益达口香糖推销

1、辽宁工业大学推销学课程设计题目：益达口香糖推销方案院（系）：管理学院专业班级：市场营销091学 号： 090706011学生姓名：徐昊指导教师： 李可用教师职称： 副教授起止时间:2012.12.31-2013.1.4课程设计任务及评语院（系）：管理学院教研室：市场营销学号090706011学生姓名徐昊专业班级市场营销091课程设计 （论文） 题 目益达口香糖推销方案课程设1.任务：掌握推销理论；掌握推销技巧；掌握推销的步骤；为某一具体产品进行推销设计。2.具体要求：选择一种产品，根据其特点，运用所学推销理论和技巧，选择一种推销模式，进行整个推销过程的情景设计。包括以下内容：寻找顾客根据所选产

2、品，确定潜在顾客范围，选择2种以上寻找顾客的方法.推销接近根据所选产品，确定接近准备的内容，在网上查找相关公司。推销洽谈计的糠塔所选产品，确定推销洽谈的程序，包括准备的细节,洽谈的方法和策 略。推销定价根据所选产品，分析价格影响因素，确定定价策略，选择报价、让价方法。异议处理根据所选产品，设计异议处理的方法和策略。推销成交根据所选产品，设计场景，描述如何识别成交信号，选择提示成交的方法， 应用促进成交的技巧。指导教师评语慨|热 指导教师签字：年 月日目录1公司简介11.1 选择产品11.2 发展历程12益达产品介绍23具体推销流程33.1 寻找顾客33.1.1 广告拉动法43.1.2 中心开花

3、法43.2 推销接近53.2.1 接近客户的总体思路53.2.2 推销接近的方法63.3 推销洽谈63.3.1 确认顾客的需求和问题 63.3.2 推销与介绍产品73.4 异议处理83.5 推销定价93.6 推销成交93.6.1 促成交易93.6.2 售后服务 103.6.3 信息反馈 10参考文献111公司简介箭牌中国是中国 最大的糖果公司，也是中国最大的口香糖制造商。箭牌公司于1989 年和2001年在中国分别注册了两家独资企业一一箭牌糖果（中国）有限公司和箭牌糖类（上海）有限公司。目前，箭牌在中国拥有3家工厂，36个分公司，在箭牌中国服务的人员总计超过7000名。 箭牌中国目前主要的产品

4、种类有口香糖、薄荷糖、软糖和棒棒糖。品牌组合包 括“绿箭” 口香糖和薄荷糖、“黄蓊” 口香糖、“。箱” 口香糖、“益±”无糖口香糖、“资良”超凉口香糖、“餐牌咖啡口香糖”、“大大泡泡糖、“典口棒”棒棒 糖、“王削糖”软糖和“彩虹”果汁糖等。1.1 选择产品益达是1984年箭牌公司在美国推出的第一款无糖口香糖，并在短短五年之内跃居全 球无糖口香糖的 第一品牌。在中国，箭牌公司是从 1996年开始在广东率先推出“益达” 无糖口香糖的。现在，“益太”无糖口香糖的销售网络已经覆盖了国内逾300座城市，深受中国消费者的青睐。1.2 发展历程1996年，“益达”无糖口香糖在中国推出，试销广东市场

5、，翌年推向上海和浙江 市 场。2000年，“益达”无糖口香糖登陆北京。 2001年“益达”无糖口香糖蓝莓口味 上市，经过3月和8月启动的两轮营销益达攻势后，益达无糖口香糖已经覆盖了全国所 有主要城市。2003年“益达”木糖醇无糖口香糖上市，行销超过150城市。2004年 “益达”洁白无糖口香糖隆重全面上市，益达产品线扩展到一个全新的领域。2005年 “益达”木糖醇口香糖蜜瓜口味瓶装在中国上市，目前已经跃居同类木糖醇口香糖产品 的销售量第一。“益达洁白笑出彩色人生”全国大型笑容征集活动的成功举办，不仅 赢得了消费者的积极反馈，还摘取了国际金奖，品牌形象充分得到了肯定。2006年推出 “益达”轻便

6、装，包括益达洁白无糖口香糖柠檬香梨味，“益达”木糖醇 无糖口香糖冰 凉薄荷口味、香浓蜜瓜口味等品种。9月，“益达”草本精华木糖醇无糖口香糖在全国 33个城市上市，在市场上引起消费者热烈的反响。 2007年3月，“益达”木糖醇无 糖口香糖又隆重推出清爽西瓜味，为消费者带来全新的清爽体验。2008年“益达”木糖醇 香橙薄荷口味在全国上市，迅速成为深受消费者欢迎的口味之一。2009年富含维生素C 和维生素E的“益达至尊”西柚口味无糖口香糖全新上市，为益 达消费者带来“优+滋 养”的全新体验。自2007年中国卫生部批准营养素维生素C和维生素E可添加入胶基糖果以来，“益达至尊”是箭牌产品组合中第一款富含

7、维生素 C和维生素E的产品，在胶基糖果行业也属领先。独特的活性配方加上广受 喜爱的西 柚口味，“益达至尊”将成为箭牌产品组合中的又一款“明星产品”。2益达产品介绍"益达"(Extra )是市场上口味卓越的无糖口香糖产品。它能刺激唾液分泌，中 和口腔酸性，从而能够帮助预防幽齿(蛀牙)，随时随地带给您愉悦的护牙体验。益达至尊西柚味木糖醇"益达”是1984年箭牌公司在美国推出的第一款无糖口香糖，并在短短五年之内跃 居全球无糖口香糖的第一品牌。在美国，"益达”目前已经崛起为销量最大的口香糖产 品。此外，她还行销加拿大、新西兰、德国和澳大利亚等市场。在中国，箭牌公

8、司 1996年开始在广东试销"益达"无糖口香糖，翌年将之推向上海和浙江市场。2000年"益达”开始登陆北京。经过分别于2001年3月和8月启动的两波营销攻势之后，目 前"益达”木糖醇无糖口香糖已经覆盖了全国所有的主要城市，也已经崛起为中国无糖 口香糖市场上的领导者。根据AC尼尔森公司的最新统计，2002年"益达"无糖口香糖 在中国无糖口香糖市场的占有率达70%；上。"益达”木糖醇无糖口香糖的防幽作用早在1996年5月就得到了世界牙科联盟（FDI）的认同："嚼无糖口香糖，如箭牌公司的益达，可以刺激唾液分泌，中和菌 斑

9、酸，帮助防止蛀牙。"另外，它也是第一个经中华口腔医学会（CSA）检测评价有助 预防幽齿的木糖醇无糖口香糖：”益达无糖口香糖不含蔗糖，咀嚼后可以增加唾液流量, 减少唾液酸度，有助预防幽齿。"近年来，牙齿的保健意识已经深入人心，也引起了普遍的关注。其实，很多时候， 只需在日常生活中提醒并关注自己的点滴生活习惯，在改变中你就可以轻易拥有健康美 丽的牙齿。进餐或吃零食时，牙菌斑中的细菌利用发酵的糖合成酸，侵蚀牙齿，导致蛀 牙。而这时候，懂得一些简约易行的护齿方法，便可以更有效地保护自己的牙齿。注意 做到早晚刷牙，进食后用上一片无糖口香糖，对保持牙齿洁白和健康更有帮助。全新益 达“洁

10、白”无糖口香糖，含有独特洁齿配方，每次咀嚼后能有效减少堆积在牙齿上的污 垢, 帮助牙齿保持亮丽洁白，轻松简便护齿洁齿，拥有清新动人笑容，时刻焕发健康魅 力。 而同时，咀嚼益达洁白无糖口香糖二十分钟，唾液分泌较平时增加 3倍以上，减 少唾 液酸度，有效中和口腔酸性，有助于防止蛀牙。无糖口香糖因为不含蔗糖，细菌不能代谢产酸。同时咀嚼后可以增加唾液流量，减 少唾液酸度，促进牙釉质再矿化，有助于预防幽齿。餐后和零食后咀嚼无糖口香糖已经 成为牙医广泛推荐的护齿好习惯之一。特别是像“益达”那样的木糖醇无糖口香糖， 世界牙科联盟（FDI）已经认同：“嚼无糖口香糖，如箭牌公司的益达，可以刺 激唾液分泌，中和菌

11、斑酸，帮助防止蛀牙。”中华口腔医学会（CSA经检测验证也 已经认可“益达无糖口香糖不含蔗糖，咀嚼后可以增加唾液流量，减少唾液酸度，有 助 于预防幽齿。”3具体推销流程3.1 寻找顾客益达口香糖的使用者是广大人民群众，推销的对象为中间商、零售商，这里我 选择向超市老板推销3.1.1 广告拉动法推销走访前首先发动广告优势，刺激和诱导市场消费需求的产生，在此条件下不 失时机地派员推销商品，使拉动与推广策略结合起来，提高推销效率。通过大量广 告宣传，“关爱牙齿，更关心你！ ”、 “嘿，你的益达！不，是你的益达！ ”、“不管酸甜苦辣，总有益达！ ”、 “关爱牙齿，餐后嚼两粒益达！ ”给消费者留下 深刻印

12、象，树立益达独特的产品形象，不断创新口味、包装等表现其时尚、健康的企 业文化。3.1.2 中心开花法中心开花法实际上也是一种链式传递介绍法，利用 “核心人物”的链式关系不 断扩大其顾客群，而不是一般的现有顾客。这些核心人物必须是圈子内有影响力、号 召力和权威性的人，对于益达口香糖来说，他不单单是一种快速消费品了，更多的是 其强大的时尚性。在如今广大年轻人眼里，益达”不仅仅是一个品牌了。它成为一个甜蜜爱情”的代名词；由于所拍广告戏剧化，像益达口香糖一般清新。更是使这一说 法受到广泛支持；益达甜甜淡淡的味道，像极了恋爱时的甜蜜。既浪漫又有深意。是 很多学生们喜欢的叫法。超市的老板一般30岁左右，风

13、华正茂，他们有着丰富的人身 经验，同时敢于追求时尚健康，对产品的购买有决定权，在其商业圈子内有很大影响力, 符合我们的推销对象。3.2 推销接近3.2.1 接近客户的总体思路(1)讲求职业形象。作为一名推销人员，首先必须知道基本的推销礼仪，穿着必须 合乎工作需要。显示出稳重大方、整齐清爽、干净利落等等；(2)先推销自己。因为客户通常是先接受你，再接受你推销的产品，因此必须先推 销自己，博得客户对自己的好感；(3)必须尽快减轻顾客的心理压力，一般说来，客房在面对陌生的推销员时，心里 都有一番防备及 其他心理压力，推销员必须设法减轻顾客的压力，使推销工作顺利开展 下去；(4)推销的方法及策 略要因

14、人、因地、因势而变，不要墨守成规，否则会错失良机;(5)注意时间控制。一般地，初次推销时间应控制在15分钟以内较合理。3.2.2 推销接近的方法为了接近该客户，采取介绍接近法、推荐接近法、赞美法、请教接近法以及馈赠接 近法相结合。比 如拜访时可以这样说道：“王先生，你好！我叫 XXX是箭牌中国公司的 一名推销员，上 个星期您的一位朋友曾经建议我与您取得联系，他说您是这里零售界的 名人，所以作为 同行我很仰慕您，希望能向您学习学习。同时我给您带来了公司最好的 香糖，您先尝 尝吧，益达口香糖是目前市场上最时尚、卖的最好的口香糖，如果您的 超市需要，肯定会给您带来很好的收益。”3.3 推销洽谈3.3

15、.1 确认顾客的需求和问题顾客的需求和偏 好通常要在双方的交流中通过引导式提问、仔细聆听顾客的谈话内 容以及用心观察 顾客来获得。根据和王先生的约定到王先生家拜访。下面介绍与王先 生谈话内容：推销员：（微笑着）王先生的家庭布置的真温馨，装修也这么时尚，您也气质不凡， 一看就是生活非 常有品味、懂时尚的人。王先生：（微笑）哪里，谢谢夸奖推销员：我知道王先生非常善于销售工作，能否请教一下王先生，你觉得在销售过 程中最应该注意 哪些问题呢？王先生：您太夸奖了，其实也没什么的，也就是在平时与顾客接触过程中要善于察 言观色，抓住顾客需要，注重人际关系的培养。这些都需要你在销售过程中慢慢去积累。推销员：原

16、来是这样啊，我今天真是受益匪浅，多谢王先生啊。哦对了，上次给您 的益达口香糖吃完了吗，在送您一盒吧。王先生：哦呵呵，谢谢你啦。推销员：益达口香糖是中国第一品牌，您一定知道是吗？王先生：当然了，你给我讲讲具体的吧。推销员：我就知 道王先生一定见多识广。我们的公司是中国最大的糖果公司，在中 国拥有3家工厂，36个分公司。著名艺人彭于晏和桂纶镁刚刚为我公司拍了微电影宣传 片，通过公司的大力宣传，现在正是益达开辟市场的最佳时机。王先生：你们的产品好卖吗？推销员：我们是中国顶尖果糖企业，力量雄厚，产品绝对优势，销量自然全国第一。王先生：那么你 们的产品口味多吗？推销员：我们的益达口味众多，包括薄荷味、柠

17、檬香梨味、蓝莓味、清爽西瓜味热带水果味等等。王先生还有哪些方面的要求呢？王先生：首先你们要继续保持宣传力度，不断提高产品时尚性，质量保证、服务到 位。至耻匕，王先生对 益达的需求已经很明显了，接着进行下一步的工作。3.3.2 推销与介绍产品推销员：王先生，您刚才提到产品口味，是吧？王先生：是啊！推销员：（微笑着）您觉得我送您的薄荷味怎么样？王先生：挺好的。推销员：王先生果然有品位，薄荷味清爽、提神特别受欢迎。王先生：对于你 们的产品优势我还不是很了解，不过应该还是挺不错的。推销员：那我就 再给您介绍一下吧。我们的品牌是中国第一，产品质量绝对是顾客 信得过的。无糖口香糖因为不含蔗糖，细菌不能代谢

18、产酸。同时咀嚼后可以增加唾液 流量，减少唾液酸度，促进牙釉质冉矿化，有助于预防幽齿。王先生：防止蛀牙？可靠吗？推销员：那是当然了，特别是像“益达”那样的木糖醇无糖口香糖，世界牙科联 盟 （FDI）已经认同：“嚼无糖口香糖，如箭牌公司的益达，可以刺激唾液分泌，中 和菌斑酸，帮助防止蛀牙。”中华口腔医学会（CSA经检测验证也已经认可“益 达 无糖口香糖不含蔗糖，咀嚼后可以增加唾液流量，减少唾液酸度，有助于预防幽齿。”王先生：太好了 ！推销员：还不只这些，自2007年中国卫生部批准营养素维生素C和维生素E可添 加入胶基糖果以来，“益达至尊”是箭牌产品组合中第一款富含维生素C和维生素E 的产品，在胶基

19、糖果行业也属领先。富含维生素C和维生素E的“益达至尊”西柚口 味无糖口香糖全新上市，为益达消费者带来“优+滋养”的全新体验。王先生：太棒了 ！推销员：公司产品质量绝对有保障，更有着强大的营销团队，通过不断投放的广告创意，赋予益达独特的时尚性，象征着爱情一样，有着强大的生命力。相信公司不断的 创新与宣传，会 给您带来巨大收益，是吧？3.4 异议处理处理异议的时机：(1)以攻为守，先发 制人：这是在推销员已察觉，但顾客尚未提出其所存异议之前的一 种预先处理策略。(2)及时出击，一鼓 作气：一般而言，推销者对顾客已经提出的大多数异议都应及时答复，否则顾客会 认为自己没有受到尊重，而增加其戒备和对抗心

20、理。(3)以退为进，等待时机：在推销实践中，并非所有异议都处理得越快越好，在某些情况下，对顾客异议滞后处理效果会更好。王先生：你们的 益达比绿箭贵了 3元多呢。推销员：王先生，绿箭的价格必然会比益达低，绿箭没有防止蛀牙的功能，更不是 时尚的代言，你 不觉得绿箭已经过时了吗。实话告诉你吧，绿箭也是我们公司的产品 ！我 们不断创新，大力宣传益达就是为了迎合广大消费者的需求，与时俱进！ 一分钱一分货， 您说是这样的吗？王先生：当然。推销员：王先生，在这个市场上，我们的价格是公道的，我可能没办法给您最低的 价格，而且您也 不见得想要最低价格的产品，对吗？ 价格其实不重要，您能获得更多利 润才是硬道理！

21、你说是吗？王先生：恩，有道理，但是我仍然要垫付一些资金，最近有点周转紧张呀。推销员：这样啊，既然王老板真有购买意向，我们就当您是朋友了，我给您先铺货， 以后继续合作，你看行吗？王先生：好，你真给力！推销员：那我明天给你发货，你在超市给我让个好位置，行吗？王先生：好的，明天来了给我电话。推销员：行，那就这样吧，有事电话联系，再见啦王老板。王老板：我送你吧。推销员：我有车，不用送啦谢谢了。王老板:那你慢走。3.5 推销定价推销品定价策略：价格优惠策略。王先生：如果我 多买一些，你能不能优惠一些？推销员：不好意思，王先生，按规定，是不能低价卖的，我不敢私自做决定。王先生：我很想买，但是觉得你们的价格还是有些贵。这样看来是没办法了。推销员：那我给 公司领导打个电话吧，我看能不能帮您把价格优惠一些好吗？(出去晃了晃回来)推销员：(微笑着)王先生，我们经理总算是同意了，他说我们第一次跟王先生做 生意，像王先生这样的大人物，一定认识许多大人物，还希望王先生多多帮帮我们宣传 宣传吧。王先生：好的，没问题！在协商谈判中应 注意：要遵循“以我为主，随机应变，相机行事”的原则。3.6 推销成交3.6.1 促成交易如何识别成交信号：(1)提出问题。例如：价格是多少，推销员可反问作回应，有助于探测潜在顾客的 需求和想法；(2)征求别人的意见。例如电话给某人说：赶紧来我这里，有件事想问问你；(3)神态轻松