速度的挑战-海康威视的发展历程

1、速度的挑战海康威视的发展历程（IT经理世界2005-07-08 李娜）在技术和市场的双重推动下，海康威视想停都停不下来。胡扬忠如今面对的最大挑战是如何更好地管理快速成长的公司。杭州海康威视数字技术有限公司成立至今有 3年时间，销售额从2002年的3240万元人民币 飞升至去年的2.5亿元，其生产的视频压缩板卡占据国内 市场份额的60%以上。“我们被市场大浪推着走，想停都 停不下来了！”胡扬忠是海康威视的创始人和总经理，工 程师出身的他在信息产业部某研究所做了多年的研发工 作，与有条不紊的研究所工作截然不同，胡扬忠现在对企 业发展的“速度”、对跳跃式增长有了更多的体会。技术与市场的双重推动200

2、2年大年初二，仍在办公室忙碌的胡扬忠全然没感到春节的愉悦，他还 拿不准公司的产品能否如期开发出来， 拿不准市场的反应究竟会怎样。 此时，海 康威视公司刚刚注册成立1个多月，员工大都是自己原单位的技术人员， 在视频 监控领域，它们生产和销售视频压缩板卡和 DVR（硬盘录像机）两类产品。2002年7月，贴有海康威视牌子的安防产品开始大规模销售，很快就得到 了市场的认可。这让胡扬忠松了口气，“现在看来，海康威视赶上了2002年视频监控行业技术换代的契机，在成本相差不多的情况下我们提高了产品性能，市 场自然就是我们的了。”海康威视赶上的是安防技术和产品由 MPEG到MPEG4级换代的机会。当时 整个市

3、场对MPEG4勺呼声很强烈，它可以实现更高的压缩效率和性能， 在监控图 像质量不下降的情况下，MPEG4以节省硬盘存储空间和网络传输带宽。胡扬忠 本人和公司的很多研发人员在原研究所工作时就对 MPEG以及压缩比例更高的 H.264压缩标准跟踪多年。机会到来的时候，海康威视推出了自主知识产权的换 代产品，在产品的压缩性能、稳定性、功能的完善性、兼容性等方面做了很多工 作。另一个推动安防市场发展的市场机会是 2001年美国9 11恐怖袭击事件。 9 11之后，国内安防产品应用由银行等金融机构占主导的市场，逐渐向社会治 安、公众场所扩展应用。“城市治安监控”等议题也成为各种安防论坛的主题。在技术和市

4、场需求的双重推动下，海康威视走上了快速发展的道路。但是， 出人意料的事情发生了。 一次偶然的机会，胡扬忠在一本安防行业杂志上，看到 海康威视公司的广告旁边，围绕着4家同类公司的广告，并且还在醒目位置打着 一行“打破行业垄断”的文字。后来证实这 4家企业都侵犯了海康威视的知识 产权。2002年9月，海康威视成为安防行业第一家为知识产权纠纷打官司的公司。 盗版行为在安防行业是见怪不怪的事情。当时， 海康威视产品芯片被解密之后，有 10 多家公司盗版，市场上每卖出两块海康威视的压缩板卡，就有一块是假的。 这场历时7 个月的打假活动，单是付给7 个律师的诉讼费就高达150 万元，而期间损失的销售收入至

5、少可达1500 万元。不计盗版带来的损失，海康威视从2002年 7月到年底，实现了销售收入3240万元。这多少还是出乎不少竞争对手的意料，毕竟当时公司只有20 多人，而且人们普遍认为在安防行业公司销售额达到3000万元便是一个大公司了。安防行业的产业链比较散乱，由安防产品厂商、代理商、系统集成商、工程商等组成。散乱的产业链使安防行业具有极强的区域特点，就像装修公司一样，安防产品的分销商、集成商、工程商都不得不受限于区域市场的规模。盗版风波的启示，迫使胡扬忠加快了产品更新换代的速度。海康威视在2003年推出了H 卡系列（基于 H.264 技术标准的压缩板卡）。 “如果说 2002年在 MPEG4

6、技术上有领先优势的话，2003年在H.264技术上则具有绝对优势。”胡扬忠对这一点比较自信。当时，海康威视是国内第一家将H.264技术产品化的公司。2003 年年初以色列OPTIBAS公司的一个副总裁曾经来杭州拜访胡扬忠，OPTIBAS公司是海康威视起步时的学习偶像。这位副总裁在香港看到海康威视的产品，对中国公司能做出基于H.264 技术的压缩板卡大为震惊，特地前来探个究竟。以色列公司这位副总裁的探访让胡扬忠多了不少自信。H 卡系列产品打入市场后，在高端主流压缩板卡市场，海康威视的市场份额高达80，2003年公司销售额达到1.6 亿元。 目前行业内在压缩算法方面拥有自主知识产权的公司也不到 1

7、0家，能完成板卡升级的更少。而海康威视每年一升级的产品换代速度，无形中也加快了行业的技术更新节奏。机会与烦恼2004年，监控产品向消费领域的渗透更加明显。除了银行ATMI取款机上的摄像头以外，城市主干道路上配备了“电子警察”； 为了防止“偷龟大盗”， 上海动物园的爬行馆里装上了“电子眼”； 就连南京市粮食储备库也启用了监控设 备，以便随时监控仓库里害虫的活动；考场、机场、加油站、超市、小区等公众 场合都开始上马监控系统。银行原本是海康威视监控产品的第一大行业用户，占公司销售额的70多，而随着其他行业监控热的兴起，目前银行所占销售额比例已经下降至20多。作为中国城市治安监控试点之一的杭州，200

8、4年的城市治安监控投入就有1.1 亿元。2004年市场需求的膨胀，使海康威视公司的销售额再度实现“亿元”级增 长，达到2.5亿元。胡扬忠预计2005年这一增长势头还将延续下去，公司销售 额会达到40%50%的增长速度，达到3.5亿元。除了这些，摆在胡扬忠前面有两个更大的机会， 可以让海康威视继续保持高 速增长。“2008年之前，国内的视频监控市场还会保持20% 30%的增长速度。” 胡扬忠说，2008年北京奥运会对于安防产业来说是个大蛋糕。据业内人士保守 估计，北京奥运会对安防市场的投入将超过 3亿美元。巨大的奥运安防蛋糕，早已被国外巨头盯上。2005年2月24日，美国安全工业协会一行拜访了北

9、京奥组委安保部的相关领导，“北京奥运安全”是双方交流的主题。美国GE公司已经借北京奥运和上海世博会之机全面进入中国安防市 场，并选择了清华同方等多家企业作为其中国地区的授权经销商。类似的奥运项目高层公关，以色列方面则行动得更早。去年6月，以色列工贸部长率队访华时， 也重点表示了向北京奥运会提供安防技术的愿望。西门子、GE霍尼韦尔、Bosch等跨国公司在安防产业里经营多年，是全球 知名的安防系统集成商。面对 2008奥运会这样的本土市场机会，海康威视目前 却只能迂回前进，希望能够把产品卖给这些跨国公司。 奥运会这样的机会首先是 集成商的竞争， 在品牌、资源和资金实力上都无法和海外巨头抗衡的国内众

10、多 规模较小的安防企业来说，很难单打独斗闯进奥运。“作为厂商，我们选择和国内外大的安防系统集成商进行合作， 希望我们的 产品能预置在他们的集成系统中，从而依靠他们挤进奥运市场。”胡扬忠希望将 海康威视这个小触板绑定在国外航空母舰上，以求能分杯羹。另一个机遇是海外市场。2003年海外市场销售额占海康威视公司总收入的 3%4%, 2004年上升至7%8%。胡扬忠希望今年能够建立起海外市场的销售 渠道,使海外市场收入比例提升到 15%左右。2003年下半年，海康威视公司在 一家海外媒体上登了一则广告，然后便坐在家里等待海外客户找上门来， 就这样 开始了进军海外市场的历程。拓展海外市场，有些小麻烦往往

11、耽误大事情。去年胡扬忠在使馆签证处曾有 多次被拒签的经历。9- 11事件以后，“安防”在欧美国家一直都是个敏感的字眼。 而海康威视则是信息产业部某研究所的控股企业，居然也成了胡扬忠出国的障碍，以至于在美国租好的展位也不得不请别人代替参加。相比签证来讲，不了解海外市场、不知道如何建立海外营销渠道才是胡扬忠最头疼的问题。来自英国、美国、俄罗斯、以色列、南非、委内瑞拉等不少国家的客户往往是“慕名”而来， 海康威视对这些客户一律“好好招待”， 提供产品并根据客户需要及时调整，尽量满足他们的需求。不过，对胡扬忠来说，这样做市场前途不大。 “这就好比在菜市场摆了个摊儿， 虽然每天买菜的人不少，客户很多，

12、但是很零散，规模也很小。我们的目标是建立一个仓库，最好是批发商来代替零散客户采购，做些大单子。”找海外产品代理商也不容易。 “欧洲和北美的企业， 对中国技术含量高的产品， 永远都保持怀疑态度。因此， 打我们自己的品牌在海外不好卖。 ”比起自己驾轻就熟的技术，对胡扬忠来说，拓展海外市场要难得多。 “销售渠道到底怎么做？如何和老美沟通？如何说服客户放弃韩国和台湾的产品而选择自己？”这些问题是胡扬忠经常考虑的。曾有一家做安防产品的美国公司，主动要求OEMS康威视的产品，做其在美国的代理。然而双方在法律条文的表述上却发生了反复的争议。在美国， 如果法律条文上没有特殊规定，那么产品的知识产权一定是属于海康威视。但有过盗版之痛的胡扬忠，却坚持要求对方在条文中标注清楚。 “原本在国际市场上压根无需争议的规则，由于我们的不懂规矩反倒无法沟通了。 ”胡扬忠对此感觉很无奈。海康威视成立初期，胡扬忠与工程师们经常有单独的面对面的沟通机会，就一些技术问题一起讨论解决。 “那时候， 公司发生的所有事情我都知道，觉得做公司也不过如此。 ”在胡扬忠眼里， 办公司并没有想像中的困难。但是 3