关于购进电脑商务谈判计划

1、有关购进电脑商务谈判方案一、 谈判主题1、价格2、装配时间二、谈判地点*大学三、 谈判小组成员主谈：*学院李院长副谈：*学院余主任四、双方利益及优劣势分析 我方根本情况我方优势：国内电脑厂商非常多，我方有很大的选择范围；作为高等院校，有很好的信誉保证，对于销售公司来说有广阔的市场前景我方劣势：支付能力有限对方根本情况对方优势：在市场上有一定的占有率；有相当实惠的价格，同样的配置可以比国外的品牌廉价20%到40%左右；在国内对方的电脑质量较好，有较好的信誉对方劣势：缺少高级尖端产品，技术不够兴旺；效劳能力有限，售后效劳水平不高；资本实力方面欠佳 五、 谈判目标层次分析1、价格 最优：在市价八折优

2、惠的根底上再度降价5%，并采取分析 付款的方式 底线：在市价八折优惠的根底上再度降价5%2、装配时间 最优：开学前电脑全部到位并装配调试完毕 底线：最迟十月内结束全部工作六、程序及具体策略 1、开局： 由于谈判双方是第一次接触，以轻松愉快的语气开局，创造良好的谈判气氛，以缓减双方的紧张感和陌生感，为接下来的实质性谈判奠定一个好根底。先谈及学校环境，再进入电脑购置谈判。2、中期阶段：试探性谈判，稳健的谈判风格，提出自己对对方的疑问。商谈配置，先让对方开价，了解对方实力状况，与自己的预算进行比照，估算对方真实底价。3、重点阶段：在自身利益方面争取做到不让大步，采取软硬兼施的方法，不超之过急，一步步

3、向目标靠拢。尽量不正面冲突，以远利诱之，让对方放开眼界，以便在价格上取得最优。稳中求胜。4、最后谈判阶段： 不改作风，站在对方角度为其考虑长远开展，从多个利益方面说服对方。川农具有广阔的市场前景，用大利逼迫对方在装配时间上让步，试探性的给予对方再次合作的时机。七、谈判合同初拟 甲方：*电脑乙方：*学院兹经过谈判，合同双方协定由甲方销售给乙方一百台清华同方台式电脑。甲方对其产品质量保证，乙方享有一定的价格优惠具体价格详见供价表并采取分期付款的方式，合同约定双方以*元人民币成交，甲方在开学前必须完成一切准备工作，开学后一个月内电脑必须全部到位。甲方对乙方要承当一定质量的售后效劳。八、 可能遗留的问

4、题 货款到位期限达不到一致；电脑的安装会存在一些时间差异的问题；在未来的售后效劳质量和时间上会存在一定的分歧等等问题，在进一步的谈判中解决。 *学院谈判小组 2009年6月9日商务谈判剧本一、谈判人物设置：A：*学院王院长和余主任B：*公司营销部李经理和肖秘书 谈判地点设置：四川农业大学二、谈判矛盾点：1、*公司对我校的支付能力和资信有所疑心 我校也对其技术，效劳能力以及资本实力不满意2价格3交货、安装时间1个月三、谈判流程：1、开局：旁白：下午2：30，*公司代表李经理按照事前约定来到*学院会议室。王院长：李经理，你好，来到这感觉怎么样啊？李经理：真是不错，你们这环境真好，青山绿水的，很适合

5、修身养性做学术啊，呵呵。余主任:是啊，我们这就是以旅游为主的城市，等我们生意谈成了，我带两位到周边转转，我们这山好水好人也美，一定能给你们不一样的感受。李经理：恩，我也是这样想的，那就预祝我们合作愉快了。旁白：双方都笑了。考虑谈判双方是第一次接触，在开局阶段营造了一个友好、轻松的气氛，以缓减双方的紧张感和陌生感，为接下来的实质性谈判奠定一个好根底。王院长：呵呵，好的，我们学院需要随时了解社会的经济开展趋势，因此电脑是我们联系外界和学习技术的重要工具，所以我们一直都在关注电脑市场，希望能够购得性价比比拟高的电脑。李经理：关于性价比，我相信我们的电脑很有优势，首先，和国外的大品牌相比，我们有相当实

6、惠的价格，同样的配置可以比国外的品牌廉价20%到40%左右，其次，比起国内的电脑，我们的电脑也算数一数二，你要知道，清华同方品牌价值已经超过了327亿元，获得了专利566项，公司入选“中国科技100强“世界品牌500强，历年被评为中国电子信息百强。所以，选择我们的电脑是没错的。旁白：双方都开始亮牌，A方说出自己所需，并显示了对买电脑的诚意，而B方那么根据A方的要求说出了自己的优势，并赞赏A方的好眼光。余主任：其实，我们也了解同方的电脑，我们现在比拟关心的是，贵公司的电脑是否耐用，并且售后效劳怎么样，因为我们上次采购的计算机就是坏机率高，并且售后效劳做的也不是很好。李经理：这点你放心，我们公司成

7、立10年，信誉一直很好，我们的工程师都是很有经验的高技术人员，而且我们同方电脑技术已经较以前有了跳跃式的开展，像我们推出的新型号真爱S5000系列，就很不错，我们的售后效劳是这样的，1个月内有质量问题我们都是包换的，另外2年内免费维修。余主任：恩，那能给我介绍几款适合我们学校的机型吗？李经理：好的，肖秘书把配置表拿出来给他们参考一下。旁白：身旁的秘书拿出了事先准备好的机型配置表。肖秘书：根据贵校的情况我们给你们选择了这样的两套配置。旁白：肖秘书双手将表递给王院长配置如下：真爱S5000-B003-19WLCD处理器 AMD 闪龙 处理器3600+操作系统 LINUX内存&#

8、160;1G DDRII硬盘 160G光驱 DVD光驱显示器 19英寸宽屏液晶显示器网卡 集成100M声卡 集成5.1声道音箱 选配真爱S5000-B003-18.5WLCD处理器 AMD 闪龙 处理器3600+操作系统 LINUX内存 1G DDRII 硬盘 160G光驱 DVD光驱显示器 18.5英寸宽屏液晶显示器网卡 集成100M声卡 集成5.1声道音箱 选配旁白：B方消除了A方的疑虑，并且举实例作为参考，显示了卖方的诚意。然后双方开始就价

9、格开始实质性的磋商。李经理：前一款较后一款显示器要大一些，但价格也稍微贵点，你看怎么样？余主任：价格呢？大致一台是多少钱？肖秘书：我为你算了一下，真爱S5000-B003-19WLCD市价是2699，真爱S5000-B003-18.5WLCD市价是2588，但是你假设购一百台的话，我们可以八折优惠，也就是人民币2160元和2070元。王院长：摇头太贵了，我们的预算没有那么多，我们如果要18.5WLCD这款，能再廉价一点吗？李经理：是这样的，行业有行业的规定，我们已经是很优惠的了，如果再减的话，恐怕以后的生意也会不好做。余主任：我们可是购了100台，选择你们公司，也是对你们公司的信任和支持，我们

10、是很有诚意的啊。你们是不是也应该互相支持下，如果能再降5个点，我们就成交。李经理：真的不能再少了，本钱在那儿啊，况且遇上金融危机，这已经是我们卖过的价格中最低的了。余主任：相信你们也了解学校的制度，学校就拨了那么多款，我们想多付点也拿不出来啊。2僵局 双方都没有说话，一时间陷入了僵局李院长向余主任耳语余主任起身离开座位，端来四杯热气腾腾的茶。余主任：双手端起茶杯递向李经理来来来,先尝尝我们的茶，凡事没有过不去的坎，只要我们双方都有诚意，我相信是能达成共识的李经理：起身，双手接过茶杯，轻轻喝一口好茶啊可是，我们真的只能做这样的让步了，现在受金融危机的影响，大家生意都不好做，我们公司2000多名员

11、工，也在很努力的在奋斗不想被裁员，大家都很不容易，我们真的不敢再少了。王院长：又端起另一个茶杯递给肖秘书有压力才有进步啊，你看我们也不是盈利性组织，就当是为社会培养人才做点奉献，这对你们企业形象也会有很大的帮助嘛。肖秘书：双手接下谢谢。李经理：那这样我再和我们公司高层联系下。王院长：好的。旁白：李经理向肖秘书点头示意一下，肖秘书随后拿来了 ，并接通了公司总部联络中 挂断 之后，肖秘书向李经理耳语了几句李经理：我问过老总了，他说5个点还是可以接受，但是要一次付清。王院长：什么！我们没有能力一次付清啊，只能分期付款。李经理：我们也不清楚贵院的经济情况，加上这笔数目也不小，我们实在不敢冒这个风险。王

12、院长：那我就真没方法了，这么短时间我们哪去调钱呢，你不是成心为难我们吗，现在不都是先行付一局部，以后再分期付剩余的啊。贵公司是作大生意的，相信也会遇到资金周转不灵的问题吧，也会要求对方宽限一下付款的期限吧。将心比心，我们这种非盈利性组织在资金方面确实会存在一些困难，但我们同样也是一种高信誉组织。李经理：院上又困难应该找校方啊，我们已经在价格上优惠你们很多了，所以你们应当一次付清。余主任：实话告诉你，校方就只拨了这么多。贵公司不介意的话，我也去兼职嘛，为学生的教育做奉献嘛。李经理：院长说笑了。王院长：学校可是最热的市场啊，大学生是电脑业的主流市场之一，你想想看，这些学生进校不久都会选购电脑，在大

13、局部都不了解的情况下，一定会留意身边的电脑，如果我们机房用你们的电脑，学生们会亲身体验或了解，这可是在给你们公司做活广告啊，你们的销售额一定会因此上升。而且这还只是第一步，因为对大局部学生来说这将是他们的第一步电脑，而据统计，人的一生平均会用3到5台电脑，如果你们的产品好，会培养他们的品牌忠诚度，所以你们会因为比别人先跑一步而赢了整场比赛。如果这块市场都放弃了，将会是你们的一大笔损失。很多企业都想进来，有的还会选择赞助，而我们的条件也不过分，孰轻孰重你要慎重考虑啊。我们可是重点工程院校啊，信用我们还是有的。李经理：想了下哎，好，这次爽快点，就当交个朋友，就分期付吧。旁白：双方都笑了3、结尾王院

14、长：呵呵，好，我就喜欢爽快的人。那货什么时候可以到位呢？李经理：大概10月份吧。余主任：可是我们9月份就开学了啊，能快点吗？李经理：这恐怕比拟困难，毕竟我们没有那么多现货。王院长：可是时间紧迫啊，那该怎么办？李经理：这，我们真没方法，我也不能给您们做出一些无法实现的承诺啊。我们好不容易在价钱方面做出了这么大的让步，贵院也要体谅一下我们啊，就因为时间问题破坏了我们的合作恐怕不太适宜吧。王院长：让我想想，过了一会好吧，十月就十月，不过不尽电脑要到位,一切安装调试工作也必须在十月内结束。李经理：这个,难度比拟大，如果贵院一再要求进度的话，质量恐怕就没那么高了,毕竟时间比拟紧,我们在十月的工作多,人手

15、安排不过来呀。余主任：质量怎么能降!我们可是特殊的顾客啊。你看我们川农有大小十几个学院，我们院也不是最大的院，如果贵公司在有价格的优势上又保证高的质量，我想，我们的合作不止有这一次吧况且电子产品的更新换代速度很快啊 ,说不定一两年学校经济宽裕了可以再申请办置几个实验室李经理：我也非常期待能和贵校有更多的合作。这个，我回去后会尽全力安排到位的。王院长：真是太好了，感谢贵公司对我院教学的支持啊！李经理:哪里，贵校可是培养栋梁的高等学府啊，那我们就尽快来签协议吧。旁白:最终双方以到达共赢而收场，校方以相对低廉的价格买到了性能好的产品，可谓物超所值；而*公司虽然价格相对价格低一些，但找到了一个大客户，

16、为以后的继续合作打下了根底，同时可能成为学校电子市场中重要的局部之一。王院长：没问题，签完我们还有特产要招待你，你得好好尝尝。李经理：您们太客气了。王院长：不会，庆祝我们合作成功嘛。李经理：那就谢谢了，希望我们以后还能有更进一步合作王院长：恩，好，合作愉快。旁白：双方下实验总结 在这次的商务谈判实验中,我们一开始就给双方都营造了一个良好的谈判气氛，但随着谈判的深入，双方在价格和交货时间的问题上出现了分歧，起先都不愿作出让步，但随着院方的步步诱导，*公司都做出了一定的让步。最终，在双方的共同努力下，谈判取得了成功。外表上院方在价格以及装配的时间上得到了预期的优惠，但此次谈判双方还是到达了共赢的结

17、局，校方以相对低廉的价格买到了性能好的产品，可谓物超所值；而*公司虽然价格相对价格低一些，找到了一个大客户，为以后的继续合作打下了根底。*公司在谈判中做出了较大的让步，但在学校这块大市场上站稳了脚步，为进一步的合作打下了良好的根底。 相比于其他组而言，我们有很多的缺乏之处。例如，其他组中“院方虽有不同程度的让步，但都比我们的所做出的让步大，剧本中的“院方几乎可以称作大获全胜。在这个问题上我们带有较多的个人主观色彩，与实际的谈判情况可能会有一些差距，至少对手不一定都是软弱派。我们剧中的情节如此设计，与我们预先编制的卖方谈判方案有关，方案中他们在价格上的底线是“再让6个百分点。其次，我们在谈判的环节上设计较少，只存在一场谈判，双方都没有再对问题纠缠下去的意思。剧中矛盾虽有，但不够锋利直白，未能制造出大的冲突，只有一个矛盾的小