客户的抗拒点解答

1、精品文档就在这里各类专业好文档，值得你下载，教育，管理，论文，制度，方案手册，应有尽有客户的抗拒点解答1 .怎样与客户建立第一次沟通？先生/女士，您好！我这里是 XX公司的理财顾问，我叫 XX ,不知道你现在是否方便接听电话？是这样的，上个月 我们公司开展了一场投资理财研讨会，探讨的是各个家庭和个人都非常关注的问题，怎样管理我们自己的资金，收 到了非常好的反响。（今天是想做个理财产品的市场调查。）不知道平时你是通过什么样的渠道去理财的？或者你希望怎样去理财？或者你想达到什么样的标准？那么我们公司都有很多的理财产品，不懂有没有合适你的理财方案。三 .我不需要。（客户没有关注）没关系呀！我们只是想

2、送些最新资讯给您看看，做个参考，再说多了解一项新的理财方法也不算坏事，您说是吧！先生/女士，我知道无论我们做什么事情都是从不了解到了解，只有您在了解的基础上才知道自己需不需要，您说是不是？先生/女士，我们这里有一些很好的理财平台想提供给您，可以增长您的理财知识，丰富您的投资经验，同时我们 又能够给您提供一个致富的途径。2 .是什么样的理财规划呀！你跟讲讲！我想最好能面对面的跟您讲解，这样会更清楚明白些。你看我明天什么时候方便给您送些资料过去，给您看下，这 不会占据您很多时间的。4 .我不想了解，也不感兴趣，你们不要打电话给我了？先生/女士，我知道无论我们做什么事情都是从不了解到了解，从了解到熟

3、悉，从熟悉到喜欢，我相信您现在从事 自己的事业也是通过这样的过程走过来的。而且我们也没有任何恶意的，只是做个宣传，您不用担心。5 .客户说我现在忙，我没时间？没关系呀，我想您这么忙也是为了赚钱，您看我们这边有非常好的理财产品可以让你的财富保值、增值，可以给您参考一下，不知道您几时有空我们约个时间见个面，再把资料给您看一下！我知道像您这样的成功人士平时都会比较忙，但是我们忙的目的都是为了什么？都是为了让我们的生活更加美好， 说白了，最终目的都是为了挣取更多的财富。那么我今天过来就是提供一些很好的理财产品，这些产品都可以帮助 你归避财富的风险，还可以让你的财富保值、增值。免得让我们辛苦挣来的财富出

4、现不必要的亏损。（如客户不能理解钱是如何亏损的，可接着说负利率）6 .我们现在在做的也就是外汇交易。具体介绍：外汇市场的吸引力$1 .流通性 每天有超过3000万美元外币在交易，参与的人成千上万，每天执行的交易有数百万笔。因此任何时候都 有机会进出市场。2 .运作不间断除了周六日外，市场全天候运作。外汇市场周一从澳洲苏黎市展开，然后绕着地球跑，一个时区接着 另一个时区，直到周五在美国西岸结束。3 .可预期的市场 由于交易量的巨大，汇市更不容易为个人和庄家所左右。在这里，技术分析显得更为准确，同时结 合基本面的分析，可提升获利机会。4 .容易进入只要有电话或网络，无论身处何处皆可进入外汇市场。5

5、 .无论牛市熊市皆有获利机会我们坚持公开、公平、公正和信息透明，采取现价交易，全球统一价格。1.外汇交易的具体规定交易品种主要货币，简单易掌握 精品 文档涨跌停板无交易时间每周一早上6点开始，一直到周六早上5点才结束保证金交易每手的保证金是1000美圆交易方式现价交易，全球统一价格3 .双向操作：涨跌都能赚钱，外汇涨可以做多赚钱，外汇跌也可以做空赚钱，提供更多的投资机会，收益回报迅速。4 .交易手续：网上交易，自由报价、撮合成交。5 .交易手续费：5.5个点/手的手续费。6 .被控程度：成交量大不易受人为控制，即使是06、07的股票最高峰也只是每天 6000亿人民币，而外汇平均每天的交易量就达

6、3万亿美圆，相差30多倍，就算是一个国家的外汇储备都投入市场也很难改变它的走势。7 .技术分析图：技术分析图不易受不为改变，最为可靠。8 .风险程度：风险本人控制，措施最完善，可以设置止损和止赢。七.你们这些情况我都了解，我也知道外汇能够赚钱，但是我现在在做股票，而且现在股票被套，没有资金再去做外汇？先生/女士，我能理解您的心情，您能够去做股票投资肯定您也是赚过钱的，只是大盘行情从前年以最高6100多点下跌到1600多点，大部分客户的资金已经亏损有50%了。而且近期大盘一直还在 3000点附近盘整，您现在所买的股票不一定这样等下去就能够帮您解套，您现在只能当长线的观点去做。在短线方面呢，先生您

7、总要做些合理的搭配才能使自己获得最大的收益，是不是？现在的理财品种不止只有股票才能给您带来收益，我们现在所做的外汇交易是可以买涨也可以买跌，能够给您带来更多的赚钱机会。我只是让您先了解，再去衡量是否适合自己。具体讲述外汇与股票的区别：1 .股票每天交易时间为上午 9: 30-11: 30 下午13: 00-15: 00共计四个小时，外汇是 24小时全天交易的，适用于 众多的投资客户。2 .股票只有低吸高抛的原则才能获利，也就是只能做多不能做空，而外汇可以做多也可以做空，提供了更多的投资 机会。双向获利。3 .客户开户时证券公司收取一定的手续费，交易时收取1%。印花税。如果您做外汇的话开户是不收

8、取您的费用的。4 .股票也是有主力可以操控，如果盘子小的话散户有几千万就可以操控一只股票，而做外汇却没有主力可以做的到。5 .股票是T+1的交易方式，也就是当天买隔天才能卖，而外汇交易是T+0的交易方式，也就是当天可以不限次数交八.客户说我以前做过可是没有赚到钱？（首先了解客户以前在哪家公司做，投资了什么理财产品，没有赚到钱的原因）您曾经有这样的经历说明您是一位 很有投资意识的人，也知道怎样能够更多更省心的赚钱。其实我们都知道投资都是有风险的，问题在于如何去归避 投资风险！我们公司可以更好的归避投资风险，因为我们公司有更专业的技术团队。更专业周到的一对一 VIP服务,根据个人的实际情况来进行投

9、资规划。九.投资风险大？先生/女士，你认为投资是有风险的，说明你对投资是很理性的。我们都懂得收入和风险是成正比的，像你这么理性的投资者都会了解或者接触过股股票、房产等产品。那么我们可以看看这些产品的风险性是怎样的：投资项目外汇外汇房地产股票定存款获利方式双向买卖回报快且丰厚利润空间大很难套现上涨时获利，下跌时被套；利息收入风险程度风险本人控制难以估计个人抄作风险甚图通货彭胀造成货币贬值交易时间24小时无法控制4小时视个人而定灵活性快慢普通慢精品文档十.你们能保证我的收益吗？我们是合法、正规的投资公司，同时国家法律规定严禁投资公司向客户承诺收益，如果有其它公司敢公然违抗国家 法律给您承诺收益，那

10、么该公司本身就不合法，它给您承诺的答案还有机会兑现吗？H一.如果亏了怎么办？先生/女士，其实做哪一行都是存在风险的，就拿做生意来说吧，那个敢说他稳赚钱的，都是会有亏有挣的，做我们这行也不例外，但是我们这里可以设一个止损止赢，比如说你在2元的价位买涨，你把止损价设在1.5元的位置,把止赢彳设在4元。如果真涨上去了，到 4元的位置系统就自动帮你平仓出来了。如果没涨上去，到1.5元的位置时系统就自动帮你平仓出来了。再往下跌也不关你的事了，对不对，这样就可以把风险和利润锁定在你所设定的范 围内了。十二.你们公司太远了，我开车要很长时间才能到呀？先生/女士，我认为公司的远近对您的投资并没有起绝对性的作用

11、，您目前关键是要考虑一家什么样的公司和您合 作，假如公司没有实力，给您带来不了利润，就算把公司办在您家门口也没用。您之所以会舍近求远，之所以会找 到我们公司，那证明您更看中我们公司的实力而不是远近，您说是吗？十三.等我考虑考虑再说吧？考虑是可以的，但是也许就在您考虑的过程当中很多机会就这样失去了，我们外汇交易也是在近两年才针对个人开放的，以前只有和外贸有关系的公司才可以做，现在对于个人理财市场正是一个很好的机会，如果现在您还犹豫的 话，等到您身边的朋友赚到钱您再回过头来想做的话已经后悔莫及了。十四.先把您们公司的网址或者资料发给我，我先了解一下？先生/女士，非常感谢您能够给我这个机会，把我们业

12、务提供给您，做为朋友的立场我建议您有空还是要到公司来 看看，因为网址和资料只是一种书面形式，而我们最想要了解公司的实力，是否能够给我们规避风险的情况下把利 润扩大化，是否是合理、合法的，而且我们所做的业务和其它投资品种的区别等等，这也不是网址和资料所能说明 的。您说对吗？而且您既然已经有这么强烈的了解欲望的话您是可以多给自己一个学习机会的，丰富了自己的理财知识，对于您以后想要来做投资的话多了一个选择，有空可以到我们公司来我们首席分析会给您做详细的讲解，您 看这个星期什么时间有空，我提前约我们经理和您谈谈。十五.我知道你们公司是做外汇的，你能给我讲讲影响外汇价格变动的特点吗？ 外汇价格的历史体现

13、出四个特点：1 .国际收支的影响。2 .美圆与美国经济呈现出正向规律和美国股市呈现出反向规律。3 .各国利率的高低对汇率有直接影响。4 .各国的通货膨胀差异决定汇率长期走势的主导因素。十六.你能给我讲讲影响国际外汇价格变动的主要因素吗？1各国中央银行对外汇储备的态度和买卖行动。2通货膨胀率的高低3汇率的影响4石油价格的影响 精品 文档5股市的影响6政治因素十七.没什么好投资的项目？其实现在做什么都不是很好做的，因为很多行业都不是很景气。今年股票市场也不好做。（举例分析：突出各行业的潇条，同时要让客户认可的确现在没什么好的投资项目。）其实我现在有个很好的投资计划，不懂你有没有兴趣听一听？（然后再

14、拿出公司的资料，并解说各个金融产品的优缺点！让客户得到一个很鲜明的对比）十八.对投资不感兴趣？可能你会觉得现在你没有这个必要去投资，可是你有没有想过中国已经步入一个负利息的时代了呢？身边有些东西已经在威胁着我们的生活，我们可以看到这两年物价上涨得很历害对不对？（举生活当中的一些例子说明）如：在2004年以前你在柳州买一套 100多平方米的房子要花二十多万，但在现在呢你同样买一套100多平方米的房子要花掉你四十多万，那如果你2004年把那二十多万丢在银行里面到现在你可以得到四十多万出来吗？那是不可能的事情。十九 对股票很熟悉，对外汇外汇一点都不懂？其实这些都没关系呀，因为我们公司都会开设一些培训

15、课程的，专业的老师来培训，主要讲一些如何去操作？如何去分析等。那你什么时候比较有时间呢？到时公司有什么培训课程我可以叫你过去听听，像你对股票好么熟悉的肯定很容易上手的，到时你再相互的对比一下，到时不用我多说你就会发现他的魅力所在了。二十.我什么都不懂，也没时间去理财？其实在我们公司有很多的理财产品。其中有一个是保本的理财产品，我觉得很适合像你这样的人呀，我们可以看看像很多的银行，他们都推出每年6%的分红基金产品，现在比较高一些的是浦发银行有一个是年8%的分红基金产品，但是现在很多银行的基金产品都是让客户来承担风险的，优其是分红越高的，但在我们公司就不一样了，风险全部公司来承担，每年的分红利率是18%如果你拿10万过来，一年后你就可以得到11.8