如何做好兽药销售-徐仁义

1、 如何做好如何做好兽药销售兽药销售 徐仁义徐仁义 2014、7、1 在美国有位退伍军人，他在战场上负了伤，当他回到地方的时候，年龄也比较大，再加上负伤，成了一个残疾的退伍军人。所以找工作变得非常不容易，很多单位都拒绝了他，而每一次他都迈着坚定的步伐，继续寻找可能的机会。 这一次，他来到了美国最大的一家木材公司去求职，他被招聘人员挡在了门外，一口回绝不会聘用他。 这个时候，他通过几道关卡，终于找到了这个公司的副总裁，他非常坚定地对这位副总裁说：“副总裁，我作为一名退伍军人，郑重地向您承诺，我会完成您交给我的任何任务，请您给我一次机会。” 副总裁一看他的年龄，一看他这个样子，像开玩笑似的，真的就给

2、了他一份工作。那是一份什么样的工作呢？那是在美国中部的一个烂摊子。 在此之前，公司派了很多优秀的经理人，都没有把这个工作做好，因为在这里有恶劣的客户关系，公司的欠款长期不能收回，公司在那里的形象受到了损坏。 副总裁想：比你优秀的经理人去都不能完成这个任务，我不如卖一个人情，也让你自己证明你不是那块料。 那个退伍军人说：“我保证完成任务。” 第二天，他就奔赴那个市场，几个月之后，他从美国中部挽回了公司在那里的形象，捋顺了客户的关系，并且清欠了几乎所有 有的欠款。 在一个周末的下午，总裁把这个退伍军人叫到自己的办公室。跟他说：“我这个周末要出去办一点事情，我的妹妹在犹他州结婚，我要去参加她的婚礼。

3、麻烦你帮我买一件礼物。 这个礼物是在一个礼品店里，非常漂亮的橱窗里面有一只蓝色的花瓶。”他描述了之后，就把那个写有地址的卡片交给了那位退伍军人。那个退伍军人接到任务后，郑重地向他的老板承诺：“我保证完成仸务！” 这位退伍军人看到卡片的后边，有老板所乘坐的火车车厢和座位，因为老板跟他说，把这个花瓶买到之后，送到他所在的车厢就可以了。 于是这个退伍军人立即行动，他走了很长时间才找到那个地址，当找到地址的时候，他的大脑一片空白。因为这个地址上面根本 没有老板描述的那家商店，也没有那个漂亮的橱窗，更没有那 只蓝色的花瓶。 这位军人结合黄页和地址，终于找到这家店经理的电话。当他打过去电话之后说要买那只蓝

4、色的花瓶。对方说：我在度假，不营业。”然后就把电话撂下了。 如果是你，你会说对不起老板，人家不营业，我买不到。你会找出一大堆的理由说明自己没有完成这个任务。 但是，这位退伍军人没有这样去想，因为他向老板承诺过：保证完成任务。 他在想，即使我付出惨重的代价，我也要拿到那只蓝色的花瓶。他想砸破橱窗拿到那只蓝色的花瓶，于是这位退伍军人转身去寻找工具。等他好不容易找到工具回来的时候，正好从远方来了一位警察，全副步装，那个警察来到了橱窗面前，站在那里居然一动不动。然后这个退伍军人静心地等待，等了好久，那个警察丝毫没有走的意思。 这个时候，这位退伍军人意识到什么，他再一 次拨通该店经理 的电话，他第一句话

5、说，我以自己的性命和 一个军人的名誉 担保，我一定要拿到那只蓝色的花瓶，因为我承诺过，这关系到一个军人的荣誉和性命，请您帮帮我。 那个人不再挂他的电话，一直在听他讲。他讲述在战场上是如何负伤的故事，因为在战场上承诺战友，一定挽救战友的生命，一定要把战友背出战场，为此他身负重伤，留下残疾。 那个经理被他感动了，终于决定愿意派一个人，给他打开商店的门，把这个蓝色的花瓶卖给了他。 退伍军人拿到了蓝色的花瓶，他非常开心。但这个时候一看时间，老板的火车已经开了，如果是你，你会怎么办？ 你会找出一堆的理由向老板解释：你给我的地址是错的，我好不容易找到，人家已经关门。我遭遇挫折经历磨难，终于拿到了这只蓝色的

6、花瓶，但你的火车已经开了。但是，这位退伍军人没有这么想，因为他向老板承诺过：保证完成仸务。 于是这位退伍军人给他过去的战友打电话，他想租用一架私人飞机，因为在北美有很多人拥有私人飞机，他终于找到了一位愿意把私人飞机租借给他的人，然后他乘驾飞机追赶老板乘坐的火车的下一站，当他气喘吁吁跑进站台的时候，老板的火车正好缓缓地驶进站台。 他按照老板告诉他的车厢号，走到老板的车厢，看到老板正安静地坐在那里，他把蓝色的花瓶小心翼翼地放到桌子上。然后跟老板说：“总裁，这就是你要的蓝色的花瓶，给您妹妹带好，祝您旅途愉快。”然后转身就下车了。 新的一周开始，上班的第一天，老板把这个退伍军人叫到自己的办公室。跟他说

7、：“谢谢你帮我买的礼物，我妹妹非常喜欢。你完成了任务，我向你表示感谢。 其实，公司这几年，一直在选一位经理人，想把他选派到远东地区担任总裁，这是公司最重要的一个部门，但之前我们在挑选经理人的过程当中，始终不能够如愿以偿。 后来，顾问公司给我们出了一个蓝色花瓶测试选择经理人的办法。在选择经理人的过程当中，大多数人都没有完成仸务，因为我们给的地址是假的，我们让店经理提前关门，我们让他只能够接两次电话，在过去的测试中只有一个人完成了仸务，是因为他把橱窗的玻璃砸碎拿到了那只蓝色花瓶，我们觉得跟我们公司的道德规范不符，没有被录用。” 所以在后来的测试当中，我们特意雇了一位全副步装的警察守在那里。但是所有

8、这些，都没有阻碍你完成仸务的决心。你出色地完成了任务，现在我代表董事会正式任命你为本公司远东地区的总裁 看完这个故事,有什么启发呢？ 销售工作很销售工作很简单简单什么使我们痛苦，什么使我们痛苦，什么就会使我们强大！什么就会使我们强大！销售五要素销售五要素找得着找得着真客户真客户见得到见得到关键人关键人说得透说得透好产品好产品粘得住粘得住客户客户哄得好哄得好人人销售的二大障碍1.态度态度: 愿意投入工作的精神（愿意投入工作的精神（改变态度改变态度）2.能力：完成任务的条件（能力：完成任务的条件（学习、培养、练习学习、培养、练习）及及销销 售售 关关 键键 销售过程中销的是什么销售过程中销的是什么

9、? ?销销 ? 公司与客户之间有一个重公司与客户之间有一个重要的桥梁要的桥梁销售人员销售人员；销；销售任何产品之前，首先销售售任何产品之前，首先销售的是你的是你自已；自已；吗？吗？我卖的不是我卖的不是我的我的雪佛兰汽车，我卖的是我自己雪佛兰汽车，我卖的是我自己 乔吉拉德！乔吉拉德！ 假如客户不接受你这个人，会给你介绍我们产品的机假如客户不接受你这个人，会给你介绍我们产品的机 会会 销售过程中售的是什么销售过程中售的是什么?售售观 念v1、卖自己想卖、卖自己想卖 的比较容易的比较容易, ,还是还是 卖顾客想买卖顾客想买的比较容的比较容易？易？ v影响价值观重影响价值观重要要, ,还是还是销售销售

10、产品产品重要？重要？ 改变观念比较容易，改变观念比较容易，还是还是配合对方配合对方比较容易比较容易?好处好处v带来什么利益与带来什么利益与快乐快乐, ,避免什么麻避免什么麻烦烦v顾客永远不会要顾客永远不会要产品，要的是产产品，要的是产品所能品所能带给他的带给他的好处好处 v一流的业务员一流的业务员销售销售结果结果搞清楚销售中六个方面的问题搞清楚销售中六个方面的问题 v一一 你是你是谁谁？v二二 你要跟他谈你要跟他谈什么什么？v三三 你谈的事情对他有什么你谈的事情对他有什么好好 处？处？v四四 如何如何证明证明你讲的是事实？你讲的是事实？v五五 为什么他要跟为什么他要跟你你合作？合作？v六六 为

11、什么他要为什么他要现在现在跟你合作？跟你合作？销售工作的基础工作销售工作的基础工作 v一一 对客户基本信息的了解对客户基本信息的了解 决策流程、组织架构、产品特点、客户背景、市场状况、未决策流程、组织架构、产品特点、客户背景、市场状况、未来设想、竞争策略及优势等等来设想、竞争策略及优势等等v二二 对我们基本信息的准确传递对我们基本信息的准确传递产品定位、覆盖范围、独特优势、运作模式、发展思路产品定位、覆盖范围、独特优势、运作模式、发展思路合作客户、经典案例等等合作客户、经典案例等等v三三 我们与客户之间基础关系的建立我们与客户之间基础关系的建立决策人、关键人、关联人决策人、关键人、关联人问话问

12、话所有销售沟通是关健所有销售沟通是关健 v没有人愿意听别人陈述；一般人都比较喜欢，听没有人愿意听别人陈述；一般人都比较喜欢，听自己说话的人。自己说话的人。v当你一直陈述时，也许正给了客户时间考虑如何当你一直陈述时，也许正给了客户时间考虑如何回绝。回绝。v只有当你问的时候，客户才能真正被你调动起来，只有当你问的时候，客户才能真正被你调动起来，参与互动沟通。参与互动沟通。v你只是抛了块砖你只是抛了块砖,却可以引出一块玉却可以引出一块玉,客户回答问客户回答问题的时间，就让你赢得了时间思考下个策略题的时间，就让你赢得了时间思考下个策略。问问题的方法问问题的方法问简单容易回答的问题问简单容易回答的问题问

13、肯定的问题问肯定的问题从小问题开始从小问题开始问二选一的问题问二选一的问题事先想好答案事先想好答案能问尽量少说能问尽量少说问问一些客一些客户难以拒绝户难以拒绝的的问问題題聆听技巧聆听技巧 1 1、用心听、用心听 2 2、态度要诚恳、态度要诚恳 3 3、多记笔记、多记笔记 4 4、重要的地方要确认，以减少误会、重要的地方要确认，以减少误会5 5、停顿、停顿3-53-5秒秒 6 6、不打断不插嘴、不打断不插嘴7 7、不明白一定追问、不明白一定追问 8 8、要发出应喝声音、要发出应喝声音9 9、点头微笑、点头微笑 1010、眼睛注视鼻尖或前额、眼睛注视鼻尖或前额1111、身姿要坐好，微微向前倾、身姿

14、要坐好，微微向前倾赞美技巧赞美技巧真诚发自内心真诚发自内心 闪光点闪光点具体具体 间接间接 引用第三者间引用第三者间赞美赞美 及时及时 找到赞美的点找到赞美的点 1 1、客户：经营的规模、理念、环境、客户：经营的规模、理念、环境 2 2、老板：能力、穿着打扮、饰品、老板：能力、穿着打扮、饰品、学识、见解、关系学识、见解、关系 所有值得对方自豪的地方都可以赞所有值得对方自豪的地方都可以赞美美 肯定认同技巧肯定认同技巧那很好那很好 那没关系那没关系你说很有道理你说很有道理. . 我理解你的心情我理解你的心情我了解你的意思我了解你的意思. . 感谢你的建议感谢你的建议我认同你的观点我认同你的观点你这

15、个问题问得很好你这个问题问得很好 我知道你这样做是为我好我知道你这样做是为我好. .1、总结当天的工作，做第二天的、总结当天的工作，做第二天的工作计划工作计划2、有完善的客户资档案，并、有完善的客户资档案，并随身携带随身携带，有空就打电话，有空就打电话3、见客户有记录并、见客户有记录并回去总结回去总结的习惯的习惯4、珍惜时间、珍惜时间在见客户的空隙（路上、等待的时候）给其他客在见客户的空隙（路上、等待的时候）给其他客户打电话交流并预约见户打电话交流并预约见5、守时、守信、守时、守信v6、经常读畜牧相关的杂志、经常读畜牧相关的杂志v7、定期上网、定期上网了解行业与客户信息了解行业与客户信息v8、

16、习惯翻、习惯翻竞争对手竞争对手的画册，了解兽药市场动态的画册，了解兽药市场动态v9、发现新客户，、发现新客户，立即立即拜访拜访v10、分析分析客户的需要、爱好、习惯客户的需要、爱好、习惯v11、见客户前作好、见客户前作好充分准备充分准备，带好业务工具，带好业务工具v12、跟客户、跟客户交换名片交换名片v13、每周都要、每周都要整理整理客户资料客户资料v14、收集市场新产品信息，并、收集市场新产品信息，并大胆向客户推荐我们的新产大胆向客户推荐我们的新产品品v15、定期定时定期定时给客户打电话、拜访客户给客户打电话、拜访客户v16、拜访客户要、拜访客户要带回客户资料带回客户资料v17、节假日与重大

17、事件出现时，、节假日与重大事件出现时，给客户发短信给客户发短信v18、发现与客户相关的信息（自己与竞争对手）及时告诉、发现与客户相关的信息（自己与竞争对手）及时告诉并发给客户并发给客户19、养成养成与同事探讨与同事探讨客户与探讨业务的习惯客户与探讨业务的习惯销售十大步骤销售十大步骤一一. .准备准备 1.1.身体的准备身体的准备 2.2.精神的准备精神的准备3.3.专业知识的准备专业知识的准备4.4.非专业知识的准备非专业知识的准备5.5.了解客户的准备了解客户的准备6.6.资料的准备资料的准备资料的准备,给客户做方案v做方案的好处做方案的好处:v1、在对方准备拒绝的时候，提出方案可以缓在对方

18、准备拒绝的时候，提出方案可以缓解对方拒绝的口气解对方拒绝的口气v2、做方案就提供了下次见面的机会、做方案就提供了下次见面的机会v3、做方案给客户，可以让客户多一点时间了、做方案给客户，可以让客户多一点时间了解产品、更深入的了解是敲门砖解产品、更深入的了解是敲门砖 二二. .良好的心态良好的心态1、平常的心态、平常的心态2、积极的心态、积极的心态3、学习的心态、学习的心态4、感恩的心态、感恩的心态三三. .如何寻找客户如何寻找客户 三、三、客户介绍客户介绍 四、会展、论坛四、会展、论坛。 在哪里找客户？处处留心，客户无处在哪里找客户？处处留心，客户无处不在。不在。 一、一、全城搜索全城搜索 二、

19、二、业务人员介绍业务人员介绍 四四 如何建立信赖感如何建立信赖感 1 1、形象看起来像资深人士；、形象看起来像资深人士； 2 2、要注意基本的礼仪；、要注意基本的礼仪； 3 3、问话建立信赖感；、问话建立信赖感； 4 4、聆听建立信赖感；、聆听建立信赖感； 5 5、身边的物件建立信赖感；、身边的物件建立信赖感； 6 6、使用其他客户见证；、使用其他客户见证； 五五.了解客户了解客户 满意满意 不满意不满意 决策者决策者 决策流程决策流程 解决方案解决方案 家庭家庭 事业事业 休闲休闲 金钱金钱六六. .介绍产品及介绍产品及 传递产品价值传递产品价值1.1.具专业水准具专业水准 对自身产品非常了

20、解对自身产品非常了解2.2.对客户的产品及需求非常了解对客户的产品及需求非常了解3.3.配合客户的价值观及需求，来配合客户的价值观及需求，来 介绍产品，找到最佳对接点介绍产品，找到最佳对接点4.4.一开始让对方感受到很大的好处一开始让对方感受到很大的好处5.5.扩大合作带来的利益扩大合作带来的利益如何介绍产品与竞争对手比较如何介绍产品与竞争对手比较 不过分贬低对手不过分贬低对手 （要学会先扬后抑）（要学会先扬后抑） 产品的几大优势产品的几大优势 其他客户选择我们的理由其他客户选择我们的理由 七七. . 消除客户的反对意见消除客户的反对意见消除反对意见四种策略消除反对意见四种策略说服比较容易还是

21、提问比较容易说服比较容易还是提问比较容易讲道理比较容易，还是讲故事较容易；讲道理比较容易，还是讲故事较容易；西洋拳打法比较容易，还是太极拳比较容易；西洋拳打法比较容易，还是太极拳比较容易；1.1.反对他否定他比较容易，还是同意他配合他，反对他否定他比较容易，还是同意他配合他，再说服他比较容易；再说服他比较容易； 消除反对意见消除反对意见两大忌讳两大忌讳 消除消除拒绝拒绝的套路的套路 1 1、认同客户的反对意见、认同客户的反对意见 2 2、耐心听完客户拒绝的原因、耐心听完客户拒绝的原因 3 3、确认客户的原因、确认客户的原因 4 4、辨别原因是真是假、辨别原因是真是假 5 5、对原因以合理的，以

22、站在对方、对原因以合理的，以站在对方立场的角度来解释立场的角度来解释六大拒绝原因：六大拒绝原因：1 1、价格、价格2 2、返点、返点3 3、价值、价值（综合效果）（综合效果）4 4、个人（公司）、个人（公司）信赖信赖5 5、增值服务、增值服务6 6、竞争对手屏蔽、竞争对手屏蔽 拒绝价格的系列处理方法价格的系列处理方法 （找原因）（找原因）一、与谁比较？依据是什么；一、与谁比较？依据是什么；二、太贵了是口头禅二、太贵了是口头禅; ;三、除了价格还考虑什么其它因素三、除了价格还考虑什么其它因素; ;四、价格留到后面再说，我们先来看看适不适合；四、价格留到后面再说，我们先来看看适不适合；五、找到客户最关注的点是什么（价格往往不是主因）五、找到客户最关注的点是什么（价格往往不是主因） 1 1、以高衬低、以高衬低; ; 2 2、先谈价值，后谈价格、先谈价值，后谈价格 多谈价值、少谈价格；多谈价值、少谈价格； 3 3、主流的添加剂价格都很高、主流的添加剂价格都很高 4