劲松公司销售企划

1、企业发展计划深圳劲松工贸段志刚2006/11目录一、发展总则二、监控行业历史、现状、分析三、行业发展的展望四、发展计划及细则五、企业分析及整改一、发展总则因近年来我国经济发展非常迅速，邓小平的让一部分人先富起来的政策使中国经济突飞猛进，贫富差距拉大。导致治安问题成为社会焦点，这些都促使监控行业发展迅猛，短短的几年时间冒出很多国产监控产品的厂家，其中一部分管理得当技术突出的厂家都成为行业领跑者，年产值或销售额过亿的厂家超过50 家。现在已成为21 世纪的新兴产业。我们企业这几年发展的也很迅速，但与同行业领头企业相比还有很大差距。我计划公司未来两年的发展目标是能使我们的企业在同行业中处于领先地位。

2、目前我们公司存在问题，关键是需要组建一支有凝聚力、业务能力强的核心团队；加强公司管理；树立公司拳头产品。针对这个目标我来谈谈监控行业的现状和企业发展计划。二、监控行业历史、现状、分析据慧聪网统计到2006 年底，中国视频监控行业应用市场总产值达到238 亿元人民币。 2005 年，中国视频监控行业应用市场总产值为182 亿元人民币，相比2004 年的 145 亿元人民币增长了近23；报告预计 2007 年这一市场总产值将达到 300 亿。继续保持 25 -30% 左右的增长速度。 (近几年市场增长跟出口额占很大比例 )1、监控行业的历史监控行业在中国的发展是从92 年开始的， 那时候监控是什么

3、基本没什么人了解，但那时候松下摄像机就悄悄进入中国了，中国的监控产品100% 的进口。到98 年台湾的敏通、 攸克开始进入中国市场。当时的监控产品主要是摄像机、镜头、分割器、监视器，外围和后端设备不多。用户主要是就银行、政府机关,行业相当狭窄。随后在敏通和攸克发展的第一批客户中慢慢有人发现这个行业利润很高，技术也不复杂。 到 2000 年以后就开始有了国产技术，像永辉达（现在的永辉科技、威视（现在的宏天视）这样的企业。他们的加入使监控行业的格局发生了变化，2002 年后越来越多的其他行业，企业和个人都迅速的加入到他们当中，组织货源、发展代理商，参加展会并开始有了广告投入。当时这些企业都以深圳为

4、起点，向外省辐射（故目前我国监控行业70% 以上的厂家都集中在深圳） 。这么多厂家都集中在深圳，行业发展趋向成熟，销售模式基本成熟，不外乎展会、广告、电话销售，网络；导致市场混乱，价格战不停，促商产品攻势猛烈。商业竞争激烈。就我们公司目前所具备的条件在这种环境中要发展壮大，到底在哪能找到突破口呢！2、监控行业的现状目前我们深圳做监控器材的厂家和号称厂家的不下500 家。年销售在额5000 万以上或同等级的国内厂家包括有：翔飞、宏天视、艾力克等50 多家。这么多的企业除了产品,运作模式基本无差异。目前监控行业国内厂家基本分3 个层次：同领域领跑者 ：如做快球的明景、艾立克等，做摄像机的如：翔飞、

5、宏天视等。这些企业大都起步较早、或技术力量或渠道建设做的比较好。这些企业的销售额和市场占有率在同行业者中排头几位，企业管理得当，企业产品在市场很有竞争力。 他们注重品质，注重大客户维护，注重产品的稳定和新产品的开发。小客户的开发和维护力度会相对较小，价格定位都适中。广告和公关投入相对都不太多。多把精力放在渠道维护上。他们在新客户的开发上投入的人力财力都不会很大。同领域跟跑者： 如明日、安普威视、景阳、乐视等等。这群公司数量庞大，他们有自己固定的客户群，在行业中有名气，企业管理和产品与前者比有差距，销售额和市场占有率不如前者。同领域的落后者：大大小小的上千家的公司都集中在华南地区， 生产规模和销

6、售额还处在小打小闹阶段，市场占有率过低。他们之间产品无特点，管理混乱，他们也都有自己的一定的关系客户。这群人当中不乏行业内销售中的精英，都在苦苦寻找出路。新产品开发成本过高，风险过高导致这些公司始终以社会关系客户维持，生存；他们的出现导致安防界的毛利时代加速临近，这种势头愈演愈烈。3、成功案例分析现在的监控行业排头企业成功的原因有很多。有不少我们可以借鉴的方法。下面我就永辉和宏天视来作案例分析，了解他们是怎么发展起来的。这里的几个原因是它们成功的关键原因:a、他们选择这个行业的准入点非常好，行业刚萌芽，基本无对手，产品在市场上刚好处于缺口，当时的监控产品厂家少，客户对行业也不太了解故对厂家也比

7、较依赖，从而得以迅速发展。b、在刚起步的时候销售额不高但利润很高。有少量比较重要的客户基本就有一定的利润了。 02 年永辉和宏天视年销售量2 万台，年销售额过千万。纯利润可以达到50% 。c、机板型号只有6-7种，常用的就2 种，外壳只有2-3种，整个产品线不到20 个型号，产品种类少技术和开发成本基本不需要投入。d、当时的经销商或代理商中50% 的都同时做宏天视和永辉2 个牌子，所以 2家公司对品质都抓得比较严格。他们推出新品都经过严格测试，当时其推出新产品时把样机发给主要客户测试，在产品未得到认可前是不会生产的，都是在客户确认效果、特性后再进行推广。这里举个例子- 当时潮汕地区的经销商给客

8、户推荐便宜的摄像机产品，（当时 SONY1/3 低解出厂价在 600 元以上，松下1/4 低解 400 元以上）而松下机板就是颜色淡，永辉和宏天视为了迎合客户，把所有出给潮汕地区的产品颜色都调的很浓很浓， 到现在为止， 潮汕的经销商还非常喜欢颜色浓浓的摄像机。e、当时因经销商和代理商比较少，故 2 家企业对客户开发和感情投入也比较多，且这些客户关系都控制在一个自己人手里，像永辉的王静，在永辉发展的这些年中，业务员开发出来的月销售额超过2 万以上的客户都会派人去当地考察，了解客户的一些基本情况后给其放货，并扶持其公司在当地的销售。如果月销售额超过10 万的她都会亲自到客户所在地拜访客户。这种做法

9、一直都比较成功，缩短了客户与厂家间的距离，杜绝了人员的流动而带来的重要客户的流失。翔飞的发展是在摄像机竞争日益激烈的04 年底开始的，翔飞也有我们值得学习的地方，他们公司发展起来的要素有：a、 其公司的 2 大股东李国选和刘逸飞原也是永辉重要的股东，参与过永辉很多重要事情得决策。到后来的翔飞公司的管理上传承了永辉成功的地方，少走了很多弯路。b、其公司最初的 4 个股东是这几个李国选、杨工、钟金海、刘逸飞。他们4人中囊括了摄像机技术、 IC 供应、产品销售的精英，都是发挥自己的特长。c、抓住了红外摄像机在国内的市场空缺， 开发了一系列的红外防水摄像机。填补红外摄像机市场的空缺， 也因此得到了很高

10、的回报， 为以后公司长期发展奠定了基础。d、最初发展时期 2 大股东李国选和刘逸飞是因永辉的许总承诺过的没兑现而走到一起。 开始的目标客户都是永辉的客户，而永辉的大客户大都与永辉合作很好，其产品线也没那么快完全稳定，苦苦撑了1 年。到 05 年后其公司另外新进其他 1 个股东在资金上解决了问题，翔飞开始加速新产品的研发，05开始翔飞的红外防水机开始冲击市场， 钟金海带领几个业务骨干到处跑客户，加上其产品的稳定性也好了， 短短半年时间把市场打开了。 成为了目前国产摄像机产销量第一的企业。三、行业发展的展望根据监控行业产品发展趋势，对功能的要求越来越强，还有许许多多的功能急需研发和提供，如智能监控

11、，在商场里装监控，能统计分析出人数、年龄段的数据；有了数据，广告和产品的摆放就有了依据；在小区门口，监控来往的人是否是小区的住户；在工厂车间的监控，看是否有人偷懒，是否有挟带工厂产品。所有产品都将会被人性化，合理化。但未来 5 年内传统常规产品将继续保持目前的市场占有率，随着行业的发展和市场需求拥有新产品新技术的公司将会迅速的得到市场先机，把握市场主动。四、公司发展计划及细则按照目前公司的现状我把公司发展分成了2 个阶段细则如下：一、内部调整和准备阶段这个阶段主要任务是按照行业特点培养业务骨干和渠道建设，沿用其他领头企业的管理经验和发展计划，提高公司业务员的整体素质和调整他们的工作方法，扩大我

12、们常规产品的市场占有率，实现明年的销售额提高到3500万。重点开发20 个（月销量）超过10 万的代理商并签订代理协议，新开发40 个左右的小经销商。这个目标的实现在以下几个方面要做出调整。1、培养 5-8 个骨干区域经理， 每个区域经理在明年3 月前做到月均销售10 万，明年 6 月月均销售15 万，到 10 月份月均销售30 万，年底前超过35 万。目前我认为有这个潜力的有龚余兰、郑子文、谭景年、庄玲。其他业务员还有待观察。 明年 10 月柜台的销售额应不低于40 万，重庆的销售额应不低于30 万（可配合做其他产品） 。（外贸部的业绩考核需另议）这些指标一定要贯彻到人，在规定的时间内必须完

13、成。并配以严格的奖罚制度。目前国内器材销售情况好的几个地区是：沈阳、北京、山东、浙江、安徽、上海、福建、和广东。这些省市都集中在沿海地区，经济相对比较发达，对周边省市都有辐射性， 代理商及客户基本都有固定供应商。 对这些地区客户的开发我们应该是从竞争对手中争抢客户，以价格优势、人情攻势展开攻势，蚕食其他公司的客户， 在全国锁定 200 家（附表 1）客户，逐个蚕食。如 : *等这些没生命力企业的客户。 对于目前器材销售不太好的城市我们应重点开发，配合广告支持， 并支持当地的经销商在当地竞标在当地有影响力的项目，扩大产品在当地的知名度，培养忠实的代理商。 作为明年下半年的业务和利润的增长点。人员

14、还需补充，但目前最要紧的现有人员的稳定和提高。2、对区域经理开发新客户的过程实施督导，从联系、沟通、客户反应、合作状态全程监控，随时调整他们的工作方法和态度。支持区域内大客户的开发，由区域经理锁定大客户。公司为其制定可行开发方案。该调价就调价，该改产品就改产品、该出差就出差，该放款就放款，放款金额在合适范围之内。全公司的月销售额与月总放款比例不得大于4:1 ，出差的周期一般是天，按每天元的报销限额，出差地的目标客户最少有5 个可能发展成为代理商级的意向客户。 （出差开发客户的成功率一般为%）3、激励员工的工作热情， 把办公室里的工作气氛烘托出来， 周末适当安排节目，了解他们的个人想法，随时调整

15、他们的心态，让他们知道老板在关心他们；加强团队凝聚力。 让他们在这种环境中很自愿的去努力工作。随时调整大家的工作状态，调整不过来的坚决辞退。4、严格控制公司客户，公司质量高的客户和销售量较大的客户应建立高层互动，最好能做到半月最少1 次电话联系， 有必要的适当给予一些优惠政策达到巩固客户的目的。并配备1-2 个专业的跟单员。跟单员的位置尤为重要，必须有 5 年以上的不间断的预留工作时间，以防止公司客户的流失。5、停止一切无差异性产品的开发，主要研发力量是把我们现有产品的稳定性、功能、效果提高到与同行业的领军企业接近或超过的状态，做一个精一个。产品检验以客户为主，一定要让大多数的客户都对产品满意

16、。这一步工作必须马上实施， 一刻都不能耽误。 产品做好以后投入市场前要求产品工程师就产品性能给业务人员培训并演示。6、广告支持应配合公司销售计划。二、 新产品发展阶段细则如下:按照监控行业发展规律公司要发展必须有新产品，新技术的引进，这个阶段实施我们要有坚实的基础，必须具备。1、通畅的渠道，至少每个省会和二级城市都有公司代理商或经销商，每个三级城市（如湘潭、连云港、云南）都有意向客户。让产品快速的到达全国各个经销商手中，让新产品快速占领市场，防止其他公司复制或抄袭，2、良好的销售团队，对公司下达的指令能快速理解并实施，让新产品更好的被客户理解接受。3、良好的公司管理，能快速的消化新产品带来的商

17、机的能力，包括生产、物流。具备这些条件后公司可以着手寻找开发新产品的途径， 从此公司进入第二个发展阶段4、继续按照发展第一步的发展模式，保持状态，并继续提升销售骨干专业素质，如有需要可考虑团队骨干成员股份认购。5、对市场上所空缺的产品进行综合评估，定位几个比较有潜力的产品或产品线。6、在国内的高等大专院校寻找项目组，看是否有我们有用的研究项目，如果有可以洽谈合作或买断技术。7、高薪聘请有技术实力的技术人员，配合公司的发展方向结合市场需求，开发新产品。8 、一旦有新品投入市场，先让我们的代理商和经销商拿到产品样机并了解产品，接着广告投入开始，配合新产品的定位在网站、 展会、专业杂志等领域在有影响

18、力的媒体上发布广告， 从下往上公布新产品， 并公布代理商和经销商的联系方式。9 、考虑其他公司境外有技术实力和其他优势的监控企业的合作，合作形式可以是多种多样的， 我们现在的优势是国内的成本优势， 国内市场渠道优势， 成熟的发展思路， 规模中小开出的条件会对合作者更有利。 我们寻找的合作目标也应该是希望有这种优势的境外企业。 有没有控股没关系， 如果控股更好， 管理权在手会更主动，如果不能控股，我们的团队还在依然可以做我们之前的事情，只是公司名字换掉了而已。这一阶段有一点属机会性，我们不把这种机会看成是必然的。但我们要准备这种机会来到所具备的条件。具备条件后不会让对手有机可乘。打了我们的时间差

19、。如果说我们在一定的时间内得不到这种发展机会，那我们将以我们的产品品质获得很多忠实的客户， 以立于不败之地。 所以产品品质到现在这个阶段还是关键，是决定公司良性发展的基础。新产品的开发和投入市场肯定是有风险的，所以需小心谨慎，把能预见的风险系数估计到， 降低风险系数。 控制在公司能力范围之内。 如果操作得当那新产品投入的回报是几十倍到几百倍。附新产品这个投入有几个原则a、新产品的投入必须是监控产品。b、新产品的投入成本不能过高（投入金费最好是控制在50 万以内）和时间不能过长（不能超过6 个月），最好为现成的或即将诞生的项目成果。c、新产品最好为独家操作，如有其他厂家也在参与将变化很大，不能投入太多。五、企业分析及整改我是