君威·长风郡(终)

1、专 注 卓 越 创 新 共 赢君威君威长风郡项目营销报告长风郡项目营销报告20162016年年6 6月月2 20 0日日“变”是我们的主题， “变”成太原人心中的侠。专 注 卓 越 创 新 共 赢曾经，君威玉泉龙苑是品牌和品质的象征；曾经，君威玉泉龙苑领舞长风；专 注 卓 越 创 新 共 赢而现在市场瞬息万变区域沧海桑田而君威玉泉龙苑也已经淡出长风大舞台专 注 卓 越 创 新 共 赢在群雄争霸的长风商务区，对于君威玉泉龙苑来说也是遗憾的两年由于证件问题、业主矛盾的纠纷未能及时达成项目区域大盘的知名度及美誉度专 注 卓 越 创 新 共 赢重塑项目形象，引领长风商务区；产品快速去化，保证开发商最大

2、利润；开发商愿景：专 注 卓 越 创 新 共 赢面对纷繁复杂的市场形势，面对项目的美好愿景，如何实现直面竞争，解决矛盾，成为本次提报探讨的重点专 注 卓 越 创 新 共 赢变变“变”是我们的主题，“新”做太原人没有见过的事情，“变”成太原人心中的优质大盘。专 注 卓 越 创 新 共 赢 市场形势与机会Analyze System 项目市场占位与再定位 活动策略 渠道策略 住宅推售策略 商业推售策略专 注 卓 越 创 新 共 赢1、市场形势与机会2、项目市场重新定位Part1 变中立势专 注 卓 越 创 新 共 赢专 注 卓 越 创 新 共 赢央行年内连续五次降息，五年以上贷款利息由6.15%降

3、至4.9%。二套房贷首付四成，营业税免征期2年。全国政策：央行、住建部出台多项调整政策，政策导向利于房地产发展央行15年3月-10月央行住建部15年3月不实施“限购”措施的城市，对居民家庭首次购买普通住房的商业性个人住房贷款，最低首付款比例调整为不低于25%。央行9月30日 2015-2016年政府持续出台房地产利好政策，房地产任然是保持经济增速的重要支柱，因此预计2016年下半年房地产市场会进一步出台新利好，市场前景较为乐观。2015-2016年房地产相关重要政策回顾全面“营改增”政策的落实，并承诺所有行业税负只减不增。大大减轻了企业赋税压力。国务院16年5月宏观市场政策专 注 卓 越 创

4、新 共 赢地方政策：开发流程的规范化和房地产政策的利好，促进房地产合理发展 加快城中村改造，全面取缔小产权 ：太原市政府全面加快城中村拆迁力度，对小产权项目实行强制关停山西全面取消商品房限购：客户购房套数不受限制，购房需求得到极大释放，促进房地产市场快速平稳发展；公积金贷款：随着央行提出“首套房最低首付款比例调整为不低于25%”目前太原市住房公积金贷款可享受20%首付的政策，部分商业贷款可享受首付25%的政策公积金贷款小产权停售取消限购宏观市场政策专 注 卓 越 创 新 共 赢区域利好：重点打造晋阳湖“多元化城市滨水特色区域”和长风商务区“政治文化中心”宗地龙城新区长风亲贤商圈长风文化商务区晋

5、阳湖片区在城市规划南移西进战略下，本案占据未来城市规划发展的核心地带。长风商务区板块为政府近年来重点打造的新兴城市名片，未来的长风商务区将打造成为政治文化中心。晋阳湖作为华北最大的人工湖，未来该片区将打造成为集商务总部、商业服务、休闲娱乐、文化创意、生活宜居、体育运动等多功能于一体的多元化城市滨水特色区域。宏观市场政策房地产新政利好频出，区域板块价值洼地显现专 注 卓 越 创 新 共 赢 2015年土地新增供应建面996.63万，同比上涨66%，较去年同期相比土地市场放量较为活跃；成交建面611.03万，同比上涨84%，开发房企拿地热情高涨。太原土地市场：土地供应和成交双双走高，开发商全城布局

6、节奏加快供应面积（万）154.5604.12230.94166.94274.31306.54194.57273.19成交面积（万） 113.11393.04217.67114.7121.25212.21239.79161.29吸纳率73%65%94%69%44%69%123%59%2008年 2009年 2010年 2011年 2012年 2013年 2014年 2015年供应面积（万）, 2008年, 154.5供应面积（万）, 2009年, 604.12供应面积（万）, 2010年, 230.94供应面积（万）, 2011年, 166.94供应面积（万）, 2012年, 274.31供应面

7、积（万）, 2013年, 306.54供应面积（万）, 2014年, 194.57供应面积（万）, 2015年, 273.19成交面积（万）, 2008年, 113.11成交面积（万）, 2009年, 393.04成交面积（万）, 2010年, 217.67成交面积（万）, 2011年, 114.7成交面积（万）, 2012年, 121.25成交面积（万）, 2013年, 212.21成交面积（万）, 2014年, 239.79成交面积（万）, 2015年, 161.2973%65%94%69%44%69%123%59%0%20%40%60%80%100%120%140%01002003004

8、00500600700土地供求面积（占地面积）供应面积（万）成交面积（万）吸纳率供应面积（万）498.14 1332.03 809.19533.44 1071.22 1159.83 688.87996.63成交面积（万）408.95882.63497.57364.44457.67860.13725.83611.03成交楼面地价（元/）830716101910438061409167218652008年2009年2010年2011年2012年2013年2014年2015年830716101910438061409167218650200400600800100012001400160018002

9、0000200400600800100012001400土地供求面积（建筑面积）供应面积（万）成交面积（万）成交楼面地价（元/）太原土地市场专 注 卓 越 创 新 共 赢46.9235.4824.7710.8425.2850.4622.2523.080.541.420.902.130.000.501.001.502.002.500.0010.0020.0030.0040.0050.0060.002012年2013年2014年1-11月2015年1-11月单位：万平米2012年-2015年晋源区商品房住宅市场供求关系供应量成交量吸纳率6150933083718272010002000300040

10、0050006000700080009000100002012年2013年2014年2015年单单位位：/元元2012年年-2015年晋源区商品住宅市场价格涨幅年晋源区商品住宅市场价格涨幅价格区域商品房住宅市场供应：2015年晋源区商品住宅新增供应10万方，成交量23万方，吸纳率为2.3，区域项目以去化库存为主2015年晋源区商品住宅市场累计供求量10.84万，同比下降56%，成交量为23.08万，成交金额19亿元，同比基本持平，成交均价为8272元/，同比有所下降1.2%。区域商品房市场太原土地市场供需两旺，区域以去化库存为主专 注 卓 越 创 新 共 赢16排名企业成交金额（亿元）成交面积

11、（万）成交套数1万科集团15.30 17.20 1,630 2恒大集团10.84 10.96 819 3富力集团7.01 8.49 786 4保利地产5.85 6.65 614 5太原国投5.21 8.70 870 6中正地产4.74 5.80 559 7星河湾房地产3.19 2.04 66 8海唐投资2.48 3.58 336 9首开地产2.37 2.76 175 10雅世集团2.13 2.65 195 排名项目成交金额（亿元）成交面积（万）成交套数1万科城8.43 9.24 876 2国投赞城5.21 8.70 870 3万科蓝山4.50 4.90 431 4保利香槟国际4.17 4.42

12、 386 5富力城4.14 5.12 547 6恒大雅苑3.52 4.01 323 7星河湾3.19 2.04 66 8恒大滨河左岸2.55 2.29 205 9中正锦城2.55 2.94 274 10富力华庭2.46 2.85 186 18保利百合1.68 2.23 228 太原商品房成交市场2016年1-5月太原商品房销售额专 注 卓 越 创 新 共 赢全国房地产政策扶持区域政策利好大品牌开发商主导小结1、政府出台多项调整政策，利于房地产发展；2、开发流程的规范化和房地产政策的利好，促进房地产合理发展；3、土地市场供需两旺，但是市场主导权基本掌握在大品牌开发商的手上；政策利好，但是主导权在

13、全国性的大品牌开发商手中专 注 卓 越 创 新 共 赢政策的作用影响时间有限政策疲软期显现项目在市场竞争中危机重重下半年区域竞争压力加大专 注 卓 越 创 新 共 赢选取原则产品类似，户型面积区间相近；价格区间类似，品牌价值相近。选取项目直接竞品：保利梧桐语、晋阳峰璟、兰亭御湖城、恒大雅苑影响竞品：区域大盘万科蓝山、国雅城竞品市场：项目竞品主要以保利梧桐语、晋阳峰璟、万科蓝山、兰亭御湖城、恒大雅苑、国雅城等项目为主竞品市场本案兰亭御湖城同区域晋阳峰璟保利梧桐语国雅城万科蓝山晋源区恒大雅苑专 注 卓 越 创 新 共 赢长风CBD核心住区：城市精英生活场【保利梧桐语】项目概况地理位置 南中环与新晋

14、祠路交汇处西北角开发商 保利地产占地面积 4.5万平米 建筑面积 20万平米产权70年物业类型住宅、商业产品形式 高层 装修情况 精装 总户数 1444绿化率 35%物业公司 保利物业规划配套 商业价格9100元/户型85-140平米预计推货量：推售货量4.8万方，推售总额4.3亿专 注 卓 越 创 新 共 赢99117143主力85-143品质刚需产品和改善产品，保利通过产品的不断优化，以三居产品吸引客户关注，以精装修弥补2、3#楼的户型缺陷，获得市场的关注。【保利梧桐语】户型结构专 注 卓 越 创 新 共 赢【保利梧桐语】客户分析目前保利梧桐语处于意向排卡和认筹阶段，主要关注点：保利品牌、

15、精装修和产品质量；意向分布意向分布 89909399117121总计总计高层高层2#633700001003#00126001252514#0002461890435总计总计6337126246189125786开盘货量开盘货量 606419286861806686337126125246189050100150200250300899093991171212#3#4#意向客户楼栋户型分布户型面积： 99小三居，面积小，性价比高，需求量最大，客户认可度最高 117需求量次之，客户认可度高 93户型格局方正，采光效果好，客户认可度高 121格局较为方正，三面采光，因只有一个卫生间对客户稍有影响，

16、总体客户认可度高专 注 卓 越 创 新 共 赢【万科蓝山】项目概况长风都心：70万平米国际大城地理位置 万柏林区和平南路与长风街交汇处西北侧开发商 太原万科房地产开发公司占地面积 26.7万平米 建筑面积 70万平米产权50年物业类型住宅、商业产品形式 高层 装修情况 精装 总户数 5045绿化率 35%物业公司 万科物业规划配套 6万商业、价格9300元/户型92-180平米预计推货量：推售货量6.8万方，推售总额6.3亿专 注 卓 越 创 新 共 赢88109139主力90-139平刚需首改产品，在原一、二期产品基础上，继续压缩面积段，提高产品性价比，简化产品线复制畅销户型。【万科蓝山】户

17、型结构专 注 卓 越 创 新 共 赢【兰亭御湖城西区】基础概况项目名称兰亭御湖城2.0时代位置起长兴北街、南至吴家堡北街、西起西中环路、东至和平南路规模总占比约580亩，总建面约150万方产品高层住宅、洋房、公寓、写字楼、商业综合体价格预计7500元/，毛坯配套2所幼儿园（东区9个班，西区15个班）、1所小学（约1万方，24个班）、约9万方大型城市商业体，约4万方社区商业等相关配套设施片区规划6块分散地块，共计34栋楼，多层洋房8栋，5栋回迁房、10栋住宅、写字楼+公寓9栋、1栋商业，2所幼儿园，1所小学2016年推货量预计今年推售6栋楼，总高34层，预计700套房源营销动作4月30日启动认筹

18、，截止目前认筹370个，预计月底开盘刚需大盘：80万平西班牙湖岸生活预计推货量：推售货量6.3万方，推售总额4.6亿专 注 卓 越 创 新 共 赢兰亭御湖城经典80两居小户型于2013年三次断货，80通透双面宽两居现售市场仅兰亭御湖城一家，是兰亭御湖城最畅销刚需明星户型。81平米通透两居82平米纯南两居85平米通透两居【兰亭御湖城西区】户型结构专 注 卓 越 创 新 共 赢【晋阳峰璟】基础数据项目名称晋阳峰璟位置晋源区长兴南街与新晋祠路交汇处规模占地面积：73500平方米；建筑面积204600平方米产品类型及面积两居97、98、99；三居130、140、152均价7700元/平米客户曾团购，以

19、太原房产局职工为主长风商务区品质改善社区，地段优势及现房吸引客户预计推货量：推售货量3.1万方，推售总额2.3亿专 注 卓 越 创 新 共 赢1# 32F 2T21# 32F 2T24# 28F 2T44# 28F 2T4晋阳峰璟楼位图2# 33F 2T42# 33F 2T43# 12F 1T23# 12F 1T25# 32F 2T35# 32F 2T36# 32F 2T46# 32F 2T41541591541503# 3# 楼王目前剩余300套，92-157平米，公摊两居的基本都是18.6%，最小的16.8，三居基本22.9%户型套数（套）占比价格（元/平米）993612%78001015

20、718%78001447625%78001503511%79001593812%81001546822%8000合计310150159154154【晋阳峰璟】 产品及价格专 注 卓 越 创 新 共 赢竞品市场总结项目面积段房型均价（元/）总价（万元）16年下半年预计推货量保利梧桐语85-14085-94的两居，99-121三居，143四居910082-1324.8万方恒大雅苑89-17092南北通透两居；123爆款三居，140-170四居850075-144即将清盘万科蓝山86-16586两居室，107、121、130、155三居室，165四居室930080-1536.8万方兰亭御湖城西区83

21、-12983两居室，98、107三居室、129四居室7600（预期）63-986.3万方晋阳峰璟90-15090、97、100两居室，132三居室，150四居室770070-1173.1万方国雅城77-16377-91的两居、117-143三居、163四居780060-1275万方合计26万方精装价格8500-9300元/，毛坯价格普遍为7400-7800元/，预计下半年推售总量26万方专 注 卓 越 创 新 共 赢总建面30万方，规划9栋高层住宅和临街底商，总户数1868户，目前项目五证不全，2014-2015年因无预售许可证无法进行正常销售，影响了整体的销售进度。项目概况基础指标总占地面积

22、9.3万方总建筑面积30平方米 容积率3.2总户数1868总栋数9栋绿化率35%建筑形式高层板楼主力户型80-179平米建筑风格法式开发商北方君威分期一期园林景观法式车位1：1交房标准毛坯本体分析专 注 卓 越 创 新 共 赢住宅共1868户，项目住宅总面积22.9万；已售1290户，已售面积15.3万；未售578户，未售面积7.5万。楼栋总套数已售套数已售面积未售套数未售面积1#33093 10141 237 25851 2#231212 25568 19 2178 3#248157 14305 91 8195 4#185126 20074 59 8960 5#12441 6537 83 1

23、3090 6#192167 23795 25 4650 7#360357 33760 3 271 8#6618 4000 48 10742 9#132119 15175 13 1563 合计18681290 153355 578 75499 123456789本体分析专 注 卓 越 创 新 共 赢项目商铺共100间，建筑面积共23915.38；其中已售10间，已售面积为2425；未售90间，未售面积为21490.38，剩余销售额达3.2亿元（不包括1#楼）。楼座方位商铺总套数（套）总面积()已售套数(套）已售面积（）未售套数（套）未售面积（）剩余销售额（万元）1号楼南向165124.52001

24、65124.52内铺14603.880014603.883号楼北向81635.570081635.5732754号楼北向113139.5600113139.566257内铺387.1900387.191095号楼北向112435.225658.9161776.313791东向61598.491268.0151330.4831037号楼南向124695.9231443.1493252.786045内铺5275.42154.944220.48208东向144319.6100144319.619388合计10023915.381024259021490.3832176 本体分析专 注 卓 越 创 新

25、 共 赢33项目储藏室共471个，可售面积共3291.91；已售269个，已售面积为1995.81；未售202个，未售面积为1296.6，剩余销售额达493万元（不包括1#楼）。楼座总计套数面积已售套数已售面积剩余套数剩余面积剩余销售额157398.0128200.3929197.62767546 258338.5525159.6233178.93677054 352459.2942368.661090.63323205 454327.1819119.9335207.25793069 569588.5355472.1614116.37418068 699656.0670471.0729184.

26、99714961 744286.88649.3338237.55934821 838237.4124154.151483.26303255 合计4713291.912691995.312021296.64931978 本体分析专 注 卓 越 创 新 共 赢34项目车位共计1611个，已售554个，未售1057个，均价13.5万元，剩余销售额1.43亿元。区域总个数（个） 已售个数（个） 未售个数（个）均价（元）剩余销售额（元）G区（1#楼）2735541057135000142695000D区（2#楼）183A区（3#楼）121B区（4#楼）160C区（5#楼）129F区（6#楼）283H区（

27、7#楼）239E区(8/9#楼）223合计16115541057142695000本体分析专 注 卓 越 创 新 共 赢本体分析总结产品情况：住宅部分待去化面积7.5万，其中畅销户型剩余1.2万。滞销户型占据主力，销售难度大；商业库存货值较高，体量大，单套商铺的面积区间主要在230-350之间，多为1托2产品，区域内商圈发展缓慢，针对市场销售难度较大。车位共计1611个，未售1057个，目前均价13.5万元，剩余估算销售额1.43亿元。u 项目由于证件不齐无法正常销售，在15年市场向好的大背景下错失了销售黄金期；u 项目住宅和商业库存体量较大，且自身产品存在一定的缺陷，非市场主流产品；专 注

28、卓 越 创 新 共 赢竞品项目VS君威优劣势分析项目优势劣势突破点蓝山品牌、项目体量、产品、配套地理位置、区域发展、大环境配套、现房、楼间距区域发展、楼间距兰亭御湖城价格优势、项目体量地理位置、区域发展、现房区域发展晋阳峰璟户型、公摊物业、品牌保利物业保利梧桐语品牌、户型现房、价格现房、价格本体与竞品市场对比专 注 卓 越 创 新 共 赢项目思考1、2016年下半年区域市场供应量超过26万方，总金额为21亿；2、品牌开发商在区域中占据主导地位，本土开发商生存难度加大；3、产品线丰富，价格区间拉大，客户可选择性大，品牌、产品质量和性价比考虑因素成为重中之重。市场政策疲软期初现，区域内竞争压力增大

29、，如何在红海市场占据一席之地？专 注 卓 越 创 新 共 赢优势Strengths劣势Wenknesses机会Opportunities威胁Threats1. 长风CBD，稀缺区位价值。2. 现房即买即住，能看得见的保障。3. 产品线丰富，能满足多重需求。4. 大红本房产，置业的长期保证。5. 拥有大型组团商业，生活便利。6. 紧邻汾河和晋阳湖备考千亩森林公园，形成公园地产。1. 之前项目问题有部分老业主，对项目信息不住。2. 目前证件不齐。3. 项目外围目前正在施工视觉效果差。4. 组团大型商业配套，目前没有正式投入使用，生活氛围没有 形成。1. 项目处长风商圈位置，是明显的价值洼地。2.

30、土地市场异常活跃、房产市场预期极好，特别是区域内拿地具有明显利好。3. 规划路修建中，修建成功加宽路网，出行更加便利。4. 保利物业入驻全面提升服务品质。5. 顶级配套出行南中环快速路、武宿机场，教育试验中学、第三实验小学，购物王府井、北美沃尔玛。1. 如万科、富力、恒大等全国性开发商在2016年大量项目入市，市场上产品大量供应，竞争十分激烈。2. 区域内同类型同面积区间的产品供应量较大，客户的选择余地大，我们剩余的户型较其他开发商供应的面积类似产品处于劣势。专 注 卓 越 创 新 共 赢392015成交客户特征描摹回顾通过对成交客户特征分析，大致可以将其描述为这样一类群体作为80后的一员，他

31、们大都已经成家，有了一个学龄前或是正在上小学的孩子，所以更多关注教育配套。他们已经工作了小十年，事业正处于上升期，目前可能自己创业，从事贸易类和房地产相关行业的工作，具备了一定的财富和人脉积累。他们的家庭年收入至少15万元以上，有较强的资金支付能力，大多为事业单位或是国家单位，资金不是相当充裕，很在意总价问题。虽然他们中大多人的购买用途为自用，但对投资价值和升值空间也较为敏感，对项目区位和价值匹配的认可度较高。他们工作区域集中在晋源区及周边区市，对长风CBD的区域十分认可。专 注 卓 越 创 新 共 赢客群定位客户属性：长风CBD认同 家中普遍有儿童 年龄偏小对新兴技术感兴趣客户定位职员型客户

32、私营业主周边社区居民项目周边产业支撑，如政府大厅等，有一定的经济基础，这部分人群中有很多购买了本项目，但是有居住需求。晋源区区域内专业化市场、长风商圈内综合类市场为代表的私营业主，他们有充足的资金，但是对居住品质有较高要求。周边社区业主：部分由于老人或孩子长大，原有房产功能不能满足现在的居住需求需要再次购买房产，这类客户资金部分存在问题，对空间和更能有准确需求。专 注 卓 越 创 新 共 赢结合客户特性，为引起客户圈层共鸣，推广采用拟人的思路进行描述，形象视角“长风侠”专 注 卓 越 创 新 共 赢42需要解决的问题1、如何消除之前的不良营销？若实现客群定位的老业主再购，必须要消除前期遗留的对

33、物业的不信任。如何转变业主对物业公司的观念，快速有效提升项目口碑解决对于开发商的不信任，首先通过不断释放我们目前的进展信息，用每周的暖场来说明我们在改变。强化案场销售专业能力，提升案场销售执行力，实现转化率提升全方位多角度信息渗透，推广+活动+案场优惠紧密配合，持续释放声音保持项目在市场热度。有噱头的面世活动瞬间拉起项目人气。若实现客群定位的老业主再购，必须要消除前期遗留的对物业的不信任。如何转变业主对物业公司的观念，快速有效提升项目口碑？2、如何实现快速去化？解决问题核心思路“推陈出新”专 注 卓 越 创 新 共 赢营销核心目标专 注 卓 越 创 新 共 赢针对项目以新形象面市，因此对项目重

34、新定义案名，参考案名：内涵阐释：“长风”，借助长风商务区的城市CBD核心板块价值，突出项目的区位价值和项目卖点，通过案名较好的释放项目信息。重塑项目形象案名建议专 注 卓 越 创 新 共 赢我们的项目定位 根据市场和项目本体情况分析，我们得出项目的几个关键字： 重塑项目形象项目定位专 注 卓 越 创 新 共 赢重塑项目形象开发商企业形象借势保利，主导长风CBD品质生活 借助保利央企合作，配合主题活动，提升项目影响力。 配合周边配套举办活动，让客户感知项目价值。 通过与客户互动，增加客户参与感，维系客户。专 注 卓 越 创 新 共 赢47Part2 变中发招专 注 卓 越 创 新 共 赢拟人化项

35、目推广，话题营销1、制造长风侠拟人形象，把长风侠塑造成品质生活的象征。2、入市话题营销，后续接入事件营销，话题不断热度不断。营销核心策略体系专 注 卓 越 创 新 共 赢悬疑事件包装，制造社会舆论1、利用“长风侠”人物性格的角度，对生活品质进行阐述。2、在讲述问题的同时留下“长风侠”身份的线索，让人们主动讨论长风侠到底是什么？制造舆论与期望。营销核心策略体系专 注 卓 越 创 新 共 赢营销核心策略体系通过与客户进行情感沟通，深入关怀业主生活，解答项目疑问，体现业主专属服务的优越感。以定期业主主题活动，丰富业主生活，增加业主与项目的互动，提升业主满意度。利用微信群组，对业主进行集中持续的维护来

36、保持业主与项目的粘性，增加老带新购买机会。专 注 卓 越 创 新 共 赢营销核心策略体系专 注 卓 越 创 新 共 赢营销核心策略体系专 注 卓 越 创 新 共 赢营销策略执行营销策略执行专 注 卓 越 创 新 共 赢营销工作总控图蓄客、品牌形象提升与推广期再次加推与热销期持续销售期营销节点推广主题长风主角王者归来节点活动配合父亲节系列软文炒作+客资导入活动+大型节点活动+暖场活动推广配合大批量投放短信，加大派单范围，闪信，商超巡展，渠道、地方大v转发系列话题软文炒作+公关活动项目周边道旗围挡、户外广告牌（形象推广+销售信息）2016年王者归来，再续销售传奇经典错过不再有建党节七夕中秋国庆节长

37、风科技节啤酒节重阳节6810119712每月一场资源导入类活动，每月一次节日大活动，每周进行主题暖场活动展示工作完成正式蓄客推广形象第一次开盘加推、车位开盘、商业蓄客长风侠品质长风侠科技长风侠儿童专 注 卓 越 创 新 共 赢广告任务执行推广节点2016年1197861210强化现房、区域、交通、学区、升值潜力等产品力的综合性价比优势，制造持续热销的局面，维持项目热度。拔升项目推广调性，重点传播项目开盘热销的，万人空巷的盛景热度、品牌价值提升期加推、热销期阶段主题地段、区域、现房、学区功能性产品长风CBD主角，王者归来王者归来，再现抢购神话推广核心推广内容推广动作项目面世引爆活动+暖场活动、资

38、源导入活动。自媒体、网络媒体、地方大V，同步发力户外道旗、短信、闪信、派单约会客户圈层活动线下活动持续进行地方大v话题持续炒作围绕营销核心思想，配合节日节点，进行全方位线上线下配合造势宣传。长风区域+现房东道主长风区域+开盘热销炒作强化稀缺性，加强紧迫感加快成交。年尾促销错过不再有客户圈层活动地方大v话题持续炒作开盘热销炒作+最后机会专 注 卓 越 创 新 共 赢2016年下半年整盘3亿销售目标，9月份入市，10月份首开2亿销售目标，消化约300套产品4个月内,至少需要储备组客户渠道30%的客户积累，渠道导入客户组客户开盘销售目标需达到2亿元，按70万/套计算，需消化3万平米，约300套；专

39、注 卓 越 创 新 共 赢序号蓄客渠道到访客户备注1外展点1007月外展场出街，展点预计铺排4-5个2主题活动3007月启动3电开Call客1008月份启动，需购买资源4竞品拦截300主要针对周边竞品市场5大客户资源拓展100针对周边企事业单位拓展总计900多节点多渠道蓄客，最终预计实现到访900组，满足项目开盘客群支撑渠道策略专 注 卓 越 创 新 共 赢渠道策略一：外展点时间点位个数点位建议推广动作人员安排到访数量7.1-9.302长风街沃尔玛店国贸第六馆下元商圈和平南路寸草心超市高新片区亲贤村拆迁片区杨家堡拆迁片区1、配合销售节点，释放项目信息2、后期每周售楼处现场抽奖，促进客户转访3、

40、巡展期间，点位根据巡展效果及时调整置业顾问：1人/点位小蜜蜂：5人/点位100移动售楼处+品牌宣传+配合节点性活动 移动售楼处：选取人流密集的点位进行项目产品信息的释放，形成移动售楼处； 品牌宣传：通过长期的驻点宣传，达到君威品牌和卖点的渗透 节点性活动：配合节点性活动-美食节、教育节、科技展进行活动输出；外展点示意：体现长风商务区时尚、都市感，体现君威的地段专 注 卓 越 创 新 共 赢渠道策略二：竞品截流项目现包截流： 配合项目节点在道路上持续放置桁架，增强昭示性，以固化自然路过客户对项目感知度。项目竞品路口截流： 在竞品主要通路安排兼职人员，针对本项目与竞品的相对有劣势，做针对性资料派发

41、工作。竞品内部客户截流： 安排高销截流小组，在竞品项目售楼部内进行客户引导工作，形成直接分流。截流最大化=多角度+多途径+多方式备注：小蜜蜂服饰为统一的君威LOGO衣服，体现项目形象专 注 卓 越 创 新 共 赢渠道策略三：电话CALL客电开人员固定化+一对一监督+数字化目标反算序号项目名数量CALL客人数人员要求数量预计到访人数需购买资源阳光揽胜10万5置业顾问一对一监督，长期雇佣小蜜蜂300组/天/人100万科城长风商务区消费人群、办公人群华润悦府晋阳峰璟兰亭御湖城阳光汾河湾绿地世纪城 以100组到访为目标，按照电销情况2-5%到访率推算，需要5000组有效客户； 以10-20%的电开有效

42、率推算，预计电开总数为5万组 以5人拓客团队计算，周期1个月，预计每人每日电开数量300组专 注 卓 越 创 新 共 赢渠道策略四：主题活动市场造势+案场结合+人流导入国际美食篇7月8月9月科技篇教育篇活动线通过主题派单、花式派单与现场活动相结合，同时通过主题派单，传递君威“时尚都市气息”，吸引市场客户的关注，形成轰动效应；美食节异形单页科技展主题派单教育篇卡通人偶吸引孩子关注专 注 卓 越 创 新 共 赢渠道策略五：大客户拓展序号企事业名称推广动作物料支持人员安排预计到访1太化集团公司项目宣讲、优惠力度确定、集团报广栏张贴展架（画面2个，项目及区域价值）一名策划，两名置业顾问100组2中化二

43、建集团医院集团报刊栏张贴画面（画面一个）3中化二建集团有限公司5太原锅炉厂项目宣传、品牌宣传6太原一电厂折页、宣传单（各20000份）7太原玻璃瓶厂横幅、大客户礼品8法院、检察院DM宣传画面9政务大厅企业宣讲+团购优惠+信息释放 寻找君威周边的主要政府机关和事业单位进行企业宣讲，释放项目再销售信息（五证齐全），同时组织团购客户集中选房； 针对小区业主进行“老带新”优惠信息释放，刺激业主进行客户转介；专 注 卓 越 创 新 共 赢专 注 卓 越 创 新 共 赢专 注 卓 越 创 新 共 赢专 注 卓 越 创 新 共 赢专 注 卓 越 创 新 共 赢设置“赛车、海盗船、直升机、太空舱”等多款VR体

44、验项目供客户免费体验。嫁接机器人培训学校资源，在售楼处举行机器人初赛、决赛，提升现场人气，增加客户到访。最火的前沿科技，最炫的前沿体验提升项目调性，吸引全程优质“科技粉”到访！专 注 卓 越 创 新 共 赢最文化！专 注 卓 越 创 新 共 赢专 注 卓 越 创 新 共 赢专 注 卓 越 创 新 共 赢身在长风，怎能不去5大馆？老牛湾，中国最美10大峡湾！山西竟然隐藏着一个“九寨沟”!专 注 卓 越 创 新 共 赢1、老业主回馈活动专 注 卓 越 创 新 共 赢专 注 卓 越 创 新 共 赢通过与客户进行情感沟通，深入关怀业主生活，解答项目疑问，体现业主专属服务的优越感。以定期业主主题活动，丰

45、富业主生活，增加业主与项目的互动，提升业主满意度。利用微信群组，对业主进行集中持续的维护来保持业主与项目的粘性，增加老带新购买机会。专 注 卓 越 创 新 共 赢情感维护系统活动维护系统社群维护系统专 注 卓 越 创 新 共 赢1、业主生日会 每月邀请当月生日的君威业主齐聚项目营销中心庆生。2、业主守护服务 每月定期对老业主进行电话回访，解答项目疑虑。3、定期礼品派送 每季度定期礼品派送，附带祝福卡，加深业主品牌忠诚度。专 注 卓 越 创 新 共 赢6、建立客户档案 为每位业主建立客户档案卡，了解业主需求，给予解答帮助。4、项目简报 每月为业主制作项目简报，针对项目业主进行派发，释放社区项目信

46、息、工程进度、活动信息及利好政策。5、亲情物管服务 定期对业主中的空巢老人进行探访慰问服务并为业主提供生活便利。专 注 卓 越 创 新 共 赢3、活动优先参与 项目暖场及文化活动，对业主提前告知，并有优先参与权。1、业主大会 每年召开两次业主大会，以联欢会的形式集中答谢业主。2、业主圈层活动 按业主所属单位、行业，进行圈层划分，汇聚业主圈层资源，促进老带新。专 注 卓 越 创 新 共 赢3、置业顾问个人维护 案场销售将各自客户建群管理，每日进行组织维护。1、业主大群群 为业主建立业主微信大群，专人管理，起到活动告知、项目信息更新及舆论引导作用。2、业主兴趣群 根据业主兴趣爱好建立若干微信群组，

47、有针对性的组织业主活动，增加客户粘性。专 注 卓 越 创 新 共 赢1. 住宅推售策略2. 商业推售策略3. 车位推售策略4. 经济预算Part3 变中求胜专 注 卓 越 创 新 共 赢专 注 卓 越 创 新 共 赢分组团进行推广及推售组团策略借势集中优势房源推售，差异化竞争住宅与商铺搭配推售，利用客户到访促进销售搭配策略运用价格体系，打破常规价值手法价格策略运用销控手段，挤压客户销控策略推售策略住宅整体推盘思路及策略专 注 卓 越 创 新 共 赢推售策略推售顺序说明：1.推售顺序为3、4、8#89、149、223产品，前期跑量，结合梧桐语主力输出产品推出89平米产品，同时推出149和223平

48、米产品在总价上挤压89，实现快速去化。2.商业视客户积累情况开盘，计划10月末尾月启动销售。时间轴2016年7月8月9月10月11月12月6月开盘蓄客同时对车位进行摸底3、4、8#开盘加推1#94产品商业蓄客6月底商开盘专 注 卓 越 创 新 共 赢加强住宅、商业产品联系，推广期搭配，使得商业及住宅客户相互促进搭配推售房源，住宅带动商业销售万达广场-商业带动住宅销售万科广场-包装大体量商业带动住宅住宅推售搭配策略住宅与商铺搭配推售，利用客户到访促进销售专 注 卓 越 创 新 共 赢特价房源核心卖点展示竞品研究灵活折扣增强引导住宅推售销控策略专 注 卓 越 创 新 共 赢推售价格策略运用市场导向

49、法估算销售均价为7452元/专 注 卓 越 创 新 共 赢推售价格策略8000元/平米9000元/平米u均价7400/6月月 7月月 8月月 9月月 10月月 11月月 12月月7000元/平米u均价7500元/1.14%，100元/首次开盘二次加推2016年价格走势：首次开盘以低价入市，迅速引爆市场，二次开盘价格拔升，延续项目热销态势专 注 卓 越 创 新 共 赢专 注 卓 越 创 新 共 赢君威玉泉龙苑项目商铺共100间，建筑面积共23915.38；其中已售10间，已售面积为2425；未售90间，未售面积为21490.38，剩余销售额达3.2亿元（不包括1#楼）。楼座方位商铺总套数（套）总

50、面积()已售套数(套）已售面积（）未售套数（套）未售面积（）剩余销售额（万元）1号楼南向165124.5200165124.52内铺14603.880014603.883号楼北向81635.570081635.5732754号楼北向113139.5600113139.566257内铺387.1900387.191095号楼北向112435.225658.9161776.313791东向61598.491268.0151330.4831037号楼南向124695.9231443.1493252.786045内铺5275.42154.944220.48208东向144319.6100144319.619388合计10023915.381024259021490.3832176 自身商业情况专 注 卓 越 创 新 共 赢项目商业库存货值较高，体量大，单套商铺的面积区间主要在230-350之间，1托2产品居多，市场认可度低；同时为现房产品，调整（分割）难度大，易形成滞销产品。楼号商业1F2F小计住宅1#2717.428625579.4住宅3#7138481561住宅4#1141.