业务员教材专题十五展示的技巧

1、业务员教材专题十五：展示技巧 销售是客户和您共同参与活动，当您销售一个实物产品时，您表现要象一个游戏节目主持人。客户愿意投入时间观看您展示，表示他确实有潜在需求，这一时刻，您要把握住最好机会。 记住：展示不是做产品特性说明，而是要激起客户决定购买欲望。 什么是展示 1、展示含意 展示指把客户带引至产品前，透过实物观看、操作，让客户充分地了解产品外观、操作方法、具有功能以及能给客户带来利益，藉以达成销售目。 影响展示要素： 影响展示效果要素有两个： ·产品本身； ·销售人员给客户感觉及展示技巧。 展示优势： 展示过程是客户了解与体验产品利益过程，也是销售人员诉求产品利益最好时

2、机，有什么能比客户亲自操作产品有更直接感受呢？ 在销售人员进行展示时，能获得下列两个优势： ·客户已愿意花一段时间专注地倾听销售人员说明。 ·销售人员能有顺序地、有逻辑地、有重点地、完整地说明及证明产品特性及利益。 展示准则： 展示准则只有一条： ·针对客户需求，以特性及利益方式陈述，并通过实际操作证明给客户看。 展示忌讳： 展示常犯错误也有一条： ·只做产品功能示范操作及说明。 2、展示类型 您可透过下列几种方式，进行展示活动： ·要求客户同意将产品搬至客户处展示。 ·邀请客户至企业展示间进行展示。 ·举办展示会，邀请客户

3、参加。 3、展示前准备 展示前可从三个方面着手准备： 产品： ·事前检查，确定产品品质与性能符合标准。 ·若到客户处展示，要事先确认安装各项条件如电源、地点、操作空间等合于规定。 ·备用品准备，如投影机展示须准备备用投影灯泡，以免展示中突然坏掉。 ·检查展示用品是否备齐。 场地： ·展示会场如何布置。 ·准备欢迎参观者看板，如“欢迎×××总经理莅临会场”。 销售人员： ·服装、仪容。 ·邀请适当友好人士参观展示。 ·事前掌握客户需求。 ·演练展示说辞。 ·

4、对高技术产品您可能还需要一位配合您专家。 展示说明注意点 不同商品进行展示时，由于商品本身特性不同，以致强调重点不同，或是实行展示方法可能相异因而进行说明方式也不尽相同。建议您尽可能地利用下列方法，让您展示更生动、更能打动客户心弦。 1、增加戏剧性 最好是增加您展示戏剧性。 一家健身减肥业者，向客户展示减肥设备及步骤时，会发给每位参观展示说明客户一个相当于10公斤猪肉体积及重量东西，请客户提在手上，然后询问客户：“你们愿意让这个东西一天24小时地跟随在您身上吗？” 他以戏剧性方式增加客户减肥期望。 2、让客户亲身感受 尽可能地让客户能看到、触摸到、用到您产品。 房地产公司销售楼花时，都会不惜本

5、钱地盖出一间样板屋，让参观客户实际地看到房屋隔间、触摸到室内陈列物，并带着客户亲身体会住这样品屋感受。 3、引用动人实例 可利用一些动人实例来增强您产品感染力和说服力。 如报纸、电视曾报导过实例，都可穿插于您展示说明中。例如净水器销售人员，可引用报纸报导某地水源污染情况：保险业务可举很多实例，让客户如同身受。 4、让客户听得懂 展示时要用客户听得懂话语。 切忌使用过多“专有名词”，让客户不能充分理解您所要表达意思，过多技术专有名词会让客户觉得过于复杂，使用起来一定不方便。 5、让客户参与 如办公机器销售人员，销售彩色复印机时，可请客户取出自己彩色照片、彩色手巾或一朵花，让客户自己按纽操作复印。

6、 6、掌握客户关心点 掌握客户关心点，并证明您能满足他。 同样一部车，每位买主购买理由不一样，但结果都是买了这部车。有是因为车子安全性设计好而购买；有是因为驾驶起来很舒适顺手而购买；有是因为车外形正能代表他风格而购买。 因此，掌握客户关心重点，仔细地诉求，证明您能完全满足他，是展示说明时关键重点。 准备您展示讲稿 展示话语分为两种，一个是标准展示话语，另一个是应用展示话语。 1、标准展示 标准展示话语是以一般客户为对象撰写展示讲稿，详细地配合产品操作动作，以逻辑地方式陈述产品特性及利点。 标准展示话语多供新进销售人员训练时演讲用，让销售人员熟悉如何配合机器操作，向客户做展示。 2、应用展示话语

7、 应用展示话语是针对特定客户展示说明时采用，它是将标准展示话语，依客户特殊需求增添修正后展示话语。 展示话语撰写准备步骤 您可依下列步骤撰写您应用展示话语： 步骤1：从现状调查中，找出客户问题点； 步骤2：列出您产品特性及优点； 步骤3：找出客户使用您产品能够改善地方，找出客户最期望改善地方或最希望被满足需求； 步骤4：依优先顺序组合特性、优点及利益点； 步骤5：依优先顺序证明产品能满足客户特殊利益； 步骤6：总结； 步骤7：要求订单。 成功导航：展示讲稿范例 业务员：各位好。欢迎莅临参观本企业推出不沾油妙妙炒菜锅展示。现在工商社会中，厨房已不是专属于女人了，不管是先生或太太相信都要下厨做饭。

8、不知道王先生，是否也有下厨做饭经验？ 王先生：是啊！太太也上班，谁先回家，谁就先动手做饭。 业务员：请问王先生，当您做菜时，您是否觉得炒一盘青菜要比煎鱼或炒肉方便多了？ 王先生：当然，煎鱼、炒肉不管怎么样都会沾锅，炒第二盘菜时非得洗锅不可。 陈小姐：是啊！每次煎鱼时候，鱼皮有一半都沾在锅上，除非放很多油。 业务员：如果有一种炒菜锅，不管您炒什么菜，都不用担心会沾锅，您是否会觉得使用起来比目前要方便？ 陈小姐： 当然。 业务员：本企业新推出妙妙炒菜锅，即是针对解决炒菜沾锅特别开发出来一种新产品。 这是一种鳟鱼，是最容易沾锅，我们来看使用妙妙妙炒锅时，是否会沾锅。 我们先把油倒进锅里，您可看出我倒

9、油份量几乎比一般要少三分之一，火不用开到最大，锅子很快就热了。妙妙炒锅导热速度要比一般快1/2，可以节省您煤气耗用量。 现在我们把鱼放进去，您可看到油并不附着于锅上，因此油虽然比一般少二分之一，却都能有效地接触到鱼全身，因此较不容易煎糊、煎焦。 陈小姐，这是锅铲，请您将鱼翻面，您可再翻一面，您看就是这么容易，一点也不沾锅，锅座温度能均匀散布，锅底能发挥最大导热效果，因此您仅需要用中火就可以了，能节省煤气用量。 现在我们来试第二道菜，您只要把妙妙炒菜锅用清水一冲，锅上没有残余一滴油腻，陈先生您看是不是省掉许多时间处理以往煎鱼后清洗工作，就这么轻松，您可进行炒您第二道菜，再也不要为油锅渍腻而伤脑筋。 目前家居生活都讲究提高生活品质，妙妙炒锅能大举地提升了您厨房工作效率，它可以让您减少接触油腻一半以上时间，能让您烧出色香味俱全佳肴，它让您不再视厨房为畏途，同时也能达到省油、省煤气附带效果。陈小姐、王先生，妙妙炒锅能增进您烹调乐趣，也让您家人再也不会吃到有损健康食物。今天晚上就让妙妙炒锅开始为您服务吧！ 商品展示说明是销售诉求中最重要一环，没有其它活动更能加深客户对商品印象，因此，销售人