56.营销策划的最高境界：从无到有

1、小学校长的智慧 我有一个儿子，今年十岁，就读于广州某家小学。现在的学校按国家规定都实行免费义 务教学，因此，学杂费用都是免的。不过，这不代表学生就不再交纳费用。相反，各种各样的 费用仍然是层出不穷。一年一度的的家长会上，教师们除了向家长们汇报了学校这 一年来的工作，以及各家小孩 子在学校里的表现外，又提出了 一个让人意想不到的问题：学校要升级验收，但学校现在财务资 金不是很宽裕，有很多教育硬件设备无法完善。因此，请求各位 家长看能不能通过“自愿” 赞助的形式赞助五万元为学校购买 一批电脑、复印机等办公用品。这个问题一提出，家长们马上乱成了一锅粥，有的说为了孩 子的学习环境，捐点钱也无可厚非，但

2、更多的家长认为，学校开 级也好，添置设备也好，都应该是学校的事，不能硬摊到学 生家 长身上。一时间，家长和学校都陷入了苦恼。看到这种情景，我也很困惑，是啊，如果没有钱，学校的办 公设备就无法至少是短时间内得到完善，对孩子的教育肯定是要 有影响的，但如果让学生家长拿钱，好象又有点说不过去，毕竟办 学是学校的事情。不过，我想一定还有其他什么办法来解决这个 问题。带着这个问题，我离开了学校，回到家中，大脑快速转动， 思考了 N种方案，均觉有所不妥。就在这时，儿子的一个小小的 举动给了我一个很大的启发。他快乐地跑回家，拿着一辆玩具车在我面前炫耀，我本能地认为他妈妈又给他花钱了，正要询问 儿子时，那小家

3、伙一脸得意 地说：“爸爸，你知道我这个车是 怎么来的吗？ ”，我好奇：“怎么来的？” “是换来的！”小家伙高兴地说到“我用我以前玩的那个积木跟小朋友换的，他正 好喜欢玩积木，可我喜欢玩 赛车。”是啊！ 一语惊醒梦中人，换！这个商品交易最初的也是最实在的基础。用钱换和用东西换，结果是一样！一个绝好的想法在脑子里慢慢成形第二天，带上想法我就约见了学校的校长，并跟他谈起了我的策划方案。我的策划方案：一、联系小学附近的大型超市，（小学附近有好又多、宏城、 家乐福等多家超市），从中选 定一个做为合作伙伴。用小票跟 他们换办公用品。具体方式如下：由超市承诺，只要学校组织家 长于9、10、11三个月内在该超

4、市购物，凭电脑小票，累计达到 50万元，好又多超市即赠送 该校价值五万元办公用品。相当于 团购的九折优惠。二、合作的前提条件:1、家长接受这个方式，因为生活必需要品一般都会去大型超市去购买，至于哪一家，其实 并没有固定爱好，如果这样只要把每次去购买的小票带回交给学校即可帮学校做一件好事，何乐而不为？只要比平时多买一点点，学校就可以有新的办公用品，改善教学环境，对孩子也有 百利而无一害。因此，学生家长都非常乐意。2、超市接受这个方式：因为要保证超市的客源，超市一般 是不会放弃任何与单位合作的形 式。这次虽说是学校，但一间 学校的学生在四五百人左右，如果每个家庭都来超市消费的 话，就形成一个什么样

5、的消费状况，这是不言而喻的。还有， 在这周围，同时有几家超市生存，要 想站稳脚跟，如此庞大的 购物团又怎么能轻易放过呢？而且学校的要求仅仅是价值五万 元的办 公用品，相对销售额比率来讲，不过是打个折而已。而 且，这次活动是以超市捐赠的形式出 来，对超市来讲，又是一 个树立尊师重教良好社会形象的机会。三、合作期限：9、10、11三个月这个方案立刻得到了校长的认可，他是一个执行力非常强的人, 马上就跟学校中层领导干 部召开了相关会议，并在很短的时间内联系到了合作超市。在学校做的学生动员也是异常顺 禾1J,因为家长们认为不需要再捐钱了，把去超市买东西的小票给孩子带回学校就能帮到学校，这多好了。孩子们更是跃跃欲试，时常叮嘱自己的父母家人去那家超市购物并带回小票。本来一个月去一次超市的，这时也改为去了好几次超市。呵呵。最后这个学校如愿以偿地得到了超市赠送的办公用品，而超市也在这个期间笼络了一大批 的消费客户。这是一个三赢的 束划方案：超市在短时间里增加了销售额，学生家长买了他们需要的日常用品，学校通过收集家长的购物小票，