安邦制药维C保健品竞争策略分析工商管理专业

1、湖南安邦制药维C保健品竞争策略分析摘 要企业竞争战略是指企业在长期发展中形成，通过自身能力整合现有或者是将要取得的资源，建立难以被其它企业模仿和替代，使企业在市场竞争中保持竞争优势并取得主动权，并获取丰厚利润的核心战略。竞争战略的强弱决定了一个企业在市场竞争中的地位和命运，其中文化创新是基础，技术创新是关键，制度创新是核心。完善企业竞争战略对于中小企业保持持续竞争优势，在激烈的市场竞争中持续发展具有重要的意义。本文以湖南安邦制药维C保健品有限公司为例，对湖南安邦制药维C保健品有限公司的竞争策略进行分析，找出存在的问题，并提出相应的解决方案，以提升湖南安邦制药维C保健品有限公司的实力。 关键词：

2、湖南安邦制药维C保健品有限公司；维C保健品；竞争策略21AbstractEnterprise competition strategy refers to the formation of a company's long-term development. It integrates existing or necessary resources through its own capabilities. It is difficult to be imitated and replaced by other companies, so that enterprises can ma

3、intain their competitive advantage and gain the initiative in the market competition and obtain A profitable core strategy. The strength of the competitive strategy determines the position and destiny of an enterprise in market competition. Cultural innovation is the foundation, technological innova

4、tion is the key, and institutional innovation is the core. Improving the corporate competitive strategy is of great significance for SMEs to maintain their sustainable competitive advantage and continue to develop in the fierce market competition. This article takes Hunan Anbang Pharmaceutical Vitam

5、in C Health Products Co., Ltd. as an example to analyze the competitive strategy of Hunan Anbang Pharmaceutical Vitamin C Health Products Co., Ltd. to find out the existing problems and propose corresponding solutions to promote Hunan Anbang. The strength of Pharmaceutical Vitamin C Health Products

6、Co., Ltd.Key words: Hunan Anbang Pharmaceutical Vitamin C Health Products Co., Ltd.; Vitamin C Health Products; Competitive Strategy目 录第一章 前言51.1 研究的背景与意义51.2 理论基础61.3 研究的主要方法与思路6第二章 上海链家房地产销售人员激励现状分析72.1 公司与销售部门概况72.2公司现行激励存在的问题与原因分析10第三章 改善上海链家销售人员激励的对策建议113.1构建全面的薪酬福利体系113.2完善绩效考核和评估机制123.3帮助销售人员

7、做好职业规划123.4做好激励方案的评价工作13第四章 改善链家销售人员激励的实施保障134.1深化链家企业文化的建设134.2加强链家高层领导者的支持144.3提升企业以人为本的管理理念144.4强化销售人员的内部约束机制144.5加强管理制度创新15结 语15参考文献16谢 辞17引言一 竞争战略的理论介绍（一） 竞争战略含义“战略”一词最早是军事方面的概念。战略的特征是发现智谋的纲领。在现代“战略”一词被引申至政治和经济领域，其涵义演变为泛指统领性的、全局性的、左右胜败的谋略、方案和对策。企业战略是指企业根据环境的变化，本身的资源和实力选择适合的经营领域和产品，形成自己的核心竞争力，并通

8、过差异化在竞争中取胜，随着世界经济全球化和一体化进程的加快和随之而来的国际竞争的加剧，对企业战略的要求愈来愈高。企业战略是一个公司对产品和市场在竞争领域的定位选择问题，包括企业的经营范围、经营能力和管理机制三个方面。（二） 竞争战略特点企业经营战略的特征：全局性、长远性、导向性、竞争性、风险性。 二 湖南安邦制药的战略现状（一） 湖南安邦制药的战略获得渠道1、专业市场调研长期以来湖南安邦制药维C保健品把研究消费者诉求作为一项基础工作来抓。在“顾客至上”的工作理念下，湖南安邦制药维C保健品建立了完善的市场调控体系，能够对消费需求进行准确把握，同时开展客户追踪机制，湖南安邦制药维C保健品

9、总部根据顾客的意见和建议，进行综合分析，同时把消费者需求同生产部门进行沟通，建立信息数据库，为生产出合格产品打下基础。比如说湖南安邦制药维C保健品的维C保健品产品，在研制这款产品的时候，湖南安邦制药维C保健品总部通过市场调查，分析了很多人维C补充少，因此维C保健品产品一经问世，就受到了世人青睐。2、创新技术支撑产品研发技术创新是企业生存和发展主要动力。湖南安邦制药维C保健品多年来一直致力于推出符合消费者需求的产品，增强了湖南安邦制药维C保健品的竞争优势，成为湖南安邦制药维C保健品产品在众多竞争产品中脱引而出的关键因素，这也是湖南安邦制药维C保健品进行市场营销的制胜法宝。湖南安邦制药维C保健品是

10、一个科技含量较高的企业，在全世界建立了二十个科研中心，同时拥有博士以上研发人员七千多人，每年湖南安邦制药维C保健品投入研究经费高达十七亿美元。在我国国内，湖南安邦制药维C保健品在北京与清华大学建立了科研中心，生产出更多适应消费者需求的产品。3、培养专业人才湖南安邦制药维C保健品较为重视营销人才的培养。湖南安邦制药维C保健品尊重员工的不同意见和建议，公司总部着力于打造一个集思广益的工作环境，充分发挥公司的竞争优势。湖南安邦制药维C保健品一方面聘请专业营销人才，另一方面加大对在职员工的市场营销能力培训，以人才为支撑，推动湖南安邦制药维C保健品市场进程不断发展。以中国湖南安邦制药维C保健品员工任用为

11、例，中国湖南安邦制药维C保健品力争为员工提供具有竞争力的工资薪酬，把公司利益同员工利益捆绑在一起，成为了公司发展的原动力。4、凸显企业价值观念在美国企业文化专家劳伦斯米勒在美国企业精神未来企业经营的八大原则一书中指出：大多数美国的每个大公司，都在发生湖南安邦制药维C保健品企业文化的变化，湖南安邦制药维C保健品企业文化在衰变，新的湖南安邦制药维C保健品企业文化在产生使得企业竞争意识更加具有强烈，在八大基本价值之中包含了这种精神。湖南安邦制药维C保健品之所以能够成功，与它企业的价值观也是息息相关的，企业的价值观导向对一个企业是否能够做到令顾客满意的产品是有很重要的意义的。（二） 湖南安邦制药的战略

12、任何的广告和市场营销策略有着紧密的关系，它是产品在市场推广中的武器。它为了达到扩大销售的目的，就通过一定范围的传媒来向顾客推销产品或服务在这样的策略下就会增加消费者对产品的信赖和了解。 （1）通过多品牌经营的策略来抢占广告的商机 目前在世界上宝洁是最具竞争力的日用品公司，它们以广告作为占领这个市场的有效武器。它的广告的覆盖率是很高的，这是由于宝洁采用的策略是多品牌的，而且每个产品都在各个系列中有很高的地位，并且分别对各个产品制作了各自的广告。 （2）通过投资的大手笔来压倒其他竞争产品 据一些权威的市场调查公司的调查数据显示，湖南安邦制药维C保健品自2004年后，广告投入呈明显的增长，它凭借着大

13、规模的攻势抢占我国的日用化市场。在日常生活中我们维C保健品是消耗品，所以公司采用不间断的广告策略和“波形递加式投放法”。如果要引起消费者尝试购买的欲望那么就要反复广告，通过递加式的投放巩固了顾客对产品的认知和认同感从而渐渐地使顾客成为了产品的固定消费群。（3）挑选好的形象代言人紧跟住时尚的潮流 六小龄童大家都知道，他是经典版西游记中孙悟空的扮演者，有着很高的声誉。他目前就是维C保健品的广告代言人。（4）了解和揣摩消费者心理使得广告更深入人心 “专家法”与“比较法”是湖南安邦制药维C保健品广告宣传最实用的两个策略。专家法的定义就是通过专家进行具有说服力的宣传，从而使得消费者对湖南安邦制药维C保健

14、品拥有好感。比较法的定义就是把湖南安邦制药维C保健品产品同其他竞争者产品进行比较，从而得出产品优劣。三 湖南安邦制药维C保健品竞争战略问题的成因与分析（一） 湖南安邦制药的问题1.规模尚小，难以形成规模经济相比于安利的门店众多，湖南安邦制药的门店就少了很多，因此，它的规模经济效益其实也没有想象中的那么大。其次，它的规模小，也使得它品牌效应也不是很大，人们对它的认可度还不是很高。2.组织管理不完善湖南安邦制药有限公司作为一个股份有限公司，管理中有很多问题，最突出地表现组织结构松散。大事小事全凭老板一句话。许多制度都是朝令夕改，令员工无法真正掌握。另外，公司根据不同的岗位设定不同的考核机制，但是由

15、于组织管理的松散，让采购有机会随意把商品调到任何门店，在调回。这个过程大大增加了员工的工作内容，同时也在无形中增加了企业的经营成本，不利于企业的长期发展。3.缺乏有效的奖惩机制，人才流失严重虽然说湖南安邦制药有限公司的人才培养机制比较完善，但是它的留住人才的机制却不完善。因为它采用导购式服务，使用自有员工，工资也是固定的，没有有效的奖惩机制而且工作内容繁杂，导致许多人才流失。4.各项工作流程复杂，影响工作效率尽管湖南安邦制药有限公司采用信息化管理，但是并没有是工作流程全部化繁为简。许多工作流程反而因为信息化而变得更加复杂。比如，各门店的商品的快递费用的报销流程，按照一般公司，写好报销单，到财务

16、部报销即可；但是由于信息化的实施，湖南安邦制药有限公司的员工在写好报销单后还要进入网上报销系统进行报销，同时还要发邮件给门店经理，等门店经理处理好邮件，员工才能够到财务部报销，整个流程复杂而且费时间，在一定程度上影响了工作效率。（二） 影响湖南安邦制药维C保健品竞争战略的外部因素1.企业为既得利益忽视产品整体质量在今天部分企业产品质量的涵义不仅仅只是产品的使用质量、外观质量还有服务质量、文化质量等，其产品是一个集合体。湖南安邦制药有限公司整体质量的体现整体服务水平、消费水平、人文环境等方面的综合体现。所以中小企业整体质量是其发展和竞争力提升的基础，只有保证各个环节过硬质量和整体服务，才为中小企

17、业竞争力培育建设铺路，失去产品和服务的支撑的品牌营销只能是无本之木。但是湖南安邦制药有限公司的管理者为了眼前利益，往往忽视中小企业的长远效益，不重视品牌营销的长久性，从而忽视中小企业服务产品的整体质量。2.没有较强的品牌意识营销策略的重要组成部分之一是品牌策略，湖南安邦制药有限公司为了使自己的产品和服务和其他竞争对手相区别，因而打造自身的品牌形象。当前，湖南安邦制药有限公司对自身品牌营销的作用没有给予足够的重视，在品牌保护和品牌营销方面的时常忽略。尽管湖南安邦制药有限公司商为了提升自身形象、在品牌标志的设计方面也下足功夫设置了醒目、有特点的标志。但是因为对品牌意识的重视程度不够，所设计的商标并

18、未注册。缺乏品牌意识，其实这是对中小企业长远发展的一种不重视的表现，保健品营销策略不能得到真正落实和推广。3.中小企业保健品营销客户满意度营销策略不足随着现代企业销售之间的竞争日益激励，客户满意度作为企业移动销售的重要内容，逐渐受到越来越多管理者的重视。但是由于客户满意度营销理念在我国发展较晚，不论从理论还是实际实施方面都存在许多不足。（1）没有明确的客户满意理念现阶段，虽然有湖南安邦制药有限公司的管理者和经营者在发展保健品营销过程中对客户满意度营销理念有着较为明确的认识，但是在实际运用过程中，并没有切实落实，这也导致实际效果并不理想。随着消费市场由以往的简单、单一的卖方市场转到买卖双方统一市

19、场，对客户的重视也逐渐受到中小企业的重视。许多中小企业在运用保健品营销策略过程中，往往还是以自身的利益最大为出发点，并没有将客户满意作为自身经营的核心，这也就使得许多当地中小企业发展非常局限。（2）没有健全的客户信息系统客户满意度营销作为现代企业最为先进的营销理念和策略，在保健品营销策略制定并具体的实施过程中不仅要有良好的营销理念与之相匹配，同时还要有现代化的客户管理信息系统与其相适应。只有建立了客户管理信息系统，中小企业才能第一时间了解客户的需求，从而不论从产品质量还是服务方面能够有针对性的提升。但是在湖南安邦制药有限公司中，由于管理者对客户管理信息系统重要性认识不到位，并且在具体的运用过程

20、中人为投入更多的资金在客户管理信息系统方面，不会有明显的经济效益，相反，会给企业的整体利润带来损失。因此，湖南安邦制药有限公司在发展保健品营销过程中，对客户满意度信息系统的建设过程中并没有引起足够的重视，这也导致了客户满意度营销策略并没有真正落实，最终使得保健品营销策略没有起到真正的作用。（3）没有流畅的业务流程在发展保健品营销过程中，虽然湖南安邦制药有限公司有客户满意度营销理念和客户满意度信息系统的同时，还需要针对性的客户满意度营销流程和制度与之相适应。我们知道，客户满意度营销策略是一个系统工程，因此，建立一套适合企业发展的管理系统对企业进一步提升客户满意度营销管理有着非常重要的作用。但是在

21、湖南安邦制药有限公司的管理者认为，现阶段已经引进了客户满意度管理信息系统，配有专人完善客户信息就可以了，这种管理方式仅仅是简单的管理模式，湖南安邦制药有限公司并没有将客户满意度信息系统作为企业流程管理的核心内容。信息管理员也是仅仅局限于将信息统计后反馈给相关管理者和决策者，最终客户满意度营销系统的价值并没有得到真正的利用和发挥。（四）对保健品营销存在误解很多企业将保健品营销理解成为通过手机去开展营销活动，没有理解保健品营销的本质和特性。因此，有些营销人员将短信群发、电话营销、上门营销理解成为保健品营销。保健品营销的目的是建立完整的客户关系数据库并维护客户关系，而短信群发与保健品营销中的无线广告

22、存在很大的差别。无线广告是基于目标受众的实际需求而展开的“一对一”的沟通，把个性化的信息传递给有需要的受众，而且在日本，无线广告活动的开展是必须在征得用户准许的情况下才可以实施的。而短信群发则只是作为手机增值业务的一种手段，因其传播速度快、成本低廉、受众面大等优点受到了很多中小型企业的喜爱，但是频繁的运用使受众已经对群发短信失支了信任感，大大降低其传播效果。（五）优秀人才储备不足湖南安邦制药有限公司要充分运用保健品营销的优势，规避劣势，不仅在硬件设施上提出了要求，同时在专业人才和人才团队方面，更是提出了新的要求，这些人才不仅要对营销管理服务方面有了解，还要在计算机技术方面精通。虽然我国各地营销

23、人才发展较快，但是在营销服务管理和信息技术的同时精通的人才还存在不足，而湖南安邦制药有限公司要充分发挥保健品营销的优势，兼有营销服务管理和保健品营销技术能力的综合性人才才是关键。但是，现阶段，许多高校仅仅是培养营销管理专业人才，但是对信息技术使用人才的培养非常有限，这都给我国企业发展保健品营销，保健品营销人才的培养带来较大困难。四 加强湖南安邦制药维C保健品竞争战略的路径选择（一） 提高湖南安邦制药维C保健品自身实力及素质 培养中小企业的竞争战略，首先就需要提高企业自身的实力和素质，其中最重要的是提高企业的技术创新能力。提高企业的技术创新能力有以下一些方法：（1）增加技术研发的投入资金。湖南安

24、邦制药维C保健品有限公司由于自身规模的限制导致投入在技术研发中的资金有限，但是湖南安邦制药维C保健品有限公司可以采用市场营销中的“依附营销”方式，即在技术创新过程中与有资金优势的大企业达成战略联盟，湖南安邦制药维C保健品有限公司在不损害自身利益的基础上转让部分技术成果，有实力的大企业提供资金，双方相互合作，实现双赢。这种方式能有效的解决湖南安邦制药维C保健品有限公司在技术方面投入少的问题。（2）加强企业的技术组合管理。即对企业的各项技术进行分类归纳，确定出技术组合的构成，区分不同作用的技术，如对企业最关键的技术、具有相对优势的技术、处于弱势地位的技术、对企业未来的发展有重要帮助的技术等，结合这

25、些明确的分类，企业可以制定出合理的技术组合发展战略，并通过整合不同技术，加以创新和完善，形成具有本企业特色的核心技术。（3）注重企业的专利保护。湖南安邦制药维C保健品有限公司在发展过程中，往往会缺乏对企业产品的专利的保护意识，企业需要加强对专利保护法的了解，有效维护研发过程中的技术成果以及相关的其他事项等。不管什么时候，维C保健品企业都要有适应当时社会环境及自身发展的发展战略。发展战略是一个公司前进及发展的前提及目标。我国维C保健品企业只有制定了正确的符合自身发展的发展战略，才能不断提升其企业竞争力，促进其可持续发展。在中国互联网+的浪潮下，很多维C保健品公司转型为电商平台的发展战略就是制定了

26、正确的及符合自身发展的发展战略的体现。（二） 提高企业员工的综合素质提高企业员工的综合素质、重视人力资源的培养对提升企业的竞争战略也具有重要作用。中小企业的规模相对较小，难以吸引到大量优秀的人才，严重制约了企业自身的发展。中小企业要增强核竞争战略，就必须招揽优秀的人才，企业可以根据自己的需要，建立一个监督经理人招聘考核的体系，选择企业所需要的经理人；同时对于员工的招揽，要依据量才适用原则，双向选择原则，招揽符合公司要求的员工。企业在发展过程中，需要建立科学的激励机制，这不仅满足了员工的利益需求，也使员工自身的利益与企业的发展紧密联系，最大程度地为企业服务。激励机制包括经济利益激励和权力激励，其

27、中经济利益激励是指员工的工资水平、奖金额度、福利补贴、职务消费等，权力激励是指以能力作为企业人事升迁的标准。企业通过建立激励机制，增强员工的工作激情和动力，并且能有效的留住优秀人才，有利于提高企业内部的员工的士气和工作效率。同时，企业需要定期对员工进行培训，使员工掌握必要的知识和技能，提高员工的判断力、洞察力和环境适应能力。营销队伍的战斗力在企业的营销工作中具有十分重要的意义，因此湖南安邦制药有限公司要对自己的营销队伍进行合理的管理与培训。湖南安邦制药有限公司需要开展全方位，多层次的的员工培训，使企业全体成员自上而下的学习企业文化，充实员工的精神文化生活，提高员工的综合素质，为企业的品牌文化沉

28、淀打下坚实的基础，实现员工与企业同呼吸。这样为营销策略的实施打造一支学习能力强、专业知识丰富、有纪律、忠诚度高的营销队伍。湖南安邦制药有限公司应该采取企业内部发现人才和外部引人才进相结合的方法，来培育、壮大自身的渠道建设队伍。要增强营销队伍在应用现代科学技术信息方面的能力，而且提高他们与人交往和沟通的能力，使整个营销渠道开发队伍的综合素质得到提高。同时，要引进年轻人才一，提高使渠道开发队伍年轻化、活力化。企业的可持续发展离不开人才要素。而企业的人才的来源主要来自企业内部的员工。维C保健品企业要提升其企业竞争力，就需要注重企业内部员工的培养与发展，不断提高企业员工的服务水平及专业知识，提升消费者

29、购物体验。这其中最直接的方式即提高员工的受教育水平。达到这个目的就要不断引进职业经理人及本科及以上人员，促进员工不断学习，为员工提供更多学习机会。实行人性化经营管理方式，在生活中多一些人文关怀，在工作中多一些职业指导。在建立起一系列的有效的人才培养机制的同时，建立起完善的奖惩机制，促进员工在竞争中不断实现其自身价值的提升。（三） 优化管理体制在维C保健品企业发展的早期，维C保健品供不应求，所以维C保健品企业发展的重点在增加维C保健品的量上即可。但是在当今消费结构不断升级的背景下，维C保健品供过于求，消费者对于维C保健品量的需求趋近饱和，消费者拥有主导权，服务的不好可能会直接毁掉一个企业。因为这

30、时消费者已不再满足于对商品功能的追求，而逐渐向购买及使用的全过程都要满意的方向追求。这使得维C保健品企业要提高其企业竞争力就要不断提高其企业的服务水平，用优质的服务去打动顾客。对于企业经营者与直接参与客户关系管理者而言，应该提高管理能力，加强对客户关系管理的重视程度。一方面，湖南安邦制药维C保健品有限公司经营者应当抛弃传统的以产品为经营导向的思想，重产品质量，轻服务的错误意识。目前一个企业要想获得长远的发展，不能只单单依靠产品的质量，应该转移管理重点，让顾客了解自己的产品，并将产品推销出去，而推销的方法应该是通过实行客户关系管理得以实现。因此，企业经营者应以客户为中心，将实行客户关系管理当成一

31、种投资方式，虽然客户关系管理这种投资不会在短时间内获得收益，但是其给企业带来的长期效益是不可估量的，例如，可以推动企业的发展速度，增强企业的核心竞争力等等优势。另一方面，对于直接参与客户关系管理的员工而言，其往往会认为搞好客户管理的工作不在自己的职责范围内，自己只要自己分内的事就好，其实不然。湖南安邦制药维C保健品有限公司工作者应该树立主人翁观念，将自己看做企业的重要一员，在向客户介绍产品的过程中，必须要与顾客建立良好的关系，并利用交流沟通的时间，收集汇总客户的信息，及时记录在数据库中企业可以建立一个客户信息平台，供所有员工分享里面的客户信息。（四）线上线下同时发展，拓展企业的营销渠道在互联网

32、的背景下，维C保健品企业发展其线上营销渠道是必然之势。但是我们也应该知道线上的销售是无法替代线下的家电零售的。要想实现维C保健品企业的可持续发展，维C保健品企业需要实现线上和线下的协同发展。这要求企业在线下把服务做好，使得线上的销售可以依托线下的优质服务发展。而线上则要求企业尽可能发挥互联网及移动购物随时随地便捷性，努力实现线上和线下的优势互补，真正实现拓展企业营销渠道的目的。对于一个企业来说，营销渠道的好坏能够影响企业的生死存亡。而对企业来说，单一的销售渠道使得企业依赖性过强，并不利于企业长期发展。湖南安邦制药有限公司目前面对的就是这个问题。只有对营销渠道进行扩充，才能保证企业在面临渠道危机时有更好的抵御力。企业的强大来自企业自身的竞争力以及企业营销渠道的发达。对企业来说，产品固然非常重要，但是渠道也是不可或缺的。因此企业应该对渠道进行扩充，避免企业营销渠道单一。而多样性销售渠道可以在其中一条渠道断裂时，还保证企业能够正常运行。否则当企业失去渠道时，就会对企业产生致命的危害。结 语湖南安邦制药维C保健品能够在激烈的市场竞争中利于不败之地，在很大程度上与湖南安邦制药维C保健品成功的营销策略有直接的关系。本文分析了湖南安邦制药维C保健品独一无二的市场营销策略，分析了湖南安邦制药维C保健品在广告营销、网络营销等营销方式存在的不足，同时对湖南安邦制药维C保