如何创造客户需求

1、如何创造客户需求王旭峰2013.06山西振东集团系列培训山西振东集团系列培训引言 第一，把牛放出去运动，运动出汗后，牛自然第一，把牛放出去运动，运动出汗后，牛自然会喝水，以补充身体内的水分。会喝水，以补充身体内的水分。 第二，在牛草料里放点盐，牛吃草后自然会产第二，在牛草料里放点盐，牛吃草后自然会产生饥渴，有了饥渴也就有了喝水的需求。生饥渴，有了饥渴也就有了喝水的需求。 问：如何让牛主动喝水？问：如何让牛主动喝水？引言 要想让人主动做某件事，必须给他创造一定的需求。 情景课堂A. 第一家水果店第一家水果店 老太太：老太太：“有李子卖吗？有李子卖吗？” 店主店主A：“老太太，买李子啊？您看我这李

2、子老太太，买李子啊？您看我这李子又大又甜，还刚进回来，新鲜得很呢！又大又甜，还刚进回来，新鲜得很呢！” 结果：老太太扭头走了，没有买结果：老太太扭头走了，没有买情景课堂B. 第二家水果店第二家水果店 老太太：老太太：“有李子卖吗？有李子卖吗？” 店主店主B：“老太太，您要买李子啊？老太太，您要买李子啊？” 老太太：老太太：“嗯。嗯。 ” 店主店主B：“我这里李子有酸的也有甜的，那您我这里李子有酸的也有甜的，那您是想买酸的还是想买甜的？是想买酸的还是想买甜的？” 老太太：老太太：“我想买一斤酸李子，我想买一斤酸李子，” 结果：老太太买了一斤酸李子就回去了结果：老太太买了一斤酸李子就回去了保险员情

3、景课堂C. 第三家水果店第三家水果店 老太太：老太太：“有李子卖吗？有李子卖吗？” 店主店主C：“我这里李子有酸的也有甜的，那您我这里李子有酸的也有甜的，那您是想买酸的还是想买甜的？是想买酸的还是想买甜的？” 老太太：老太太：“我想买一斤酸李子。我想买一斤酸李子。” 第三位店主在给老太太秤酸李子时聊道：第三位店主在给老太太秤酸李子时聊道：“在在我这买李子的人一般都喜欢甜的，可您为什么要买我这买李子的人一般都喜欢甜的，可您为什么要买酸的呢？酸的呢？” 老太太：老太太：“哦，最近我儿媳妇怀上孩子啦，特哦，最近我儿媳妇怀上孩子啦，特别喜欢吃酸李子。别喜欢吃酸李子。”情景课堂 店主店主C：“哎呀！那要

4、特别恭喜您老人家快要哎呀！那要特别恭喜您老人家快要抱孙子了！有您这样会照顾的婆婆可真是您儿媳妇抱孙子了！有您这样会照顾的婆婆可真是您儿媳妇天大的福气啊！天大的福气啊！” 老太太：老太太：“哪里哪里，怀孕期间当然最要紧的哪里哪里，怀孕期间当然最要紧的是吃好、胃口好、营养好啊！是吃好、胃口好、营养好啊！” 店主店主C：“是啊，怀孕期间的营养是非常关键是啊，怀孕期间的营养是非常关键的，不仅要多补充些高蛋白的食物，听说多吃些维的，不仅要多补充些高蛋白的食物，听说多吃些维生素丰富的水果，生下的宝宝会更聪明些！生素丰富的水果，生下的宝宝会更聪明些！”情景课堂 老太太：老太太：“是啊！那吃哪种水果含的维生素

5、更是啊！那吃哪种水果含的维生素更丰富些呢？丰富些呢？” 店主店主C：“很多书上说猕猴桃含维生素最丰很多书上说猕猴桃含维生素最丰富！富！” 老太太：老太太：“那你这有猕猴桃卖吗？那你这有猕猴桃卖吗？” 店主店主C：“当然有，您看我这进口的猕猴桃个当然有，您看我这进口的猕猴桃个大汁多，含维生素多，您要不先买一斤回去给您儿大汁多，含维生素多，您要不先买一斤回去给您儿媳妇尝尝。媳妇尝尝。”情景课堂 结果：老太太不仅买了一李子，还买了一斤进结果：老太太不仅买了一李子，还买了一斤进口的猕猴桃，而且以后几乎每隔一两天就要来这家口的猕猴桃，而且以后几乎每隔一两天就要来这家店里买各种水果了店里买各种水果了情景课

6、堂D. 点晴点晴 店主店主A是一个不合格的销售人员，只是一味地是一个不合格的销售人员，只是一味地告诉客户自己的产品如何好，而不了解客户需要什告诉客户自己的产品如何好，而不了解客户需要什么；么； 店主店主B是一个合格的营销人员，懂得通过简单是一个合格的营销人员，懂得通过简单的提问满足了客户的一般需要；的提问满足了客户的一般需要； 店主店主C是一个优秀的销售人员，他不仅仅了解是一个优秀的销售人员，他不仅仅了解和满足了客户的一般需求，而且还挖掘创造了客户和满足了客户的一般需求，而且还挖掘创造了客户的需求的需求需求背后的需求需求背后的需求。一、定义反应性营销反应性营销根据市场的现根据市场的现状，反应性

7、地状，反应性地找出和填补需找出和填补需求求预期性营销预期性营销创需求营销创需求营销根据正在呈现的根据正在呈现的或具有潜在规律或具有潜在规律而预期性地找出而预期性地找出和填补需求和填补需求根据营销大环根据营销大环境的变化，预境的变化，预测及引入一种测及引入一种尚无人发掘但尚无人发掘但确有潜在需求确有潜在需求的产品或服务的产品或服务营销分类 目前国内多数营销是反应性营销，部分目前国内多数营销是反应性营销，部分具有预期性营销能力，极少数具有创需求的具有预期性营销能力，极少数具有创需求的营销能力营销能力二、为什么要创造客户需求？A. 人们的基本需求被满足后，会追求更高层次的人们的基本需求被满足后，会追

8、求更高层次的需求需求B. 许多较高层次的需求如心理和精神需求，消费许多较高层次的需求如心理和精神需求，消费者常常难以表达出来者常常难以表达出来C. 要想在同类竞争品种中占一席之地，需要从一要想在同类竞争品种中占一席之地，需要从一个新的领域出发，需要企业创造新的需求以发个新的领域出发，需要企业创造新的需求以发展自我展自我三、创造客户需求的意义和目的A. 提高客户忠诚度提高客户忠诚度B. 提高销售业绩提高销售业绩C. 创新营销方法创新营销方法四、如何创造客户需求A.A. 卖观念，塑造产品价值卖观念，塑造产品价值 用数据、人物、时间、讲故事、很感性表达出用数据、人物、时间、讲故事、很感性表达出来，证

9、明产品的价值。来，证明产品的价值。 世界汽车销售第一人乔吉拉德说：“我卖的不是我的雪佛兰汽车，我卖的是我自己”四、如何创造客户需求B.B.收集客户信息并分析背景收集客户信息并分析背景望望切切闻闻问问四、如何创造客户需求观颜察色观颜察色 观察客户的环境、行为等所隐藏的信息观察客户的环境、行为等所隐藏的信息望四、如何创造客户需求上帝给了我们两只耳朵，一个嘴巴，表示上帝给了我们两只耳朵，一个嘴巴，表示让我们多听少说让我们多听少说 “聽聽”的定义：的定义： 一个一个“耳耳”“一一”“”“心心”“四四”代表眼睛代表眼睛“王王”代表态度（对客户的态度）代表态度（对客户的态度）闻四、如何创造客户需求有效倾听

10、有效倾听步骤一：准备倾听步骤一：准备倾听步骤二：发出准备倾听的信号步骤二：发出准备倾听的信号步骤三：在倾听过程中采用积极的行动步骤三：在倾听过程中采用积极的行动步骤四：准确、完整的把握全部信息步骤四：准确、完整的把握全部信息四、如何创造客户需求 对话建立信任对话建立信任 对话能让对方参与到销售过程当中对话能让对方参与到销售过程当中 对话能帮你发现对方的需求对话能帮你发现对方的需求 对话能帮你引导对方的需求对话能帮你引导对方的需求 对话能令对方感觉你的价值对话能令对方感觉你的价值 对话是相互的，而非独角戏非对话是相互的，而非独角戏非问四、如何创造客户需求 目的：目的： 将客户从原来的将客户从原来

11、的“满意满意”状态向状态向“不满意不满意”状状态转化，让客户意识到现状的不足和存在的问题，态转化，让客户意识到现状的不足和存在的问题，引诱客户说出隐含需求。引诱客户说出隐含需求。四、如何创造客户需求具体产品方案的制作（把握需求，对症下药）具体产品方案的制作（把握需求，对症下药）从维护老客户来着手（品牌建立、认知）从维护老客户来着手（品牌建立、认知）从寻找新客户来着手（潜在商业机会获取）从寻找新客户来着手（潜在商业机会获取）切四、如何创造客户需求C.C.战略性的利用并战略性的利用并“锁定锁定”客户信息客户信息重视重视“客户资源客户资源”的管理和运用的管理和运用致力于致力于“终身客户终身客户”的培

12、育的培育D.D.利用先进的技术捕获与创造商机利用先进的技术捕获与创造商机数据库技术和相应的分析工具获得有效信息数据库技术和相应的分析工具获得有效信息从数据中发现有价值的商机从数据中发现有价值的商机四、如何创造客户需求E.E.加强营运链的协调互动加强营运链的协调互动 将将“以客户为中心以客户为中心”的理念贯穿于供应，的理念贯穿于供应，计划，生产，研发，销售网络等运作的各个环计划，生产，研发，销售网络等运作的各个环节节F.F.寻求顾客的心理认同寻求顾客的心理认同四、如何创造客户需求G.G.利用人们需求的可诱导性进行营销利用人们需求的可诱导性进行营销培养一些前卫的消费群，以引导大众的消费，培养一些前

13、卫的消费群，以引导大众的消费，创造新的需求。这方面许多企业都已不知不觉创造新的需求。这方面许多企业都已不知不觉中开始运用了中开始运用了如请大牌明星做形象代言人如请大牌明星做形象代言人四、如何创造客户需求H.H.利用需求的相关性，延续性来创造需求。利用需求的相关性，延续性来创造需求。需求的相关性、延续性是指当某一需求满足之需求的相关性、延续性是指当某一需求满足之后，可以延伸出新的需求后，可以延伸出新的需求创造需求的创造需求的“家族家族”延续性延续性四、如何创造客户需求案案例：例： 美国的一家商家推出一款仅售十美元的芭比娃娃，美国的一家商家推出一款仅售十美元的芭比娃娃，而同行的价格是四十左而同行的

14、价格是四十左右，右，因此而受到很多家长和孩子因此而受到很多家长和孩子的青睐。可是的青睐。可是，几个月之后几个月之后，女儿就收到一份信女儿就收到一份信，说芭说芭比比长长大了大了，该买新衣朋了。于是在女儿的要求下该买新衣朋了。于是在女儿的要求下爸爸爸爸到指定的商店花了近四十美元为芭比买了衣到指定的商店花了近四十美元为芭比买了衣服服。 之后又之后又有类似芭比该买首饰以显身份了有类似芭比该买首饰以显身份了，芭比生日到了芭比生日到了，该搞该搞个生日个生日PARTY，准备生日礼物准备生日礼物，芭比成年了芭比成年了，该找个男该找个男朊友，组织家庭，等等一系列的芭比人生。这时花下的朊友，组织家庭，等等一系列的

15、芭比人生。这时花下的钱可远远超过了四十美元了。钱可远远超过了四十美元了。五、创造客户需求的技巧A.A.价值观念创新法价值观念创新法B.B.改变消费方式改变消费方式C.C.改变生活模式改变生活模式D.D.营造市场需求创新法营造市场需求创新法E.E.传达消费标准创新法传达消费标准创新法五、创造客户需求的技巧 上个世纪七十年代，电脑都是商用的，体积庞上个世纪七十年代，电脑都是商用的，体积庞大，价格极其昂贵。乔布斯和沃兹将微处理器、接大，价格极其昂贵。乔布斯和沃兹将微处理器、接口及其他一些部件安装在上面，通过接口将微处理口及其他一些部件安装在上面，通过接口将微处理机与键盘、视频显示器连接在一起，制造出

16、第一台机与键盘、视频显示器连接在一起，制造出第一台个人电脑，并成立了苹果公司，将电脑从商业用途个人电脑，并成立了苹果公司，将电脑从商业用途推广到个人使用，给以后的世界带来了非常大的影推广到个人使用，给以后的世界带来了非常大的影响。通过改变人们对电脑用途的观念，使苹果公司响。通过改变人们对电脑用途的观念，使苹果公司得到成功。得到成功。 案例案例苹果的成功苹果的成功五、创造客户需求的技巧技巧：价值观念创新法技巧：价值观念创新法 通过改变顾客原有的价值观，使其对推销品产通过改变顾客原有的价值观，使其对推销品产生新的认识，从而生新的认识，从而 增加市场需求，扩大商品销路增加市场需求，扩大商品销路五、创

17、造客户需求的技巧今年过节不收礼，收礼只收脑白金今年过节不收礼，收礼只收脑白金案例案例脑白金脑白金五、创造客户需求的技巧技巧：改变生活模式技巧：改变生活模式 营销人员留意将生活新观念带来的市场机会，营销人员留意将生活新观念带来的市场机会，向顾客灌输新思想，向顾客灌输新思想， 使之接受时尚推销品使之接受时尚推销品五、创造客户需求的技巧 第一次世界大战时期，美国有一位叫哈利的大富翁，第一次世界大战时期，美国有一位叫哈利的大富翁，他是一个做生意的奇才。他是一个做生意的奇才。15岁时，他在一个马戏团当童工，岁时，他在一个马戏团当童工，主要工作是叫卖柠檬冰水。为此，哈利动起了小脑筋。令人主要工作是叫卖柠檬

18、冰水。为此，哈利动起了小脑筋。令人不解的是，在马戏开始前，他却站在门口大声喊：不解的是，在马戏开始前，他却站在门口大声喊：“来，来，来，来，顶好吃的花生米，看马戏的人每人赠送一大包，不要钱。顶好吃的花生米，看马戏的人每人赠送一大包，不要钱。”听到叫喊声，观众被吸引了过去。高兴地拿走不要钱的花生听到叫喊声，观众被吸引了过去。高兴地拿走不要钱的花生米，进入戏场看马戏。可哈利在炒这些花生米时，特地多加米，进入戏场看马戏。可哈利在炒这些花生米时，特地多加了一些盐，不但吃起来味道更好，而且越吃口越干。就在这了一些盐，不但吃起来味道更好，而且越吃口越干。就在这时，哈利又出现了。他提着爽口的柠檬冰水挨座叫卖，几乎时，哈利又出现了。他提着爽口的柠檬冰水挨座叫卖，几乎所有拿过免费花生的观众都要买他的柠檬冰水。所有拿过免费花生的观众都要买他的柠檬冰水。 案例案例好卖的柠檬冰水好卖的柠檬冰水五、创造客户需求的技巧技巧：营造市场需求创新法技巧：营造市场需求创新法 通过营销或其他手段，营造出对产品有需求的通过营销或其他手段