3.感觉型视觉型特征：讲话速度快，270字/分钟，急躁，呼吸急促，

11、从喉咙呼吸，注意：常患扁桃体炎。常用词句：我看到，我希望，把资料发过来来看看等听觉型特征：讲话速度稍慢，声音较小，和人讲话时甚至不看对方，从横隔膜呼吸。常用词句：听说，我告诉你，听起来，讨论等感觉型特征：讲一句话后有时要想一下，然后拼凑讲下一句，速度非常慢，140-160字/分钟，从肚脐以下呼吸。常用词句：我觉得，我预感，温馨，质感，我认为，我感觉孔雀型的客户的性格特征孔雀型的人基本上也属于做事爽快，决策果断。但与老鹰型的人不同的是，他们与人沟通的能 力特别强，通常以人为中心，而不是以任务为中心。如果一群人坐在一起，孔雀型的人很容易 成为交谈的核心，他们很健谈，通常具有丰富的面部表情。他们喜欢

12、在一种友好的环境下与人 交流，社会关系对他们来讲很重要。你对他的印象可能会觉得他平易近人，朴实，容易交往。孔雀型的人做决策时往往不关注细节，凭感觉做决策，做决策也很快，研究表明，三次的接触 就可以使他们下决心。他们在电话中的声音特性：他们在电话中往往讲话很快;1、音量也会比较大；讲话时2、音调富有变化，抑扬顿挫；3、你当然也可以想象到他们在电话那端的丰富表情；4、他们在电话中也会表现得很热情，对你很友好，5、你可能在电话中经常会听到对方爽朗的笑声。他们在电话中的行为特征：当你与他们通电话时，刚一通上话，你可能听到他们热情的声音：“啊，你好，你好！”他们经 常对销售活动主动提出自己的看法；主动地

13、告诉你：”这件他们会事啊，你还是找陈经理谈谈 吧，他知道得会多些，我告诉你他的联系电话”；他们往往对你所讲的东西反应迅速，有时会 打断你。他们有时也会在电话中同你开开玩笑，而且你甚至可以想象到他们的手势在变化，或者可能会 在通电话时走来走去。针对孔雀挖需求问题：我相信是一个非常认真的老板，能分享一下您是怎通过电子商务做您的生意吗？我很欣赏您对互联网了解的深度，您觉得对您帮助最大的是哪方面？你真是生意场上的高手，您能谈一下您是怎么利用电子商务这个平台来帮助您的吗？建立信任向您这样精明的商人，一定还有更多独道的思路，是我一辈子学不完的您真是个热情的人，你们公司的员工肯定特别幸福，他们肯定都特别拥戴

14、您！您的人际关系肯定很广！您对人非常友好，肯定有很多朋友吧！您太幽默了！您的思想非常超前，你们企业肯定也是走在其他同行前边的吧!您的性格开朗，即使跟您聊天都能感觉到心情很好！您是个有魄力的人！您的思维反映真快，逻辑思维太强了，数学一定很好吧！以前您是做播音的吗？您的声音非常标准，很有磁性！引导服务您这么健谈，对互联系平台了解又这么深入，对慧聪网了解的应该会很深了吧？阿里的服务您是最看好他们的网销宝，因为他们排名比较靠前，说明您是一位非常注重位置的人，慧聪网上的排名您一定也是争第一的吧？试缔结，再缔结话述（目的：确认是否重三或三类）一通电话缔结：如果我们帮您提供一个您这个行业的专业平台帮您来做生

15、意您会不会来尝试慧聪这个平台呢,.如果您也确实有通过网络做生意的想法，你也感觉我们的买卖通确实不错，那么我就帮您把我们的买卖通服务第一时间操作起来，好吗？我们的平台和AL 一样，而且两个公司都是 B2B两大龙头支柱企业，如果市场给您扩大一倍，您会不会跟老板建议一下？企业好了，个人也会好，您说对吗？不可能说有市场企业却不做的，您很精明，这行做的也是很好。带给您更多的市场相信您一定会操作对吧？二通电话缔结:王总，你看，你的同行都在慧聪做了，更何况网络市场就是一个发展的趋势的，你现在拥 有了一个阿里巴巴，但是你的同行很多都是两个市场上做的，如果你不来做的话，你以后 的市场肯定就是慢慢的萎缩，那么如果

16、你现在也来操作慧聪，那么你就会抢占这个商机？ 你觉得呢？上次也是和你沟通的很愉快，王总你这几天也看了慧聪的信息了，不知道现在把这个市场操作起来，你是怎么考虑的啊？您看，慧聪今天采购你的产品都有123条的真实可靠的采购信息，如果你每天都可以得到 这些的采购信息和他们第一时间洽谈生意，那慧聪这边的市场是不是可以帮助得到更多的 订单呢？针对孔雀布置作业您做事情这么认真，刚刚给您讲了关于慧聪网的服务，您先到慧聪网上来关注一下您同行做会员的情况，与采购您这个产品活跃的情况，我也随时帮助您关注，明天十点钟准时给您去电话再沟通。给您发一份关于刚刚所讲的服务方案，重点您要关注一下服务对您带来的价值方面三、还有

17、重要的一点：猫头鹰的客户自认为很聪明，信促销，怕限制，怕稀缺！（促销对他们很凑效）老虎类型对策说辞电话中往往讲话很快，音量比较大，音调变化不大，可能面无表情，不表示友好。什么事？你要干什么？你打电话的目的是什么？你是不是想让我做网络？您好，张经理，我是慧聪公司的买家部经理，我叫陈首颖，我在阿里巴巴上看到您公司主要做围巾的，也是有客户在采购，所以冒昧给你来个电话了解一下。看我们是否有合作的机会，没有打扰到您吧？张经理，您公司的围巾是做全国的业务还是当地为主呢？全国都在做那市场还是做的非常大的，听您声音很年轻，年轻有为，我看到你们在AL上面就是您在负责，围巾这块你们在 AL上面做的怎么样的？还行吧

18、，你直接说吧恩，张经理，看到您主要负责销售的， 一般订单都是您本人来接洽吧？当时加入 AL是不是您建议的呢？是，你是不是让我做网络呢？是这样的，张经理，我觉得你在AL商铺打理的非常精美，不知道你有没有了解过 HC网，这个市场呢？您不仅在您所在的行业非常专业，而且对网络也是这么熟悉，我要向您好好学习呢您这样的大公司，是我们的大客户，真的希望与您有合作的机会您生意做的这么大，却一点架子都没有，值得我学习啊您放心吧，我对于我们慧聪的服务非常有信心，只要您对您的公司和产品有信心，我们就一定会给您做好您当时选择阿里巴巴，主要是因为什么样的考虑呢您有听说过网销宝吗，有没有尝试做过啊您真不愧是一个企业的老板，做事真爽快，请问一下张经理，如果慧聪网能给您一个不同的市场，帮您接到订单，您感觉对您帮助大吗?990947668张经理，你知道买卖通这个产品是怎样帮助你接到订单的吗？如果有机会扩大你的网络市场，你会不会考虑来关注一