汽车配件管理与营销PPT课件

1、汽车配件管理与营销主编 梁承泽 陶金忠 袁健 项目一 汽车配件市场概述01030204目录05060708项目二 汽车常见易损件和常用材料项目三 汽车配件编码与查询项目四 汽车配件订货与采购项目五 汽车配件库存管理项目六 汽车出入库管理项目七 汽车配件目标市场营销和营销组合策略项目八 汽车配件销售项目一 汽车配件市场概述01活动一市场营销学的形成与发展四、成熟阶段进入20 世纪70 年代, 市场营销学的发展又进入了一个新的阶段, 它进一步与经济学、社会学、心理学、行为学、数学公共关系学等学科密切结合, 市场营销学的理论方法日臻完善。一、产生阶段一、产生阶段19 世纪末20 世纪初, 世界上主要

2、的资本主义国家相继完成工业革命, 并从自由资本主义过渡到垄断资本主义。三、成长阶段20 世纪50 年代, 第一二次世界大战结束后, 随着苏联等社会主义阵营的形成和各国民族独立解放运动的兴起, 资本主义的国际市场大大缩减。二、形成阶段二、形成阶段1929 年至1931 年, 资本主义世界爆发了经济危机, 生产严重过剩, 商品销售困难, 企业大量倒闭,市场需求大大降低, 继而面临着如何把商品销售出去的重大问题。活动二市场营销基本内涵及核心概念一、市场营销的含义一、市场营销的含义关于市场营销的定义关于市场营销的定义, 国内外营销学者和专家有许多不同的解释和定义。美国市国内外营销学者和专家有许多不同的

3、解释和定义。美国市场营销协会的定义是场营销协会的定义是: “市场营销是引导商品或劳务从生产者到达消费者手中所实市场营销是引导商品或劳务从生产者到达消费者手中所实行的企业活动。行的企业活动。”二、市场营销的核心概念二、市场营销的核心概念市场营销的核心概念包括市场营销的核心概念包括: 需要、欲望和需求需要、欲望和需求, 产品产品, 效用、价值与满意效用、价值与满意, 交换、交易和关系交换、交易和关系, 市市场营销者和顾客等等。图场营销者和顾客等等。图1 -1 所示显示了它们之间的关系。所示显示了它们之间的关系。活动三市场营销观念的演变一、生产观念二、产品观念三、推销观念四、市场营销观念生产观念是指

4、导销售者行为的最古老的观念之一, 在资本主义工业化初期以及第二次世界大战末期和战后一段时期内, 生产观念在企业经营管理中颇为流行。“生产观念” 的末期, 市场开始由卖方市场向买方市场转化, 人民生活水平已有较大的提高, 消费者已不仅仅满足于产品的基本功能, 开始追求产品在功能、质量和特点等方面的差异性, 因此, 如何能竞争对手在上述方面为消费者提供更优质的产品就成了企业当务之急, “产品观念” 应运而生。推销观念(或称销售观念) 产生于20 世纪20 年代末至50 年代。市场营销观念形成于20 世纪50 年代, 当时第二次世界大战已经结束, 第三次科技革命使得企业更加重视研究和开发, 技术不断

5、创新, 产品日新月异, 市场由卖方市场变成买方市场。活动四当代营销新理念三、整合营销整合营销传播是欧美20 世纪90 年代以消费者为导向的营销思想在传播领域的具体体现, 起步于90年代, 倡导者是美国的舒尔兹教授。二、文化营销文化营销有两层含义: 一是利用各种文化产品或形式来协助商品的营销; 二是考虑作为社会环境的文化影响下的营销。六、网络营销随着计算机技术和互联网技术的飞速发展, 世界正发生着日新月异的变化, 已经进入了网络时代的新纪元。四、关系营销关系营销于20 世纪90 年代在市场经济高速发展、现代技术高速发展的推动下而产生的市场经营观念。一、绿色营销20 世纪70 年代以来, 随着环境

6、问题的加重和自然资源的短缺, 世界各国开始重视生态环境的保护,提出了以保护环境、保护地球、保证人类社会的可持续发展为宗旨的绿色营销。五、客户关系管理客户关系管理(Customer Relationship Management, CRM) 又被称为客户关系营销, 它源于关系营销,但又不同于关系营销。活动五我国汽车配件市场的发展与现状一、汽车配件分类一、汽车配件分类1. 按市场结构分类2. 按生产商和质量分类3. 按产品主要含量分类4. 按集成度分类三、汽车零配件业的现状三、汽车零配件业的现状1. 汽车零部件工业布局散乱, 生产规模小2. 自主研发能力弱, 生产技术落后3. 产品标准化、系列化、

7、通用化程度较低. 工艺水平低, 产品质量不高二、我国零部件行业的发展史二、我国零部件行业的发展史1. 起步阶段(19531978 年)2. 成长阶段(19781994 年)3. 壮大阶段(19942000 年)4. 快速发展阶段(2000 年后)四、汽车零配件业的发展策略四、汽车零配件业的发展策略1. 加速形成规模经济, 培育零部件企业集团2. 提高研发能力, 加强技术创新3. 发展零部件企业和整车企业的战略联盟关系项目二 汽车常见易损件和常用材料02活动一发动机配件与易损件一、汽车发动机主要配件一、汽车发动机主要配件1. 曲轴连杆机构2. 配气机构3. 润滑系4. 冷却系5. 燃料系6. 离

8、合装置7. 排气装置8. 带冷却剂循环的冷却系统的配件9. 其他二、汽车发动机常耗易损件二、汽车发动机常耗易损件1. 汽缸体2. 汽缸套3. 汽缸盖常见故障4. 汽缸盖罩盖5. 汽缸盖衬垫6. 活塞7. 活塞环8. 活塞销9. 活塞销衬套10. 连杆11. 曲轴12. 连杆轴承与曲轴轴承13. 飞轮总成14. 气门15. 气门导管16. 气门弹簧17. 气门座圈18. 凸轮轴19. 气门挺杆20. 气门推杆21. 气门摇臂22. 凸轮轴正时齿轮23. 正时链条(齿形皮带)24. 进排气歧管总成26. 机油集滤器27. 机油滤清器29. 汽油泵30. 汽油滤清器31. 空气滤清器32. 散热器3

9、3. 节温器34. 水泵35. 风扇皮带36. 离合器总成37. 离合器从动盘总成38. 离合器传动操纵机构39. 离合器液压主缸和轮缸活动二底盘配件与易损件一、汽车底盘主要配件一、汽车底盘主要配件1. 传动系2. 转向系3. 制动系4. 行驶系5. 手操纵和脚踏杠杆装置二、汽车底盘常耗易损件二、汽车底盘常耗易损件1. 变速器2. 传动轴及万向节3. 主、从动锥齿轮4. 半轴5. 前轴6. 转向节7. 轮毂8. 轮毂螺栓及螺母9. 钢板弹簧10. 螺旋弹簧11. 钢板弹簧衬套12. 减震器13. 转向盘14. 转向器15. 动力转向装置16. 纵拉杆与横拉杆17. 空压机(货车)18. 液压制

10、动主缸和轮缸19. 液压制动软管20. 气压制动软管21. 前、后制动片22. 离合器拉索, 油门拉索23. 油封汽车发动机及底盘部分24. 滚动轴承25. 汽车轮胎活动四汽车常用工作液一、汽油牌号及使用原则一、汽油牌号及使用原则二、柴油牌号及使用原则二、柴油牌号及使用原则活动四汽车常用工作液五、齿轮油1. 国外汽车齿轮油的分类2. 国内汽车齿轮油的分类3. 根据使用性能级别的选用四、汽车制动液1. 国产制动液的品种、牌号和规格2. 国外制动液的规格、牌号及选用七、ATF 液的使用液力传动油也称自动变速器油(Automatic Transmission Fluid), 简称ATF,是指专门用于

11、自动变速器(ATF) 和无极变速器(CVT) 等的集润滑油、液力传递、液压制动功能于一身的特殊油液。六、冷却防冻液的使用目前冷却防冻液一般由水、防冻剂、添加剂三部分组成, 按防冻剂成分不同可分为酒精型、甘油型、乙二醇型等类型冷却液。目前市面上使用广泛的是乙二醇型防冻冷却液。三、发动机润滑油发动机润滑油俗称机油, 是发动机的“血液”, 起到润滑、冷却、清洗、防蚀及缓冲等重要作用。发动机润滑油的分类包括使用性能分类和黏度分类两个方面。八、空调制冷剂的使用在制冷系统中用于转换热量并循环流动的物质称为制冷剂。目前汽车空调系统中使用的制冷剂主要为R134a 。项目三汽车配件编码与查询03活动一汽车配件自

12、编号管理一、汽车配件营销的行业特征汽车配件隶属于商业流通, 它除具有商业的基本特征之外, 还具有明显的行业特征。了解汽车配件营销的行业特征, 是从事汽车配件营销的基本要求。三、汽车配件自编号管理1. 分类顺序法2. 原厂编码加注法3. 车型分类加注法4. 货位序号法二、汽车配件的分类与编码1. 汽车配件的分类2. 汽车配件的编码活动二汽车配件成本核算二、移动加权平均法三、先进先出法其具体方法是: 收入商品时, 逐笔登记收入商品的数量、单价和金额; 发出商品时, 按照先进先出的原则, 逐笔登记商品的发出成本和结存金额。通俗地说, 这种成本核算方法是假设商品的出库顺序与入库顺序相同。也就是说, 先

13、入库的商品先出库。一、月末一次加权平均法活动三汽车配件查询一、汽车配件目录的查阅步骤一、汽车配件目录的查阅步骤汽车配件目录一般是按汽车的发动机、底盘、车身和电气设备四大组成部分顺序编排的。发动机按机体组、曲柄连杆机构、配气机构、供给系、冷却系、润滑系、点火系和启动系排列。底盘按传动系(离合器、变速器、万向传动装置、驱动桥)、行驶系(车架、车桥、悬架、车轮)、转向系、制动系排列, 接着是车身附件和电器系统。二、汽车配件目录查询方法二、汽车配件目录查询方法1. 按汽车配件名称(字母顺序) 索引2. 按汽车总成分类索引3. 按零件图形(图号) 索引4. 按汽车零件编号(件号) 索引项目四汽车配件订货

14、与采购04活动一配件采购概述1. 采购的目的采购商进行采购的目的是为了满足生产需要。2. 采购的含义采购, 作为物流活动的起点, 涵盖了从供应商到需求方的货物、技术、信息和服务流动的全过程。汽车配件销售行业大都从汽车配件生产厂家进货, 在进货渠道的选择上, 应立足于以优质名牌配件为主。1. 集中进货2. 联购合销3. 集中进货与分散进货相结合4. 分散进货1. 合理库存的原则2. 要贯彻“五进、四不进、三坚持” 的原则1. 采购申请2. 选择供应商3. 价格谈判4. 签发采购订单5. 跟踪订单6. 接收货物7. 核对发票以划拔货款一、采购一、采购的目的的目的和含义和含义二、汽车二、汽车配件进配

15、件进货渠道货渠道三、汽车三、汽车配件的进配件的进货方式货方式四、进四、进货原则货原则五、汽车五、汽车配件采购配件采购流程流程活动二汽车配件订购计划一、库存情况的确定一、库存情况的确定1. 良性库存2. 如何实现良性库存3. 影响最低安全库存量的因素三、订货量计算三、订货量计算二、确定订货原则二、确定订货原则四、编制订货计划四、编制订货计划1. 订货计划表2. 订货单的格式(1) 订货单的特点严肃性, 订货单具有合同的性质, 买卖双方都应严肃对待, 不可有欺诈行为。协约性, 即买卖双方都应信守订货单中的各项条款。(2) 订货单的结构和写法标题。正文。尾部。活动三汽车配件货源鉴别一、货源鉴别的常用

16、工具汽车配件质量的优劣, 关系到消费者的利益和销售企业的商业信誉以及维修企业维修水平、维修质量的发挥, 但配件产品涉及范围广, 要对全部配件做出正确和科学的质量结论, 所需的全部测试手段是中小型汽配企业难以做到的。二、汽车配件质量的鉴别方法1. 目视法2. 用简单技术手段鉴别汽车配件的方法3. 假冒伪劣汽车配件的鉴别4. 假冒伪劣汽车配件的危害三、订购进口汽车配件应注意的问题1. 必须认真掌握进口汽车各类不同车型的技术情况2. 要正确使用原厂配件编号(俗称图号)3. 建立进口车辆的技术档案才能掌握车型动态活动四汽车配件采购合同一、合同概述一、合同概述合同是双方当事人之间为实现某特定目的而确定、

17、变更、终止双方债权关系的协议。合同具有以下几个特征。(1) 订立合同的双方当事人法律地位平等。首先是要求主体在平等的基础上充分协商, 自愿订立合同, 合同的内容要反映当事人的真实意愿, 不是另一方强迫与自己订立合同的; 其次是合同当事人无论是法人、其他组织还是公民, 也无论其所有制和隶属关系如何, 在订立合同时双方的法律地位也都是平等的; 再次, 法律地位平等还要求合同当事人双方平等地享受权利和承担义务。(2) 合同是当事人之间意思表示一致的结果。(3) 订立合同是一种法律行为, 台同的内容必须是合法的, 否则合同无效。(4) 合同具有法律效力。双方必须履行合同所规定的各自义务。合同的法律效力

18、主要体现在两个方面: 其一, 合同一经成立, 就受到国家法律的保护, 当事人必须履行; 其二对于依法订立的合同, 当事人任何一方不得擅自变更或解除, 否则就要承担违约责任。(5) 汽车配件人员常遇的书面合同有购销合同、运输合同、保险合同等, 其中最主要的是汽车配件购销合同。二、汽车配件采购合同样本二、汽车配件采购合同样本项目五汽车配件库存管理05活动一仓储概述仓: 也称仓库, 指存放、保管储存物品的建筑物和场地的总称, 可以是房屋建筑、大型容器或者特定的场地。储: 表示将物品储存以备使用, 具有收存、保护、管理、贮藏物品、交付使用的意思, 也称储存。仓储: 指利用仓储存放未使用的物品的行为,

19、是物品在供需之间转移中存在的一种暂时滞留。仓储的静态: 当产品不能被及时消耗掉, 需要专门场所存放。1. 仓储的功能仓储的功能(1) 服务功能现场储备配送分类物流分拣组合生产支持市场形象(2) 经济功能堆存: 堆存提供了存货缓冲, 使生产活动在受到材料来源和顾客需求的限制条件下提高效率。拼装: 拼装是仓储的一个经济利益, 通过这种安排, 整合仓库接收来自一系列制造工厂指定送往某一特定额的材料, 然后把它们整合成单一的一票装运。分类和交叉。加延期: 仓库还可以通过承担加工或参与少量的制造活动, 被用来延期或延迟生产。2. 仓储的作用(1) 仓储的正作用仓储是物流的主要功能要素之一, 仓储在物流体

20、系中是唯一的静态环节, 有人称其为时速为零的运输, 承担着改变物品时间状态的重任。(2) 仓储的逆作用固定费用和可变费用支出。机会损失。陈旧损失与跌价损失。活动二汽车配件库存管理二、配件的存放三、汽车配件营销与管理1. 创造良好的存储条件2. 特殊配件的存放一、配件的仓位编号(1) 相似零件摆放在一起。(2) 零件竖直摆放。(3) 零件放在伸手可及的区域。(4) 重物放在较低位置或腰部位置的货架。(5) 每个零件号码要有一个相对应的货位。(6) 可视化的异常零件数量管理。(7) 根据零件流动率确定零件存放位置。活动三仓储零件盘点一、盘点的目的配件仓储盘点就是如实反映存货的增减变动和结存情况并加

21、以整理, 使账物相符。四、盘点方法和表格配件盘点的方法实地盘点法。表格包括: 盘点卡, 盘点卡上有盘点日期、盘点人签字、配件号、名称、位置码、清点结果。二、盘点的形式盘点主要有永续盘点、循环盘点、定期盘点和重点盘点等形式。五、盘点中出现问题的处理对于盘点后新出现的盈亏、损耗、规格串混、丢失等情况, 应组织复查落实, 分析产生的原因, 及时处理。三、盘点的内容核对存货的账面结存数与实际结存数, 查明盈亏存货的品种、规格和数量并予以分析。六、盘点需要注意的事项七、盘点步骤活动四汽车配件仓储经济管理一、仓储管理的四大目标和五种保管成本一、仓储管理的四大目标和五种保管成本1. 四大目标(1) 财务目标

22、(2) 财产保险目标(3) 经营目标(4) 利润目标2. 五种仓储保管成本(1) 利息费用(2) 场地费用(3) 保险费用4S 店必须投保。(4) 人员费用(5) 管理费用二、仓储模式二、仓储模式1. 圆锥形2. 三角形3. 马鞍形4. 腰鼓形三、如何核算仓储费用三、如何核算仓储费用1. 仓储费用内容仓储费用内容有: 工资; 福利费; 保管费; 燃料费; 养路及过渡费; 折旧费; 家具用具摊销; 保险费; 修理费; 其他费用。2. 仓储成本的核算(1) 测算业务量( 2) 测算费用支出。四、如何节约仓储费用四、如何节约仓储费用1. 充分发挥仓库的使用效能2. 提高劳动效率3. 加强汽车配件养护

23、工作, 努力减少汽车配件损耗项目六汽车出入库管理06活动一汽车配件入库管理一、接运1. 专线接运2. 供货单位提货3. 车站、码头提货二、验收1. 验收准备工作2. 核对资料3. 数量及质量检验三、入库1. 登记入账2. 设立卡片3. 建立档案四、货架及储物盒1. 货架作用及功能2. 汽车配件货架活动二汽车配件出库管理一、出库流程二、汽车配件出库相关制度三、出库要求1. 三不2. 三核3. 五检查四、出库核算方法1. 先进先出法2. 加权平均法3. 个别计价法项目七汽车配件目标市场营销和营销组合策略07活动一配件市场细分一、汽车配件市场细分的含义和作用一、汽车配件市场细分的含义和作用汽车配件市

24、场细分, 是指在调查研究的基础上, 根据用户的需要以及不同的购买行为与购买习惯等各种差异, 把市场划分成若干有意义的用户群, 每个用户群, 可以说是一个细分市场。1. 有利于企业分析市场状况2. 有利于满足复杂多变的市场需求, 制订和调整营销计划3. 有利于集中使用企业的资源二、汽车配件市场细分的标准二、汽车配件市场细分的标准1. 按车型比例划分2. 按最终用户需求划分3. 按用户规模划分4. 按经济发达程度划分5. 按对配件价格的反映程度划分6. 按地理特点划分活动一配件市场细分三、汽车配件市场细分的基本原则三、汽车配件市场细分的基本原则要注意研究将一个细分市场作为目标市场时, 对企业是否有

25、利。一个细分市场对企业是否有利, 必须具备以下条件。1. 可进入性2. 可赢利性3. 可衡量性4. 稳定性四、汽车配件市场细分时应注意的问题四、汽车配件市场细分时应注意的问题(1) 市场细分不能只孤立的依据某一标准, 而必须综合考虑各种因素来进行。(2) 对市场细分要树立动态观念。细分标准或市场特性不是一成不变的, 如某一地区的货车, 以前是解放牌汽车比重大, 现在是东风牌汽车比重大了, 或者以前是货车所占的比重大, 现在却是轿车占的比重大了。因此要适时地进行调查和预测, 从而调整销售策略。(3) 防止市场过分细化, 从而增大成本。市场细分是必要的, 但不是分得越细越好, 也并非万能灵药, 更

26、不是“有百利而无一弊”。活动二汽车配件目标市场选择一、评估汽车配件细分一、评估汽车配件细分市场细分是选择和确定目标市场的基础。其目的就是为了帮助企业更有效地选择目标市场。1. 有潜在的市场需求2. 有一定的购买力3. 竞争者少4. 符合企业的目标、资源和能力二、目标市场选择的类型二、目标市场选择的类型(1) 密集单一目标模式产品单一化、市场单一化(2) 有选择的专门化模式产品多元化、市场多元化。(3) 产品单一化目标模式产品单一化, 市场多元化。(4) 市场单一化目标模式产品多元化, 市场单一化。(5) 市场完全覆盖模式产品多元化, 市场多元化。活动二汽车配件目标市场选择三、目标市场策略的类型

27、三、目标市场策略的类型由于企业选择的目标市场不同, 相应制订的营销策略也就不完全相同。企业在确定目标市场策略时,一般有三种策略可供选择。1. 无差异性市场策略2. 差异性市场策略3. 集中性市场策略四、汽车配件目标市场选择考虑的因素四、汽车配件目标市场选择考虑的因素1. 产品的特性2. 市场的同质性3. 企业的资源和实力4. 产品生命周期阶段5. 竞争对手的市场策略活动三汽车配件市场定位一、汽车配件市场定位的概念和作用一、汽车配件市场定位的概念和作用市场定位就是企业根据用户对所生产产品的需求程度, 根据市场上同类产品竞争状况, 为本企业产品规划一定的市场地位, 即为自己的产品树立特定形象, 使

28、之与众不同。1. 市场定位有助于企业明确市场营销组合的目标。2. 市场定位有利于建立企业及其产品的市场特色。二、汽车配件市场定位的依据二、汽车配件市场定位的依据1. 根据具体产品的档次定位2. 根据特定的使用场合及用途定位3. 根据竞争的需要定位三、汽车配件市场定位的策略三、汽车配件市场定位的策略1. 初次定位2. 重新定位3. 迎头定位4. 避强定位(创新式定位)四、市场定位的步骤四、市场定位的步骤市场定位的主要任务, 是个企业通过集中若干竞争优势, 将自己与其他竞争者区别开来。具体有三个步骤。1. 分析竞争者2. 分析顾客需求3. 分析企业能力活动四汽车配件产品策略一、汽车配件产品策略1.

29、 汽车配件产品的整体概念汽车配件产品的整体概念产品是企业市场营销组合中的一个重要因素。汽车配件产品策略直接影响和决定着营销策略, 对汽车配件营销的成败关系重大, 所以汽车配件产品策略是汽车配件营销组合策略的基础。(1) 实质产品(核心产品)(2) 形式产品(有形产品)(3) 期望产品(4) 延伸产品(附加产品)(5) 潜在产品潜在产品2. 产品组合产品组合一个汽车配件企业可能生产或经营多种产品。这些产品在市场的相对地位以及对企业的贡献大小不同。企业要在竞争激烈的市场上取得优势, 就必须依照消费者的需求和自身实力, 对安排生产和营销哪些产品以及如何组合进行策划与决策, 这就有个产品组合的概念。(

30、1) 产品组合(2) 产品线(3) 产品项目(4) 产品组合的宽度(5) 产品组合的深度(6) 产品组合的长度(7) 产品组合的相容度3. 产品组合策略产品组合策略汽车配件企业可以通过扩大产品组合的宽度、增加产品组合的深度、长度等来增强企业的竞争能力,这就是产品组合策略的研究。4. 汽车配件产品品牌和商标策略汽车配件产品品牌和商标策略5. 汽车配件产品包装决策汽车配件产品包装决策活动五汽车配件价格策略一、影响汽车配件定价的主要因素1. 成本成本是产品价格的主要组成部分, 是定价的基础因素。2. 市场供求关系产品价格除受成本影响外, 还受市场需求的影响。即受商品供给与需求的相互关系的影响。3.

31、竞争因素二、汽车配件产品定价目标定价目标是指企业通过制定一定水平的价格, 所要达到的预期目的。定价目标一般可分为利润目标、销售额目标、市场占有率目标和生存目标等。三、汽车配件产品的定价方法产品价格是受诸多因素的影响, 但企业在定价时通常有所侧重, 即定价的基本依据不同, 从而形成了不同的定价方法。定价的方法可分为三大类: 成本导向定价法、需求导向定价法和竞争导向定价法。活动六汽车配件促销策略一、汽车配件促销的含义1. 从上而下式策略(推式策略)2. 从下而上式策略(拉式策略)二、汽车配件人员推销策略1. 人员推销含义2. 人员推销特点3. 人员促销的基本形式加入你的标题描述三、人员推销的步骤1

32、. 确定目标2. 接近潜在顾客3. 推销介绍(1) 提示说服(2) 演示说服5. 成交6. 追踪服务四、汽车配件广告策略1. 广告的含义和作用 2. 广告的目标 3. 广告媒体的选择 4. 广告效果评估五、汽车配件营业推广策略1. 营业推广含义和特点 2. 营业推广的目标 3. 营业推广的方式 4. 公共关系项目八汽车配件销售08活动一配件销售概述一、配件销售特点1. 较大的库存支持2. 配件销售的地域性3. 较强的专业性4. 经营品种多样化5. 配件销售的季节性二、销售人员素质1. 业务知识、业务能力2. 专业技能活动二汽车零部件价格的确定一、影响汽车零部件定价的因素一、影响汽车零部件定价的

33、因素1. 定价目标(1) 生存目标(2) 当期利润最大化目标(3) 提升市场占有率( 4) 产品质量领先目标(5) 应对竞争2. 产品的成本3. 市场需求状况四、汽车配件目标市场选择考虑的因素四、汽车配件目标市场选择考虑的因素1. 产品的特性2. 市场的同质性3. 企业的资源和实力4. 产品生命周期阶段5. 竞争对手的市场策略活动二汽车零部件价格的确定三、配件定价策略三、配件定价策略1. 产品成本与价格合理对接2. 坚持品牌战略定价3. 产品价值、质量与价格合理对接4. 系列产品差异定价策略5. 目标市场针对策略6. 根据产品市场生命周期定价7. 垄断性行业的企业定价策略8. 系统集成定价策略

34、四、零部件价格变动及调整四、零部件价格变动及调整1. 汽车零部件的涨价2. 汽车零部件的降价活动三汽车零部件的促销一、促销概述2. 促销的作用3. 汽车零部件促销的对象二、汽车零部件人员推销策略1. 汽车零部件人员推销策略2. 汽车零部件人员推销方式3. 汽车零部件销售人员的管理活动三汽车零部件的促销三、汽车零部件广告与展会促销1. 汽车零部件广告促销2. 汽车零部件的展会促销3. 逆向展销会四、汽车零部件销售促进1. 对主机厂的销售促进2. 对经销商的销售促进3. 对销售员的促销五、汽车零部件公共关系促销公共关系促销是指企业在从事市场营销活动中正确建立企业与社会公众的关系, 以便树立良好的形

35、象, 从而促进产品销售的一种活动。它不以短期促销效果为目标, 通过公共关系使公众对企业及其产品产生好感, 并树立良好的企业形象, 并以此来激发消费者的需求。活动四汽车零部件分销渠道1. 汽车零部件分销渠道的概念汽车零部件产品分销渠道是指汽车零部件产品的所有权从生产企业手中转移至用户手中所经过的途径或通道。汽车零部件产品分销渠道有以下三层含义。(1) 分销渠道的主体是中介机构(2) 是汽车零部件产品价值的实现过程(3) 汽车零部件分销渠道是指汽车零部件流通的全过程2. 汽车零部件分销渠道的主要参数(1) 分销渠道的层次(2) 分销渠道的宽度(3) 分销渠道的长度3. 汽车零部件分销渠道的功能(1

36、) 便利功能(2) 创利功能(3) 销售功能(4) 流通功能一、汽车零部件分销渠道概述一、汽车零部件分销渠道概述活动四汽车零部件分销渠道1. 主要渠道模式(1) 主渠道为OES 渠道(2) 非主流渠道2. 汽车零部件销售渠道横式的多元化(1) 传统的零部件销售渠道模式(2) 零部件品牌专营店渠道(3) 汽车修理厂渠道(4) 共享销售渠道(5) 汽修连锁店渠道(6) 汽车配件网络营销二、汽车零部二、汽车零部件的渠道模式件的渠道模式活动四汽车零部件分销渠道三、分销渠道的管理三、分销渠道的管理1. 分销渠道的管理2. 分销渠道的选择(1) 选择合理分销渠道的因素(2) 选择程序(3) 选择方法(4) 选择条件3. 分销渠道的评估汽车零部件生产厂