团险销售活动量管理办法

1、团险销售活动量管理办法1*深圳分公司团险销售部活动管理试行办法为促进深分团体险直销业务发展， 规范团险业务人员的业务 活动，提高业务人员的工作效率和效能，我部以专业化销售流程为主线设计制作了销售人员活动管理手册和项目部经理活 动管理手册，（内容详见附件）。团险销售部特制定本试行办法。第一章总则第一条活动管理是由各级业务、 管理人员对自己及下属的日 常工作进行计划、分析、执行和控制，从而达到使队伍形成良好 工作行为，并最终达到理性、规范经营的一种管理过程和管理方 法。活动管理是通过管理工具，将无法实现的非现场指导转变为 现场辅导的管理过程。活动管理可以帮助各级销售人员养成良好 的工作习惯，同时提

2、高项目部经理的辅导能力,以达成积累准客户、提升销售人员业绩、公司实现经营目标的目的。第二条活动管理可以分为销售人员活动管理和项目部经理 活动管理。对于销售人员来说，活动管理的目标就是帮助其积累 客户,保证业绩连续，并防止客户流失。管理重心以活动量管理和 客户管理为主。对于项目部经理来说，活动管理的过程就是帮助销售人员养 成良好工作习惯的过程。其重要的行为是指引所属的业务员建直正确的活动目标，辅导业务员达成目标。管理重心以绩效管理和 会议经营为主。第二章活动管理工具第三条以销售人员专业化销售流程为主线、 项目部经理履行 管理职能为基础，编制销售人员活动管理手册和项目部经理活动 管理手册。销售人员

3、在开展业务工作过程中，必须认真、及时地 填写销售人员活动管理手册。项目部经理根据本项目部一定时期内的业 务开展情况如实填写项目部经理活动管理手册。第四条销售人员活动管理手册包括个人月目标设定达成表、 一周工作管理表、每日活动档案、客户信息收集表、电话预约记 录表、访前准备表、初访效果检查表、客户关系进度分析表、客 户需求分析表。第五条项目部经理活动管理手册包括营业部月目标设定达 成表、月度会议经营表、陪同拜访观察表、营业部新拜访客户统 计表、营业部计划书（建议书）递交情况统计表、销售人员活动 管理考评表。第三章销售人员活动管理手册的使用第六条销售人员填写个人月工作目标达成表时，除认真、如实填写

4、外，必须全面考虑公司工作安排情况及本人当年度设定的 职级晋升目标，按分公司下发的达标考核标准设定。“差距分析”栏要如实、细致、有根据地填写，以便主管人员提供操作性、建设性的帮助和指导。第七条销售人员每周必须认真填写一周工作管理表。对一周工作进行总结分析，应如实填写当周拜访情况、文案工作情况、 参加会议及业绩达成情况。第八条在计划设定及实际工作开展中， 销售人员要根据自身 的活动情况填写每日活动档案。 每日活动档案应详细记录销售人 员的每天工作情况，工作计划与实际达成，并作“差距分析”。第九条客户信息收集表是多方收集准客户资料的记录表。销售人员应详细填写收集客户名称、联系人、电话、信息来源等内

5、容。第十条电话预约记录表用于记录销售人员每次电话约访的内容。销售人员每次电话约访应详细记录与客户的沟通要点、预约情况、客户的疑难问题等内容。第十一条销售人员初次拜访客户之前，填写访前准备表，经主管审阅签字后才允许拜访客户。第十二条销售人员在递交计划书（建议书）之前，填写客户 关系进度分析表，由主管审阅签批才能递交给客户， 坚决杜绝销 售人员未经主管准许私自递交计划书（建议书），一经发现严肃处理。第十三条访前准备表、初访效果检查表、客户关系进度分析 表、客户需求分析表是客户档案的有效组成部分， 销售人员应认 真填写，便于销售人员把握客户，应按客户目录统一归档。第四章项目部经理活动管理手册的使用第

6、十四条项目部经理在填写营业部月工作目标达成表，除认真、如实填写外，必须全面考虑公司工作安排情况及营业部当年 度设定的任务目标。第十五条项目部经理应在月度初，计划本部门的晨夕会、周例会活动，填写月度会议经营表，并依计划安排营业部的日常培 训、条款学习和案例分析等内容。第十六条项目部经理应根据营业部的实际人力情况陪同销 售人员外出拜访客户，每次陪同拜访后应填写陪同拜访观察表， 并反馈给销售人员以帮助其成长。 项目部经理应有一定的陪同拜 访量。第十七条项目部至少一周应就本项目部的业务活动量情况 进行学习讨论，对业务活动中存在的问题提出解决办法和措施。 项目部经理根据所辖销售人员的活动情况填写销售人员

7、活动管 理考评表。第十八条项目部经理根据访前准备表， 填写项目部新拜访客 户统计表。严格规范销售人员的拜访行为， 督促销售人员做有效 拜访。第十九条项目部经理根据客户关系进度分析表，填写营项目部计划书（建议书）递交情况统计表。严格控制销售人员不经允 许递交计划书（建议书）行为，严格控制业务报价，规范销售人员 的销售行为。第五章监督管理第二十条分公司每月举行团体业务经营分析会时，应全面分析和评价团险活动管理情况，同时对下辖各项目部业务活动管理 进行抽查和评价。对执行情况不好的项目部给予批评、警告。第二十二条项目部至少一周应就本项目部的业务活动情况 进行学习讨论，对业务活动中存在的问题提出解决办法

8、和措施。第二十三条销售人员可对项目部经理的签批就其不及时、不切合实际、不具操作性等原因向上级部门提出申诉。第二十四条销售人员可对其他销售人员在填写活动管理工 具中存在的舞弊、弄虚作假、争抢业务等情况向上级机构的团体 业务部提起申诉，承接部门将根据公司的有关政策、规定处理， 并对申诉人员及情况予以保密。第五章奖惩制度第二十五条销售人员活动管理工具填写情况极，且经过指 导，屡不改进者，将视情节轻重在检查时给予扣分处罚，影响全 勤奖奖金。具体加扣分细则如下：当周有效拜访量超过规定者， 每多一访加1分。当周拜访 量不足者，每少一访扣2分。当周无拜访量者，当月活动量积零 分。当周电话约访量超过规定者，

9、每多5个电话加1分，当周 电话约访量不足者，每少打一个电话扣0.4分； 一项内容少填或填写不合要求者扣0.2分，二项扣0.5分, 三项扣1分，四项及以上者扣2分；一天不填写者扣1分，二天 扣2分，三天扣3分，一个月内有四天及以上不填写者， 扣5分。未及时交销售人员活动管理手册者，第一次扣1分，第二次扣2分，第三次扣5分，第四次当月活动量积零分。销售人员活动管理手册填写不真实者，发现一个扣1分；销售人员活动管理手册一周以上不填写或累计8次以上填写不真实者，公司将给予劝退处理。活动量积分100分（含）以上者，100%计发全勤奖；活 动量积分90分（含）-100分以下者，80%计发全勤奖；活动量 积分80分（含）-90分以下者，60%计发全勤奖；低于80分以 下者不计发