种子促销策略

1、2021/8/51第六章第六章 种子促销策略种子促销策略人员促销人员促销营业推广和公共关系营业推广和公共关系种子广告种子广告2021/8/52导入l评价评价“酒好不怕巷子深酒好不怕巷子深”的企业经营理念。的企业经营理念。 2021/8/53第一节第一节 种子促销组合种子促销组合l种子促销概念种子促销概念l种子促销作用种子促销作用l种子促销组合种子促销组合2021/8/54种子促销种子促销l概念概念l促销有以下几层含义：促销有以下几层含义：1. 促销的核心是促销的核心是传递信息传递信息。2. 促销的目的是促销的目的是引发、刺激引发、刺激购买者产生购买行为。购买者产生购买行为。2021/8/551

2、 1、传递产品销售信息和情报、传递产品销售信息和情报 通过通过信息信息的传递，使的传递，使社会各方社会各方了解产了解产品销售的情况，建立起企业的良好声誉，品销售的情况，建立起企业的良好声誉，引起他们的注意和好感，从而为企业产品引起他们的注意和好感，从而为企业产品销售的成功创造前提条件。销售的成功创造前提条件。购买购买者者中间中间商商种子特性、价格、适应性、差种子特性、价格、适应性、差异服务和营销手段异服务和营销手段种子促销的作用种子促销的作用2021/8/562 2、增加需求，开拓市场、增加需求，开拓市场2021/8/573 3、树立形象，突出种子特色、树立形象，突出种子特色企业通过促销活动，

3、宣传企业通过促销活动，宣传本企业的产品较竞争对手本企业的产品较竞争对手产品的不同特点，以及给产品的不同特点，以及给消费者带来的特殊利益，消费者带来的特殊利益，使消费者充分了解本企业使消费者充分了解本企业产品的特色，引起他们的产品的特色，引起他们的注意和欲望，进而扩大产注意和欲望，进而扩大产品的销售，提高企业的市品的销售，提高企业的市场竞争能力。场竞争能力。 在竞争日趋激烈市在竞争日趋激烈市场中，不同的生产场中，不同的生产商生产经营同类产商生产经营同类产品，消费者对这些品，消费者对这些产品的微细差别往产品的微细差别往往不易察觉。往不易察觉。2021/8/584 4、稳定和扩大销售，增加竞争能力、

4、稳定和扩大销售，增加竞争能力通过有效的促销活动，使更多的消费者或用户通过有效的促销活动，使更多的消费者或用户了解、熟悉和信任本企业的产品，并通过消费了解、熟悉和信任本企业的产品，并通过消费者对促销活动的反馈，及时调整促销决策，使者对促销活动的反馈，及时调整促销决策，使企业生产经营的产品适销对路。企业生产经营的产品适销对路。在成本和价格既定的情况下，产品销量越大，销售在成本和价格既定的情况下，产品销量越大，销售额越高，效益越好；反之，效益越差。企业必须重额越高，效益越好；反之，效益越差。企业必须重视产品销售工作。视产品销售工作。2021/8/59一、种子促销组合概念一、种子促销组合概念l种子促销

5、组合：种子种子促销组合：种子2021/8/510（二）促销组合方式（二）促销组合方式指企业派出推指企业派出推销人员直接与销人员直接与消费者接触，消费者接触，向目标顾客进向目标顾客进行产品介绍、行产品介绍、推广，促进销推广，促进销售的沟通活动。售的沟通活动。指企业按照一定指企业按照一定的预算方式，通的预算方式，通过不同的媒体对过不同的媒体对产品进行广泛宣产品进行广泛宣传，促进产品销传，促进产品销售的传播活动。售的传播活动。指企业为刺指企业为刺激消费者购激消费者购买，由一系买，由一系列具有短期列具有短期诱导性的营诱导性的营业方法组成业方法组成的沟通活动的沟通活动。指企业通过开展指企业通过开展公共关

6、系活动或公共关系活动或通过第三方在各通过第三方在各种传播媒体上宣种传播媒体上宣传企业形象，促传企业形象，促进与内部员工、进与内部员工、外部公众良好关外部公众良好关系的沟通活动。系的沟通活动。非人员促销非人员促销2021/8/511（三）促销组合决策（三）促销组合决策决定如何选择决定如何选择和组合应用四和组合应用四种沟通形式，种沟通形式，达到企业有效达到企业有效进行促销的目进行促销的目的的。确认促销对象确认促销对象确定促销目标确定促销目标促销信息设计促销信息设计选择沟通渠道选择沟通渠道确定促销组合确定促销组合内容内容定义定义2021/8/512种子企业种子企业中间商中间商种子用户种子用户人员促销

7、人员促销人员促销人员促销访问推销访问推销网点推销网点推销演讲推销演讲推销服务推销服务推销2021/8/513 生产商生产商零售商及零售商及批发商批发商 消费者消费者生产商营销活动生产商营销活动（人员推销、商人员推销、商 业促销及其他）业促销及其他）转卖者营销活动转卖者营销活动人员推销、广告、营人员推销、广告、营业推广、其他业推广、其他“推式推式”策略策略访问推销访问推销网点推销网点推销演讲推销演讲推销服务推销服务推销2021/8/514制造商营销活动（消费者广告、营业推广、其他）制造商营销活动（消费者广告、营业推广、其他） 零售商及零售商及批发商批发商消费者消费者 需求需求 需求需求拉式策略拉

8、式策略 制造商制造商“拉式拉式”策略策略广告信函广告信函邀请销售邀请销售代销试销代销试销信誉促销信誉促销价格促销价格促销2021/8/515“推拉结合推拉结合”策略策略种子企业种子企业中间商中间商种子用户种子用户广告促销广告促销人员促销人员促销广告广告促销促销2021/8/516制定促销组合影响因素制定促销组合影响因素1 1、确定促销目标、确定促销目标所谓促销目标，指企所谓促销目标，指企业促销活动所要达到业促销活动所要达到的目的。的目的。不同企业的促销目的是不同不同企业的促销目的是不同的，促销组合决策就不应该的，促销组合决策就不应该一样。一样。短期促销目标，为了短期促销目标，为了近期利益，它宜

9、采用近期利益，它宜采用广告促销和营业推广广告促销和营业推广相结合的方式。相结合的方式。扩扩大市场占有率大市场占有率在决策中，还须注意在决策中，还须注意企业促销目标的选择企业促销目标的选择必须服从企业营销的必须服从企业营销的总体目标总体目标。有的属于长期促销目有的属于长期促销目标，公关促销具有决标，公关促销具有决定性意义，辅之以必定性意义，辅之以必要的人员推销和广告要的人员推销和广告促销。促销。树立品树立品牌牌2021/8/517（2 2）产品的寿命周期）产品的寿命周期采用以广告沟通为主的促销策略，重点采用以广告沟通为主的促销策略，重点宣传产品，引起消费者对新产品的注意。宣传产品，引起消费者对新

10、产品的注意。产品投产品投入期入期产品成产品成熟期熟期产品成产品成长期长期产品衰产品衰退期退期仍采用以广告为主的促销组合，但广告宣传应仍采用以广告为主的促销组合，但广告宣传应重点宣传企业产品特色，树立品牌，形象。重点宣传企业产品特色，树立品牌，形象。广告促销仍不失为一种重要方式，但广告促销仍不失为一种重要方式，但尤其要重视营业推广方式。尤其要重视营业推广方式。企业应削减原有产品的促销费用，少量采用提企业应削减原有产品的促销费用，少量采用提示性广告，对于一些老用户，营业推广方式仍示性广告，对于一些老用户，营业推广方式仍要保持。要保持。2021/8/518产品市场寿命周期不同阶段促销组合产品市场寿命

11、周期不同阶段促销组合与目标重点与目标重点产品市场寿命周期产品市场寿命周期促销目标重点促销目标重点促销组合促销组合投入期投入期建立产品知晓度建立产品知晓度各种介绍性广告、人各种介绍性广告、人员促销员促销成长期成长期提高产品的知名度提高产品的知名度改变广告形式改变广告形式( (如形如形象广告象广告) )成熟期成熟期增加产品的美誉度增加产品的美誉度全方位的促销全方位的促销衰退期衰退期维持信任、偏爱维持信任、偏爱销售促进为主销售促进为主整个周期阶段整个周期阶段消除顾客的不满益感消除顾客的不满益感公共关系公共关系2021/8/519（3 3）目标市场的特点）目标市场的特点目标市场销目标市场销售范围不同售

12、范围不同目标消费者文目标消费者文化、收入不同化、收入不同 目标市场销售范围大，应采用以广告促销目标市场销售范围大，应采用以广告促销为主，辅以其他沟通方式；为主，辅以其他沟通方式； 目标市场相对集中，需求量较大的，应采目标市场相对集中，需求量较大的，应采用以人员沟通为主，辅以其他沟通方式。用以人员沟通为主，辅以其他沟通方式。 目标消费者文化水准较高、经济收入宽目标消费者文化水准较高、经济收入宽裕，应运用广告和公关沟通为主的促销裕，应运用广告和公关沟通为主的促销组合；组合； 目标消费者文化水准较低、经济收入有目标消费者文化水准较低、经济收入有限，应采用人员推销和营业推广为主的限，应采用人员推销和营

13、业推广为主的促销组合。促销组合。2021/8/5204 4、促销费用、促销费用开展促销活动必须花费一定的费用，促销费用必开展促销活动必须花费一定的费用，促销费用必须事先预算。须事先预算。一般说，人员推销、广告促销、公关促销和营业一般说，人员推销、广告促销、公关促销和营业推广的费用是依次递减的推广的费用是依次递减的企业应从经济实力和宣传期内受干扰程度决定促企业应从经济实力和宣传期内受干扰程度决定促销组合方式。销组合方式。如果企业促销费用宽裕，则可几种促销方式同时使如果企业促销费用宽裕，则可几种促销方式同时使用；反之，则要考虑选择耗资较少的促销方式。用；反之，则要考虑选择耗资较少的促销方式。202

14、1/8/5215、营销环境、营销环境l宏观环境l微观环境2021/8/522促销对象促销对象l如果企业以中间商为主来分销商品，则应如果企业以中间商为主来分销商品，则应以广告、公共关系为主，为中间商创造有以广告、公共关系为主，为中间商创造有利的销售环境，再配合对中间商的促进，利的销售环境，再配合对中间商的促进，充分调动其积极性。充分调动其积极性。l如果企业以直销、多层传销等非流通渠道如果企业以直销、多层传销等非流通渠道的销售方式为主，则重点是公共关系、人的销售方式为主，则重点是公共关系、人员促销和销售促进。员促销和销售促进。 2021/8/5237、促销品种、促销品种l首先是产品类型，生产资料商

15、品具有技术性强、价高、批首先是产品类型，生产资料商品具有技术性强、价高、批量大、风险大等特性，购买时一般要经过研究、审批等手量大、风险大等特性，购买时一般要经过研究、审批等手续，因此，应以人员促销为主，配合公共关系和销售促进，续，因此，应以人员促销为主，配合公共关系和销售促进，而广告相对使用较少；消费品主要供个人和家庭生活之用，而广告相对使用较少；消费品主要供个人和家庭生活之用，面广量大，常以广告促销为主，辅以公共关系和销售促进，面广量大，常以广告促销为主，辅以公共关系和销售促进，人员促销相对较少。其次是产品生命周期阶段，菲力普人员促销相对较少。其次是产品生命周期阶段，菲力普科科特勒把产品所处

16、生命周期阶段、促销成本效应与促销组合特勒把产品所处生命周期阶段、促销成本效应与促销组合的关系用下图来描述：的关系用下图来描述： 投入期以广告和公共关系为主，其次是人员促销和销投入期以广告和公共关系为主，其次是人员促销和销售促进；在成长期，虽仍以广告和公共关系为主，但所有售促进；在成长期，虽仍以广告和公共关系为主，但所有促销策略的成本效应都降低了；在成熟期，以销售促进为促销策略的成本效应都降低了；在成熟期，以销售促进为主，辅以广告、公共关系和人员促销；在衰退期，仍以销主，辅以广告、公共关系和人员促销；在衰退期，仍以销售促进为主，但广告、公共关系和人员促销的成本效应则售促进为主，但广告、公共关系和

17、人员促销的成本效应则降低了，其中以人员促销为最低。再次是产品价格，一般降低了，其中以人员促销为最低。再次是产品价格，一般来说，高价商品由于使用风险大，应以公共关系和人员促来说，高价商品由于使用风险大，应以公共关系和人员促销为主，低价商品以广告和销售促进为主。销为主，低价商品以广告和销售促进为主。 2021/8/524促销组合对购买阶段的选择促销组合对购买阶段的选择(1)知晓阶段，促销组合的次序是：广告，销促，知晓阶段，促销组合的次序是：广告，销促，人员推销；人员推销；(2)了解阶段，促销组合的次序是：广告，人员了解阶段，促销组合的次序是：广告，人员推销；推销；(3)信任阶段，促销组合的次序是：

18、人员推销，信任阶段，促销组合的次序是：人员推销，广告；广告；(4)购买阶段，促销组合的次序是：人员推销为购买阶段，促销组合的次序是：人员推销为主，销售促进为辅，广告可有可无。主，销售促进为辅，广告可有可无。 2021/8/525促销方式促销方式优点优点缺点缺点人员推销人员推销双向沟通信息，针对性强，双向沟通信息，针对性强，可及时促成购买可及时促成购买人力难得，占用人员多，人力难得，占用人员多，费用高，宣传面窄费用高，宣传面窄广告广告传播面广、快，形象生动，传播面广、快，形象生动，可将信息艺术化，引起注意，可将信息艺术化，引起注意，加深印象加深印象说服力较小，针对性差说服力较小，针对性差公共关系

19、公共关系影响面广，信任程度高，容影响面广，信任程度高，容易得到顾客的信任，可提高易得到顾客的信任，可提高企业知名度、美誉度和信赖企业知名度、美誉度和信赖度度花费力量较大，效果难花费力量较大，效果难以控制以控制销售促进销售促进吸引力大，能激发购买欲望，吸引力大，能激发购买欲望，可促使消费者当即采取购买可促使消费者当即采取购买行动行动有局限性，有时会降低有局限性，有时会降低产品身价产品身价各种促销方式的优缺点各种促销方式的优缺点2021/8/526案例案例l2006年，年，A种子公司作为全国大型种业公司，在湖南种子公司作为全国大型种业公司，在湖南上推广一个杂交晚稻新品种上推广一个杂交晚稻新品种M。

20、采取了。采取了“海陆空海陆空”式式的宣传促销。在湖南各级电视台投放了大量的电视广的宣传促销。在湖南各级电视台投放了大量的电视广告；在湖南全省投入了大量的宣传条幅，有的乡镇只告；在湖南全省投入了大量的宣传条幅，有的乡镇只是条幅就投放了是条幅就投放了200条以上。可以说在湖南全省各地条以上。可以说在湖南全省各地均可以见到均可以见到A公司对公司对M品种的宣传；在各网络进行大品种的宣传；在各网络进行大量的铺货。只是在湖南省就投入了上量的铺货。只是在湖南省就投入了上100万的宣传促万的宣传促销费用。但公司对于销费用。但公司对于M品种的定价却高出同类型品种品种的定价却高出同类型品种30左右。最后销售结果非

21、常的不理想。退货率超过左右。最后销售结果非常的不理想。退货率超过50以上。以上。2021/8/527l1、种子作为一种特殊的商品，在正式重点推广之前，、种子作为一种特殊的商品，在正式重点推广之前，一定要经过一个一定要经过一个“试验示范期试验示范期”，起码是要让销售网点，起码是要让销售网点成员了解。而成员了解。而A公司却在没有进行大量的示范展示的前公司却在没有进行大量的示范展示的前提下，贸然的进行重点推广，网点成员和农户显然是不提下，贸然的进行重点推广，网点成员和农户显然是不能放心接受的。能放心接受的。2、宣传促销活动遍地开花，没有找准重点市场，投入、宣传促销活动遍地开花，没有找准重点市场，投入

22、的浪费太大的浪费太大3、没有认真的研究并了解农民的需求，缺乏必要的市、没有认真的研究并了解农民的需求，缺乏必要的市场调查工作场调查工作4、定价显然过高，在没有充分的事实说明、定价显然过高，在没有充分的事实说明M品种确实品种确实足够优秀的时候，在种业采取高价是行不通的。足够优秀的时候，在种业采取高价是行不通的。5、促销没有针对消费者、促销没有针对消费者2021/8/528l促销成功与否，与促销前的准备工作是否充足有着直促销成功与否，与促销前的准备工作是否充足有着直接的关系。接的关系。首先是时间的确定，根据品种的情况、市场状况及企首先是时间的确定，根据品种的情况、市场状况及企业的意图，确定好促销的

23、时间；业的意图，确定好促销的时间；其次是促销物品的准备工作。包括促销需要使用的现其次是促销物品的准备工作。包括促销需要使用的现场道具等。场道具等。三是沟通，一个好的促销离不开客户的配合和支持。三是沟通，一个好的促销离不开客户的配合和支持。因此，促销前的政策宣传，与客户的充分沟通，让客因此，促销前的政策宣传，与客户的充分沟通，让客户清楚促销的整个过程和详细要求，并取得客户的理户清楚促销的整个过程和详细要求，并取得客户的理解和支持是非常重要的。解和支持是非常重要的。四是明确执行促销方案的团队人员，做到责任落实到四是明确执行促销方案的团队人员，做到责任落实到人头。人头。2021/8/529第二节第二

24、节 人员推销人员推销一、人员推销的概念及特点一、人员推销的概念及特点二、种子推销人员的任务二、种子推销人员的任务三、人员推销策略和技巧三、人员推销策略和技巧四、种子推销人员的素质和组织四、种子推销人员的素质和组织五、种子推销人员激励和评价五、种子推销人员激励和评价2021/8/530一、人员推销的概念及特点l人员推销人员推销是种子企业运用推销人员直接向目标市场推是种子企业运用推销人员直接向目标市场推销种子的一种促销活动。销种子的一种促销活动。l推销人员、推销对象和推销品构成人员推销的三个基推销人员、推销对象和推销品构成人员推销的三个基本要素，推销人员是推销活动的主体，人员的角色。本要素，推销人

25、员是推销活动的主体，人员的角色。l企业形象代表：企业形象代表：企业文化和经营理念的传播者。企业文化和经营理念的传播者。l热心服务者：热心服务者：以服务质量和热情赢得顾客的信任和偏以服务质量和热情赢得顾客的信任和偏爱爱l信息情报员：信息情报员：是企业信息情报重要反馈渠道，广泛接是企业信息情报重要反馈渠道，广泛接触社会各个方面。触社会各个方面。l客户经理：客户经理：面对一群顾客作营销沟通时，他们所担任面对一群顾客作营销沟通时，他们所担任的就是的就是“客户经理客户经理”角色。角色。2021/8/5312021/8/532（二）人员推销的基本形式（二）人员推销的基本形式上门上门推销推销柜台柜台推销推销

26、会议会议推销推销2021/8/533柜台推销柜台推销2021/8/534上门推销上门推销2021/8/535会议推销会议推销2021/8/536（三）人员推销的特点（三）人员推销的特点l灵活性灵活性 对产品全面介绍对产品全面介绍l针对性针对性 目标市场目标市场l完整性完整性 收集信息，传递信息，反馈信息收集信息，传递信息，反馈信息l情感性情感性 建立感情和产生友谊建立感情和产生友谊l局限性局限性l支出较大，成本较高支出较大，成本较高l对推销人员的要求较高对推销人员的要求较高2021/8/537二、种子推销人员任务二、种子推销人员任务产品产品销售销售沟通沟通信息信息提供提供服务服务扩大扩大影响影

27、响开拓开拓市场市场不断地寻找企业不断地寻找企业的新顾客，积聚的新顾客，积聚更多的顾客资源更多的顾客资源维护形象，维护形象，扩大影响扩大影响。为顾客提供咨询、为顾客提供咨询、技术指导、迅速安技术指导、迅速安全交货、售后回访、全交货、售后回访、售后系列服务等任售后系列服务等任务。务。关注顾客对企关注顾客对企业产品的信息业产品的信息反馈，主动听反馈，主动听取顾客对产品、取顾客对产品、企业的意见和企业的意见和建议。建议。源源不断地给企业带源源不断地给企业带来订货单，把企业产来订货单，把企业产品销售出去，实现企品销售出去，实现企业的销售目标业的销售目标协调协调功能功能协调种子链上协调种子链上的成员矛盾的

28、成员矛盾开拓开拓市场市场调剂调剂功能功能2021/8/538三、人员促销的策略和技巧三、人员促销的策略和技巧l策略l“刺激刺激反应反应”策略策略l“启发启发参谋参谋”策略策略1.“需要需要满足满足”策略策略2021/8/539启发启发参谋参谋参谋参谋用用户户2021/8/540刺激刺激反应反应刺激物刺激物2021/8/541需要需要满足满足种子种子包衣包衣2021/8/542产量高产量高品种品种2021/8/543人员推销技巧人员推销技巧自我介绍技巧自我介绍技巧l态度诚恳、热情态度诚恳、热情l保持亲切微笑保持亲切微笑l正面接近客户正面接近客户l热情洋溢热情洋溢l自我介绍时要掌握分寸、态度谦和自

29、我介绍时要掌握分寸、态度谦和先介绍自己，在介绍公司和产品先介绍自己，在介绍公司和产品2021/8/544人员推销技巧人员推销技巧思维技巧思维技巧l谨慎、敏捷谨慎、敏捷2021/8/545人员推销技巧人员推销技巧语言技巧语言技巧l找话题找话题l兼顾利益兼顾利益l找好机会找好机会l赞美赞美2021/8/546人员推销技巧人员推销技巧拒绝技巧拒绝技巧敢于面对敢于面对l迂回法迂回法l转折法转折法l回避法回避法l提问法提问法l否定法否定法l例证法例证法l转化法转化法2021/8/547人员推销技巧人员推销技巧排异技巧排异技巧l不躲避，分析用户异议原因不躲避，分析用户异议原因l一分为二处理法一分为二处理法

30、l反驳处理法反驳处理法l否定处理法否定处理法l补偿处理法补偿处理法l询问处理法询问处理法l不理睬处理法不理睬处理法2021/8/548人员推销技巧人员推销技巧加速成交技巧加速成交技巧l请求成交法请求成交法l假定成交法假定成交法l选择成交法选择成交法l从众成交法从众成交法l机会成交法机会成交法l保证成交法保证成交法l异议成交法异议成交法l耐心成交法耐心成交法2021/8/549人员推销技巧人员推销技巧稳定用户技巧稳定用户技巧l形象形象l礼仪礼仪2021/8/550人员推销技巧人员推销技巧讨价还价技巧讨价还价技巧l理解和理智理解和理智l高报价后让步法高报价后让步法l权力限制法权力限制法l最后报价法

31、最后报价法l条件定价法条件定价法2021/8/551种子推销人员的素质种子推销人员的素质职业能力职业能力l内在动力内在动力l严谨的作风严谨的作风l完成任务的能力完成任务的能力l建立关系的能力建立关系的能力素质要求素质要求l负责负责l广博的知识广博的知识l良好的品格良好的品格l健康的身体健康的身体2021/8/552l艺术家般的伤感艺术家般的伤感l贵族般的优越感贵族般的优越感l嬉皮士的无责任感嬉皮士的无责任感l隐士般孤芳自赏隐士般孤芳自赏l有恃无恐的无危机感有恃无恐的无危机感2021/8/553l趣味介绍l赞美l借用l个性提问l拉家长2021/8/554组织形式组织形式l区域模式区域模式l品种模

32、式品种模式l用户模式用户模式l复合模式复合模式2021/8/555激励和评价激励和评价方式方式l竞赛竞赛l晋升晋升l赞赏赞赏l表彰表彰l奖励奖励2021/8/556报酬方式报酬方式l纯薪金制纯薪金制l纯佣金制纯佣金制l混合制混合制2021/8/557考核评价考核评价l基于成果的考核指标：基于成果的考核指标：l销售量销售量l毛利毛利l访问率访问率l访问成功率访问成功率l平均订单数目平均订单数目l销售费用及费用率销售费用及费用率l新客户数目新客户数目2021/8/558评价评价l基于行为的考核指标：基于行为的考核指标：l销售技巧销售技巧l销售计划管理销售计划管理l收集信息收集信息l客户服务客户服务

33、l团队精神团队精神l规章制度执行情况规章制度执行情况l外表举止外表举止l自我管理自我管理2021/8/559案例案例l德农正成种业有限公司在德农正成种业有限公司在2004年水稻销售中，在上海联年水稻销售中，在上海联众智达咨询公司的策划下，采取了现场促销的方法。公司众智达咨询公司的策划下，采取了现场促销的方法。公司在农学专业的大专院校招聘了几十名实习学生，公司内部在农学专业的大专院校招聘了几十名实习学生，公司内部再组织了部分人员参与。通过再组织了部分人员参与。通过4天的封闭式培训，培训内天的封闭式培训，培训内容主要是公司品种的专业知识，营销的专业知识和技巧，容主要是公司品种的专业知识，营销的专业

34、知识和技巧，消费者的心理和购买特性等。利用农民赶集的时间，在终消费者的心理和购买特性等。利用农民赶集的时间，在终端利用条幅、展板、太阳伞、彩旗、桌布、喇叭等道具规端利用条幅、展板、太阳伞、彩旗、桌布、喇叭等道具规范的布置促销现场，通过聘请当地农技专家现场讲解农技范的布置促销现场，通过聘请当地农技专家现场讲解农技知识，统一着装的活动小分队成员散发知识，统一着装的活动小分队成员散发DM单及气球等促单及气球等促销品的形式。既宣传促销了品种，又对公司的品牌起到了销品的形式。既宣传促销了品种，又对公司的品牌起到了宣传推广，在活动的不少终端都曾创下了活动当天单店单宣传推广，在活动的不少终端都曾创下了活动当

35、天单店单品种销售达品种销售达1000公斤以上，单店整体销售达公斤以上，单店整体销售达2000公斤以公斤以上的业绩。并带动了终端的农药化肥的销售，对活动终端上的业绩。并带动了终端的农药化肥的销售，对活动终端在当地提升影响力也起到了重要作用。在当地提升影响力也起到了重要作用。 2021/8/560谢谢谢谢2021/8/5612021/8/562第三节第三节 营业推广及公共关系营业推广及公共关系l营业推广l公共关系2021/8/563营业推广营业推广营业推广（销售促进）营业推广（销售促进）l指种子企业在短期内，为了刺激需求而进行的各指种子企业在短期内，为了刺激需求而进行的各种促销活动，诱发消费者和中

36、间商大量购买。种促销活动，诱发消费者和中间商大量购买。作用作用l吸引消费者购买吸引消费者购买l奖励品牌忠实者奖励品牌忠实者 l更好地实现企业目标更好地实现企业目标 2021/8/564特点特点l刺激效果显著刺激效果显著l也会引起误解也会引起误解不足不足l影响面较小；影响面较小；l时效较短时效较短2021/8/565营业推广方式营业推广方式 根据目标市场的不同，企业推广可分为面向消根据目标市场的不同，企业推广可分为面向消费者、面向中间商、面向企业内部员工的推广，费者、面向中间商、面向企业内部员工的推广，三种推广方式有着不同的促销方式。三种推广方式有着不同的促销方式。（一）面向消费者的推广方式（一

37、）面向消费者的推广方式（二）面向中间商的推广方式（二）面向中间商的推广方式（三）面向企业内部员工的推广方式（三）面向企业内部员工的推广方式根据行为看分根据行为看分营业性宣传方式和营业性推广方式营业性宣传方式和营业性推广方式2021/8/566营业性宣传方式营业性宣传方式l样品陈列和展示样品陈列和展示l营业场所布置营业场所布置l橱窗布置橱窗布置2021/8/567营业性推广方式营业性推广方式对消费者对消费者赠送赠送l赠送样品是介绍新产品最有效的方法，缺点是费用高。赠送样品是介绍新产品最有效的方法，缺点是费用高。“买就送买就送”是产品促销最有效的方法是产品促销最有效的方法折扣折扣l折价购物券折价购

38、物券l直接折扣直接折扣会员制会员制附赠品销售附赠品销售现场销售现场销售现场演示现场演示2021/8/568营业性推广方式营业性推广方式对中间商对中间商廉价包装廉价包装 l以较优惠的价格出售包装精美的产品。以较优惠的价格出售包装精美的产品。提供津贴提供津贴l为促使中间商购进企业产品并帮助企业推销产品，支付为促使中间商购进企业产品并帮助企业推销产品，支付给中间商一定的推广津贴。给中间商一定的推广津贴。推销奖金推销奖金l根据各个中间商销售实绩，分别给优胜者以不同的奖励，根据各个中间商销售实绩，分别给优胜者以不同的奖励，如现以起到激励的作用。如现以起到激励的作用。展销会展销会2021/8/569营业性

39、推广方式营业性推广方式对营业员对营业员红利提成补贴2021/8/570营业推广的原则营业推广的原则l目标目标l费用费用l对象对象l时间时间l比较比较2021/8/571三、营业推广方案的设计三、营业推广方案的设计确定推广目标。确定推广目标。明明确推广的对象是谁，确推广的对象是谁，要达到的目的是什要达到的目的是什么。么。选择推广工具。选择推广工具。要要根据目标对象的接根据目标对象的接受习惯、产品特点、受习惯、产品特点、目标市场状况选择目标市场状况选择推广工具。推广工具。推广的配合安排。推广的配合安排。要与广告、人员销要与广告、人员销售等整合起来，相售等整合起来，相互配合，共同使用，互配合，共同使

40、用，形成更大声势。形成更大声势。确定推广时机。确定推广时机。营营业推广的市场时机业推广的市场时机选择很重要，必须选择很重要，必须在季前节前做营业在季前节前做营业推广。推广。确定推广期限。确定推广期限。确确定营业推广活动持定营业推广活动持续时间的长短。推续时间的长短。推广期限要恰当。广期限要恰当。2021/8/572公共关系公共关系2021/8/573先锋先锋“我家喜丰收我家喜丰收”儿童摄影比儿童摄影比赛赛 2021/8/574河南农业职业学院植物科学系与河南河南农业职业学院植物科学系与河南奥鑫种业公司校企合作签约仪式奥鑫种业公司校企合作签约仪式 2021/8/575公共关系的涵义公共关系的涵义公共关系公共关系l就是组织以公众利益为出发点，通过有效的信就是组织以公众利益为出发点，通过有效的信息传播、沟通，在内、外部公众中树立良好的息传播、沟通，在内、外部公众中树立良好的形象和信誉，以赢得其理解、信任、支持和合形象和信誉，以赢得其理解、信任、支持和合作，为组织的发展创造一个良好的环境，实现作，为组织的发展创造一个良好的环境，实现组织的既定目标。组织的既定目标。l公关的主体：组织公关的主体：组织l公关的对象：公众、职员公关的对象：公众、职员l公关的工具：媒介公关的工具：媒介2021/8