土地谈判技巧

1、竭诚为您提供优质文档 /双击可除第1页共 42 页土地谈判技巧篇一：征地谈判技巧（共 3 3 篇）篇一：实例教你土地征收补偿谈判策略实例教你土地征收补偿谈判策略【土地征收案例】实例教你土地征收补偿谈判策略前言：受安徽某企业委托，某律师对其旗下一制药厂因 土地征收提供补偿咨询意见，为其与政府谈判时提供参考。 为保护企业隐私，文中企业名称及具体地址均隐去。*厂区土地征收补偿咨询意见书一、项目概况*厂区位于*市*南端东侧，土地面积 26.77226.772 亩，土地性质为国有出让，土地用途为工业。房屋建筑面积 30003000 平方米，其中有证房屋（两幢车间）建筑面积 12001200 平 方米，无

2、证房屋（主要为办公楼、门卫室、变电室、厕所等）建筑面积 18001800 平方米。办公楼房屋所有权证正在办理过程 中。除以上建筑物外，我厂区还有水泥道路约30003000 多平方米，围墙约 14001400 平方米，水井 3 3 眼，地下水泥管（直径 6060 厘米）约 200200 多延长米。二、 工作程序1 1、接受委托。委托方介绍*厂区实际情况。2 2、资料收集。包括国家、安徽省及 *市城市房屋拆 迁补偿法律法规。3 3、调查了解。向相关部门了解 *市经济发展、城市建设、土地利用规划及近期工业用地市场状况。4 4、 实地勘察。了解厂区土地利用情况、临路状况及区位状况。5 5、价值分析。主

3、要是土地征收补偿价值构成分析。6 6、 出具报告。根据调查了解分析，出具咨询意见书。三、 分析依据1 1、 国务院城市房屋拆迁管理条例（国务院令第 305305号）；2 2、 安徽省城市房屋拆迁管理办法 （省政府第）153153 号令）；3 3、 安徽省城市房屋拆迁货币补偿估价管理办法（建房【20XX20XX】106106 号）；4 4、 *市城市房屋拆迁管理实施细则（*政【20XX20XX】2323 号）；第 2 页共 42 页第3页共 42 页5 5、*规划区范围内土地征收补偿安置标准（* * 政办【20XX20XX】1111 号）；6 6、关于公布*市区 20XX20XX 年度房屋拆迁货

4、币补偿基 准价格及相关修正系数的通知；7 7、其他资料及数据。四、价值分析本次为客观、公正的价值分析：征收补偿费= =土地补偿价格+ +房屋及附属物重置价格+ +相 关税费及利润+ +搬迁补助费+ +停产停业补助费1 1、土地补偿价格从价值构成上看，土地价格包括征地补偿费及相关税费（如征地管理费、耕地占用税、土地开垦费等）、土地开发费（该地块为“三通一平”费用）、土地增值收益（即土地出让金）等。该厂区位于*南端东侧，一类区域，国有出让工业用 地，西距*市工业园区约 5 5 公里。经调查了解，自20XX20XX年*市工业园区成立后，所有工业用地企业都需要进驻工 业园区，且都应以招拍挂的形式获得土

5、地，平均每亩11.211.2万元。从*市国土资源局网站了解，20XX20XX 年 6 6 月 1010 日，该局在市招投标服务中心成功挂牌出让6 6 宗工业用地，且均位于南部新区规划区内，平均成交价格 11.2511.25 万元/ /亩。第4页共 42 页该厂区位于*市经济开发区内，所在区域土地利用方向为经营性用地，限制工业企业发展，土地补偿底价确定在1212 万元/ /亩，既符合当前工业用地市场行情，也符合区域土 地利用政策。由此初步估算：土地补偿价格=12=12X26.772=32126.772=321（万元）2 2、房屋及附属物重置价格本次是初步估算，房屋按一等框架结构认定， 附属物（包

6、括厂区水泥路面、围墙、地下管道等）根据经验按房屋重置 价格的 30%30%计算。另外，本次认为厂区所有无证房屋均能取 得房屋所有权证。根据关于公布*市市区 20XX20XX 年度房屋拆迁货币补偿基准价格及相关修正系数的通知，一等框架结构房屋重 置单价为 750/750/平方米。由此初步估算：房屋及附属物重置价格 =750=750X（1+30%1+30%X0.3=2930.3=293 （万元）3 3、相关税费及利润包括管理费（1 13%3%、利息（1 13 3 年期年利率 5.4%5.4%,计息周期 2 2 年，单利计息）、利润（年利润率 10%10%及相关税费（约 8%8%,根据经验，本次按土

7、地补偿价格、房屋及附属物重置价格的40%:40%:匕较合适。由此初步估算：相关税费及利润= =（321+293321+293）X40%=24640%=246（万元）第 4 页共 42 页4 4、搬迁补助费据调查，*市非住宅搬迁补助费按合法建筑面积6 6 元/ /平方米，由此初步估算：搬迁补助费=6=6X0.3=1.80.3=1.8 （万元）以上四项合计 861861 万元。5 5、停产停业补助费按三年（3636 个月）计算，*市停产停业补助费按以上四项的 0.45%0.45%计算，按月计。由此初步估算：停产停业补助费=861=861X0.45%0.45%X36=13936=139 （万元）6

8、6、合计以上五项合计 10011001 万元。综上，本次土地征收补偿按照10001000 万元确定底价比较合理。五、谈判策略1 1、总策略：不要先亮底牌，谈判过程中要始终保持良好心态，不急不躁。2 2、策略一：先看看别人是怎么走的。一方面静观拆迁范围内的农民户是怎么走的，另一方面静观另外一家企业是怎么走的，看看跟政府的谈判余地有多大，这样可以适时调整自己心里价位。目前土地征收补偿实践中，基本都是采取这种策略，变被动为主动。3 3、策略二：利用各种社会资源，如结交国土局谈判代表或找跟该项目决策层熟悉的朋友，在本次底价上浮一定百第 5 页共 42 页分比后(最好根据其他被拆迁人签协议情况综合确定)

9、，溢价部分分成。六、声明1 1、如遇*市拆迁补偿政策有重大变化，本报告底价需调整。2 2、本咨询意见书仅为委托方了解征收补偿底价提供参考。篇二：谈判技巧一：商务谈判的语言技巧！商务谈判的语言技巧一一成功的商务谈判都是谈判双方出色运用语言艺术的结果。1 1、针对性强；2 2、表达方式婉转；3 3、灵活应变；4 4、恰 当地使用无声语言。二：在谈判中旗开得胜谈判就象下棋，开局就要占据有利位置或战略性位置。谈判的目的是要达成双赢方案。然而在现实生活中，一 个要榨橘子汁，而另一个要用橘子皮烤蛋糕的情况毕竟太少 见了。你坐在一个买家面前，你们心中都抱着同样的目的。 这儿没有魔术般的双赢解决方案。他/ /

10、她想要的是最低价，你想要的是最高价。他想从你的口袋里掏出钱来，放进他的 腰包里。强力销售谈判(powersalesnegotiatingpowersalesnegotiating )则完全 不同。它教你如何在谈判桌上获胜，同时让对方觉得他也赢了。实际第 6 页共 42 页上，正是这种本领决定了一个人能否成为强力销售谈判高手。 跟下棋一样，运用强力销售谈判技巧必须遵守一套规则。谈 判和下棋最大的区别在于，谈判时对方不知道这些规则，只 能预测你的棋路。棋手将象棋中的这几步战略性走棋称为“棋局”。开局时要让棋盘上的局势有利于你。中局要保持 你的优势。进入残局时利用你的优势，将死对方，用在销售 上就是

11、要买方下单。1 1、开局：为成功布局；2 2、中局：保持优势；3 3、终局： 赢得忠诚三：销售谈判的主要原则谈判不要限于一个问题。如果你解决了其它所有问题， 最后只剩下价格谈判，那么结果只能是一输一赢。如果谈判 桌上多留几个问题，你总能找到交换条件达成公平交易。人 们的谈判目的各有不同。销售人员的最大误区就是认为价格 是谈判中的主导问题。很明显，许多其他因素对买方也很重 要，例如产品或服务的质量，按时送货和灵活的付款条件。 不能得寸进尺，过于贪婪。在谈判中不要捞尽所有好处。你 或许觉得自己胜了，但如果买方觉得你击败了他，你的胜利 又有何用？所以要留点好处给对方，让他也有谈判赢了的感 觉。四：谈

12、判行为中的真假识别谈判行为是一项很复杂的人类交际行为，它伴随着谈判 者的言语互动、行为互动和心理互动等多方面的、多维度的第 7 页共 42 页错综交往。谈判行为从某种意义上说可以看成是人类众多游 戏中的一种，一种既严肃而又充满智趣的游戏行为。参与者 在遵守一定的游戏规则中，各自寻找那个不知会在何时、何 地、何种情况下出现的谈判结果。美国谈判学会主席、谈判 专家尼尔伦伯格说，谈判是一个“合作的利己主义”的过程。 寻求合作的结果双方必须按一个互相均能接受的规则行事， 这就要求谈判者应以一个真实身份出现在谈判行为的每一 环节中，去赢得对方的信赖，继以把谈判活动完成下去。但 是由于谈判行为本身所具有的

13、利己性、复杂性，加之游戏能 允许的手段性，谈判者又很可能以假身份掩护自己、迷惑对 手，取得胜利，这就使得本来就很复杂的谈判行为变得更加 真真假假，真假相参，难以识别。下文仅从三方面来剖析一 下谈判活动中的真假现象。1 1、真诚相待= =假意逢迎；2 2、声东击西二示假隐真；3 3、 抛出真钩= =巧设陷阱。五：谈判与交涉的艺术1 1、障碍之一：没有调控好自己的情绪和态度；2 2、障碍之二：对对方抱着消极的感情，即不信、敌意？?3?3、障碍之三：自己“固守”，忽视交涉双方的共同需求。4 4、障碍之四： 出于面子的心理需要，对妥协和必要的让步进行抵抗。5 5、障碍之五：把交涉和谈判看成是一种“胜负

14、”或“你死我活 的战争”。6 6、以上五种障碍能够被突破和解决，是谈判和交 涉成功的关键；第10页共 42 页7 7、五条心理学对策？?8?8、第一，控制你自身的情绪和态 度，不为对方偏激的情绪？?9?9、第二，让交涉对方的情绪保 持冷静，消除双方之间的不信任 ？1010、第三，多与交涉对方 寻找共同点？1111、第四，在交涉、谈判过程中，让对方保住 面子？1212、第五，让交涉对方理解“相互协调，相互合作” 是？1313、小结六：双赢的谈判应符合什么标准 ？通常，我们在一般谈判时都会想到要讲究一些原则技巧。 在买卖双方达成一笔买卖交易时，通常我们会看到，双方都 会竭尽全力维护自己的报价。通常

15、的谈判也最容易将谈判的 焦点集中在价格上。例如，一位精明的卖主会把自己的产品讲 的天花乱坠，尽量抬高自己产品的身价，报价要尽量高；而 另一位出手不凡的买主也会在鸡蛋里挑骨头，从不同的角度 指出产品的不足之出，从而将还价至少压低到对方出价的一半。最后双方都会讲出无数条理由来支持自己的报价，最后 谈判在无奈情况下成为僵局。如果不是僵局，那么通常是一 方作出了一定的让步，或双方经过漫长的多个回合，各自都 进行了让步，从而达成的是一个中间价。这样的谈判方式，我们在商务活动中是非常常见的。 上述谈判方式，我们在谈判学上称之为“立场争辩式谈 判”。立场争辩式谈判的特点是，谈判每一方都在为自己的第 9 页共

16、 42 页既定立场争辩，欲通过一系列的让步而达成协议。立场争辩 式的谈判属于最普通的传统谈判方式。许多介绍的谈判技巧 也都是从这个出发点来谈的。然而，我们认为，如果在商业活动中，大家都遵循这样 的谈判原则与技巧，往往会使谈判陷入一种误区。我们从实 践中得到的教训却是，这种谈判方式有时最后谈判各方会不 欢而散，甚至会破坏了双方今后的进一步合作机会。因此，我们在这里就提出一个谈判要达到什么目的和遵 循什么标准的问题。从商务角度来看，谈判应使得双方都得 到商务发展的机会。为此，我们遵循的谈判原则与技巧至少 应满足以下三个标准：1 1、谈判要达成一个明智的协议；2 2、谈判的方式必须有效率；3 3、谈

17、判应该可以改进或至少不会伤害谈判各方的关 系。七：人的因素如何影响谈判1 1、“生意不成，仁义在”说明了什么问题？2 2、“我是否对人的因素给予了足够的重视？”3 3、 人的因素在谈判中能否解决？八：成功商务谈判中的让步策略1 1、目标价值最大化原则；2 2、刚性原则；3 3、时机原则；4 4、清晰原则；5 5、弥补原则九：如果你的谈判对手发脾气 ？谈判中，人的因素除了观念问题之外，情感表露也对谈判能产生重要影响。当然，我们期待谈判对手的感情泄露能 有助于谈判的顺利进行。例如，你的谈判对手刚刚做了一笔 漂亮的生意，或者摸彩中了头奖，使他在谈判中不禁喜形于 色。 对方高昂的情绪可能就使得谈判非常

18、顺利， 很快达成协 议。然而，你也会碰到个别不如意的对手，情绪低落，甚至 对你可能大发雷霆。我们偶尔在商店也会碰到，个别顾客冲 着售货员就出售的货物质量或其他的原因而发生争执，大发 脾气，售货员觉得不是自己的问题而往往试图解释，而客户 却根本听不进去，不但要求退货，而且继续大吵大闹，有时 甚至双方会发生激烈的口角。感情泄露在谈判中有时双方都 难以抑制。个人的情绪还会有一定的传染性。有时处理不当， 矛盾激化，就使谈判陷入不能自拔的境地。 双方为了顾及“脸面”而彼此绝不作出任何让步。结果双方之间很难再合作下 去。因此，对待和把第12页共 42 页握谈判者的感情表露也是解决人的问题 的一个重要方面。

19、在商务交往中，人的情绪高低可以决定谈 判的气氛，如何对待谈判者的情感表露，特别是处理好谈判 者的低落的情绪，甚至是愤怒的情绪，对今后双方的进一步 合作有深远的影响。有经验的谈判专家建议，处理谈判中的 情感冲突，不能采取面对面的硬式方法。采取硬式的解决方 法往往会使冲突升级，反而不利于谈判的继续进行。对待过 激的情绪问题，我们不妨可以从以下三个方面来着手解决。1 1、首先关注和了解对方的情绪，也包括你自己的情绪2 2、让对手的情绪得到发泄3 3、使用象征性的体态语言缓解情感冲突替代方案：销售谈判的重要技巧替代方案是谈判中非常重要的因素，但却被大部分人所 忽视。在很多失败的商务谈判中，究其原因多是

20、替代方案不 利或没有备选方案，在双方争执不下的时（：（：土地谈判技巧）候，没有其他的解决方案，从而使谈判进入僵局最终走向单 赢。举一个简单的例子，你向老板提出提薪的要求，你罗列了许多精心准备的依据试图说服老板，出乎意料，老板拒绝 了你的请求，那么你的替代方案可能是立即辞职或者照常工 作，很难说这是最佳的替代方案，立即辞职显然是一个单赢 的谈判 （可能你已经找到了新工作， 但既然你找老板要求提 薪，足以证明你无意辞职或新工作并不理想）；照常工作也不是好的选择，你没有达到期望目标并做出了无条件让步，日后一定会影 响到你在老板心目中的地位，同时也降低了下次谈判的地位。第13页共 42 页最佳替代方案

21、应在正式谈判前确定，需要充分分析和反 复测算，列出具体量化指标，并且需要谈判双方都能够接受， 从交易效果来讲，最佳替代方案不应该输于主选方案。我们 看一个典型的例子：当爱德华和英国军队晃晃悠悠地回到船上，结束了“百年大战”时，路易十一做了如下评论：“我轻易地将英国人赶出了法国，而且比我父亲做得都容易：他是用军队把英国 人赶走的，而我是用肉饼和好酒把他们赶走的。”一个绝佳的替代方案可以提升你谈判地位，因为有了足 够的选择余地，在一些敏感问题上面你可以坚持本方的主选 方案，若双方仍未能达成共识，你也可以选择替代方案，对 本方没有造成实质的影响。相反，如果替代方案较弱，你谈判地位也会随之降低，相信你

22、很难有勇气拒绝对方的要求，更可怕的是对方一旦揣摩出你较弱的替代方案，那么你将失 去平等对话的机会。强化替代方案是谈判中较为重要的环节。在实际运用中 它并不是一成不变的，可以根据对方的状况进行调整。比如 一家知名企业准备请某策划公司为其制定市场战略和流程 再造，双方就整体价格展开了谈判，策划公司报价1010 万元遭到了企业的拒绝，策划公司认为这一报价符合市场行情，任何一家正规公司在同等标准下的出价都不会底于1010 万元，企业方认为这一费用已经超过了他们年初的制定预算，市场 行情对他们没有实际意义。双方谈判进入了僵局，策划公司 提出了替代方案，具体是：策划公司在原项目中增加培训服 务，报价增加

23、1 1 万元。相同类型的培训市场平均价格是 3 3 万元，而本案中策划公司有自己的培训讲师，培训成本会很低， 策划公司只是少挣些钱而已，但 1111 万的整体价格就变为很 有竞争力；企业方很满意这个替代方案，虽然他们认为在策 划费用方面价格偏高，但是低廉的培训费用又省下了一第14页共 42 页笔开 支，认为在这次交易中价值明显超过了价格，欣然签下了合 约。“知己知彼，百战不殆”在强化替代方案的同时也要尽 可能地了解对方的替代方案， 如果获得关于对方替代方案的 信息， 那将给你的谈判带来极大的帮助。例如，你代表一家 食品公司与某省的知名销售商进行产品代理谈判，该销售商 市场调研后，同意代理你方产

24、品，但不同意现款提货的合作 流程，在这个问题上你没有任何让步的余地。在多方的调查 和询问后，你知道这位销售商正在和另一家食品企业洽谈代 理事宜，从而得知对方因同时运做两类产品，出现了资金压 力，只能选择一家公司做代销合作。 你知道对方的替代方案 后， 制定了新的合作方案，增加了市场支持，提升了费用比 例，但必须现款提货。这时在双方替代方案的比较中你占据 了绝对优势，此笔交易会朝着你的方向发展。了解对方的信息并非难事，可以在多个渠道中获取。比 如在主流媒体的相关文章中、近五年发布的年度报表中、该 公司合作的上下游企业及该公司的内部员工等等。熟练的谈 判技巧只能解决一时之需，要成为一名成功的谈判者

25、，需要日积月累的知识积累，你要时刻观察行业的变化，分析未来 市场格局的趋势以及记录所有潜在谈判客户的重要事件，只 有下足工夫，谈判水平才会技高一筹。也许你已经是一名优秀的谈判高手或者你将面对一场 十拿九稳的谈判，但无论怎样，我还是要建议你要准备好替 代方案，因为谈判永远是变化的，在谈判桌上从来没有绝对 的事情，只有认真对待每一个环节，才能够从容应对每一个 问题。销售谈判的三大技巧处在买方市场条件下的卖方，在销售谈判中的难度相当 大，因此除了要求销售人员具备一定的销售能力之外，更需 要掌握销售过程中的谈判技巧。销售谈判的技巧很多种，而且在不同时期不同情况下运 用的谈判技巧各不第15页共 42 页

26、相同。比如谈判双方处于平等地位时与己 方处于被动地位时运用的策略自然有所区别，再如在业务进 行过篇二：征地拆迁谈判技巧（共 5 5 篇）篇一：拆迁谈判拆迁补偿谈判技巧公开课今天我们所讲的谈判技巧，大家如果要想灵活运用的话， 一定要结合我们以前讲的土地一二级开发、拆迁补偿评估报 告、拆迁补偿安置协议的要点，所以今天我们不但讲解拆迁 谈判技巧而且在重新回顾一下以前讲过的的重点内容。拆迁案件如何进行谈判一.关于拆迁的谈判开局1.1.提出高于预期的拆迁安置补偿条件，但一定注意不要 让对方认为你是在满天要价。2 2作为被拆迁人最好不要接受拆迁人第一次拆迁补偿报价，除非你拿到了一份合法的、完整的评估报告。

27、如果不假思索的就答应对方的第一次报价，这种做法通 常会让对方产生两种反应：我们本来可以做的更好，一定是 哪里出了问题。3.3.学会在接受拆迁人关于拆迁安置补偿条件时感到意外，如果我们的被拆迁人能够读懂拆迁评估报告，就要是这 对里面的一些项目学会感到意外，在你表示有些意外后，对 方通常会做出一些让步。如果你不表示意外，对方通常会拆 迁人变得更加强硬。4.4.避免对抗性的拆迁补偿谈判千万不要在谈判刚开始就和拆迁人争辩，产生敌对情绪， 这样只第16页共 42 页会导致对抗，致使谈判不能正常进行下去。5.5.拆迁谈判中“钳子策略”的使用一定要把精力集中到具体的补偿项目上比如自建面积的测量与补偿等，千万

28、不要在意补偿总额，也不要用百分比的方式进行补偿谈判。二.拆迁谈判的中场阶段技巧1.1.一定要学会应对没有决定权的“拆迁人”在进行拆迁谈判开始前，一定要搞清楚对方是否合法的授权，有没有权利代表拆迁人进行谈判，最高谈判权限是什 么。进入了拆迁谈判的关键关节， 对方往往会以“没有授权”、“说了不算”等借口来进行推脱。2.2.在拆迁谈判中绝对不要对补偿款进行“折中补偿”拆迁中对补偿的讨价还价并不意味着要折中双方的谈判价码，价码折中并不是一种真正公平的补偿方式。3.3.学会应对拆迁谈判补偿的僵局如果遇到僵局首先通过解决一些小的拆迁补偿问题为双方创造谈判机会，一旦拆迁人与被拆迁人在一些微不足道 的问题上达

29、成一致，拆迁人就会变得更加容易被说服。4.4.只要是在补偿的某一项问题上做出了让步一定要在其他方面索取回报。三.谈判终局策略1.1.严格防范对方的“白脸- -黑脸”策略，在这里面一定要注意，第仃页共 42 页第18页共 42 页区别拆迁人与拆迁前公司。往往拆迁人唱白脸，拆迁公司的人唱黑脸。但在这里面起到决定作用的是唱白脸的拆迁人，要知道拆迁人是谁一定清楚拆迁规划。2.2.拆迁补偿谈判中最后一个环节中最重要的就是如何减少让步的幅度，关键在于以下三点：（1 1）一定不要在拆迁补偿谈判一开始就做出让步，自己主动减少补偿项目和数额（2 2）定谨防对方的心理战，尤其是奖励期心理战，不要轻易相信所谓的奖励

30、期补偿如果错过就没有机会了。（3 3） 定不要因为拆迁人要你报出“一口价” ，或者声称自己“不喜欢讨价还价”而一次性让出所有拆迁补偿利益。3.3.要有适时收回一开始所谈全部补偿条件的勇气关于土地开发土地一级开发是指由政府或其授权委托的企业，对一定区域范围内的城市国有土地、乡村集体土地进行统一的征地、拆迁、安置、补偿，并进行适当的市政配套设施建设，使该区域范围内的土地达到“三通一平”、“五通一平”或“七通一平”的建设条件 （熟第19页共 42 页地），再对熟地进行有偿出让或转让的过程。（房地产开发商拿土地盖房子属于二级开发）土地二级开发即土地使用者将达到规定可以转让的土地通过流通领域进行交易的过

31、程。包括土地使用权的转让、 租赁、抵押等。 以房地产为例，房地产二级市场，是土地使用者经过开发建 设，将新建成的房地产进行出售和出租的市场。即一般指商 品房首次进人流通领域进行交易而形成的市场。房地产开发项目书面决议（股东大会，股东会，董事会 皆可以形成书面决议文件）。项目可行性研究并出具可行性 研究报告（项目可行性研究专家会涉及律师，房地产市场分 析师，环境评估师，会计师，税务师等） ，可行性主要分为三方面的可行性投资收益的可行性，大致性的可行性方案与 详细的可行性论证方案，其中包括法律方案，选址方案，财 务方案，涉税方案，环境方案等。另外要有充裕的资金保证，对于房地产开发决策阶段前期可能的项目融资或其他融资 方式，律师早期即可以介入项目。1 1、 向土地管理部门取得土地使用权证：其方式包括 划拨，出让，兼并收购，招，拍，挂的方式等等，必须符合法律规定。其中涉及众多的合同审查，文件的报批备案，应 该有专业律师进行风险控制。2 2、征地拆迁，向政