销售团队管理原则

1、2021/8/61销售团队管理销售团队管理2021/8/62培训效益培训效益w 使学员掌握销售团队管理之理念w 使学员熟悉销售团队管理之技巧w 揭示销售团队管理之原则w 剖析销售团队管理之四大迷思w 拓展销售经理的工作思路2021/8/63培训对象培训对象w 大型企业销售部经理、副经理w 集团企业销售部部长、副部长w 中小企业负责人、总经理、销售部经理/主管2021/8/64第一单元第一单元 销售团队管理之销售团队管理之理念理念w 销售团队管理现状 w 销售团队管理的原则 2021/8/65一、销售团队管理现状一、销售团队管理现状 w 1、销售团队的定义w 2、销售团队管理的四大迷思w 迷思一

2、:“出勤不出工，出工不出力，出力不出活，出活不出利”。w 迷思二:如何“变压力为动力，变能力为销售力”。w 迷思三:“一放就乱，一管就死”。w 迷思四:过分迷信金钱的奖励作用，将金钱作为唯一有效的激励手段。 2021/8/66w3 3、四大迷思原因分析、四大迷思原因分析 w 销售主管的管理角色错位w 销售队伍的心态调整与能力提升 w 销售培训的误区w 销售表单、报告未能善加运用 2021/8/67 二、销售团队管理的原则二、销售团队管理的原则w 绩效管理 w 激励管理 w 行动管理 w 销售指导 w 销售代表心态管理 2021/8/68第二单元第二单元 销售团队报酬体系销售团队报酬体系w 建立

3、报酬机制的原则w 报酬水准因素分析2021/8/69一、建立报酬机制的原则一、建立报酬机制的原则w 现实性原则 w 灵活性原则 w 激励性原则 w 吸引性原则 w 稳定性原则 w 相称性原则 w 指导性原则 2021/8/610二、二、 报酬水准因素分析报酬水准因素分析w企业的特征企业的特征w公司的经营政策和目标公司的经营政策和目标w财务及成本上的考虑财务及成本上的考虑w行政上的考虑行政上的考虑w管理上的考虑管理上的考虑w其他因素考虑其他因素考虑2021/8/611w 线性报酬是否合理？是否太高或太低？w 公司能否负担的起？w 分期及现金销售对公司收益及资金周转的影响，两者结合的比例应为多少？

4、要支付不同或相同的佣金么？w 报酬计算的标准、方式是否容易理解？w 宣布或调整时如何宣导？技巧上有没有困难、障碍？w 是否需要在调整或拟定前，首先征询业务员及其他管理人员的看法？w 是否存在误解或阻力？w 调整方案、原因、影响等是否事先计划稳妥，并已经做好完整的纪录？ 2021/8/612第三单元第三单元 销售团队的培训销售团队的培训w 为什么要对销售员进行培训w 销售员培训的时机w 销售员培训的内容w 培训销售员的流程和方法2021/8/613一、为什么要对销售员进行一、为什么要对销售员进行培训培训 w销售业绩决定企业的成败销售业绩决定企业的成败 w销售员在推销产品时同时在推销自己销售员在推

5、销产品时同时在推销自己w磨练应付市场变化的能力磨练应付市场变化的能力w克服孤独克服孤独w摆脱恐怖感和自卑感摆脱恐怖感和自卑感 2021/8/614二销售员培训的时机二销售员培训的时机 w新人刚刚工作时；新人刚刚工作时； w新的工作或项目刚刚成立时；新的工作或项目刚刚成立时； w旧工作将采用新方法、新技术执行时；旧工作将采用新方法、新技术执行时； w改进员工的工作状况时；改进员工的工作状况时； w员工在接触不同的工作时员工在接触不同的工作时; ;w现有的工作人员以缺乏效率的方式执行目前现有的工作人员以缺乏效率的方式执行目前的工作时；的工作时； w当需要一种现有劳动中并未具备的特殊技术当需要一种现

6、有劳动中并未具备的特殊技术和技巧时；和技巧时； 2021/8/615三销售员培训的内容三销售员培训的内容 w人格的培养人格的培养w知识的学习知识的学习 w销售技巧销售技巧w心态心态2021/8/616四、培训销售员的流程与方法四、培训销售员的流程与方法 w培训需求分析培训需求分析 w制定培训计划制定培训计划 w培训形式培训形式 w实施培训实施培训 2021/8/617第四单元第四单元 销售团队激励销售团队激励w 正确处理下属问题w 驾驭明星队员的技巧w 士气低落的原因w 销售人员奖惩办法w 引导有缺点队员的方法w 赢得下属的忠心w 责备下属的技巧w 防止销售队员老化的方法2021/8/618一

7、、正确处理下属问题一、正确处理下属问题w 1 1、设法了解事情的全部真相、设法了解事情的全部真相w 2 2、权衡整个过程之后再做决定、权衡整个过程之后再做决定w 3 3、采取行动，不可推卸责任、采取行动，不可推卸责任w 4 4、追踪执行后的效果、追踪执行后的效果2021/8/619二、驾驭明星队员的技巧二、驾驭明星队员的技巧 w 1 1、树立起良好形象、树立起良好形象 w 2 2、给与尊重、给与尊重 w 3 3、富于成就感、富于成就感 w 4 4、提出新挑战、提出新挑战w 5 5、健全制度、健全制度 w 6 6、完善产品、完善产品 2021/8/620三、士气低落的原因三、士气低落的原因w 1

8、 1、控制过严、控制过严w 2 2、工作标准不合理、工作标准不合理w 3 3、管理水平低、管理水平低w 4 4、工作评价不到位、工作评价不到位 w 5 5、缺乏沟通、缺乏沟通w 6 6、没有工作地位、没有工作地位w 7 7、非公平对待、非公平对待 2021/8/621w 8 8、缺乏对管理的信任、缺乏对管理的信任w 9 9、缺乏工作认可、缺乏工作认可w 1010、薪金制度不合理、薪金制度不合理w 1111、才与用不匹配、才与用不匹配w 1212、无安全感、无安全感w 1313、提升政策模糊、提升政策模糊w 1414、干好干坏一个样、干好干坏一个样w 1515、不合理的区域设计、不合理的区域设计

9、w 1616、不合理的配、不合理的配额额士气低落的原因士气低落的原因2021/8/622四、销售人员奖惩办法四、销售人员奖惩办法w奖惩架构：奖惩架构：w奖励奖励办法办法w惩罚惩罚办法办法2021/8/623五、引导有缺点队员的方法五、引导有缺点队员的方法w1 1、如何引导恐惧退缩型队员、如何引导恐惧退缩型队员w2 2、如何引导缺乏干劲型队员、如何引导缺乏干劲型队员w3 3、如何引导虎头蛇尾型队员、如何引导虎头蛇尾型队员w4 4、如何引导浪费时间型队员、如何引导浪费时间型队员w5 5、如何引导强迫推销型队员、如何引导强迫推销型队员w6 6、如何引导惹是生非型队员、如何引导惹是生非型队员w7 7、

10、如何引导怨愤不平型队员、如何引导怨愤不平型队员w8 8、如何引导狂妄自大型队员、如何引导狂妄自大型队员2021/8/624六、赢得下属的忠心六、赢得下属的忠心 w 1、要对自己的行业特征及工作本性十分了解，并且要具有实际销售经验w 2、要有信心却不可狂妄自大w 3、要有主见和决断力w 4、要能够为下属争取应有的权益w 5、要做好规划并付诸执行 w 6、要尊重下属w 7、不可推卸责任或归咎于他人w 8、不贪功也不求功2021/8/625七、责备下属的技巧七、责备下属的技巧w 1、首先查明事实真相w 2、责备前要认真倾听对方申诉事实及看法w 3、要讲究责备批评的技巧，最好私下纠正w 4、在责备之前

11、要先对适当之处加以表扬w 5、切忌人身攻击w 6、切忌为对方找好现成的理由w 7、注意区别对待下属人员所犯的错误w 8、责备时要告知避免再犯的方法2021/8/626八、防止销售队员老化的八、防止销售队员老化的方法方法w 对表现优异的业务员给对表现优异的业务员给予予认可和表扬；认可和表扬；w 对已经努力但不成功的业务员多予以指导和激对已经努力但不成功的业务员多予以指导和激励；励；w 对成功业务员用肯定、积极的方式加以赞赏，对成功业务员用肯定、积极的方式加以赞赏，并予以保护；并予以保护；w 在企业的长期计划与目标上多与业务员沟通；在企业的长期计划与目标上多与业务员沟通；w 提升有成就且成熟的业务

12、员；提升有成就且成熟的业务员；w 提倡团队精神提倡团队精神；2021/8/627防止销售队员老化的方法防止销售队员老化的方法w 指导业务员从事未来的事业发展计划指导业务员从事未来的事业发展计划 w 尽量给予一定的底薪尽量给予一定的底薪 w 对业务员定期训练，提高他们的销售技巧对业务员定期训练，提高他们的销售技巧 w 不断给与业务员以新的工作或任务使之感不断给与业务员以新的工作或任务使之感到挑战与刺激到挑战与刺激 w 与业务员同甘共苦，打成一片与业务员同甘共苦，打成一片 w 训练应尽量针对个人需要训练应尽量针对个人需要 2021/8/628防止销售队员老化的方法防止销售队员老化的方法w 多举办产品知识训练多举办产品知识训练 w 每年至少举办三次分区的销售会议，以表扬先每年至少举办三次分区的销售会议，以表扬先进，推广经验进，推广经验 w 对所有业务员的表现加以测定，以作为改善及对所有业务员的表现加以测定，以