白酒场操作方案

1、X X X X X 酒市 场 操 作 方 案xxx x酒业有限公司10X X年X月一、公司理念二、公司简介三、白酒市场分析四、如何运作湖南市场五、销售计划六、市场投入 七、附件、公司理念发扬传统，与时俱进，面向世界，展望未来。二、公司简介安徽古井集团有限责任公司座落在魏武帝曹操和神医 华佗的故乡亳州市，地处京九铁路沿线，属国家大型一档企 业，国家二级企业，全国轻工业行业的重点骨干企业。集团 总资产28.61亿元，职工1万余名。目前已发展成为拥有 30 多个直接投资或控股的子公司。集团拥有四大支柱产业，以 古井贡酒股分有限公司为龙头的酒类产业、房地产业、酒店 业、制药业、集科、工、贸、金融为一体

2、，跨行业、跨地区、 多层次、多功能的综合经济实体。集体公司的核心企业安徽古井贡酒股份有限公司，是中 国酿酒的著名企业，其拳头产业古井贡酒是中国老八大名酒 之一。古井贡酒以“色清如水晶，香醇似幽兰，入口甘美醇 和，回味经入不息”的独特风格，在 1963年全国第二届评 为国家名酒，并四次蝉联全国白酒评比金奖，荣获轻工业部质量大赛金奖和由口产品金奖，巴黎第十三届国际食品博览 会上唯一获金奖的中国白酒，被世人誉为“酒中牡丹” 。目前，古井系列酒已拥有两大香型：浓香型、兼香型，四大品牌，300多个品种的完整产品体系，自 92年以来一直是消 费者协会推荐产品。三、湖南白酒市场分析湖南市场是一个较为特殊的白

3、酒市场，具具有如下几个 特点：1.白酒市场大湖南。之所以说白酒市场大湖南，其一是 因为消费量大：2007年湖南省人口 6805万，虽在中国各 省中排行第七，但其容量约55万吨，人均白酒量为 9.4公斤左右，接近全国人均的2倍。综合消费水平在全国占到前八 位,长沙的消费水平在全国城市中排行第五。2007年白酒的销售额逾60亿元。其二是国为外来品牌竞争空间之大：虽然湖南本土白酒 企业多（100多家），但总产量很小，仅 25万吨左右，而湖 南市场容量却在 55万吨左右。在湖南地产的 25万吨白酒 中，名优酒还不到 5万吨。这就为外来酒留由了30万吨左右的竞争空间，更有价值的是，其中70%的份额为中高

4、档酒2.你争我夺波澜壮阔。从本省奇迹一一高端品牌酒鬼的 忽起忽落，到曾经红极一时的小糊涂仙，到五粮液的两个枭 雄品牌金六福和浏阳河在湖南市场上的持续升级战：从两大 高端巨头一一茅台和五粮液在湖南市场上的持久争夺，到水井坊和国窖.1573两大超高端品牌以及剑南春的品牌劲旅 一一金剑南的积极参战：从江苏双沟酒业在湖南市场上的锲 而不舍，到邻省湖北两面三刀大强势新秀品牌枝江和稻花香 在湖南的全面开战，湖南白酒市场可谓此消彼长， 精彩纷呈。 市场争夺的战火与其他省级市场相比更加波澜壮阔。就连贵 州的青酒，也以“喝杯青酒，交个朋友”的差异化诉求和广 告轰炸，一时间在湖南赚了个盆满钵满。在长沙市白酒批发市

5、场转一圈就会发现，这里不仅全国 性名酒齐全，而且知名不知名的各地地方品牌应有尽有。是 做参战前的热身准备？抑或是仅仅作为品牌的展示窗口露 一露脸？在这看似简单的品牌繁荣的背后，掩盖着的是一个 个品牌的无奈辛酸史，甚至是来不及总结生为什么死亡的遗 憾。由此可见白酒市场大湖南的第三个特点。四、市场运作一个产品进入一个新的市场，规划很重要，俗话说：“预则立，不预则废。”如果市场规划得当，又能较好地把握推进的节奏，必能取得事半功倍的效果。湖南如此之大，如何 进入，分几个步骤进入，谁先谁后都是我们深思的。加之湖 南的白酒的竞争已成为白热化，如何与他们分庭抗礼，避实 就虚，巧妙地挤占其份额，扬长避短，也是

6、值得我们要认真 思考和准备的。特别是省会长沙渐渐成为一个国际大都市， 又是我们企业的直销市场，怎么样做好做强是非常关键的， 这更是一个战略性问题，更需要我们认真加以研究。就目前 的情况而言，“古井”进入湖南是我们急需要做工作，怎么 样进？我们准备了以下方案。一、产品上市及招商会（附表）二、市场切入程序长沙直销市场1、先进入酒店终端视其为第一梯队，选择10家样板酒店，买断白酒进场专销权， 配备专职促销员，每家酒店1名, 要求20天完成。选择30家酒店进场销售，采用暗促形式， 要求30天完成，BC类酒店500家，铺货进场，90天完成。2、KA卖场视为第二梯队，选择长沙 15家大型商超进 场，每家配

7、备1名促销员，30天完成。3、便利店、社区店作为网点的跟进梯队，选择 200家左右，采用铺货形式，每个店陈列四瓶，每店每月给与陈列费。80天完成。4、团购的社会集团购买、企事业单位作为特殊补充网点（其实这一项很重要，开发得当，受益颇丰），可作为长期性工作。选择100家单位重点跟进。招酒天使十人，赠送 品尝酒，跟综服务。关于几个梯队的开展时间、 开展次序，可根据人物来定， 人员丰富，可以同步或并列进行，人手不够则可以采取错开 式分列推进，总之务必在十一月前要完成网点的进入，同时 还要构成销售。三、铺市计划（略）四、物资的准备1、各类宣传资料2、部分促销用品，品尝酒。3、广告宣传的内容、稿件。4、

8、配送车辆5、产品6、人员招聘四、地州市招商前期选择湖南十四个地级市场进行招商工作，每个商场配业务人员两名，建立办事处，定点进行拜访参会经销商 可与酒管办联系，得到其配合。五、湖南市场销售计划凭借着厂家的诸多优势和大胆运作市场的理念，“古井”在湖南占有一席之地是必然的，如果说厂商又能精诚协作， 那么要做到后来居上，主导市场是有可能的。因为有厂家强 大的支持与配合，有经销商在湖南的良好资源和执行力，古 井要成为湖南白酒市场上的一道风景是完全可以的。根据我 们产品的特点与湖南市场的情况，可初步规划湖南2008年的销售总目标为2200万，长沙市场直销1000万，地级市 场1200 万。2009 年预计

9、为 5000 万。六、预计投入费用一、人员、业务经理11人 长沙一人，地级市各一人。 业务员20人，长沙市10人，地级市10人。促销及天使 25人。暗促5人/经理工资：3800元/月*11人*4月=167200 元，业务 员工资：2800 元/月*20*4 月=224000 元。促销员及酒天 使工资：1500 元/月*25人*4月=150000 元。暗促工资：300元/月*5人*4月=6000 元。补贴费用：经理 11人*80元/天*100天=80000 元， 业务员30人*80元/天*100 天=240000 元。电话费：经理11人*400月/月*4月=17600 元，业务 员30人*300

10、 元/月*4月=36000 元。办事处房租：11处*1500 元/月*4月=66000 元其他：50000元。终端投入：酒店专场5家*100000 元/家=500000 元，进场30 家 *10000 元/家=300000 元。商超15家*20000 元/家=300000 元。名烟名酒店：进场 200家*240=48000元，陈列200家*100月/元*4月=80000 元。广告宣传费480000 元另外：港岛演艺中心宣传费用 6万，大中华演艺中心宣 传费用6万：家庭导报宣传费用 4.5万，当代商报宣传费用 4.5 万。共计2954800 元X X X X酒业公司二00 年 月57710018

11、03090012095 5790368228596330825771001803090012386 5761373997357606965771001803090013594 5780775799025155125771001803090012387 5771649826018180515771001803090012138 5721311921589183265771001803090012359 5790368223610760535771001803090012356 5761352861437917425771001803090012355 57508786970469327917088100343355274 10122994432583337917088100343355275 10186673293883200817088100343356107 10158115250150052217088100343356108 10100018005987173217088100343354295 10107419414268701717088100343356184 10187866086962880217088100343356185 10177583117408667417088100343356109 1010860143