【MBA教学案例】库博公司：国际采购管理策略

1、【MBA教学案例】库博公司：国际采购管理策略摘要：当今跨国企业间的商业竞争日趋激烈，为了优化和整合自身的供应链并保持领先地位，国际采购已经成为企业实施供应链管理过程中一个必然选择。本案例以知名化妆品企业库博公司为背景，通过分析国际采购的大环境和该公司国际采购的现状，列举其国际采购中存在的问题。然后结合国际采购的理论，描述针对这些问题所采取的供应商选择策略，并借此引发学生关于供应商管理策略和采购风险管理策略的进一步讨论和分析。引言2007年1月，库博公司管理层宣布成立国际采购小组，正式开展国际采购业务。这一决定的推动力，是国内采购高居不下的价格。在日本国内市场，只通过国内供应商的生产效率提高来降

2、低成本的可能性越来越小。要真正实现原材料采购成本的降低，采用更有价格竞争力的国际供应商是公司采购的必经之路。然而，截至2007年年底，公司当年4亿美元采购总额当中，只有7%投入到了国际采购中。与同期相比，采购成本并没有多大程度上的降低。公司管理层在一个月内连续召开三次会议，分析这一问题的来源。2008年初，公司管理层制定3年发展计划，着重发展海外特别是中国等亚洲新兴市场。与此同时，加大国际采购的力度，通过相对廉价的新兴的原材料及劳动力市场为日本公司降低成本、创造新的利润来源已经成为公司管理层的共识。国际采购的发展趋势面对国际采购的大环境，企业必须首先了解国际采购的趋势所在。按照这一发展方向选择

3、适合本企业的发展道路，才能在经济全球化的市场中占得先机，从而取得竞争优势。目前国际采购的主要趋势有如下几个方面：准时化采购，降低企业的库存成本准时化采购也叫JIT（JustInTime）采购。就是在适当的时候、将适当的物品、适当的数量送到适当的地点。JIT采购是为了消除库存和不必要的浪费而进行的持续性改进，它的最大特点在于及时性，顾客需要多少就生产多少，并保证准时供货。这种采购方法属于由订单驱动型采购方式，其优点在于：· 库存不断减少· 质量持续改进· 成本不断降低· 生产效率逐步提高电子商务采购，加速采购信息的快速流通随着20世纪90年代互联网技术的迅

4、猛发展，电子商务成为新的交易方式，企业逐渐实现计算机管理，通过互联网传递信息并实现采购。电子商务采购系统目前主要包括网上市场信息收集、发布及沟通系统，采购实务信息系统、电子银行结算与支付系统等。通过电子商务可以大大提高国际采购的信息交换速度，减少沟通成本，提高付款效率，从而最终提高国际采购的效率。外包采购，提高国际采购的管理效率外包公司能整合多家企业的外包订单进行集中采购，从规模效应中获取成本进一步降低，提供具有竞争力的外包采购价格，使参加外包采购的公司都能获得收益，从而达到共赢的效果。外包采购作为国际采购的发展趋势正以迅猛的势头快速发展，目前外包采购的主要发展趋势是多源外包、业务流程外包、地

5、域趋势以及本土外包与国际外包互为结合。集中采购，与联合采购发挥采购的规模效应集中采购是相对于分散采购而言的，它是指企业在核心管理层建立专门的采购部门，统一组织采购企业所需的物品，分散采购是由企业下属的各单位实施的满足自身生产经营需求的采购。在国际采购中，企业出于采购地域性因素及规模效益的原因更趋向于集中采购，两种采购模式的主客体及优势的具体比较见附录1。多元化采购，整合不同采购形式的优势国际采购不以一种简单的采购模式而存在，而是综合采购主客体的具体情况采取组合方式实施采购。· 从国际采购的渠道而言，采购商将采用国际采购与本土采购相结合的渠道展开。· 从采购的集中度而言，按照

6、企业的实际需求，采用集中采购与分散采购相结合。· 从供应商的选择数量而言，同一商品采用多供应商与单一供应商相结合。· 从采购经营方式而言，采用自营采购与外包采购相结合。国际采购日益深化的今天，人们对采购商品的社会责任环境，环保等诸方面进一步加以关注，在保护整个社会秩序与环境及长期良性可持续发展的前提下开展国际采购已经成为国际采购的新趋势。库博公司国际采购的现状分析库博公司属于日本老字号的化妆品公司，有着近80年的历史。是日本排名第二、世界排名第六的一家处于化妆品领域领先地位的企业。目前全球员工超过12000名，2007年的全球销售额近20亿美元，见附录2。随着海外市场的高速

7、增长，库博公司已经制定了三年发展战略，力争达到全球销售每年平均10%的增长率，使2010年的全球销售总额达到28亿美金，其中海外市场贡献率达到15%，通过海外市场的进一步开拓与发展，使公司的海外销售份额大幅提高，使公司真正成为一个全球性销售的化妆品企业，见附录3。公司国际采购概况作为一个跨国化妆品公司，企业的正常运营依托其内部完整的组织结构得以保证。库博公司的组织结构整体为直线型结构，见附录4。库博公司的原材料采购目前仍以日本本土采购为主，2007年约4亿美元的采购总金额在中国内采购约占93%，国际采购数量占比较低，见附录5。目前库博公司实施国际采购过程中采用的模式主要有如下几种：直接采购在化

8、妆品原料中，有些原料不能在日本国内获得稳定的长期供应，所以公司向加拿大等国的供应商长期直接采购该类原料，以此获得稳定的货源保证。外包采购公司考虑到海外采购的种种风险，在采购数量不多的情况下，采用了外包采购的方式，将国际采购风险转嫁给外包采购公司，由外包公司负责供应商的直接指导与管理。代理商采购代理商采购主要是公司使用量较少，品种又较多的部分国外产原料。目前有些原料生产厂家考虑到自身管理的需要，一般也不愿意接受小批量的订单，而是倾向于使用中间代理商，让代理商汇合不同客户的小批量订单，然后集中采购，通过此种采购方式减少生产商的销售市场成本。间接国际采购目前库博公司直接向日本国内的供应商发出的订单有

9、许多被这些供应商发到海外工厂进行加工，然后再返回到日本供应给库博公司。由于库博公司的订单价格是日本的供应商供货价格，因此供应商成本的降低并没有使库博公司从中获益。各采购模式所占比例见附录6。2008年，采购部门制定的管理目标是：“按时按质的完成采购任务，保证公司JIT生产的顺畅运行；不断降低原材料的购入成本，2008年较2007年原材料的预定单价降低百分之零点五；原材料库存压缩至月均使用量的一半”。为了保障以上管理目标的顺利完成，采购部门采取了相应的管理措施，第一，与供应商密切联络，将生产计划第一时间告知供应商，让供应商及时准备库存，按时交货；第二，和质量部门协作配合供应商质量管理，将质量问题

10、留在供应商处；第三，使用目前的供应商，通过谈判要求他们进一步提高生产效率、降低成本，以降低公司的采购成本。公司国际采购存在的主要问题如引言中所述，经过公司管理层一个月内连续三次的会议讨论，发现库博公司目前的国际采购主要存在的问题有以下几点：安于现状，只注重国内供应商在80多年的化妆品原材料采购历史上，库博公司已经建立了一套完整的采购供应商供应体系，与现有供应商建立了一种牢固的合作关系。采购人员也因此产生了工作的惰性，一般不愿意轻易的改变现有供应商，而去开发新的供应商并承担相应的采购风险。缺乏国际采购战略思维目前库博公司在海外采购主要采用了外包与代理商采购的方式，直接采购数量很少。在国际采购战略

11、上缺少明确考虑和计划，并没有将国际采购战略纳入到公司采购战略中去。这样的结果是将原本可以降低的原材料成本而产生的收益让渡给了外包公司与国内直接供应商，并没有真正在国际采购中获得最大的收益。缺乏国际采购的相关组织与人员配备从库博公司目前的采购部门人员情况看，主要是面向国内采购，对国内采购有一套完整的人员配备，从战略与策略两方面实施采购。针对国际采购在组织上并没有充分的人员考虑，缺乏该方面的专业人员，对目前的采购人员在国际采购方面的知识培训与教育准备也十分缺乏，更没有建立相关的国际采购团队，不能有效的组织国际采购与国际采购管理。缺乏对国际采购市场的调研与认识由于过多专注于国内市场，库博公司对与日本

12、距离较近的亚洲市场缺乏足够的市场调研，对中国、印度等快速发展中国家的原材料供应情况缺乏足够的认识，特别是在原材料的质量、交货期、物流、价格等方面缺乏足够的第一手的资料，所以公司的采购部门不能提出合理可行的国际采购战略库博公司国际采购战略2008年初，加大国际采购的力度，通过相对廉价的新兴的原材料及劳动力市场为日本公司降低成本创造新的利润来源已经为公司管理层形成共识。与此同时，如何建立包括供应商选择、供应商管理和风险管理在内的国际采购战略是必须进行深入研究的问题。目前，供应商选择策略已经初步敲定。随后的供应商管理及风险管理策略的框架也正在逐步展开。供应商选择策略在开展国际采购业务过程中，第一步就

13、是国际供应商的发现、评估与选择。由于国际供应商在文化、企业、制度等方面有其特殊性，所以对国际供应商的选择与评估要在其国际性背景下进行。寻找途径在开始选择国际供应商时，可以通过各种渠道广泛地收集可能的国际供应商资料作为参考。库博公司国际供应商的寻找途径有以下几种：· 利用国内的供应商、政府、贸易团体及同行的资源首先，通过现有的供应商资源，获得国际供应商信息，这是最容易的。其次，利用政府、商会、贸易协会组织的访问团也可以获得较多国际供应商信息。再则，利用同业同行介绍可以方便地找到国际供应商。·· 阅读专业的报纸、杂志、期刊在世界范围内有许多关于采购方面的报纸、杂志、期

14、刊、电话黄页及专业采购指南，这些平面媒体中除了会有许多该国国内的原材料生产技术介绍与采购信息，而且会有许多原材料供应商的介绍文章。· 出席行业展览会与贸易展览会在化妆品行业中，每年在世界各地都有行业的展览会。通过参加类似的展览会，可以用最少的时间同时接触多家供应商，获得有用的国际供应商信息与资料，使库博公司最快地充实国际供应商资料库。· 通过网络资源获得互联网作为最大的信息资源库，已经吸引众多的公司将其资料信息上传。通过强有力的网络搜索引擎，将需要寻找的供应商关键字输入后，可以很快速的找到许多有用的供应商信息。· 通过采购顾问公司获取国际供应商信息在日本国内以及国

15、外都有许多针对海外采购的咨询公司，他们收集相关的海外供应商信息并将其系统化和专业化。库博公司也可以从与他们的合作中获得许多国际供应商的信息。评估与选择策略通过各种途径找到的备选供应商并不是都适合目前库博公司的全球化采购现状，必须通过一定的程序进行评估。只有通过评估的供应商，才能真正成为库博公司的合作伙伴。库博在国际供应商选择过程中采用附录7的程序进行操作。· 国际采购工作的推进必须得到公司最高领导层的认同与支持在操作国际采购之前征得公司最高管理层的认可，获得他们的大力支持。同时，与目前供应商的沟通，将公司的国际采购战略向目前的供应商进行说明，获得他们充分的理解。· 建立一个

16、国际采购的供应商评估小组在公司管理层的支持下，评估小组由公司的采购部门人员、研究所的相关原材料研究人员、商品开发人员、品质管理人员、生产技术管理人员、物流管理人员等共同组成，共同参与国际供应商的评估。· 初选国际供应商初选国际供应商最主要的任务是通过各种渠道和方式真正了解备选国际供应商。库博使用以下的方式来了解国际供应商：（1） 要求国际供应商提供其相关的介绍资料，通过供应商资料获得其信息。（2） 面谈国际供应商并要求供应商提供样品。（3） 拜访潜在国际供应商。（4） 通过各种渠道确认国际供应商的资质与诚信度。在此过程中，库博确定3家初选供应商，作为进一步比较评估的对象。·

17、 平衡积分法评估备选国际供应商不同的国际供应商各有不同的优势，使用平衡积分法首先罗列不同的评估条款，根据不同条款的重要程度分别设定不同的权重，然后针对不同的供应商就以上的评估内容进行逐项打分，将不同项目的打分与该项目的权重相乘，得到供应商不同评估项目的平衡积分，对不同项目的平衡积分进行加总得到该国际供应商的综合得分。分别对不同的供应商按照以上的方法进行评价，通过国际供应商的综合得分的排名决定最终的选定国际供应商，见附录8。· 批量产品中试在试用期内，库博公司发出所需采购原材料的小批量试验订单，通过库博公司的技术及采购人员与国际供应商的人员相互配合，在规定的时间里完成该试验订单的产品生

18、产，通过库博公司的检验与原材料试用，确认国际供应商的质量、供货及时性及销售服务的情况。· 确认正式国际供应商初选供应商通过了以上步骤的评估，库博公司就将大批量的订单给到国际供应商，经过几次顺利的供货合作，在确认国际供应商能够及时优质的完成原材料的供应后，那么该供应商将被正式纳入库博公司的合格国际供应商名录，与库博公司进行长期的合作。供应商管理和风险管理策略库博公司认识到，供应商选择实施国际采购的第一步，要真正实现与国际供应商的磨合，发挥供应链的集合效用，必须实行有效的供应商管理制度，同时，通过对国际供应商的培育力争使供应链的运行更加顺畅，供应链接口更加牢固，最大效用的发挥出供应链的组合效应。另一方面，公司在进行国际采购的同时，受到国际采购环境的制约，将面临许多不确定的因素，这些因素组合在一起形成了库博公司的国际采购风险。面对这些风险，库博公司明白必须认真加以评估，针对不同的风险采取不同的规避措施，力求在承担适度风险的前提下通过国际采购获得企业最大的收益。目前，库博公司正在供应商的评价与培育和供应商分层管理两个方面制定供应商管理策略，而风险管理策略也正按照风险分析、风险评估和措施拟定三方面有序展开案例思考题：1. 通过阅读本案例，你认为国际采购和国内采购相比，其优势和劣势突出表现在哪些方面？可列表作答。2. 请结合