房产中介未来的发展模式

1、第一章：国内房产中介发展的几个阶段中国房地产中介的四个阶段论一、 沿街店面，职介、婚介、房介混合阶段（初级阶段 1995-20051995-2005）房产 论坛，装修论坛，业主论坛! 11 g1 j/ K9 X9A二、 独立店面与网络共存阶段（中级阶段-2008-2012-2008-2012）三、 房产事务所和独立经纪人结合以网络为主导的阶段（逐步形成中）四、网络为在载体，经纪人个人品牌的建立和推广阶段。新浪乐居/f5 M! + A. H21前两种模式已经或者正在成为历史，在此不再过多阐述，重点探 讨后两种模式。房产事务所，顾名思义就是解决各种与房产相关的工作 平台，每个经纪人都是独立的个体，

2、熟悉各种与房产有关的法律知识、 财经知识和税务知识，同时又以房产事务所的名义开展业务的组织。类 似于现有的律师事务所和律师的合作关系。这样主要是基于经营性组织 和个人身份的需要，也是施展个人才能的一个平台和对外交流沟通的需 要。第二章：现行中介模式一一用第三只眼看、国内 中乍5 X6 v/ G. i$ （8 d# S国内房产中介现行的运作模式就是上述第三个阶段，运作模式就是通过 店铺收集房源和客源信息，再利用信息不对称的优势促成成交。随着网 络媒体的普遍应用，这种优势渐渐失去。% e2 S H: b如果介绍房源到客户下单成交的过程比喻为一场战争的话，那么我们现 行中介模式就是战争中用【高射炮打

3、飞机】的模式。以前在战争中，地 面防空主要以高射炮阵地来打击来轰炸的飞机，有很多高炮群，分布在 一定的范围内等待飞机飞过，飞机一进入阵地就开火。一般来说命中率 很低。据了解：越南战争中大约 500500 发炮弹才有一发击中飞机，二战中 一般都是 20002000 发才可以打下一架战斗机，10001000 发左右可以打下来一架轰 炸机。如果飞机没被击中，这个高射炮群也就不打了，因为飞远了，超 出射程。国内中介的模式与高射炮打飞机很类似。数家公司争抢一套房 源和一个客户的情景几乎每天都在上演。十几家或者几十家中介店面扎堆在一起形成了壮观的中介一条街如： 丽 春路、行署路、天津路、西苑路和景华路等，

4、别的城市亦是如此。就像一个高炮群矩阵， 卖主把房源多家代理给很多家中介出售。 房源就是 飞机，而买主就是炮弹，多家中介带很多买主去看房，但只有一个买主 买到这个房子（即便是有多个买主看中了此房），就像只有一发炮弹击 中飞机一样，别的炮弹都浪费了， 因为打中的机会很随机， 也许有的打 了很多炮弹也没击中，而有时候，打了一两发就击中了。很明显，这种 方式对开炮之人（经纪人和中介公司）来说是很头痛的。新浪乐居论坛）x! Z2 x/ q综上所述，这种模式的适用条件是：8 p Q$ a1 1、飞机多才行，飞机多，每个高射跑击中的机会就高，不一定要打得准，乱打的也同样会打到飞机，就像 0909、1010

5、年一样，洛阳近 500500 家中介J占回o : j; f* M% t2 2、炮弹要充足，飞机（房源）很多，但没有炮弹（买主），就成立买方市 场，就像目前的国内很多城市一样，很多公司店面就撤了，只剩下 300300 家左右中介店面。房产论坛，装修论坛，业主论坛9 i1 y! t! i3 3、 如果飞机（房源）很少，炮弹（买主）很多，所以就靠增加高射炮阵 地（开分店）的方法来提高击中率，即增加的高射跑数量越多，击中飞机 的机会就越大，因为炮弹充足。4 4、 如果飞机（房源）不多，炮弹（买主）也不充足，那么高射炮阵地就 没有必要存在了，国内各大城市的下一步就是这种状态，很多中介店面 就收兵了房产论

6、坛，装修论坛，业主论坛,4 2 ?1 k房产论坛，装修论坛，业主论坛H0 X Y4 x5 Z二、向先进模式学习：用导弹打飞机榜样之所以成为榜样是因为他总是在探索，而别人是在摸索，虽然只有 一字之差，但结果往往是大相径庭。榜样不一定经历了你所有的经历， 而在于他善于因时因地调整策略。每一次商业模式的变革都是因社会环境、人文环境和市场环境的变化而 变化的。如：曾经的钱庄票号，百年长盛不衰，但最终还是因为时代的 进步而销声匿迹。人是环境的产物，而商业模式是市场发展的产物。房 产中介是近几年兴起的新型行业，纵观全球新型行业的引领者还是美 国，美国的中介模式也许能给我们带来一些启发。在美国，经纪人不在店

7、面里等客户而是活动于大街小巷里发展白己的客户群，同时机械化程度非常高，都是以车代步，活动范围较大，一般是 直径6060 英里（9090 公里）。当一个房源出现，所有的经纪人 （几千，上万） 都在房源共享系统（MLSMLS）中看到，房源是属于其中的一个经纪公司的， 信息是99%99%准确，经纪人们先研究这个房源的所有信息再决定是不是白 己的客户所要的，同时经纪人也会把房源信息发给客户，听取客户的意 见，如果是正面的回答，就带领客户去看房，就像在雷达上先把飞机的 情况弄清楚之后，再去发射导弹打飞机一样，所以准确命中率会很高，据 NARNAR（美国经纪人协会）20042004 年的统计，买主平均看

8、9 9 个房子就成单， 同时对于拥有房源的经纪人来说，不管谁打下来的，卖主都付佣金，所以卖主的经纪人的佣金是 100%100%有保证的。买房，购房，装修论坛，房产论坛5 v8 o; B. A$ U/ |5 Z第三章：中国模式 VSVS 美国模式新浪乐居论坛T3 A9的+ g g u+ p一、国内中介：阵地战和人海战术买房，购房，装修论坛，房产论坛V: L y% ?0 由于受港台模式的影响，国内的中介是采用大规模的店面式占领市场， 一般为 5-105-10 人，多数是步行和骑行，机械化程度低，作战半径小，所 以只有阵地越多，客源和房源才越多，成单就越多，谁的店面越多，谁 就占领了市场，各大公司都

9、在比谁的店多少，不考虑效益好坏，甚至到 了亏钱也要开店的地步，三步一岗，五步一哨，同时各白为政，互不合 作，扎堆开店，恶性竞争，最终是两败俱伤。市场好就大召新兵，开新 店，市场不好，就裁军关店。新浪乐居d4 r, o; - e. R二、美国中介模式：专业和高科技美国的中介行业非常侧重与经纪人的专业知识和道德法规的培养，入门 的专业课要求越来越多，取得执照后的继续教育课程越来越广，因为只 有经纪人的业务水平提高了，才会增加经纪人的成单率，也就是：兵不 在于多而贵于精的道理。同时职业道德的要求更是极为重要的环节，在美国没听说过别的行业有 如此严格的道德要求的，就像洗脑一样，每两年全美130130

10、万经纪人（Realtor,Realtor,并不是所有的房地产经纪人都加入全美房地产经纪人协会）差不多都要培训一次，有时州里也单独培训，培训是必须的，不参加培训 的，不能更新执照。高科技在中介行业的应用使得经纪人的效率大大提 高，在19751975 之前，房源共享系统还是印刷品，厚厚的几大本，从 19751975 后就开始在计算机上了，在 20002000 年做经纪人时还要把软件按装在家里的 计算机里才能上 MLSMLS （房源共享系统），到了 20032003 年就改成在互联网上 了。所以现在在任何的地方都可以上MLSMLS （房源共享系统）。近两三年高科技的渗透更快，GOOGLEGOOGLE

11、 EARTHEARTH 全球定位系统，无线技术，手上 计算机都很快的加入到中介行业。同时，激光打印机，复印机，传真机, 扫描机，数码相机的普及使得很多经纪人不再像以前到公司里办公了。第四章：目前国内房产中介模式 SWOTSWOT 分析、优势分析 STRENGTHSTRENGTH1 1、店面分布在住宅区，方便业主登记房源信息，更容易了解附近房产的供需关系新浪乐居论坛2 2、经纪人与业主更面对面的交流，更容易与业主良好的沟通3 3、店面集中，形成规模后白然传播，客户主动上门。4 4、人员聘用灵活，可以随时根据需求招聘或者解聘。( 3 z) 二、劣势分析 WEAKNESSWEAKNESS* T# P

12、; z1 1、 公司扎堆，房源、客源来源单一信息严重同质化。新浪乐居P7 |$ Q6 n3 v* J2 2、同样的客户，相似的房源信息，同行之间的相互诋毁容易造成恶性 竞争。3 3、公司不成规模，难以取得客户深层次的信任。4 4、按照整个城市来说，信息过度分散、相互不匹配，各白为政，相互抢单收费标准难以统一。5 5、客户频繁奔波于各个经纪公司、经纪人，花费大量时间，经纪公司 费用高人力成本、房屋成本、管理成本、销售成本、开发成本等。新浪乐居论坛7 h8 g( Q& a6 6、经济公司投入了大量资源却没有相应的回报，经纪人辛苦的工作而 得不到丰厚的收入。7 7、经纪公司因为市场的震荡，不

13、停的开拓市场、退出市场，最终收益 都浪费在各种费用之中，无法高速成长。经纪人不停的更换公司，却因为始终不满白己的收入而退出市场。客户得不到相应的服务而不相信经己公司。 房产论坛，装修论坛，业主论坛2 1 C% t+ |7 p( I房产论坛，装修论坛，业主论坛）j$ c* % V- v7 （三、未来的机会 OPPORTUNITYOPPORTUNITY 1A9 u% z+ J m- j买房，购房，装修论坛，房产论坛：Z9 i） m6 E+ o1 1、近几年房地广的迅速发展， 存量房的数量庞大买房， 购房， 装修论坛， 房产论坛1 j （ q2 s、 .近年来，各大中城市的政府都在努力运作新区”开发

14、，洛阳也不例外，新区的开发造就大量的空置房，这些业主当时购买的主要动机是投 资，最终需要慢慢消化，逐步的转移到真正需要居住的消费者手中。2 2、 城市化进程仓U造大量的需求。# E: G! q d7 h村镇走向县城，县城走进地市，地市走进省会，省会走进北京、上海、广州、深圳等一线城市或者三亚、杭州、桂林、大连等旅游城市。这种 现象仍继续持续下去。新浪乐居论坛（A6 e; W（ L3 3、我国生育高峰期出生的 8080 后和 20012001 年之后大学扩招后留在本地的大 学生成家的刚性需求据官方报道，8080 后成为流动人口主体，占到流动人口总量的 60%60%以上。2005-20062005

15、-2006 年是大学扩招后的第一个毕业生高峰期，20062006 年全国普通高校毕业生达 413413 万人，比 20052005 增加 7575 万人，毕业生总数为 20012001 年的 3 3 倍多。20052005 年以前洛阳的房价基本上是平稳状态，20062006 年后才进入快速 上升通道，20072007、20092009、20102010 年有大幅的上涨，这与大学生毕业生数 量的暴增不无关系。房产论坛，装修论坛，业主论坛）|7 z; Z- j, N. d4 4、 第一批入住商品房的业主改善居住环境的需求/ T3 / S, 20022002 年，肝宝马，坐奔驰，住兴隆花园”是洛阳最

16、火的广告语。如今，当年的那些业主大部分已经住到中泰世纪花城、世纪华阳、顺驰 城、建业森令半岛、中央花园、国宝别墅等局端社区了。这些置换出来的房源和客户需求是不断变换更替的。- | f5 )( A# _1 19 q6 p5 5、投资客变现的需求，无论赚钱还赔钱，既然是投资终究要变成现金。新浪乐居+ X U( P一家拥有两套和两套以上房产的企业领导、公务员、高级白领不 是少数，超出白身居住需求的房产当然是以投资为目的的，出售变现或 者收取租金收益是最终的目的，这些都需要专业经纪人来帮助他们完 成。6 6、社会专业化分工越来越明确，专业的人做专业的事情，路边贴小广告的时代将一去不复返。新浪乐居论坛8

17、 n2 C- O: P7 1 O网络上发布一条出售信息或者在路边贴一个小广告，咨询电话几十个， 两个月房子还没有出售的现象比比皆是，众多的经纪人以个人或者中介 的名义不停的询问，推高了房主的预期值，误认为房子很抢手，不断涨 价，最后的结果不得而知。对专业的机构来讲，一个房东有专门的负责 人负责联络，能够保持沟通的逻辑，也能减少房主的预期，各个方面的 事情都比较好沟通。买房，购房，装修论坛，房产论坛+E8 k/ w3 K: a 6 U: i7 7、房地产销售易于其他任何商品销售不可移动性是房地产的特性中最重要的一个。其他任何商品都是同一种商品面临各种品牌和不同商家的竞争， 而房地产不存在。如：汽

18、车,同样品牌的汽车可以在洛阳买也可以在郑州或者北京其他任何城市购买，存在地域竞争。同样选择 5050 万左右的车，可以买宝马、奔驰、奥迪 等，存在品牌竞争，而各经销售之间又存在价格竞争。再比如：卖一瓶 饮料，可以在丹尼斯买也可以在大张买，可以在小超市买也可以在路边买，可以买统一也可以买康师傅，可以买绿茶也可以买红茶。客户可以选择的范围太大，而且可以源源不断的供给。房地产的需求是不断 增加的，而供给是有限的，可选择的范围也不是很大，因此房地产销售 易于任何产品销售。+ u9 P0 e7 m四、存在的威胁 THREATTHREAT房产论坛，装修论坛，业主论坛5 m0 o1 A# u i7 + v,

19、 e1 1、店铺租金和人员成本的日益上涨与销售业绩不能稳定的矛盾在成交低迷佣金收入锐减的情况下，面临的经营压力更大。f4f4 J-j,J-j, Q1Q1 v&v& g g新浪乐居论坛房地产价格的快速上涨也包括商业地产，商铺的售价也 是越来越高。高价购买的商铺当然要按照投资回报率的标准从租金上面 收回。在通货膨胀的前提下，物价在上涨，员工成本也在上涨。中介公 司将面临着房租费用、人员成本、广告费用等用于管理的日常开支逐步 增长。新浪乐居论坛相比 20082008 年短期市场暴跌，目前由于国家房地产调控政策尚未见到松动 迹象，而长期成交低迷对以佣金为主的中介公司来说将是致命的，地产

20、 中介行业正面临生死境地”。2 2、优秀经纪人的短缺和人员的频繁流动信息流失在所难免优秀的经纪人寥寥无几，普通经纪人的整体素质不高而且流动比较频 繁，使得公司管理制度难以很好的延续和执行。且销售业绩优秀的经纪 人才占公司人数的 20%20%。所以随着公司的持续发展，内部管理矛盾也渐 渐呈现。越来越透明的房产出售信息，如网络、报纸、广告等使得中介优势几乎 丧失殆尽，有时候中介不知道的房源但客户未必就不知道，房产中介公 司只是客户为了得到房源或客源的一种途径和渠道，个人影响力和服务 满意度不W Wj j的前提下很容易走私单4 4、钓大鱼的机会被人网走买房，购房，装修论坛，房产论坛* X3 S# F

21、 y* I过去，中介作为房产信息发布的窗口，有很多低于市场价的房源 被收购后高价出售，赚取差价，这是很多中介主要的收入来源。如今， 房产信息透明而且扎堆的中介公司让业主更加专业，此类机会少之又 少。为数不多的机会又被握有大量资金的房虫抢走。第五章未来中国房产中介经营模式预测房产中介未来的出路在哪里呢？信息越来越透明，这个行业还能 做吗？这个行业真的可以长久的发展吗？这个行业将来还会存在吗，会 不会逐渐消失呢？尤其是行业低谷的时候很多人存在这样的疑问。答案 是：这个行业将会长久的存在下去，是一个商业蓝海，而且将成为消 费者越来越依赖的行业。”具体原因在此不再重复，在本人第三章房产 中介 SWOT

22、SWOT 分析中，未来的发展机会部分已经做了很详细的阐述。 只有 倒闭的企业，没有倒闭的行业。某个行业遇到前所未有的危机时说明这3 3、透明的信息使客户走私单成为很容易的事情新浪乐居5 i- P- w* N个行业的经营模式需要改变了。行业危机就是一个优胜劣汰的过程。固 守不变者、弱小者、不与时俱进者会被逼出局，优秀、执着、乐观向上 者会成为行业的主宰者。危机过后对于坚守行业的从业者又是一片开阔 的空间。根据中介发展的四个阶段论，房产中介正在向第三个阶段迈进。起初，婚介、职介和房介混合的中介。经历了第二个阶段以后，婚介现在已经 发展为专业的公司，如百合网等，职介所已经发展成为猎头公司，唯有 房介

23、还停留在独立店铺经营的第二个阶段，这也是由于房产中介所经营 的主体不可移动性造就的。房产具有很强的地域性和不可移动性， 因此， 在全国范围内少有企业可以做到一家独大，又因为国家体制、经营者和 消费者的整体素质参差不齐， 也难以直接进入第四个阶段。 根据目前的 形式和现状我们可以大胆的说：我们将大步迈进第三个阶段”。也就是白由房产经纪人与房产事务所相结合的模式。买房，购房，装修论坛，房产论坛$ g7 Q x/L+ ?2 f8 X我们不妨看看美国房产中介的成长之路。房产中介行业的发展，并不因为中美两国的政治和财经制度的差异而有 什么不同。我们的中介行业存在的时间并不长，制度并不健全，并且我 们的发

24、展轨迹越来越近似于美国。看看现在的美国房产中介制度，我们 是否能对我们的未来进行一下设想呢。或者说，我们来对中国房产中介 未来发展形式的预估。 房产论坛，装修论坛，业主论坛1 X p, C1 - U# X1.1. 公盘布U度房产论坛，装修论坛，业主论坛4 h8 p: V+ M最初两国的房产中介都是以夫妻店为主，各白拥有各白的房源，最多附近几家小中介串着做业务。后来从美国的小公司开始建立起了公共 房源系统，然后美国的大型房地产中介公司也加入了这个系统。我们现 在的公盘制度，是从大公司开始发起的，各个公司拥有白己独立的公盘 系统，并没有形成美国式的普遍性公盘系统， 应该说这是一个发展趋势 C C

25、这与目前存在的房产类网站不同，网站的主要盈利点来白广告，广告的 价格又取决于浏览量和点击率。网站为了盈利需要，对浏览网站和在网 站发布信息的客户是没有任何闲着和管理的，甚至要引导客户去关注。因此造成的信息泛滥，但质量难以保证的混论局面，这种局面难以改变2.2. 安全. .8 b4 Q; O! y% X, M国内曾经发生过中介公司卷走客户定金的情况，然后人去楼空。这对于 整个行业的形象都有损害。美国的中介机构都必须先缴纳保险，由保险 公司为客户的定金进行保障，如果发生中介卷款潜逃的情况，保险公司 将代为赔偿。我国的保险行业目前还没有开展这方面的业务，相信未来 会开展此类业务。在此之前，公司需建立严格的财务管理制度、申请银 行进行资金监管并出具资金监管证明。公司与经纪