工业品渠道销售报告

1、工业品渠道销售模式典型案例报告目录：第一局部：工业品传统营销渠道和销售模式：一工业品营销渠道模式变革的四个趋势:二工业品传统渠道模式：三工业品传统销售模式：第二局部：新渠道第三方模式：一工业品销售第三方渠道模式：二工业品连锁销售终端特点：三新型渠道和传统渠道之间的关系： 第一局部：工业品传统营销渠道和销售模式：一工业品营销渠道模式变革的四个趋势：1渠道组合多元化.越来越多的工业品企业开始采取混合渠道模式,进行渠道组合,以期多路并进,提升产品销量与市场占有率；2渠道功能复合化.新型渠道力量必然出现,并追求展示、销售、效劳、配件、信息等多功能一体化,这不但是企业经营的需要,也是满足客户多元化效劳

2、的需要；3渠道标准形象化.新型渠道商追求渠道形象,包括对经销商/代理商的经营店面视觉形象、人员形象、效劳形象等方面；4第三方渠道崛起.第三方渠道是指独立于工业品企业、独立于客户的产品流通通路,但又不同于传统的经销商/代理商.对于新兴的第三方渠道,以规 模化经营、连锁化开展、标准化治理为特征.目前是以工业品超市、大卖场 为核心.二工业品传统渠道模式： 主要有三种模式：一、经销代理模式.工业品企业通过开展经销商、代理商的模式,让产品实现区 域市场分的目的,这是工业品企业最为常用的渠道模式.在经销商代理模式下还存在两种情况：1厂家一一分公司/办事处一一经销商/代理商一一最终客户；2厂家一一区域经理一

3、一经销商/代理商一一最终客户；二、合作经营模式.工业品企业与经销商合资合作成立区域分公司,采取股份制的形式.当然,主要是工业品企业与区域市场上的强势经销商合作.这在行业也有所尝试,但是不多见,如格力中央空调就是采取这种渠道模式.三、渠道自营模式.工业品企业通过设立分公司或办事处, 直接面向目标客户开 展市场销售与推广.自营渠道模式有三种：1分公司办事处2专卖店连锁或连锁专卖店3特许经营店三工业品传统销售模式：渠道模式是产品分销与流通模式,销售模式那么是如何使工业产品完成与客户交易 的模式,是直接针对最终目标客户而言.可以说,销售模式是在渠道模式下 的“具体动作.主要有五种模式：一、人员推广模式

4、.这是最传统的销售模式.但工业品采购正在逐步标准化,有很多中间环节与程序.并且,工业品采购通常由一个团队来负责进行, 涉及 使用者、影响者、决策者、批准者、购置者、把关者等众多采购参与者.因 此,在营销过程中需要从销售人员、 效劳人员、技术人员和领导者等多个角 度开展人员推广,实行立体式营销,兼顾每一个参与者的利益,这样才能提 升成功几率.二、直复营销模式.直复营销也称直效行销,是指工业品企业通过非人员的媒体面向客户、潜在客户提供产品或效劳信息,而客户通常通过邮政续致信网上一页内容、 、电脑或其他科技类媒体完成产品订货过程.这是指采 取信件函、 、目录、DM工业品类直投媒体、E-MAIL等方式

5、进行销售, 目前这种模式只能起到信息传递的作用, 对于达成实质性交易,还需要很多 工作要做；直复营销在前些年一直都由一些诸如养殖推广企业、图书邮购的出版机 构、沃尔玛之类的超级卖场等小打小闹地使用着.自从互联网的新型营销模 式出现后,直复营销模式便备受中国企业的关注,使得许多中国企业纷纷触 网,以创立数据库, 构建自己一条崭新的自主渠道模式.在中国,其中的 先行者有联想、海尔、科龙等.特性：通过互联网、DM直邮、直营目录、 等沟通载体工具,跨过中间环 节直接面对终端消费者,进行面对面沟通,促成产品到商品到货币的销售完 成.这是一种直接面对目标客户或者针对大宗购置的渠道模式.优点：反响快、总体投

6、入少,便于根据消费者的个性化需求来研制产品并提 供跟踪效劳.相对有形渠道模式,它在价格、效劳及至产品质量等方面具有 明显优势.缺点：难以直接面对尽量多数的目标消费者,因互联网在中国的使用普及有 限,故面对的客户的资源总体有限,且网络结算的便利性差,并需强大配送 力量支持,不便消费者直观挑选.渠道本钱特征：初期投入高,每次和长久平均费用低.物流配送本钱,接单 配送等治理本钱、建立数据库等方面的本钱较大.三、网络营销模式.网络不仅指互联网,而且还包括 网络、数字电视网、Web2.0的网络应用博客、移动博客、RSS等、分众传媒网等基于新技术构建的新 传媒,是一个更大范畴的网络.目前,互相联网还是主要

7、媒介,可在企业网 站、专业垂直网站、门户网站进行销售推广,但其主要是展示信箱、传递信 息作用.由于工业品采购往往具有大规模、批量化、长期化等特点,很少会 有客户很草率地根据网络信息就做出购置决策；四、会议销售模式.主要是工业品企业参加展会或自行举各种会议的方式实现产 品销售,这种方式有一定的销售效果.当然,会议形式多种多样,诸如客户研讨会、技术演示会、技术培训会、专家交流会、媒体沟通会、现场推广会、 渠道招商会、代理商会议等等.会议营销在工业品营销方面有着举足轻重的 作用,企业通过开展会议营销,可以实现以下目标：集中接触目标客户、展 示并塑造企业形象、讲解和传播企业理念、介绍并演示产品机理、有

8、效挖掘 客户需求、达成现场交易意向等等.五、参与采购招标.这是一条“正路,这也是趋势,客户不但要“比质量, 还要“比知名度、“比价格、“比效劳.同时,客户采取招标形式进 行采购,还有一个目的,那就是增加交易的透明度.因此,企业必须在销售 体系内建立专业招投标团队,通过竞争实现交易目标.第二局部：新渠道第三方模式：一工业品销售第三方渠道模式：一、工业品直营连锁超市模式：二、工业品超市模式：三、工业产品连锁卖场模式：二工业品连锁销售终端特点：主要有六点：一、第三方工业品流通渠道势力的崛起.在家电行业,出现了国美、苏宁等第三方渠道势力,在建材行业出现了诸如百安居、欧禧德、东方家园等第三方渠 道势力,

9、在医药行业也出现了老百姓医药连锁等第三方渠道势力.如今,在工业品领域也出现了这种第三方渠道势力,意味着工业品分销领域将迎来一 次重大变革；二、工业品营销复合模式的出现.新兴渠道力量都具有多种功能、多种销售模式, 使工业品终端功能复合化,经营业态也具有复合性；三、工业品营销连锁扩张形式出现. 以前,工业品企业的渠道虽然在全国也可能 星罗棋布,并且一些工业品企业也鼓励经销商/代理商建立了一些连锁门店, 但由于其品牌、经营、治理、形象等方面没有进行标准与统一,所以根本算 不上真正意义上的连锁.从这个角度来说,工业品新型渠道的出现,并非偶 然,而是应全球零售业革命的脉搏而来；四、工业品渠道商品牌出现.

10、经销商或代理商可能在各自的领域内具有很大的影 响力,但未必在品牌与形象上做文章,处于企业指经销商 /代理商无品 牌化经营状态.这些新型卖场的出现,无疑会提升工业品流通治理的整体水 平,促进工业品流通业的进一步开展；五、工业品流通的规模化经营,不仅表达在连锁规模上,还表达在产品规模上, 即产品采购规模、产品销售规模.通过大规模进、大规模出,必然要冲击原 有的价格体系与市场格局,甚至引发工业品流通领域的大变革；六、工业品流通的标准化经营.无疑,这有利于改变过去工业品小而散、散而乱 的经营状态.在过去,无论是在店铺效劳人员的素质,还是在价格营销商, 以及销售效劳上,都可能存在很大的问题.三新型渠道和

11、传统渠道之间的关系：一、这些新型渠道势力会成为工业品流通领域里的“国美吗？在工业品流通领域出现家电流通业的“国美或建材流通业的“百安 居并非不可能.但是,这类新型渠道商在工业品流通领域里的影响力不会 像“国美在家电领域里那样大.由于家电产品以个人用户为主,家庭消费 占主导,当然也有一些商业用户.但工业品主要是商业用户,商业用户是企 业的命脉,并且能为工业品企业创造 80%润的往往就是那么2030%勺关 键客户.从这个角度来讲,新型渠道势力(指工业品超市)即便是规模再大, 解决的也只是让工业品企业开展得更好一些.二、工业品企业与传统经销商/代理商如何面对新型渠道势力呢？ 对于工业品企业来说,应该

12、持欢送态度.理由很充分,主要有如下几点：(1) 是工业品需要形象化的终端,而在这类以超市、大卖场为业态的超级终端,可以说是工业品企业的形象阵地,能够进店销售就是一种品质保证；(2) 是有利于工业品企业走出假冒伪劣的困扰,加速“真品流通,维护企业的正当合法权益；(3) 是有利于工业品企业开辟新的战场,尤其工业品超市大都采取连锁扩张,扩张速度快且可能延伸至企业空白市场,到达填补市场空白的目的；(4) 是有利于一些工业品企业降低渠道分销本钱,由于这类工业品超市或大卖场往往会直接对厂家说话,中间渠道环节将减少,无疑会加速工业品渠道扁平 化过程；(5) 是通过产品集群与扎堆,可以获得更大的关注,工业品企

13、业将获得更多市场时机,更广泛地参与到市场竞争去.三、传统渠道商,即经销商或代理商的反响会是什么呢？作为一种新生的渠道力量,必然要面对传统渠道势力的抵触,由于涉及 “抢饭碗的问题.这需要一个过程让工业品企业与经销商/代理商去适应. 对于工业品企业,可能要过工业品超市这类新型渠道商“要政策这一关. 其实,这很正常,由于对于新型渠道商来说,企业规模就是资本,包括资金 规模、门店规模、采购规模等等,就是讨价还价的资本.因此,往往会以其 规模实力直接面向工业品厂家进行采购,并要求工业品厂家在价格、政策、 资源等方面予以支持.在这种情况下,工业品企业必须全面研究是否有必要 借助这种新兴业态来拓展市场,要从战略、全局的角度去衡量并做出决策, 要把握大局.而对于区域市场上的经销商 /代理商,面对忽然冒出来一个与