广东科贸职业学院国际商务谈判实训指导书

1、-i -广东科贸职业学院国际商务谈判实训（验）指导书适用专业：国际商务制订人：查晓雯修订人：查晓雯审核人：商贸系（部）国际商务教研室制订（修订）-2 -20092009 年 8 8 月 1010 日前言.3实验项目一.5实验项目二.6实验项目三.7实验项目四.8实验项目五.9实验项目六.10参考文献.10-3 -刖 曰本指导书是根据国际商务谈判课程实训(验)标准编写的，适用于国际商务专业。一、本课程实训(验)的作用与任务国际商务谈判是国际商务专业中一门应用性很强的学科，它的主要内容包括交流与谈判的基 本理论，口头、书面、跨文化及其他交流的技巧。商务谈判人员的组织与管理、各阶段的谈判策 略、交流

2、与谈判的礼仪礼节、各国文化差异对交流和谈判的影响以及僵局处理与风险规避等。本 实训是根据国际商务谈判教学的需要，结合高职教育强调实践教学，重视实践技能水平的提 高和需要而制定的。通过实践教学，使学生在掌握国际商务谈判基本理论知识的基础上，重点加 强实践能利的培养，对学生心理素质的增强、与人沟通能力的提高、对人的心理需求的把握，及 在这些基础上对谈判策略与技巧的理解，均有较大的帮助作用，从而使学生的综合素质有较大的 提高。二、本课程实训(验)的基础知识学生在实训过程中，必须具备以下的基础知识(1)了解国际商务谈判的类型、方式和原则(2)掌握国际商务谈判的信息资料准备、人员管理及方案策划(3)掌握

3、国际商务谈判的开局技巧(4)掌握国际商务谈判的磋商技巧(5)掌握国际商务谈判的成交技巧(6)掌握国际商务谈判中的各种礼仪(7)了解不同国家的谈判风格三、本课程实训(验)项目及其教学要求序号实训(验)项目名称学时项目(任务)目标、要求1任务一：收集情报目标：通过实训，学习掌握国际商务谈判信息的搜集要求：1、 要求掌握如何搜集信息，搜集哪些信息。2、组成谈判小组，进行人员分工。3、 收集与本次谈判有关的政治、经济、文化、行业信息4、尽可能多的收集对方的相关情报并加以分析5、 收集潜在竞争者的情报并加以分析-4 -6、写一份信息分析报告，并进行展示2任务二：谈判计划的制订目标：通过实训，学习怎样制定

4、商务谈判计划要求：以小组为单位，制定国际商务谈判策划书3任务三：谈判开局技巧的运用目标：通过实训，掌握如何进行国际商务谈判的开局要求：1、 要求参加学生3-4人一组，根据计划掌握如何开局2、 请每组问学在实操完毕后，给己方评分并给对方作简 单评论和评分4任务四：谈判磋商技巧的运用目标：通过实训，掌握如何进行国际商务谈判的磋商要求：1、 要求参加学生3-4人一组，根据计划掌握如何磋商2、 请每组问学在实操完毕后，给己方评分并给对方作简 单评论和评分5任务五：谈判成交及签约仪式目标：通过实训，在外贸谈判中准确把握结束时机，熟练运用 外贸谈判的结束技巧和促成签约的策略。要求：1、 要求参加学生3-4

5、人一组，根据计划把握谈判成交时 机2、 请每组问学在实操完毕后，给己方评分并给对方作简 单评论和评分6国际商务礼仪训练目标：通过实训，掌握基本的国际商务礼仪要求：1、 根据具体要求，完成国际商务谈判礼仪的实训，使之符合要求2、分析案例中的相关行为是否达到一般的礼仪标准合 计-5 -实训项目一收集情报一、实训目的1、能够运用市场调研方法进行谈判信息收集2、能够运用市场调研方法分析整理谈判信息找出有用的资料3、培养学生的团队合作精神、随机应变能力和归纳总结的能力二、实训原理1.搜集信息的原则和基本方法2.搜集信息的内容三、实训仪器（用品、耗材）1.配套电脑数台2.多媒体教学设备一套四、实训（验）步

6、骤1.收集与本次谈判有关的政治、经济、文化、行业信息及相关法律法规等2.尽可能多的收集对方的相关情报并加以分析3.收集潜在竞争者的情报并加以分析4.预想取得良好的谈判结果5.评估我方的需求和礼仪6.确定谈判协议的最佳替代方案7.确定保留价格和理想成交价8.评估对方的谈判协议最佳替代方案9.理解对方的真正利益10.确认双方谈判代表的权力11.寻找与谈判对手类似的个人或单位进行模拟谈判12.制定谈判预案并评估五、实训（验）报告要求情报收集分析报告一份，WORD或PPT文档都可，在课上进行展示实训项目二谈判计划的制订-6 -一、实训目的1.通过实训，学习怎样制定商务谈判计划2.能够利用所收集的谈判信

7、息背景资料进行商务谈判方案策划3.能够根据准备的商务谈判方案进行模拟谈判4.能够根据模拟谈判及时调整商务谈判预案5.培养学生的团队合作精神、随机应变能力、综合知识的运用能力二、实训原理1.谈判计划、谈判目标、谈判策略三、实训仪器（用品、耗材）1.配套电脑数台2.多媒体教学设备一套四、实训（验）步骤1.组成谈判小组2.进行人员分工3.确定谈判目标4.确定谈判地点并做好相关准备5.确定谈判进程6.制定谈判策略7.准备谈判资料8.准备谈判合同文本9.制定应急预案：成员、场地及设备、策略、竞争对手的干扰等方面五、实训（验）报告要求形成谈判策划书，以WORD的形式上交，A4纸打印-7 -实训项目三谈判开

8、局技巧的运用一、实训目的1.掌握如何进行国际商务谈判的开局2.能灵活的建立良好的开局气氛3.掌握各种开局礼仪4.能简明扼要的进行开场陈述5.培养学生团队合作精神和随机应变能力，良好的文化及礼仪修养二、实训原理1.谈判开局策略的运用2.谈判开局的任务三、实训仪器（用品、耗材）1.多媒体教学设备一套2.长形谈判桌、配套桌椅数把3.欢迎横幅、订书机、空白公文纸、笔数支、电话一部四、实训（验）步骤1.选择谈判场所，布置谈判场所2.接待对方谈判代表（吃、住、行）3.按计划建立恰当气氛，掌握开局主动4.观察对方的表现以修正掌握的信息5.辨别对方的诚意6.把握时机，结束谈判的开局阶段五、实训（验）报告要求对

9、本谈判小组在开局阶段的表现进行自我总结-8 -实训项目四谈判磋商技巧的运用一、实训目的1.掌握如何进行国际商务谈判的磋商2.能在磋商过程中根据谈判方案进行报价、还价、在出现僵局时灵活运用僵局解决策略3.能恰当的运用语言技巧及行为语言4.培养学生团队合作精神和随机应变能力，良好的文化及礼仪修养二、实训原理1.谈判磋商策略的运用2.磋商过程中的语言及行为沟通三、实训仪器（用品、耗材）1.多媒体教学设备一套2.长形谈判桌、配套桌椅数把3.欢迎横幅、订书机、空白公文纸、笔数支、电话一部四、实训（验）步骤1.一方报价2.另一方要求价格解释3.双方讨价还价4.僵局出现5.分析产生僵局的原因，实施僵局解决策

10、略五、实训（验）报告要求对本谈判小组在开局阶段的表现进行自我总结-9 -实训项目五谈判成交及签约仪式一、实训目的1.通过实训， 在外贸谈判中准确把握结束时机， 熟练运用外贸谈判的结束技巧和促成签约的 策略。2.能策划完备的签约仪式，掌握签约程序及礼仪3.培养学生团队合作精神和随机应变能力，良好的文化及礼仪修养二、实训原理1.谈判成交阶段策略的运用2.签约流程三、实训仪器（用品、耗材）1.多媒体教学设备一套2.长形谈判桌、配套桌椅数把3.欢迎横幅、订书机、笔数支、电话一部4.桌签、鲜花、话筒、签约文件夹两个、香槟或红酒及配套酒杯、照相机四、实训（验）步骤1.一方报价2.另一方要求价格解释3.双方

11、讨价还价4.僵局出现5.分析产生僵局的原因，实施僵局解决策略五、实训（验）报告要求对本谈判小组在开局阶段的表现进行自我总结-10 -实训项目六国际商务礼仪训练一、实训目的通过本次的实训，使学生了解和掌握商务谈判对服饰、举止的一般要求，学会得体的称呼、 寒暄和介绍，掌握握手、接与递名片的基本要领，把握迎送、会谈和宴请的礼节，如何接、打电 话等二、实训原理会谈的服饰、举止的一般要求，见面的称呼、寒暄、介绍、握手、接与递名片的礼节，会谈 礼节，打、接电话的礼节三、实训仪器（用品、耗材）餐台一个、西餐餐具一套、中餐餐具一套四、实训（验）步骤1.服饰举止礼仪2.见面礼仪3.介绍礼仪4.握手礼仪5.名片礼仪6.迎送礼仪7.求职面试礼仪五、实训（验）报告要求完成1000字左右的书面实训报告，A4纸打印参考文献（格