业务员教材专题十六如何撰写建议书

1、业务员教材专题十六：如何撰写建议书 深圳市麦肯特企业顾问有限公司， 2001-09-12， 作者: 郭方睿， 访问人数 : 27673 建议书是无言销售人员，它能代替销售人员同时对不同对象销售，突破了时间与空间限制；它是销售过程全面汇总，也是客户取舍评断依据。 建议书准备技巧 撰写建议书前，您先要准备好撰写建议书资料，这些资料是您从销售准备开始时就应留意，因此，建议书资料取自于销售准备、询问调查、展示说明等各个过程，您在这些销售过程对客户了解及对客户影响，是建议书成败主要因素。 撰写建议书前要收集哪些资料呢？ 把握客户现状资料： 例如保险业经纪人要知道客户资料有： ·目前参加了那些保

2、险； ·年龄； ·家庭人口数； ·小孩年龄； ·职业状况； ·收入状况； ·身体状况。 正确分析出客户感觉到问题点或想要进行改善点： 找出客户对现状感到不满地方，若您销售对象是企业，可以收集各个使用人员对现状意见。 知道了客户对现状不满意点，销售人员就能进行构想出改善方法。 竞争者状况把握： 您要掌握住竞争者介入状况及竞争者可能带给客户优缺点、提供客户各项交易条件等，获得竞争者情报，您在做建议书时就能抵消竞争者销售对策，凸显自己优势，协助客户做正确选择。 了解客户企业采购程序： 销售人员了解客户企业采购程序，才能知道建议书传递对象，同

3、时能把握住建议书是否在对方编制预算前即需要提出，以获得预算编制。 了解客户决定习惯： 有些客户做购买决定时，习惯收集很详细资料，巨细糜遗。有些客户习惯于重点式资料，而要求销售人员到场对建议书说明。因此事先了解客户购买决定习惯，您能做出合于客户味口型式建议书。 建议书撰写技巧 建议书撰写技巧能帮助您达成建议书目，建议书是一个沟通媒介，它最终目是希望获得订单。 如何能让客户看了您建议书后马上签约呢？您要能满足两个条件： 1、让客户感到满足 让客户感受到需求能被满足，问题能够得到解决。 客户花钱进行购买行为时，一定是对现状不满或想要改善现状，当客户心里有了这种想法，正在摸索进行时，若是您能即时地提供

4、客户一套适合于解决客户问题建议案，无异于帮了客户大忙。 如何才能提出上面这种建议案呢？关键点在建议书准备技巧中所提要能正确地分析客户问题点。 2、与关键人物沟通 您还要与承办人、承办单位主管、使用人、预算控制部门、关键人士能做有效沟通。 一份建议书不一定会完全经过这五种人过目，此处我们以这五种人做例子，提醒您撰写建议书时如何和这些对象做有效沟通。 承办人： 负责承办人是代表企业和您沟通第一线人员，他扮演角色往往要能替您向企业上级人员解释说明产品特性、效用、能改善多少问题、能提升多少效率等，因此，以承办人立场，对各项细节都希望能获得充分信息。所以您撰写建议书时，对各个细节部分要严密，不得有破绽，

5、可用附件方式补充说明，务必要让承办人能回答上级可能提出问题。 承办单位主管： 承办单位主管，多半对琐碎细节无暇过目，并且以主管立场而言，他对结果较注意，至于导出结果原由细节，他是授权给承办人员去审核。因此，建议书中“主旨”“目”“结论”是承办单位主管关心重点。您在撰写建议书时“主旨”“目地”“结论”要能满足承办单位主管需求。 使用人： 对使用人而言，建议书撰写重点是针对使用人提出现状问题点及希望改善地方，详细地说明采用新产品后能解决他们问题。 预算控制部门： 预算控制部门人员关心重点是费用预估，是否合于预算。因此，关于费用部份，您在撰写建议书时，务必清楚明确地写清各项费用状况，并以清楚地报表汇

6、总各明细，让他们能一目了然。 关键人士 关键人士关心重点有两项，一为效用，另一为优先顺序。 关键人士位处企业高层，他判断点多为产生效用对企业营运有哪些帮助。例如您产品对增加销售人员业绩有帮助，关键人士将能认同这种效用。 另外，优先顺序也是关键人士判断重点，因为关键人士是从企业全盘角度思考事情，他往往面临不是单一事件，因此，他会权衡完全不相干两件事情，而做出执行上优先顺序，因而，若销售人员疏忽了这方面考虑，往往被关键人士判定暂缓而前功尽弃。 若您撰写建议书时能技巧地满足上面两个条件，相信您建议书一定具有强烈地说服力，能称职扮演无言销售人员角色。 3、把握竞争者状况 您要掌握住竞争者介入状况及竞争

7、者可能带给客户优缺点、提供客户各项交易条件等，获得竞争者情报，您在做建议书时就能抵消竞争者销售对策，凸显自己优势，协助客户做正确选择。 4、了解客户采购程序 销售人员了解客户企业采购程序，才能知道建议书传递对象，同时能把握住建议书是否需要赶在编列预算前提出，以获得预算编制。 5、了解客户决定习惯 有些客户做购买决定时，习惯收集很详细资料，巨细糜遗。有些客户习惯于重点式资料，而要求销售人员到场对建议书说明。因此事先了解客户购买决定习惯，您能做出合于客户味口型式建议书。 建议书构成 有十个项目是准备一份完整建议书不可缺少。 ·封面及标题 ·问候 ·目录 ·主

8、旨 ·现状 ·建议书改善对策 ·比较使用前及使用后差异 ·成本效益分析 ·结论 ·附件 下面，我们一一加以说明。 1、封面及标题 ·标题可从配合客户企业政策及策略方向拟订，如提升效率、提高士气、增进员工福利等，能让客户觉得您建议案对执行企业政策、策略有帮助。 ·封面可选用较好材料，可依提案产品性质如理性或感性产品，给予适当选择。 ·封面设计大方，具有条理感觉。 ·封面要表明主题、提案人、日期。 ·封面可依建议书厚薄，考虑装订方式。 ·在撰写标题时，应加入实际标物。如现状分析，

9、可加上“贵企业使用型电脑现状分析”；效益分析，可加上“使用××型电脑带给贵企业效益。”使阅读建议书人有临场感觉，并能让您建议书生动活泼。 2、问候 ·首先您要表达感谢是您客户给您提供了机会，让您能进行销售动作。 ·感谢相关部门给您协助，同时藉以表明您为了给客户最好建议案，投入了相当大时间与精力。 ·问候感谢辞不宜过长，感谢时最好以企业及部门为对象，尽量不要讲出个别感谢对象。 3、目录 各段标题秩序，建议可循下列顺序： 4、主旨 建议书主旨应从客户企业想要达成目标着手拟制，要能指出采用建议案后，能达成目及优点。同时，建议书主旨还要尽可能地简洁扼要

10、。 5、现状分析 ·分析主要问题点及产生原因。 ·问题点分析要依据销售人员调查资料，必要时事先要获得客户企业相关人员确认。 ·问题点必须是客户有兴趣、关心。 ·原因把握要得到客户认同。 6、建议改善对策 您对策要能针对问题点原因进行改善，并能清楚地让客户理解，同时还要有具体资料证明您对策是可行。 7、比较使用前及使用后之差异 在建议书中，您要比较使用前（现状）及使用后（建议案）差别，比较时要提出具体证明，如目前每日产出1000单位，自动化后每日产出1500单位，对购买决定有影响有利点及不利点都要进行比较，以便客户能客观地判断产生差异。不过，要注意一点是：比较时仅提出结果比较，详细原因部份可以用附件做说明。 8、成本效益分析 建议书成本计算要正确合理，效益包括有形效益及无形效益，有形效益最好能数值化。效益必须是客户也能认定。 9、结论 结论是汇总提供客户特殊利益及效益，结论要能要求订单。 10、附件 附件要容易查询，每一个附件都要有标题和页码。 虽然不是所有产品都需要使用到建议书，但若您销售产品是附加价值较高、可改善客户效