房地产销售代表客户接待流程其标准说辞

1、管理规范示范文本 | Excellent Model Text 资料编码：CYKJ-FW-804编号：_房地产销售代表客户接待流程其标准说辞审核：_时间：_单位：_房地产销售代表客户接待流程其标准说辞用户指南：该管理规范资料适用于管理中，为使规则公开化，让所有人保持集体的协调，维护集体的利益，从而充分发挥团体的力量，实现管理有法可依，内部运行有规则保障。可通过修改使用，也可以直接沿用本模板进行快速编辑。房地产销售代表客户接待流程及其标准说辞5、位置： 楼盘整体区位沙盘内容：区域户型定位。推荐户型、幢号、单元，客户确认；基本动作*引导返回沙盘位置*过程加深居住感受的联想，配合景观位置重述户型区域

2、定位*引导进行区域位置的落定注意事项*引导进行初步的位置指定，注意销售性说辞的淡化，结合客户感受进行引导*控台注意现场气氛的营造和销售配合标准说辞*刚才我们所参观的户型单元位于XXXX的XX栋XX单元（手指向沙盘具体的户型位置），该单元位于XXX景观轴线区，楼间距达XXX米、视野开阔、更享生活惬意感受，您是考虑X栋的位置还X栋的位置？我认为XX的位置比较适合您，您认为呢？6、位置：置业接待区内容：置业商讨。计算房价、贷款、月供、深度洽谈、逼定；基本动作*倒茶寒暄，引导客户在洽谈桌前入座。*在客户未主动表示时，应该立刻主动地选择一个单位做试探型介绍。*根据客户喜欢的户型，在肯定的基础上，做更详尽

3、的说明。*针对客户的疑惑点，进行相关解释，帮助其逐一克服购买障碍。*在客户有70%的认可度的基础上，设法说服他购卡或下定。*适时制造现场气氛，强化购买欲望。注意事项*入座时，注意将客户安置在一个视野愉悦便于控制的范围内。*个人的销售资料和销售工具应准备齐全，随时应对客户的需要。*了解客户的真正需求。*注意与现场同事的交流与配合，让销售经理知道客户在看哪一户。*注意判断客户的诚意、购买能力和成交概率。*现场气氛营造应该自然亲切，掌握火候。*对产品的解释不应该有夸大虚构的成分。*不是职权的范围内的承诺应呈报销售经理。7、位置：工地现场内容：带看现场基本动作*结合现场现状和周边特征，边走边介绍。*结

4、合户型图、规划图、让客户真实感觉自己所选的户别。*尽量多说，让客户为你所吸引。注意事项*带看现场路线应事先规划好，注意沿线的整洁和安全。*嘱咐客户带好随身所带物品。*详细了解客户实质性购房动机、日常生活环境、社交圈子和个人习惯。8、位置：置业接待区内容：入会登记基本动作*回顾之前客户所认同的系列优点，并给予总结*要求客户进行入会登记，告知我们将对会员给予更详细的工程告知及购买优惠*主动拿出入会登记单先写上客户姓名，而后询问客户后续内容注意事项*淡化入会和实际购买之间的联系，提高客户接受度*展示会员卡样板，并交予客户感受*销售员应该态度亲切，可提示客户下回与家属一起前来暂未成交基本动作*销售员应

5、先客气地请其到现场喝杯水或稍息片刻，然后再礼貌地同其道别，再请其择日再来，并约定时间；倘若客户是借故推辞，则表明其意向度不够，销售员不应强留，可借此暗示"今天客户较多，工作较忙，未能介绍详尽""请原谅，希望其今后再来，并保持联系"。*将销售资料和海报备齐一份给客户，让其仔细考虑或代为传播。*登记客户资料，并再次告知会员优惠，完整客户资料*再次告诉客户联系方式和联系电话，承诺为其做义务购房咨询。*对有意的客户再次约定看房时间。注意事项*销售员应该态度亲切，并以轻松的口语方式表达*嘱咐客户带好随身所带物品，并送客出门9、位置：控台内容：资料录入基本动作*无论

6、成交与否，每接待一位客户后，立刻填写来访客户登记表。*填写重点为客人的联系方式和个人资讯、客户对产品的要求条件和成交或未成交的真正原因。*根据成交的可能性，将其分成"很有希望、有希望、一般、希望渺茫"四个等级认真填写，以便以后跟踪客户。注意事项*客户资料应认真填写，越详尽越好。*客户资料是销售人员的聚宝盆，应妥善保管。*客户等级应视具体情况进行阶段性调整。*每天或每周，有销售经理定时召开工作会议，根据客户资料表检讨销售情况，并采取相应的措施。成交原因记录（答客问及说辞更新）基本动作*及时分析未成交或暂未成交的原因，记录在案。*整理客户问题并提出相关建议注意事项*针对未成交或

7、暂未成交的原因，报告销售经理，视具体情况，采取相应补救措施。*要求及时准确的记录相关信息后期维护与客户推荐（再次邀约）基本动作*根据销售周期，定期与客户保持沟通和反馈*邀约客户到现场参与销售活动，并要求推荐客户注意事项*注意周期的控制，以免引起客户反感*对反映问题应及时予以解释与反馈*结束时应有邀约动作及对客户表示感谢10、位置：休息接待区内容：客户签约基本动作*恭喜客户选择我们的房屋。*验对身份证原件，审核其购房资格。*缴交应付首付款。*出示商品房预售示范合同文本，逐条解释合同的主要条款。*签订商品房买卖合同并收取相关材料。*签订物业管理契约。*若银行按揭客户，带至银行办公区，签订借款合同并

8、办理相关手续。*登记备案且办好银行贷款后，合同的一份应交给客户。注意事项*示范合同文本应事先准备好，并提前与客户确认签约时间与客户应准备的材料。*事先分析签约时可能发生的问题，向销售经理报告研究解决办法。*签约时，如客户有问题无法说服，汇报销售经理或由经理联系更高一级负责人。*签合同最好由购房户主自己填写具体条款，并一定要其本人亲自签名盖章。*由他人代理签约的，户主给代理人的委托书需经过公证。*解释合同条款时，在感情上应则重于客户的立场，让其有认同感。*签约后的合同，应迅速交部门主管及公司审核，并报房地产登记机构备案。*牢记：登记备案后买卖才算成交。*签约后的客户，应始终与其保持接触，帮助解决

9、各种问题并让其介绍客户。*若客户的问题无法解决而不能完成签约时，让客户先请回，另约请时间。*以时间换取双方的折让。*及时检讨签约的情况，若有问题，应采取相应的应对措施。12、位置：财务办公室内容：成交收定基本动作*客户决定购买并下定金时,及时告诉销售经理。*恭喜客户。*视具体情况，收取客户定金，并告诉客户对买卖双方行为约束。*填写缴款通知书，注明房号、定金额、销售人员。*详尽解释预定单填写的各项条款和内容。*总价款内填写房屋销售的标价，定金栏内填写实收金额，若所收定金为票据时填写票据的详细资料。若是小定金，与客户约定大定金的补足日期及应补金额，填写于定单上。与客户约定的签约日期及签约金额，填写

10、于定单上。折扣金额及付款方式，或其他附加条件与空白处注明。其他内容根据定单的格式如实填写。定单需由主管以上人员签字确认。*带领客户至财务室交纳定金。*将定单的订户联交客户收执，并告诉客户于补足或签约时将定单与收据带来。*再次跟客户确定定金补足日或签约日。*详细告诉客户签约的各种注意事项和所需带起的各类证件与首付款项。*再次恭喜客户。*送客至售楼部大门外。注意事项*与销售经理和其他销售人员密切配合，制造并维持现场气氛。*正式定单的格式一般为一式三联：订户联、公司联、财务联。注意各联各自应持有的对象。*当客户对某套门面有兴趣或决定购买但未能带足足够的钱时，鼓励客户支付小定金是一行之有效的办法。*小

11、定金金额不在于多，三四百至几千都可以，其目的是是客户牵挂我们的楼盘。*小额定金收取时应在预定单上注明补齐定金余款的时间。*小定金保留日期一般以3天为限，时间长短和是否退还，可视销售状况自行决定。*定金为合约的一部分，若双方任一方无故毁约，都将按预定单履约条款赔偿。*定金收取金额下限为*万元，上限为房屋总价的*%。原则上定金金额多多益善，以确保客户最终签约成交。*定金所保留日期一般以7天为限，具体情况可自行掌握,但过了时间，定金没收，所保留的单元将自由介绍给其他客户。*小定金或大定金的签约日之间的时间间隔尽可能的短,以防各种节外生枝的情况发生。*折扣或其他附加条件，应呈报销售经理同意备案。*定单填写完后，再仔细检查户别、面积、总价、定金等是否正确。*收取的定金需确认点收。定金补足基本动作*填写缴款通知书，在定金栏内填写实收补足金额。*再次确定签约日期，将签约日期和签约金填于定单上。*详细告诉客户签约的各种注意事项和所需带起的各类证件与首付款项。*恭喜客户，送至售楼部门口。注意事项*在约定补足日前，再次与客户联系，确定日期并做好准备。*填写好后，再次检查户别、面积、总价、定金等是否正确。*将详尽的情况向销售经理汇报备案。换户基本动作*填写换房申请单。*重新填写预定单，并在原定金收据空白处标明换户后的户别、总价，由