2020国金证券 客户需求分析与基金产品营销ppt课件

1、2019年12月:课程类型：营销系列中级课程授课对象：学过产品系列中级课程的销售人员授课时间：1小时授课目的：了解各种类型客户特征 了解各种客户需求 了解基金如何满足客户需求课程简介:客户股龄长短客户资券量大小客户是否盈利客户周转率高低老股民新股民高端客户普通客户盈利客户亏损客户短线客户中长线客户客户分类:分类标准盈利亏损短线周转率高中长线周转率低短线周转率高中长线周转率低高端客户老股民新股民普通客户老股民新股民目标客户选择:重点目标客户选择分类标准盈利亏损短线周转率高中长线周转率低短线周转率高中长线周转率低高端客户老股民新股民普通客户老股民新股民一般客户一般客户一般客户一般客户次重点客户次重

2、点客户次重点客户次重点客户重点客户重点客户重点客户重点客户选择盈利周转率低的客户，作为一般客户选择亏损周转率高的客户，作为次重点客户选择亏损周转率低的客户，作为重点客户:需求分析：市场变化时，有资产配置变化需求操作建议：客户兑现收益时，可推介低风险固定收益产品或低风险债券基金产品客户需求分析1、盈利周转率低高端客户老股民特征：左侧交易原则、可能不具备做短线交易条件、投资风格基本成熟:需求分析：提高收益水平、增加资产配置品种操作建议：建议客户在资产配置上增加低风险产品，同时向客户推介高于其收益的基金产品客户需求分析2、盈利周转率低高端客户新股民特征：盈利模式尚未成熟、有尝试短线操作的可能:需求分

3、析：提高收益水平操作建议：建议客户增加资金，用于申购业绩高于客户收益的股票型基金客户需求分析3、盈利周转率低普通客户老股民特征：左侧交易原则、可能是风险厌恶型:需求分析：提高收益水平操作建议：建议客户增加投资，申购业绩优秀的股票型基金做阶段性操作，引导客户熟悉短线交易规律客户需求分析4、盈利周转率低普通客户新股民特征：盈利模式尚未成熟、有尝试短线操作的可能:需求分析：扭亏为盈、找到固定盈利模式操作建议：客户配置固定收益产品，同时申购业绩优秀股票型基金进行波段操作规律客户需求分析5、亏损周转率高高端客户老股民特征：性格优柔寡断，错失最佳买卖点、对技术指标掌握不熟:需求分析：扭亏为盈、找到固定盈利

4、模式操作建议：建议客户同时尝试股票型基金定投、阶段性申赎股票型基金，配置一定比例低风险债券型基金客户需求分析6、亏损周转率高高端客户新股民特征：性格急躁，偏好短线、无法忍受长期亏损:需求分析：扭亏为盈、找到固定盈利模式操作建议：建议客户阶段性申购赎回ETF基金赚取差价客户需求分析7、亏损周转率高普通客户老股民特征：跟风炒股，没有自己操作策略、赌博心理:需求分析：扭亏为盈、掌握正确操作策略操作建议：建议客户申购业绩优秀的小盘股票型基金，同时实盘跟踪该基金重仓股走势，学习基金经理操作方式，提高自身短线操作能力。客户需求分析8、亏损周转率高普通客户新股民特征：短线快进快出，追涨杀跌；心态急躁，逐渐失

5、去耐心:需求分析：扭亏为盈；客户需要回避选股择时的产品操作建议：建议客户在交投清淡时进行股票型基金定投，在市场活跃时进行分批赎回，逐渐养成正确操作习惯，进而再进行股票投资。客户需求分析9、亏损周转率低高端客户老股民特征：熟悉股票市场；选股择时能力不强:需求分析：扭亏为盈；需要专业支持或专家产品操作建议：向客户提供股票方面的操作建议，同时建议客户申购业绩优秀的股票型基金进行配置客户需求分析10、亏损周转率低高端客户新股民特征：对股票市场尚不熟悉；对短线操作信心不足:需求分析：扭亏为盈；长期被套后，偏好低风险产品操作建议：向客户推荐低风险债券型产品客户需求分析11、亏损周转率低普通客户老股民特征：股票长期处于被套状态；对市场失去信心:需求分析：扭亏为盈，有尝试申购基金的想法，但不知道如何选择操作建议：精选股票型基金，提供客户波段操作建议。客户获利后，鼓励客户对股票进行波段操作客户需求分析12、亏损周转率低普通客户新股民特征：刚入股市即被套，不知如何处理，