全国畜牧业生产资料连锁经营思路

1、全国畜牧业生产资料连锁经营思路近几年， 连锁经营发展很快， 连锁经营量年增长在 40%左右， 成为全球流通业的主流。 中国发展势头也非常好， 被称为现代商业领域的第二次革命（第一次是代理制，以厂家为主导） 。一、为什么要搞连锁经营？当前，我国畜牧业生产资料的流通环节存在两大难题：一是整个供应链系统环节多，流通渠道不畅，货物沉淀资金多，仓储费用大。二是信用体系不完善，企业担心收不回货款，经销商担心产品质量有问题， 缺乏保障。 需要一个中间人进行疏通和担保。这就为连锁经营提供了一个广阔的市场空间。 现在搞连锁经营好处多，机会好。比较项目 发达国家水平 中国水平2001 年物流占 GDP 比重（%）

2、 9.9 202000 年企业流动资金周转速度（次/年）20 1.622000 年库存沉淀资金占 GDP 1 502002 年连锁经营额占消费总额（ % ） 25 6（一）空间大主要体现在供应链上，被称为第三利润源。传统供应链系统（见图一）的基本模式是：产品从供货厂家到终端用户，一般要经过总经销商、分销商、零售商、用户 4 个环节，有 5 个接点。图一：传统供应链基本模式现代供应链系统（见图二）的基本模式是：产品从供货厂家到终端用户，一般只经过1 个环节，有2 个接点。比传统供应链 系统减少了 3 个环节和 3 个接点。图二：现代供应链基本模式每个环节都涉及物流、 资金流和信息流， 每个接点都

3、有物质沉淀（包括货物和资金） ，都有仓储费用（包括设施投资与维护）和管理费用（包括人员工资、办公费用等） ，都涉及税收（包括流转税、所得税和其他小税种） 。链条越长，损耗越大；链条越短，损耗越小，流转效率越高。所以，供应链上的空间主要来自两个：第一是供应链的缩短。 每减少一个环节就会节省 3 项费用 （物流、资金流和信息流费用） ，每减少一个接点就会节省 2 项沉淀（货物沉淀和资金沉淀） 、 1 项投资（仓储设施投资） 、 1 层管理费用 （管理和维护费用） 、 1 层税收 （流转税、 所得税和其他税） 。现代供应链模式比传统供应链模式减少3 个环节和 3 个接点， 留下的空间非常大。比如货物

4、库存，在买方市场状况下，面对用户 1 个需求，销售商要准备2 份库存供选择， 甚至增加 1 个备份即 3 份库存。 每增加一个环节，就要放大1 倍。传统供应链有4 个环节，面对1个需求要提供16-24 份库存。而现代供应链只有1 个环节，面对1 个需求只需准备2-3 份库存。发达国家每减少1 个环节大约要减少50%左右的费用和投资，发展中国家因为信息不对称的问题更加突出， 节省的环节费用会更高。第二是供应链的优化。因为信息技术的普及和推广，信息收集和处理变得更加容易， 在供货商和用户两个终端之间， 除了环节的减少外，信息流、物流、资金流更加顺畅，仓储投入、维护和管理费用被降到最低，甚至接近于零

5、库存，流转税减少，其空间也非常大。在发达国家如美国，根据统计可以节省成本 22%，资金周转加快54%，坏账减少45% 。（二）好处多缩短供应链可以节省货物库存和资金占用，减少仓储费用，减少货物、资金和信息流通费用，节约税收；而优化供应链，即可以节省上述环节费用，还可以随需应变，选择机会多，反应更及时，质量更可靠。具体表现在终端用户、加盟店、加盟供货厂家、投资商的好处有所不同。1 、对终端用户的好处（ 1）产品质量更可靠。兽药、疫苗、饲料等畜牧业生产资料一般都有保质期、 有效期， 需要一定的保存条件。 某一因素改变，都会影响质量。 减少中间环节， 实际上是减少了质量改变的机会。（ 2）产品价格更

6、低廉。因为供应链缩短和优化，仓储设施投入、 维护和管理、 税收减少， 接点货物库存和资金资金占用减少，物流（运输费用） 、资金流（流转资金占压） 、信息流（咨询、查询）等费用减少，这些成本的降低最终让用户受益。（ 3）售后服务更全面。门店解决不了，可请全国专家帮助，随需应变。供货更及时，补货、换货、退货更方便，一个电话即可解决。2、对加盟店的好处假定经销商联系的企业数量达5 家，每家提供20 个品种的货源， 加盟后通过加盟总部实际联系的企业数量至少可以达到 1000家，那么加盟店的背后相当于有1000 家企业提供20000 个品种和相应的技术支撑。 所以， 加盟连锁体系的好处至少表现在以下几个

7、方面：供货厂（家） 供货品种（个）加盟前5 100加盟后1000 20000（ 1）促进销售。使用全国性品牌，提高用户的信任感和忠诚度，增加销售，扩大市场份额。（ 2）获得更低的价格。如批量采购获得的优惠折扣，在10%左右。减少中间环节费用，包括货物库存和资金占用，仓储投入和维护，管理费用，信息、运输和资金流转费用，流转税负等，每个环节在50% 以上。（ 3）品种更全，缺货率降低。因为承销范围变宽，供货流程缩短。4）质量更可靠。有专人把关，中间环节少变质的可能性减少。（ 5 ）货物库存的资金沉淀最低。减少了货物库存和流动资金占用， 减少了仓储固定投入和维护费用。 提高资金利用率在10%以上。（

8、 6）直接采购和品质把关费用减少。在7%左右。（ 7）选择机会更多，可以实现按需生产和供应。（ 8）广告宣传费用支出减少，在10%左右。（ 8）管理费用减少。如库存盘点、外包物流等。（ 9 ）分享专业分工和合理配制资源的其他好处。加盟店发挥核心优势，提高了核心竞争力。3、对加盟厂家的好处假定供货厂联系的经销店为 50 家，每家销售额达到 10 万元，销售总额可以达到 1000 万元。加盟后，供货厂家通过加盟体系可拥有 10000 万家经销店，销售额每家保持在10 万元，则总数可以达到 10 亿元。比较项目 经销店（家） 销售总额（万元）加盟前50 1000加盟后1000 100000（ 1）市

9、场空间扩大。通过连锁，弥补了供货厂家的销售网络的不足，扩大了产品的销售范围。（ 2）促进销售。端对端的服务，直接面对客户，能够更好地满足客户需要， 提高服务质量， 树立品牌和信用， 增加在10%左（ 3）信用保证，回款更及时。从3 个月以上可以缩短到 1 个月以内，甚至更短。（ 4）按需生产，降低库存，资金沉淀减少，包括不确定需求库存、经济批量库存、供应链库存、淡旺季库存、销售风险库存等，在30%左右。（ 5）仓储费用减少，包括仓储固定投入和维护费用、管理费用，在13%左右。（ 6）中间运输环节减少，减少运输费用，包括无效运输、退换货等运输费用等，在10%左右。（ 7）交货期缩短。从几个月到几

10、天，有利于保证产品质量。（ 8）补货、换货更及时，反应更快（ 9 ）分享专业分工和优化资源配置的其他好处。在有核心竞争力的地方发挥， 按需组织生产和采购原材料， 实现无库存管理， 优化资源配置，避免恶性竞争，提升竞争能力。4、对连锁平台投资商的好处（ 1 ）分享中间环节减少和优化带来的好处，包括库存和资金占压减少、仓储设施投入及其维护管理、物流费用减少、流转税负减少等。（ 2）分享加盟供货商大额定单折扣优惠的好处。（ 3）分享加盟店减少直接采购、品质把关、库存及其仓储等 费用的好处。（ 4）分享专业物流的好处。采取外包方式，减少物流投入， 享受专业化服务。（ 5）分享市场做大的好处。连锁经营反

11、应快，服务好，有品 牌效应，容易把市场做大。（ 6）提高资金运转效率的好处。（ 7）服务性收入。（ 8）其他收入，如特许收入等。（三）机会好1 、全球化所趋。全球化实际上是全球经济一体化，共同的地球资源，全球的市场机会，各国强有力的竞争者。这些逼着我们必须尽快组织起来， 参与国际市场竞争， 从全球资源和全球市场的角度重新审视自己并根据我们自己的优势进行定位， 提升我们的核心竞争能力。根据统计 ,2002 年物流费用全世界总量为 40000 亿美元，我国为 19000 亿美元，占47.5% 。空间很大，压力也很大。外资虎视眈眈，已把眼光瞄准了我国的分销市场。2 、 提升竞争力所需。 畜牧业生产资

12、料的生产能力已相对饱和，甚至过剩，竞争非常激烈。如饲料加工企业已达11905 家，兽药生产企业已达2600 多家，兽药经营企业72000 多家。供货厂家和经销商为了提升自己的竞争力， 有必要搞联合， 连锁经营满足了这一需要。3、政府支持。为扶持我国连锁业的发展，国家有关部门出台了一系列扶持政策。如：国家经贸委将把物流配送中心建设、连锁企业信息化建设等列入国债贴息项目给予重点支持， 力争经过 5 年的努力， 初步确 定连锁经营在商业和服务业中的主体地位，使连锁经营销售额、连锁企业店铺数都要有较大幅度的增长。 对各级流通部门开展连锁经营、 物流配送和电子商务的企业给予必要的扶持， 重点支持效益好的

13、企业拓宽融资渠道， 通过增资扩股、 股票上市等途径募集社会资金，扩大经营规模；通过资产重组、划拨等多种方式鼓励改造工业企业的闲置厂房、 设备和批发、 储运企业的仓储设施，发展商品配送中心等。财政部、国家税务总局同意，对省、自治区、直辖市范围内跨区域的连锁经营企业，实行统一缴纳增值税、所得税，由省级财政部门及时制定妥善的财政利益转移办法。公安部同意，公安交通管理部门对连锁企业已登记的送货车辆，尽可能提供市区通行、停靠的便利。在农业这块，温家宝总理亲自批示，要求农业部大力支持发展连锁经营。 农业部也指定了专门机构负责抓， 已经出台了一系列规范性的文件。4、信息化浪潮推动。以计算机技术为核心内容的信

14、息技术的普及与推广，将导致一场深刻的社会变革。从流通领域看，将导致一场供应链的革命， 它为沟通供货厂家和终端用户之间的直接关系提供了可能， 为连锁经营、 缩短和优化供应链提供了可靠的技术保证。5、事业单位改革。执法与服务职能的分离，意味着原来按照计划经济体制建立起来的畜牧兽医技术推广和防疫监督体系需 要作一次重大调整，其资源正是重新整合的一个大好机会。二、我们为什么要牵头搞连锁经营？（一）我们的优势决定连锁经营成败的因素主要有三个：一是信息流，二是资金流，三是物流。信息流是核心，资金流是保证，物流是关键。在这方面， 中国牧业通讯杂志社拥有得天独厚的优势， 有核心竞争优势，进入的成本比较低。主要

15、表现在：1 、信息优势。中国牧业通讯杂志社长期从事信息的采集和加工处理工作， 积累了丰富的经验， 锻炼出了一支有战斗力的专业采编人员和信息加工处理的队伍。出版的杂志有中国牧业通讯 、 CHINA ANIMAL HUSBANDRY BULLTIN ，翻译发行的杂志有国际家禽 、 养猪进展 、 饲料配制、 花卉等，还建立了自己的网站 “中国牧业通讯网 ”。 在信息流方面比单纯的信息公司有竞争力。2、信用优势。 中国牧业通讯杂志长期致力于客观公正报道，在宣传牧业政策、指导基层工作、推广科技成果、交流经验信息、联系行业职工、树立行业新风方面发挥了重要作用，具有媒体的公信力和权威性。在资金流保障方面比企

16、业运作安全。3 、网络优势。中国牧业通讯杂志社在全国建有 32 个通联站、2 个办事处、 1 个分社，在国外有2 个办事处，拥有3000 多名销售人员。它和中国畜牧业协会、中国畜牧兽医学会、中国动物保健品协会、中国饲料协会等几大行业协会有非常密切的合作关系， 直接挂靠在中国牧业通讯杂志社的社团有中国农业经济学会畜牧经济专业委员会、 中国畜牧业协会兔业分会、 中国畜牧兽医学会期刊编辑学分会。4、品牌优势。 中国牧业通讯已经在畜牧兽医行业具有广泛的影响和读者基础， 影响面已经覆盖了绝大部分乡镇， 包括畜牧兽医站、养殖场，部分地方已进入村户。在全国 150 多家畜牧兽医行业期刊中处于领头的地位， 是

17、畜牧兽医期刊界最知名的品牌。5、高位势。 中国牧业通讯杂志由农业部畜牧兽医局、全国畜牧兽医总站发起主办,1994 年中牧集团参加主办；中国牧业通讯杂志社是由农业部畜牧兽医局、 全国畜牧兽医总站和中牧集团出资组建。 自创办开始， 十多年来一直得到了许许多多领导和朋友的关心、爱护、支持和帮助，得到中央政策研究室、国务院发展研究中心、国务院秘书局、农业部各有关部门以及新华社、中新社、中央电视台、中央人民广播电台、国际广播电台、人民日报社、光明日报社、经济日报社、农民日报社等单位的支持，得到各级畜牧兽医行业主管部门的支持。 可以面向全国运作连锁经营。6、中间平台角色。中国牧业通讯杂志社不直接生产饲料、

18、兽药等畜牧业生产资料， 和供货厂家之间、 和经销商之间不构成直接的竞争， 没有直接的利害冲突， 能够比较好地协调好供货厂家之间、经销商之间、供货厂家与经销商之间的利益关系。7、客户资源优势。 中国牧业通讯杂志是国家新闻出版管理部门确定的畜牧兽医行业唯一的综合指导类刊物， 它的主要读者（客户）是畜牧兽医系统的技术推广和防检疫人员，约有100多万人；具有一定规模的养殖场户，约有100 多万个。这些读者是畜牧兽医行业的中坚力量， 最有活力和影响。 中国牧业通讯杂志社在这些读者中间具有很大的影响力。8 、众多的合作伙伴。自去年10 月份刊登连锁经营的广告宣传以来，目前已有1850 多家企业表达了加盟的

19、意向，有一些大的投资商、供货企业开始和我们接洽。这次开会，把运行规则修 订后，要逐一进行筛选。我们计划先选出 150 家左右，先搞出样板店， 力争用 3-5 年时间， 在国内畜牧行业率先走出一条低成本、高速扩张的连锁经营之路。（二）我们的经营模式和其他的模式有什么不同？目前，在畜牧兽医行业组织连锁经营的单位主要有三家，一个是陕西亨通连锁经营管理股份有限公司， 连锁范围集中在陕西西安一带； 另一个是中农康宏科技有限公司， 在中国牧业通讯杂志上刚刚刊登广告； 还有一个就是中国牧业通讯杂志社， 已经搞了 2 年多的市场调查，从去年10 月份开始推出，目前有将近2000 家经销商响应。1 、亨通模式（

20、陕西亨通连锁店管理股份有限公司）实际上是厂家直销模式的扩展，请加盟供货厂家共同支撑亨通公司的配送体系。其优点是信息流、资金流加速，市场反应加快。其缺点是物流成本太高，库存货物沉淀资金大，仓储设施投入和维护成本高；只能寻找非竞争者，供货品种受到限制。2、康宏模式（北京中农康宏科技有限公司）康宏模式实际上是代理模式的拓展，请加盟厂家共同支撑康宏公司的连锁经营体系。 其优点是供货品种增加； 缺点是康宏公司既生产加工，又代理销售，信用降低，供货厂家的商业机密容易泄露。3、牧通模式（中国牧业通讯杂志社）牧通模式是现代供应链模式和电子商务模式的进一步完善，好处是信息流、资金流、物流加速，供应链缩短和优化，物流成本降低，供货品种全，对终端用户、加盟店、加盟厂家和原料供应商能够做到随需应变。三、怎么搞？（一）经营理念以信息技术为依托，以连锁经营为手段，整合畜牧业存量资源， 缩短和优化畜牧业生产资料供应链， 构建供货厂家和经销商、终端用户共赢平台，促进畜牧业健康发展。（二）经营宗旨以客户需求为中心，为客户着想，让用户满意，帮厂家赚钱， 与经销商共赢发展。（三）经营模式基本模式是七统一、六整合。以统一采购、分散经营的销售 体制为基本方式，以连锁总部集中控制信息流、资金流和物流三 大系