商务沟通成功案例分析

1、 商务沟通成功案例分析 国际商务谈判，是国际商务活动中不同的利益主体， 为了达成某笔交易，而就各项条件 进行协商的过程。谈判中利益主体的一方，通常是外国的政府、企业或公民。另一方，是中 国的政府、企业或公民。国际商务谈判是一种对外经济活动贸易中普遍存在的一项十分重要 的经济活动，是调整和解决不同国家和地区政府及商业机构之间不可避免的经济利益冲突的 必不可少的一种手段。 因此在对外经济贸易活动中， 如何通过谈判达到自己的目的以及如何 提高谈判效率已作为一门学问，引起了人们的普遍关注。 国际商务谈判的特点 1政治性强。国际商务谈判既是一种商务交易谈判， 也是一项国际交往活动， 具有较强的政 策性。

2、因此国际商务谈判必须贯彻执行国家的有关方针政策和外交政策， 同时，还应注意国 别政策，以及执行对外经济贸易的一系列法律和规章制度。 日本一家著名汽车公司刚刚在美国“登陆”,急需找一个美国代理商来为其 推销产品，以弥补他们不了解美国市场的缺陷。当日本公司准备同一家美国公司 谈判时，谈判代表因为堵车迟到了，美国谈判代表抓住这件事紧紧不放， 想以此 为手段来获取更多的优惠条件，日本代表发现无路可退，丁是站起来说： “我们 十分抱歉耽误了您的时间，但是这绝非我们的本意，我们对美国的交通状况了解 不足，导致了这个不愉快的结果，我希望我们不要再因为这个无所谓的问题耽误 宝贵的时间了，如果因为这件事怀疑我们

3、合作的诚意，那么我们只好结束这次谈 判，我认为，我们所提出的优惠条件是不会在美国找不到合作伙伴的。 ”日本代 表一席话让美国代表哑口无言,美国人也不想失去一次赚钱的机会， 丁是谈判顺 利进行下去了。 分析：此案例主要体现了谈判的开局阶段。在谈判中，开局阶段运用策略是 双方谈判者为了谋求在谈判中的有利地位，并决定着整个谈判的走向和发展趋 势。 美国公司谈判代表在谈判开局中选择了挑剔式的开局策略。 美国公司谈判代 表连续指责日本代表在谈判会议中迟到， 这是一种情感攻击，目的是让日本代表 感到内疚，处丁被动地位，开局气余显低调，美国代表就能从中获取对其自身有 利的条件。而日本谈判代表在面对美国谈判代

4、表制造的低沉的挑剔式的开局余围 中，机智地采取了进攻式的开局策略对其进行反击， 一针见血的向对方指出：我 方所提出的条件已经很优惠了，若你方没有诚意，那么无需浪费彼此的时间，想 与我方合作的公司有很多。他们高调地反击对方，以此打破低调的开局气余，使 双方真正进入谈判的实质性阶段。 在谈判中，“良好的开端是成功的一半”，开局阶段的余围营造是关键。国际 商务谈判中的开局余围的营造主要来丁参与谈判的所有谈判人员的情绪、 态度与 行为。任何谈判个体的情绪、态度和行为都能影响和改变谈判的开局气余，换言 之，谈判的哪一方控制了谈判开局的气余，也就从某一程度上控制了另一方。 在运用期限的诱惑和最后通牒的谈判

5、技巧时，必须注意一些问题： （1 1）使用 最后通牒必须方式委婉。基丁最后通牒本身带有非常强烈的进攻性， 如果谈判者 在这个时候用犀利的言辞来刺激对手的话，对手可能由丁一时冲动，铤而走险， 最终只能导致谈判破裂。（2 2）使用最后通牒必须给对手以一定的时间考虑。为了 不让对手感到你是在强迫他接受城下之盟， 而是向他提供一个解决的方案，你一 定要给予对手充分的考虑时间，尽管这个方案的结果不利丁他，但是毕竟是由他 自由做出的最后选择。（3 3）在最后通牒的时候，处丁主动的一方在制定了最后的 期限之后，也应对原有的条件作适当的让步，使对方在接受最后期限时能够有所 安慰，有利丁顺利达成协议。 美方谈判

6、代表在案例中，以立场型的谈判方法开局。美方代表在开始时就确 定了自己的既定目标，在谈判中把注意力投入到如何维护自己的立场和否定对方 的立场，顽固地坚持自己的立场，不做让步，向对方施加压力，试图让对方屈服， 从而达到自己的利益。结果导致了双方的冲突。且美方在谈判商洽中不顾日方的 需要，仅考虑到自己的需要。抓住日方谈判代表迟到而站上风， 依靠自己的有利 地位，想在谈判中尽可能多的得到利益，给对方的利益却非常小。 作为日方的谈判代表，在谈判中以最低限度目标为基准，对丁日方代表而言, 他们已对美方做出了优惠政策，这类必须达成的目标毫无讨价还价的余地。 由案例可看出谈判者在谈判前应做好充分的准备。 商务

7、谈判的地点选择也至 关重要。本案例中，日方代表是在美国进行的谈判。在美方的地点进行谈判有利 也有弊。对丁日方代表而言，他们的有利因素主要是：谈判人员远离本土，可以 全身心的投入谈判，避免主场谈判时来自工作单位和家庭事务等方面的干扰 ；更 有利丁发挥谈判人员的主观能动性，减少谈判人员的依赖性 ；省去了作为东道主 所必须承担的招待宾客，布置场所，安排住宿等事务性的工作。但是对丁日方的 不利因素表现在：与公司本部相距遥远，信息的传递、资料的获取都比较困难， 某些问题不容易磋商;对地理环境、气候、风俗、饮食表现不适应；在谈判场所的 安排、日程上的安排等方面处丁被动地位。因而导致了本案例中出现的，日方人

8、 员因不熟悉美国的交通状况而在会议中迟到，被美方代表抓住了礼仪问题的把 柄，质疑日方代表的诚意，使自己限丁不利的开局气中。 所以，在谈判前的准备阶段中：（1 1）环境调查，信息的准备, ,（3 3）谈判方案 的准备。其中，环境调查为首，亦是准备阶段中不容忽视的部分，包括：政治状 况、宗教信仰、法律制度、商业习惯、社会习俗、基础设施、后勤供应以及天气 等，当然，及时了解其的交通环境也可作为一小点。 诚然，从案例上来看，此次谈判的开局经日方谈判代表的扭转，整个谈判的 开局余围已被日本方所控制，美方似乎已无回旋的余地。但是如果美方可以见机 行事，依然可以将谈判的气余转向自己。日本公司的谈判代表此时风头正劲， 倘 若美方与其直接正面交锋，那么胜算不大。美方应坚定自己的利益基础，避其锋 芒，礼貌诚恳地道歉后听由日方慷慨热情地介绍其汽车产品及对未来的筹划， 之 后对日方谈判代表所陈述的事由提出疑问， 采用疲劳战术策略，反复地针对某些问题商讨，迫使日方代表不断地陈述解答， 反复几次后，日方代表从心理和生理 上产生疲惫，逐渐对谈判气余失去控制。这时，美方再提出尖锐的问题进行攻击， 便可使谈判气余转由美方来