4第四章--航空运输定价研究(李微微)

1、2021/12/20航空运输经济学航空运输经济学李微微李微微Email: Email: Tel:24092465Tel:24092465办公地点：南四办公地点：南四B B座二楼经济贸易教研室座二楼经济贸易教研室2021/12/20航空运输需求分析航空运输需求分析第一节第一节 航空运输市场及经航空运输市场及经济特征济特征第二节第二节 航空运输需求影响航空运输需求影响因素因素第三节第三节 航空运输需求函数航空运输需求函数第四节第四节 航空运输需求弹性航空运输需求弹性第五节第五节 航空运输需求预测航空运输需求预测航空运输供给分析航空运输供给分析第一节第一节 航空运输供给的特航空运输供给的特征征第二节

2、第二节 航空运输供给的影航空运输供给的影响因素响因素第三节第三节 航空运输的供给函航空运输的供给函数数第四节第四节 美欧及我国航空运美欧及我国航空运输供给能力分析输供给能力分析D1D2运价P需 求量QP2 2P0QPP1P2Q1 Q22021/12/20目目 录录v第一节第一节 定价原理及方法定价原理及方法v第二节第二节 航空公司机票定价航空公司机票定价v第三节第三节 机场服务定价及航班时刻定价机场服务定价及航班时刻定价v第四节第四节 空管定价空管定价第四章第四章 航空运输定价研究航空运输定价研究2021/12/20第一节第一节 定价原理及定价方法定价原理及定价方法一、定价原理一、定价原理回忆

3、一下：回忆一下：西方经济学（经济学原理）关于定价的理论？西方经济学（经济学原理）关于定价的理论？政治经济学关于定价（价格）的理论？政治经济学关于定价（价格）的理论？2021/12/20 劳动价值论学派（马克思、马格努斯、配第、穆勒、劳动价值论学派（马克思、马格努斯、配第、穆勒、斯密）：该学派认为，商品价格（价值）决定于生产商品斯密）：该学派认为，商品价格（价值）决定于生产商品的代价（如生产成本、劳动、社会必要劳动等）。的代价（如生产成本、劳动、社会必要劳动等）。 边际效用学派（门格尔、杰文斯、瓦尔拉斯、维塞尔边际效用学派（门格尔、杰文斯、瓦尔拉斯、维塞尔等）：该学派认为，商品价格决定于商品的效

4、用（边际效等）：该学派认为，商品价格决定于商品的效用（边际效用）。用）。 供求均衡价格学派（马歇尔等）：该学派认为，商品供求均衡价格学派（马歇尔等）：该学派认为，商品价格是由商品的供给和需求双方的均衡点决定的。价格是由商品的供给和需求双方的均衡点决定的。第一节第一节 定价原理及定价方法定价原理及定价方法一、定价原理一、定价原理2021/12/20航空运输价值航空运输价值运价形成的基础运价形成的基础第一节第一节 定价原理及定价方法定价原理及定价方法一、定价原理一、定价原理2021/12/20价值规律和供求规律是商品经济社会的两条重要规律： p价值规律价值规律的作用要求航空运输产品以运输价值为基础

5、，使运价与运输价值相匹配。 p供求规律供求规律反映航空运输供给与航空运输需求及运价之间的相互调节，使航空运输供求由不平衡趋于平衡。 如果说航空运输价值是运价上下波动的轴心，航空运输供求则是调节运价围绕航空运输价值上下波动的基本力量。 第一节第一节 定价原理及定价方法定价原理及定价方法一、定价原理一、定价原理2021/12/20根据供求定理，则需求水平变动会引起均衡运价和均衡运量同方向变动；供给水平引起均衡运量同方向变动及均衡运价反方向变动。当供给水平与需求水平同时变动时，均衡运价和均衡运量的变动有四种情形 第一节第一节 定价原理及定价方法定价原理及定价方法一、定价原理一、定价原理政府政策也是调

6、节价政府政策也是调节价格的重要主体。格的重要主体。2021/12/20v根据定价原理的定价方法有哪些？根据定价原理的定价方法有哪些？第一节第一节 定价原理及定价方法定价原理及定价方法1 1、成本导向定价法、成本导向定价法2 2、需求导向定价法、需求导向定价法3 3、竞争导向定价法、竞争导向定价法2021/12/201 1、成本导向定价法、成本导向定价法（1 1）成本加成定价方法）成本加成定价方法 成本加成定价方法是以运输企业的单位运输成本为基础，成本加成定价方法是以运输企业的单位运输成本为基础，加上一定数量的目标利润的定价方法。加上一定数量的目标利润的定价方法。 P P为单位价格，为单位价格，

7、F F为不变成本，为不变成本，V V为变动成本，为变动成本，Q Q为产量，为产量，为加成利润。为加成利润。 ()(1)FVPQ第一节第一节 定价原理及定价方法定价原理及定价方法2021/12/20（2 2）平均成本定价方法）平均成本定价方法 平均成本定价应是运输部门的平均成本加上一定比例平均成本定价应是运输部门的平均成本加上一定比例的利润，它是根据单位运输产品平均成本的变化，确定的利润，它是根据单位运输产品平均成本的变化，确定不同运量条件下运输产品价格的方法。不同运量条件下运输产品价格的方法。 P P为单位运输价格，为单位运输价格，ACAC为单位运输平均成本，为单位运输平均成本，为加成利为加成

8、利润。润。 (1)PAC第一节第一节 定价原理及定价方法定价原理及定价方法1 1、成本导向定价法、成本导向定价法2021/12/20（3）边际成本定价方法）边际成本定价方法 按边际成本定价，也就是按可变成本定价。按边际成本定价，也就是按可变成本定价。 式中式中P为单位价格，为单位价格，MC为单位边际成本，为单位边际成本，M为单位边际利润。为单位边际利润。 PM CM 由于航空运输的重要特点是生产和消费由于航空运输的重要特点是生产和消费的的同时同时性，空余座位或吨位的性，空余座位或吨位的边际成本边际成本很小很小，因此对于固定的航班，航空公司，因此对于固定的航班，航空公司可以任何价格出售其可以任何

9、价格出售其剩余剩余运力。运力。 依据边际成本定价常出现的问题是：依据边际成本定价常出现的问题是：p当边际成本长期小于平均成本时，当边际成本长期小于平均成本时，企业会发生亏损；企业会发生亏损；p由于边际成本较低，容易形成价格由于边际成本较低，容易形成价格战；容易造成运价的不稳定。战；容易造成运价的不稳定。第一节第一节 定价原理及定价方法定价原理及定价方法1 1、成本导向定价法、成本导向定价法2021/12/202 2、需求导向定价法、需求导向定价法（1）需求心理定价方法）需求心理定价方法 需求心理定价就是针对运输消费者的心理特点来确定运输价格的方法。需求心理定价就是针对运输消费者的心理特点来确定

10、运输价格的方法。典型的运输运价心理有下面几种：典型的运输运价心理有下面几种： u按质论价心理。按质论价心理。u习惯价格心理。习惯价格心理。 第一节第一节 定价原理及定价方法定价原理及定价方法v 根据买方对产品价值的理解和需求强度来定价，而不是依根据买方对产品价值的理解和需求强度来定价，而不是依据卖方的成本定价。据卖方的成本定价。2021/12/20（2 2）差别定价法）差别定价法 差别定价法也称为歧视定价法，是指对购买生产成本相同的同一运输差别定价法也称为歧视定价法，是指对购买生产成本相同的同一运输产品的不同乘客或货主收取不同的价格，或对同一消费者的不同购买数产品的不同乘客或货主收取不同的价格

11、，或对同一消费者的不同购买数量收取不同价格的行为。差别定价主要分为三类量收取不同价格的行为。差别定价主要分为三类 ：u第一级差别定价第一级差别定价u第二级差别定价第二级差别定价u第三级差别定价第三级差别定价 第一节第一节 定价原理及定价方法定价原理及定价方法2 2、需求导向定价法、需求导向定价法价格歧视的条件：价格歧视的条件：(1)(1)企业必须有一定的定价能力。企业必须有一定的定价能力。 (2)(2)实行差别定价的企业必须能够有效地分割市场。（防止套利）实行差别定价的企业必须能够有效地分割市场。（防止套利）(3)(3)不同市场的价格弹性不同。不同市场的价格弹性不同。2021/12/202 2

12、、差别定价法、差别定价法价格数量MCD1MR1D2MR2Q2Q1P1P2第一节第一节 定价原理及定价方法定价原理及定价方法2 2、需求导向定价法、需求导向定价法2021/12/20第一节第一节 定价原理及定价方法定价原理及定价方法3 3、竞争导向定价法、竞争导向定价法v 主要依据竞争者的价格来定价，或与主要竞争者价格相同主要依据竞争者的价格来定价，或与主要竞争者价格相同，或高于、低于竞争者的价格，要视产品和市场需求情况，或高于、低于竞争者的价格，要视产品和市场需求情况而定。而定。v （1 1）随行就市定价法）随行就市定价法v （2 2）密封投标定价法）密封投标定价法v （3 3）拍卖定价法）拍

13、卖定价法2021/12/20清华大学的假文凭和民航大学的假文凭哪个贵？第一节第一节 定价原理及定价方法定价原理及定价方法2021/12/20目目 录录v第一节第一节 定价原理及方法定价原理及方法v第二节第二节 航空公司机票定价航空公司机票定价v第三节第三节 机场服务定价及机场服务定价及 航班时刻定价航班时刻定价v第四节第四节 空管定价空管定价第四章第四章 航空运输定价分析航空运输定价分析一一、航空公司票价制定的依据、航空公司票价制定的依据二、航空公司收益管理二、航空公司收益管理三、基于竞争导向的航空公司定价三、基于竞争导向的航空公司定价四、我国民航票价管制改革历程四、我国民航票价管制改革历程五

14、、横向、纵向对比航空运输价格五、横向、纵向对比航空运输价格2021/12/201、成本费用、成本费用 从整个航空公司系统来看，成本费用从整个航空公司系统来看，成本费用无疑是要无疑是要计入到票价中计入到票价中。 但票价更多的是针对旅客为此种服务的支付意愿，而不是提供此种服务的准确的成本费用。航空公司使用不同机型服务一条既定航线，座位公里成本并不相同，航空公司使用不同机型服务一条既定航线，座位公里成本并不相同，但是没有反映到票价中。但是没有反映到票价中。非高峰时段使用较小的机型，座位公里成本比高峰时段使用的大非高峰时段使用较小的机型，座位公里成本比高峰时段使用的大机型的更高，但是前者的票价还会更低

15、。机型的更高，但是前者的票价还会更低。 机票单价和货运费率一般随距离增加而减小，因而短航段的每公里机票单价和货运费率一般随距离增加而减小，因而短航段的每公里票价或者费率比长航段高。票价或者费率比长航段高。 枢纽机场为目的地的O&D市场票价，比事发地相同通过枢纽机场中转的票价更高。 一、航空公司票价制定依据（附件一、航空公司票价制定依据（附件1 1、附件、附件2 2、附件、附件3 3）2021/12/202、航线方向性、航线方向性 在一些长航线市场存在方向性的票价差别在一些长航线市场存在方向性的票价差别。有时是汇率原因。此现象历史上在北太平洋航线上特别明显，在相同的城市对市场，从亚洲前往

16、北美的旅客，比从北美始发旅客支付更高的票价。还有货运的方向性费率差别。3、市场中竞争对手的数量、市场中竞争对手的数量：市场范围选择不同，竞争对手数量也不同。竞争对手数量要考虑规制、地理、经济吸引力。 4、航空公司之间竞争或垄断、航空公司之间竞争或垄断：如果市场由两家全式服务航空公司独占，竞争只不过是一种惯性，有时彼此会有一种默契，或者甚至串谋。一、航空公司票价制定依据一、航空公司票价制定依据2021/12/205、产品差异化：、产品差异化： 产品设计创新、品牌开发和旅客忠诚度的培养都可能使一家航空公司的产品不同于另一家航空公司，因而会带来准垄断的效果。这种垄断力量受制于：经济状况，竞争（对手的

17、快速模仿），旅客对价值的认知。 6、旅客价值、旅客价值 以旅客价值为基础的定价首先考虑市场对一定水平服务可以接受的价格，然后再考虑生产，而不是首先考虑成本，然后再回到市场用比旅客可以接受价格更低的成本提供该水平的服务。 可以最大限度把价格水平向旅客为一定水平服务所支付的意愿价格水平靠拢。一、航空公司票价制定依据一、航空公司票价制定依据2021/12/207、需求的价格弹性、需求的价格弹性 微观经济学中，垄断力量是指厂商有力量把价格制定到超过边际成本的能力，这个能力与需求的价格弹性密切相关。需求价格弹性越低，厂商的垄断力量越强。 影响一特定航空公司需求价格弹性的因素包括 市场需求的价格弹性：单个

18、航空公司的需求价格弹性比市场的需求价格弹性大。市场需求价格弹性越大，边际成本与票价之间的差距就越小，垄断力量也就小。一、航空公司票价制定依据一、航空公司票价制定依据2021/12/20小结：航空公司票价制定种类小结：航空公司票价制定种类 由于产品的不可储存性，航空公司大多数是由于产品的不可储存性，航空公司大多数是以需求导向定以需求导向定价为主价为主，经过市场细分，经过市场细分，用收益管理技术和方法进行收益最用收益管理技术和方法进行收益最大化定价；在需求旺盛市场环境下采用成本导向的平均成本大化定价；在需求旺盛市场环境下采用成本导向的平均成本定价法，在需求疲软的市场环境下有采用边际成本定价的冲定价

19、法，在需求疲软的市场环境下有采用边际成本定价的冲动，但是容易动，但是容易“赔钱赚吆喝赔钱赚吆喝”。 无论需求导向，还是成本无论需求导向，还是成本导向，都离不开动态的竞争博弈定价。导向，都离不开动态的竞争博弈定价。一、航空公司票价制定依据一、航空公司票价制定依据2021/12/201 1、成本导向定价法、成本导向定价法2 2、需求导向定价法、需求导向定价法3 3、竞争导向定价法、竞争导向定价法收益管理初步收益管理初步哪些行业使用收益管理？哪些行业使用收益管理？收益管理，又称产出管理，效益管理，它主要通过建立实时预测模型和对以市场收益管理，又称产出管理，效益管理，它主要通过建立实时预测模型和对以市

20、场细分为基础的需求行为分析，确立最佳销售和服务价格。其核心是价格歧视，就细分为基础的需求行为分析，确立最佳销售和服务价格。其核心是价格歧视，就是根据客户不同的需求特征和价格弹性向客户执行不同的价格标准。这些标准是是根据客户不同的需求特征和价格弹性向客户执行不同的价格标准。这些标准是一些合理原理和限制性条件。一些合理原理和限制性条件。二、航空收益管理初步二、航空收益管理初步2021/12/20v1、收益管理基本原理v2、航空客运的收益管理历史v3、实施收益管理的条件v4、收益管理的使用限制v5、收益管理的座位控制类型v6、座位分配的主要分配方法v7、收益管理的要点（难点）二、航空公司收益管理初步

21、二、航空公司收益管理初步2021/12/20假设某航空公司的需求价格曲线如下左图所示假设某航空公司的需求价格曲线如下左图所示5010015020025020406080100某个短程航班，最大的日需求量为某个短程航班，最大的日需求量为100100个旅个旅客，其中愿意出钱最多的旅客可以支付客，其中愿意出钱最多的旅客可以支付250250美元。美元。1 1、收益管理的基本原理、收益管理的基本原理PQ如果航空定价为单一定价，假设为如果航空定价为单一定价，假设为100100美元，则根据图示则有美元，则根据图示则有6060个旅客愿意支个旅客愿意支付，因此其收入付，因此其收入=60=60100=600010

22、0=6000美元美元2021/12/20假设某航空公司的需求价格曲线如下左图所示假设某航空公司的需求价格曲线如下左图所示50100150200250204060801001 1、收益管理的基本原理、收益管理的基本原理PQ如果航空采用多级定价体系，例如从如果航空采用多级定价体系，例如从5050到到200200美元不等。根据美元不等。根据对这个航班进行的需求价格曲线额度预测，有对这个航班进行的需求价格曲线额度预测，有2020个旅客愿意支个旅客愿意支付付200200美元，美元，4040个愿意支付个愿意支付150150美元，美元，6060个愿意支付个愿意支付100100美元，美元，8080个愿意支付个

23、愿意支付5050美元。则收入变为图中阴影所示。于是新的收美元。则收入变为图中阴影所示。于是新的收入变为：入变为： 20 20200+20200+20150+20150+20100+20100+2050=1000050=10000美元美元多级定价明显优于单一定价！多级定价明显优于单一定价！2021/12/20消费者剩余消费者剩余消费者剩余消费者剩余收益管理的根本目的在于增加公司利润、减少消费者剩余！收益管理的根本目的在于增加公司利润、减少消费者剩余！1 1、收益管理的基本原理、收益管理的基本原理2021/12/201 1、收益管理的基本原理、收益管理的基本原理价格歧视的条件：价格歧视的条件：(1

24、)(1)企业必须有一定的定价能力。企业必须有一定的定价能力。 (2)(2)实行差别定价的企业必须能够有效地分割市场。（防止套利）实行差别定价的企业必须能够有效地分割市场。（防止套利）(3)(3)不同市场的价格弹性不同。不同市场的价格弹性不同。三级价格歧视，指具有垄断势力的厂商根据某些与顾客消三级价格歧视，指具有垄断势力的厂商根据某些与顾客消费偏好相关的信息，如年龄、性别、职业、所在地等，将费偏好相关的信息，如年龄、性别、职业、所在地等，将消费者划分为不同的群体，消费者划分为不同的群体，对具有不同需求价格弹性的群对具有不同需求价格弹性的群体制定不同的销售价格。体制定不同的销售价格。在需求弹性较大

25、的市场制定较低在需求弹性较大的市场制定较低的价格；在需求弹性较小的市场制定较高的价格。的价格；在需求弹性较小的市场制定较高的价格。2021/12/20（1 1）手工订座阶段）手工订座阶段 最早的航空客运，与今天的公共汽车一样，谁先来，谁先上，最早的航空客运，与今天的公共汽车一样，谁先来，谁先上，到时间起飞。后来，人们开始采用预定座位的方法，旅客不仅可以直接到时间起飞。后来，人们开始采用预定座位的方法，旅客不仅可以直接向航空公司订位，而且可以通过旅行社订座。最早的订座法，颇为有趣向航空公司订位，而且可以通过旅行社订座。最早的订座法，颇为有趣。“戴着耳机的女职员一边织毛衣，一边回答电话中的问题。由

26、于票价戴着耳机的女职员一边织毛衣，一边回答电话中的问题。由于票价统一，航线、航班和舱位较少，所以每个人都能随口回答客人的问题。统一，航线、航班和舱位较少，所以每个人都能随口回答客人的问题。如果客人决定订票，则将其名字和航班等记录下来，告诉如果客人决定订票，则将其名字和航班等记录下来，告诉“总控室总控室”。“总控室总控室”则在事先准备好的卡上则在事先准备好的卡上打个孔打个孔。孔打满了就意味着航班已订。孔打满了就意味着航班已订满。已订满的在墙上的表格里用满。已订满的在墙上的表格里用红点标示出来红点标示出来。离得近的旅行社可以直。离得近的旅行社可以直接通过望远镜观察墙上的红点，看客人所需的航班是否有

27、空位。接通过望远镜观察墙上的红点，看客人所需的航班是否有空位。” ” 订订了票的客人只有等到登机时才知道自己坐哪个座位。了票的客人只有等到登机时才知道自己坐哪个座位。2 2、航空客运的收益管理历史、航空客运的收益管理历史2021/12/20（2 2）电脑订座初期）电脑订座初期 6060年代中期，年代中期，IBMIBM分别与美利坚航空公司（分别与美利坚航空公司（American AirlinesAmerican Airlines）和三角航空公司（）和三角航空公司（DeltaDelta）合作，开发出了世界上）合作，开发出了世界上第一台电脑订座系第一台电脑订座系统统，几乎一夜之间淘汰了手工订座，也淘

28、汰了许多习惯于织毛衣但不，几乎一夜之间淘汰了手工订座，也淘汰了许多习惯于织毛衣但不愿意学电脑的手工订座员。虽然电脑订座可以直接将旅客的名单预先愿意学电脑的手工订座员。虽然电脑订座可以直接将旅客的名单预先输入系统，大大方便了对航班的事先安排，但这并不等于收益管理。输入系统，大大方便了对航班的事先安排，但这并不等于收益管理。因为航空公司发现，有些订了座位的旅客不来上机，给航空公司造成因为航空公司发现，有些订了座位的旅客不来上机，给航空公司造成不少浪费。于是航空公司开始实行不少浪费。于是航空公司开始实行超订（超订（OverbookingOverbooking）。）。超订既减少超订既减少了座位的浪费，

29、又为更多的旅客提供了旅行的机会，可谓一举两得。了座位的浪费，又为更多的旅客提供了旅行的机会，可谓一举两得。今天，超订仍然还是一种有效的收益管理手段。今天，超订仍然还是一种有效的收益管理手段。2 2、航空客运的收益管理历史、航空客运的收益管理历史2021/12/20（3 3）折扣票价的出现）折扣票价的出现 随着航空业的发展，航空公司越来越多，航线和航班也越来越多，有些航随着航空业的发展，航空公司越来越多，航线和航班也越来越多，有些航班出现了空位。从班出现了空位。从7070年代开始，为了吸引客人，航空公司可以采取折扣票年代开始，为了吸引客人，航空公司可以采取折扣票的办法，来增加旅客人数。但是，的办

30、法，来增加旅客人数。但是，人们很快发现，实际上并不一定是空位人们很快发现，实际上并不一定是空位越少，收益就越大。如果让折扣客人坐满飞机，即使满载仍可能亏本。越少，收益就越大。如果让折扣客人坐满飞机，即使满载仍可能亏本。所所以航空公司开始给折扣票以航空公司开始给折扣票加上限制条件加上限制条件，这些限制条件在某种程度上，这些限制条件在某种程度上限制限制了折扣票的数量了折扣票的数量，在一定程度上防止了现有潜在高价旅客反而购买低价票，在一定程度上防止了现有潜在高价旅客反而购买低价票的现象，而又吸引了一些本来不一定要坐飞机的客人。的现象，而又吸引了一些本来不一定要坐飞机的客人。2 2、航空客运的收益管理

31、历史、航空客运的收益管理历史2021/12/20（3 3）折扣票价的出现）折扣票价的出现 当然，折扣票是个极为复杂的问题。由于旅客的类型和需求千差万别，折当然，折扣票是个极为复杂的问题。由于旅客的类型和需求千差万别，折扣票及其限制条件不能单一。如何设置各种折扣票是每个航空公司的头疼扣票及其限制条件不能单一。如何设置各种折扣票是每个航空公司的头疼事，要设置得好，至少需要对市场有深入的研究，对旅客的心理有一定的事，要设置得好，至少需要对市场有深入的研究，对旅客的心理有一定的掌握。要做收益管理，必须制定出合理的多级票价，以适应各种类型的旅掌握。要做收益管理，必须制定出合理的多级票价，以适应各种类型的

32、旅客需求。客需求。 折扣票折扣票19751975年开始在美国实行，当时美国航空公司称之为年开始在美国实行，当时美国航空公司称之为“超级省钱票超级省钱票”（super-saver faressuper-saver fares）。欧洲的航空公司同样开始修改其运价结构，推出）。欧洲的航空公司同样开始修改其运价结构，推出了过夜票、周末票、了过夜票、周末票、7-217-21天预定折扣票等等，以增强竞争力，吸引更多的天预定折扣票等等，以增强竞争力，吸引更多的旅客，刺激旅客需求，提高航班的客座率。航空公司的这些做法实际上正旅客，刺激旅客需求，提高航班的客座率。航空公司的这些做法实际上正是收益管理的早期实践。

33、是收益管理的早期实践。2 2、航空客运的收益管理历史、航空客运的收益管理历史2021/12/20（4 4）放松航空管制之后）放松航空管制之后n 航空客运收益管理真正兴起是在航空客运收益管理真正兴起是在8080年代的美国年代的美国，其中的一个重要原因是航空，其中的一个重要原因是航空业的放松管制（业的放松管制（deregulationderegulation）最先在美国出现。）最先在美国出现。19781978年年1010月月2424日，美国签日，美国签署了航空放松管制法（署了航空放松管制法（the Airline Deregulation Actthe Airline Deregulation A

34、ct），废除了对航线和），废除了对航线和票价的所有管制。票价的所有管制。8080年代中，欧洲也开始效法。年代中，欧洲也开始效法。“航空管制放松航空管制放松”逐渐蔓延逐渐蔓延到世界各国，深刻地影响了航空运输的发展，有人称之为航空运输业的第二到世界各国，深刻地影响了航空运输的发展，有人称之为航空运输业的第二次行业革命。其实施结果主要有：次行业革命。其实施结果主要有：n 市场进入放宽市场进入放宽航空公司增加，市场竞争提高，行业结构改变。航空公司增加，市场竞争提高，行业结构改变。n 航线结构改变航线结构改变从点对点的直达结构转变为中心从点对点的直达结构转变为中心辐射式网络结构。航线结构的改变也影辐射式

35、网络结构。航线结构的改变也影响了旅客的旅行路线以及航空公司的管理方式。响了旅客的旅行路线以及航空公司的管理方式。n 票价降低票价降低票价竞争是航空公司竞争的主要表现，低票价导致客运需求的增加。票价竞争是航空公司竞争的主要表现，低票价导致客运需求的增加。n 一旦解除了约束，航空公司之间的竞争就变得异常激烈了。一旦解除了约束，航空公司之间的竞争就变得异常激烈了。2020世纪世纪8080年代初年代初期，在放松航空管制后不久，美国国内航空市场即掀起了价格大战。这场价期，在放松航空管制后不久，美国国内航空市场即掀起了价格大战。这场价格战为收益管理技术带来了更大发展，大多数航空公司及科研院所意识到了格战为

36、收益管理技术带来了更大发展，大多数航空公司及科研院所意识到了收益管理的重要意义收益管理的重要意义。2 2、航空客运的收益管理历史、航空客运的收益管理历史2021/12/20（4 4）放松航空管制之后）放松航空管制之后n 19871987年，美国麻省理工学院的年，美国麻省理工学院的Peter BelobabaPeter Belobaba在其博士论文中创立了在其博士论文中创立了“期望边际期望边际座位收入座位收入”（EMSREMSR）的优化模型理论。）的优化模型理论。EMSREMSR模型成为第一个广泛应用的折扣舱位模型成为第一个广泛应用的折扣舱位订座限额优化方法，时至今日仍为很多航空公司采用。订座限

37、额优化方法，时至今日仍为很多航空公司采用。19901990年，美利坚航空公司年，美利坚航空公司的的Renwick CurryRenwick Curry博士提出了一个类似的数学模型，称为博士提出了一个类似的数学模型，称为“优化订座极限优化订座极限”（OBLOBL）。）。EMSREMSR和和OBLOBL所要解决的是一个共同的问题，即在一个航班的某一个航段上如何所要解决的是一个共同的问题，即在一个航班的某一个航段上如何合理地分配嵌套折扣舱位的数额。合理地分配嵌套折扣舱位的数额。19921992年，年，BelobabaBelobaba博士在其博士在其EMSREMSR的基础上，又的基础上，又进一步提出了

38、进一步提出了EMSRbEMSRb模型，极大地简化了舱位分配中的概率计算过程。模型，极大地简化了舱位分配中的概率计算过程。n 19921992年年4 4月美利坚航空公司凭借雄厚的实力，挑起了又一轮价格战，试图通过降低月美利坚航空公司凭借雄厚的实力，挑起了又一轮价格战，试图通过降低票价争取顾客。美西北和其他航空公司被迫跟着降价，从而拉开了票价争取顾客。美西北和其他航空公司被迫跟着降价，从而拉开了“9292年航空血年航空血战战”（the Airlines Bloodbath of 1992the Airlines Bloodbath of 1992）的序幕。参战的各航空公司共卖了）的序幕。参战的各航

39、空公司共卖了4.74.7亿张折扣票，共损失亿张折扣票，共损失2020亿美元。等到所有参战的航空公司都弹尽粮绝，亿美元。等到所有参战的航空公司都弹尽粮绝，“血战血战”才告结束。当时，只有一家航空公司不为所动，这就是大陆航空公司（才告结束。当时，只有一家航空公司不为所动，这就是大陆航空公司（Continental AirlinesContinental Airlines）。）。“血战血战”结束时，大陆航空公司是唯一有票卖的公司结束时，大陆航空公司是唯一有票卖的公司，自然毫不留情地大赚了一笔。，自然毫不留情地大赚了一笔。2 2、航空客运的收益管理历史、航空客运的收益管理历史2021/12/20n 大

40、陆航空公司之所以能如此从容地稳坐钓鱼台，是靠了他大陆航空公司之所以能如此从容地稳坐钓鱼台，是靠了他们在一年前安装的一套们在一年前安装的一套客运收益优化系统客运收益优化系统（Passenger Passenger Revenue Optimization SystemRevenue Optimization System）。）。这套系统是根据数学这套系统是根据数学模型、古典微观经济学概念、统计理论以及运筹学理论研模型、古典微观经济学概念、统计理论以及运筹学理论研制而成制而成。它将预测、优化、数据库管理有机地融为一体，。它将预测、优化、数据库管理有机地融为一体，并配有决策辅助中心，可谓大陆航空公司

41、的制胜法宝。从并配有决策辅助中心，可谓大陆航空公司的制胜法宝。从某种意义上说，某种意义上说，美国美国“9292年航空血战年航空血战”的结束宣布了收益的结束宣布了收益管理系统时代的开始。管理系统时代的开始。这场票价战使许多航空公司认识到这场票价战使许多航空公司认识到，不依靠收益管理系统，就无法在激烈的竞争中生存。，不依靠收益管理系统，就无法在激烈的竞争中生存。大陆航空公司之所以能如此从容地稳坐钓鱼台？大陆航空公司之所以能如此从容地稳坐钓鱼台？2 2、航空客运的收益管理历史、航空客运的收益管理历史2021/12/203 3、实施收益管理的条件、实施收益管理的条件p 运力固定条件下的高固定成本运力固

42、定条件下的高固定成本 短期内，机队全部利用起来后，运力是固定的短期内与基础设施相关的高固定成本，存在尽可能增大产出，并尽可能把产出售出而不是空飞来分摊成本的压力，产品不易保存。p 需求可以细分，需求可以细分，能够有效阻止消费者套利行为愿意就某个航班而不是另一个航班的支付意愿（时间偏好）p 需求高峰（偏好不同）需求高峰（偏好不同） 利用价格机制引导时间不敏感和需求价格弹性高的旅客在需求低谷时间段出行；边际产出较大的航班；边际销售成本低及边际收益高的航班 航空公司可以通过多种票价结构来从不同的价格弹性和时间偏好的需求中获得最大的收益。（价格歧视和两部收费法）p 订座系统和数据可得性订座系统和数据可

43、得性2021/12/20为了避免高票价支付意愿旅客使用了低折扣票价，航空公司一般在进行收益管理时对票的使为了避免高票价支付意愿旅客使用了低折扣票价，航空公司一般在进行收益管理时对票的使用予以各种约束，主要有六点。用予以各种约束，主要有六点。n 提前购票的限制：低票价需要提前很多天预订提前购票的限制：低票价需要提前很多天预订n 周末使用限制：很多商务旅客希望是周一早晨出发，周五晚周末使用限制：很多商务旅客希望是周一早晨出发，周五晚上回来，而低票价则需要你出发或者返回占用周末时间上回来，而低票价则需要你出发或者返回占用周末时间n 常旅客计划里程累计限制常旅客计划里程累计限制n 退票限制退票限制n

44、改签限制改签限制n 航班时刻限制：在每天高峰小时里，低折扣票的数量很少航班时刻限制：在每天高峰小时里，低折扣票的数量很少n 最长最长/ /最短停留时间最短停留时间价格歧视的条件：价格歧视的条件：(1)(1)企业必须有一定的定价能力。企业必须有一定的定价能力。 (2)(2)实行差别定价的企业必须能够有效地分割市场。（防止套利）实行差别定价的企业必须能够有效地分割市场。（防止套利）(3)(3)不同市场的价格弹性不同。不同市场的价格弹性不同。4 4、收益管理的使用限制、收益管理的使用限制为了避免高票价支付意愿旅客使用了低折扣票价，航空公司一般在进行收益管理时对票为了避免高票价支付意愿旅客使用了低折扣

45、票价，航空公司一般在进行收益管理时对票的使用予以各种约束，主要有七点。的使用予以各种约束，主要有七点。2021/12/20国内航空公司多等级票价国内航空公司多等级票价4 4、收益管理的使用限制、收益管理的使用限制2021/12/20v 航班改签：航班改签：出发日期前 - 每程、每位乘客每程、每位乘客的改签费为$100 CAD加上适用税费与票价差额。出发前出发前2 2小时小时可改签。航班起飞当日於登机手续办理柜台或机场申请 - 每人需支付100加元及适用税费（无需支付票价差额），仅适用于当日航班改签。仅可从行程中指定的出发地点顺次乘坐航班。v 航班取消：航班取消：机票可退款（每人需支付可退款（每

46、人需支付$200 CAD$200 CAD费用）费用）且不得转让不得转让。乘客可提交部分使用机票乘客可提交部分使用机票进行退款评估。退款将按照以下方式计算： 实际票价减去已使用机票的价值及适用费用。取消航班取消航班需於航班起飞前45分钟办理。v 可能适用最短最短/ /最长停留时间最长停留时间及其他条件。v 允许提前座位选择提前座位选择（选完即止）。v 当您在购买机票的24小时内取消一张新机票新机票时（如，当已订购一张新机票并被分配一个预定参考号时），加航将会提供退款并无需支付任何罚金。v 加航承运的航班：赢取高达50%的Aeroplan里程（Altitude合格里程）。v 阅读适用于改机票的完整

47、票价规定。4 4、收益管理的使用限制、收益管理的使用限制国外航空公司多等级票价：国外航空公司多等级票价：TangoTango2021/12/20v 航班改签：航班改签：出发日期前 - 每程、每位乘客每程、每位乘客的改签费为$50 CAD加上适用税费与票价差额。出发前出发前2 2小时小时可改签。航班起飞当日，机场改签- 每人需支付100加元及适用税费（无需支付票价差额），仅适用于当日航班改签。仅可从行程中指定的出发地点顺次乘坐航班。v 航班取消：航班取消：机票可退款（每人需支付可退款（每人需支付$200 CAD$200 CAD费用）费用）且不得转让不得转让。乘客可提交部分使用机票乘客可提交部分使

48、用机票进行退款评估。退款将按照以下方式计算： 实际票价减去已使用机票的价值及适用费用。取消机票取消机票至少需提前航班起飞45分钟。v 需遵守最长最长/ /最短停留时间最短停留时间及其他条件。v 加拿大航空与Air Canada Express（Jazz承运）支持免费提前标准座选择服务免费提前标准座选择服务，选完即止。v 当您在购买机票的24小时内取消一张新机票新机票时（如，当已订购一张新机票并被分配一个预定参考号时），加航将会提供退款并无需支付任何罚金。v 加航承运的航班：赢取100%的Aeroplan里程（Altitude合格里程）v 阅读适用于改机票的完整票价规定。4 4、收益管理的使用限

49、制、收益管理的使用限制国外航空公司多等级票价：国外航空公司多等级票价：FlexibleFlexible2021/12/20v 航班改签：航班改签： 航班起飞日期之前航班改签将不会收取任何费用，直到机票售完为止。将会收取任何税费与票价的差额。改签改签最晚可在出发前2小时办理。 支持当日航班改签支持当日航班改签且不收取任何费用。 仅可从行程中指定的出发地点顺次乘坐航班。v 航班取消：航班取消： 机票可全额退款全额退款且不得转让不得转让。乘客可提交部分使用机票乘客可提交部分使用机票进行退款评估。退款将按照以下方式计算： 实际票价减去已使用机票的价值。 取消机票取消机票至少需提前航班起飞45分钟。v

50、免费免费首选首选选座选座在加航及Air Canada Express航班上均有提供，选完即止。v 优先办理登机手续丶处理托运行李以及登机v 加航承运的航班：赢取125%的Aeroplan里程（Altitude合格里程）v 阅读适用于改机票的完整票价规定。4 4、收益管理的使用限制、收益管理的使用限制国外航空公司多等级票价：国外航空公司多等级票价：LatitudeLatitude2021/12/20v 分配座位数：分配给各子等级可销售的座位数分配座位数：分配给各子等级可销售的座位数v 保护座位数：为高票价旅客预留的座位数保护座位数：为高票价旅客预留的座位数5 5、收益管理座位控制类型、收益管理座

51、位控制类型2021/12/20控制类型一：独立式舱位结构控制类型一：独立式舱位结构v 将飞机座舱分成几个等级，各等级舱位的座位数量之和为飞机的容量将飞机座舱分成几个等级，各等级舱位的座位数量之和为飞机的容量。在该结构中，每个舱位是一类独立的产品，各舱位之间的座位不能。在该结构中，每个舱位是一类独立的产品，各舱位之间的座位不能交互使用，即使是较低等级舱位没有出售的座位，也不允许被较高等交互使用，即使是较低等级舱位没有出售的座位，也不允许被较高等级的舱位利用。级的舱位利用。全价舱100折扣舱150超级折扣舱505 5、收益管理座位控制类型、收益管理座位控制类型2021/12/20控制类型二：嵌套式

52、舱位结构控制类型二：嵌套式舱位结构v 嵌套式餐位几个的特点是：只要有需求，较高等级舱位就嵌套式餐位几个的特点是：只要有需求，较高等级舱位就可以销售较低等级舱位的座位，可以销售较低等级舱位的座位，5 5、收益管理座位控制类型、收益管理座位控制类型2021/12/206 6、座位分配的主要优化方法、座位分配的主要优化方法- EMSR- EMSR v期望边际座位收益法期望边际座位收益法(expected marginal seat revenue)(expected marginal seat revenue)期望边际座位收益：一个座位按照某种价格卖出去的概率（可能性）期望边际座位收益：一个座位按照

53、某种价格卖出去的概率（可能性）乘以这种价格，称为期望边际收益乘以这种价格，称为期望边际收益设：设：SiSi为第为第i i 个座位，个座位，FiFi为第为第i i个座位的票价；个座位的票价；PiPi为第为第i i个座位售出的概个座位售出的概率（可能性率（可能性) )；则：；则：EMSR (Si) = Fi EMSR (Si) = Fi * * Pi Pi期望边际座位收益法：计算每个座位按不同价格出售的期望边际收益，期望边际座位收益法：计算每个座位按不同价格出售的期望边际收益，按照期望边际收益最大化原则，进行座位分配按照期望边际收益最大化原则，进行座位分配2021/12/20 座位控制决策树座位控

54、制决策树 接受接受闲暇旅客运价闲暇旅客运价$q1600$q1600闲暇旅客闲暇旅客订座申请订座申请拒绝拒绝公务旅客公务旅客运运$y2000$y2000座位空闲概率座位空闲概率 P=0.05P=0.05 $0$0期望收益期望收益座位售给公务客座位售给公务客的概率的概率1-P=0.951-P=0.95将该座位留给将该座位留给公务客的期望边际收入（公务客的期望边际收入（1-P1-P）* *$y=2000$y=2000* *0.95=19000.95=1900元；元；大于大于将该座位售给将该座位售给闲暇客的期望边际收入闲暇客的期望边际收入$q=1600$q=1600元，应拒绝闲暇旅客的订元，应拒绝闲暇

55、旅客的订座申请，将座申请，将该座位留给可能订座的该座位留给可能订座的公务旅客公务旅客6 6、座位分配的主要优化方法、座位分配的主要优化方法- EMSR- EMSR 2021/12/20公务客销售收入为公务客销售收入为(1-P)(1-P)* *$y$y；闲暇客要求购票，销售收入为；闲暇客要求购票，销售收入为$q,$q,将一个座位售给闲暇客的条件：将一个座位售给闲暇客的条件：$q(1-p)$q(1-p)* *$y$yp p* *$0$0即即$q(1-p)$q(1-p)* *$y$y时将该座位售给时将该座位售给Q Q舱，反之则将该座位留给舱，反之则将该座位留给Y Y舱舱6 6、座位分配的主要优化方法

56、、座位分配的主要优化方法- EMSR- EMSR 2021/12/207 7、收益管理的要点、收益管理的要点 订票限制（订票限制（booking limitbooking limit） 在某个价格水平上可以销售的最大座位数一般来说，闲暇旅客比商务旅客订票更早，因此订票限制实际上是要限制向闲暇旅客销售的座位数量 保护水平（保护水平（protection levelprotection level） 为了保证商务旅客订票成功而预留的座位数订票限制保护保护水平水平订票订票限制限制受保护座位数：受保护座位数：q+1q+1以折扣价销售以折扣价销售的座位数：的座位数：Q-(q+1)Q-(q+1)运力运力Q

57、 Q2021/12/20保护保护水平水平订票订票限制限制受保护座位数：受保护座位数：q+1q+1以折扣价销售以折扣价销售的座位数：的座位数：Q-Q-（q+1q+1）运力运力Q Qp 假设目前以折扣价销售座位已经达到订票假设目前以折扣价销售座位已经达到订票上限，现有一名旅客希望以折价票订座，上限，现有一名旅客希望以折价票订座，航空公司是否应该把保护水平调整到航空公司是否应该把保护水平调整到q q？p 关键关键 全票价和折扣票价之间的差距全票价和折扣票价之间的差距 预计的全票价旅客需求预计的全票价旅客需求将保护水平将保护水平下调到下调到q q么？么？是，把q+1个座位销售售后售出未售出收入收入全票

58、价0折扣票价7 7、收益管理的要点、收益管理的要点2021/12/20p订票限制和保护水平订票限制和保护水平计算决策树上每种机会的概计算决策树上每种机会的概率是多少？最终的收益为多少？率是多少？最终的收益为多少？7 7、收益管理的要点、收益管理的要点2021/12/20将保护水平将保护水平下调到下调到q q么？么？是，把第是，把第q+1q+1个座位销售个座位销售否否1-F(q)1-F(q)F(q)F(q)收入收入p pP P0 07 7、收益管理的要点、收益管理的要点 PpF qP2021/12/20一家航空公司在某个航班上有两种票价舱位，全票价为440美元，经济舱为218美元，航班适用机型共

59、有230个座位。经济舱需要提前3周购票。有关全票价的需求分布参见表格。计算保护水平和订票上限？全票价需求（q）概率Prob(D=q)累计概率Prob(Dq)400.020.25410.060.31420.040.35430.010.36440.060.42450.070.49460.020.51470.030.54480.030.57490.050.62500.030.65510.050.70520.040.74530.060.80540.090.89550.111.007 7、收益管理的要点、收益管理的要点2021/12/20v现实没那么简单，v南航世博会的案例见附件42021/12/20三

60、、基于竞争导向的航空公司机票定价三、基于竞争导向的航空公司机票定价v1 1、成本导向定价法、成本导向定价法v2 2、需求导向定价法、需求导向定价法v3 3、竞争导向定价法、竞争导向定价法除了差别定价法，航除了差别定价法，航空公司还采取哪些定空公司还采取哪些定价方法？价方法？2021/12/20航空公司间价格博弈分析航空公司间价格博弈分析（一）航空公司之间的静态价格博弈（一）航空公司之间的静态价格博弈1 1、寡头型航空公司之间的完全信息价格博弈、寡头型航空公司之间的完全信息价格博弈 假设市场上只有假设市场上只有两家实力相当两家实力相当的航空公司，的航空公司， 其中一家航空公司的其中一家航空公司的降价行为