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文档简介

1、房地产销售人员的激励机制This manuscript was revised by JIEK MA on December 15th, 2012.销售人员的激励机制销售人员是比较独特的团体，销售人员流失率总是非常高、销售人员 总是先看拿多少钱，再看干多少活、很多销售人员积极性不强，不愿意多 做，以不求吃好只求吃饱的心态来面对工作。因此，如何打造一只在“战 时”能胜，同时在“闲时”不闲，更不会随意“变节”的销售团队，这是 非常重要的问题。要解决这一问题，首先要从销售人员的有效激励入手。总的来说，企 业需要根据自身所处实际情况，选择合适的激励手法。情况一，市场萧条，楼盘品质知名度较弱，缺乏竞争力

2、。需要用人力去 打开市场，行业整体竞争激烈，体现的是直接的人与人和楼与楼之间的竞 争。在这种情况下，高底薪加大比例的佣金可以刺激销售人员的积极性。情况二，市场逐步恢复热度，品牌品质开始深入人心，项目开始得到认 可，企业的品牌和项目的品质开始影响销售的结果，佣金比例可以开始下 调，并且对销售人员的要求逐步提高。销售人员的考核机制，在房地产市场大环境不景气的前提下，惩罚方 面应从抓日常管理为主如：案场纪律、接待礼仪、办公环境卫生等方面。 工作重点应放在调动销售人员积极性及激励销售人员提高业绩方而着手。激励方而主要有以下几点：1、金钱激励提高销售人员底薪待遇、加大佣金比例可以极大地调动房屋销售人员

3、的积极性和主动性，焕发他们的售楼热情。（在固有佣金基础上可以增设 每月首个开单奖励、月销售冠奖励、季销冠奖励、年销冠奖励，奖励金额 几百至几千不等，以现金形式当场兑现效果更好）对有能力的销售人员可 以凭借自己的能力获得高额的报酬，企业可以凭此吸引来更多的优秀销售 人才。销售人员保证稳定丰厚的收获时会对企业产生一种归属感，而这种 归属感有利于其长期留在企业工作，形成企业稳定的销售班底。2、精神激励任何销售人员都希望得到企业和领导的承认和赞同。对于那些为企业 做出突出贡献的销售人员，给予一定的荣誉（例如销售人员利用自身的社 会关系促进销售的如：组织团购等），这样既能使他本人经常以此鞭策自 己，更可

4、以为他人树立榜样和奋斗目标。精神激励方面常见的方法有通过会议对得奖人进行公开表扬，以公司 的名义颁发荣誉证书，由公司高层领导当面向获奖人表达肯定和祝贺等 等。从表扬的内容来看，可以不仅仅是销售业绩，也可以由销售团队选出 在各个方面表现优异的员工，如最佳服务奖、最佳礼仪奖等等。3团队激励良好的团队关系，能够增进销售人员之间的配合，能够激发每个员工的 士气，从而提高工作效率。召开定期的工作会议和不定期的项目销售会 议、项目策划会议，增强员工的参与感。提倡团队合作，积极举行团队活 动，例如体育活动、聚餐等。总而言之，销售人员的激励，即要正确引导销售人员的工作方式方向 的同时，又要通过有效的金钱激励、

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