销售员培训大纲

1、销售员培训大纲录目入职培训.一公司介绍 ）一（企业理念、目标）二（规章制度）三（四（职业道德 ）考核）五（专业知识.二房地产基础知识）一（经纪知识）二（建筑知识）三（考核）四（）一天（项目情况.三概况 ）一（规模、定位、设施、价格、面积、付款方式等）二（商业情况）三（考核）四（）两天（销售培训.四角色定位 ）一（礼仪及行为规范）二（销售管理制度）三（制度1.表格等2.销售控制管理）四（接待流程）五（来电1.来访2.六（签约流程 ）考核）七（销售技巧（一天）.五客户分析）一（推销技巧）二（）三（应用技巧实战策略（两天）.六销售过程应对策略、现场操作要点）一（促销成交1.如何获得客户好感2.引起客

2、户注意的四要素 3.）二（模拟练习考核）三（踩盘（两天）.七踩盘技巧 ）一（总结）二（综合考核.八具体培训内容：入职培训.一公司介绍 ）一（企业理念、目标）二（规章制度）三（）四（职业道德考核）五（专业知识.二房地产基础知识 ）一（经纪知识）二（建筑知识）三（考核）四（）一天（项目情况.三概况）一（规模、定位、设施、价格、面积、付款方式等）二（）三（商业情况考核）四（销售培训（两天）.四角色定位）一（售楼员的定位：1.是公司形象的代表客户来到售楼部，先接触到的是我们的销售代表，我 们作为一线人员是公司的窗口，代表着公司的形象，服饰的整洁、笑容的甜美、建议的中肯，都会留给客户的一个好的印象，增加

3、容户对公司的信心，拉近双方的距离，促进成交。所以给客户留下的印象不但直接影响公司的形象，还会影响公司业务。是企业经营理念的传递者每位销售代表要清楚自己是公司与客户的中介，我们的任务是通过向客户传递：开发商的背景与实力、楼盘的功能 与质素、价格政策、促销优惠、服务内容等相关信息，达到成功销 售的目的。是客户了解企业及项目的信息的重要渠道。是客户投资的专业顾问购买一处商品房需要具备以下的专业知识：地段的考察、同类楼盘的比较、户型格局的评价、建筑结构的识别、区位价值的判断、品质的检测、价值的测算、面积的丈量、付款按揭的计算及合同的签署、产权办理等。以上的每个环节都包含了许多专 业的细致方面。对于一个

4、缺乏经验的消费者来说，想在较短时间内，从一个门外汉变成一个半懂不懂的购买者并不是一件容易的事。所以作为我们销售代表要充分了解并利用专业知识，为客户提供咨询的便利与服务，从而引导客户合理消费。将楼盘推存给客户的专家销售代表要树立充分的信心。如何建立信心？我们必须作到三个相信：相信自己所代表的公司因为我们的工作态度、服务质量、推销成效直接影响到公司的经济效益、社会信誉、发展前景。相信自己所推销的产品是客户真正需求并能真正满足容我们的产品是货真价实的，户需求的产品。相信自己的推销能力一一我是优秀的置业顾问”通过自己勤奋的学习、反复的实践、不断的进步，完全能成功地完成推销任务。反馈客户意见的媒介注重客

5、户的反映，及时向公司反馈，以利于公司能及 时作出相应的修改、调整，建立良好的企业形象。市场信息的收集者销售员还应具有：较强的反映能力、应变能力富的业务知识敏锐的市场触角需要对：市场发展状况与趋势、区域市场整体的发展、周边楼盘及竞争对手、市场活动认识、消费者心态把握等信息及时收集、归纳、分析总结，为公司的决策提供准确的市场依据。服务对象：2.（传递公司信息、对客户服务（1）帮客户选择楼盘、了解客户需求、向客户推存楼盘、回答客户提出的问题、向客户介绍售后服务、让客户相信这是他明智的选择）对公司服务（公司文化的传播者、市场信息的提供、客户与公（2）司沟通的桥梁和纽带）工作职责及要求：（详见制度） 3.礼仪及行为规范：（详见制度） ）二（）三（销售管理制度制度1.表格等2.销售控制管理（详见制度）四（接待流程）五（1 .来电接听人员：销售秘书（1）接听要求：（2）电话铃响两声接听，您好！。 " A.询问对方姓氏，及咨询问题，作出相应回答。B.处理电话： C.找人：转交他人接听。（注意：正在谈客的销售代表应记录对方电话号，后告知销售代表回复。）销售：简单介绍项目情况，避免讲价格，态度要诚肯，尽量约容户上门销售，并告知具体位置。认真记录电话内容并注明接听人。（3）话术（待定） （4）来访2.）六（签约流程（详见制度）考核）七（销售技巧（一天）.五客