人际风格(二)

1、Personality type. Personality type. 性格类型性格类型Personality profiles. Personality profiles. 性格简析性格简析Respect building. Respect building. 建立尊重建立尊重Connecting interpersonal skill with selling skill. Connecting interpersonal skill with selling skill. 结合使用人际交往技巧和销售技巧结合使用人际交往技巧和销售技巧Psychological reciprocityPsy

2、chological reciprocity 精神互惠精神互惠Exercises Exercises 演练演练风格是什么？风格是什么？一个人的风格就是行为中显示出的坚定性和敏感性的模式，一个人的风格就是行为中显示出的坚定性和敏感性的模式，应用这一规律有助于预测此人与别人共事的态度。应用这一规律有助于预测此人与别人共事的态度。行为，是人表现出来的，也就是一个人生活的外在表现。主行为，是人表现出来的，也就是一个人生活的外在表现。主要表现在体态语言。要表现在体态语言。模式，是构成内在固有的并且有机统一的一组完整的特点模式，是构成内在固有的并且有机统一的一组完整的特点习惯，称为人的习惯，称为人的“第二

3、本性第二本性”，因为它几乎是出于我们的本，因为它几乎是出于我们的本能做出的事情。所以风格被称之为能做出的事情。所以风格被称之为“舒适区舒适区”。Basic Personality Needs Basic Personality Needs 人类的基本需要人类的基本需要Leading behavioral scientists - “humans have six Leading behavioral scientists - “humans have six basic needs that are reflected in their personality basic needs that

4、 are reflected in their personality styles. styles. 权威的行为学家认为人类的六种基本需要反映了他们的不同权威的行为学家认为人类的六种基本需要反映了他们的不同性格性格” Power/Authority. Power/Authority. 权力、权威权力、权威 Achievement. Achievement. 成就感成就感 Recognition. Recognition. 他人的认同他人的认同 Affiliation. Affiliation. 归属感归属感 Safety/security. Safety/security. 安全感安全感 O

5、rder.Order. 有条理有条理习惯的测试题：习惯的测试题：*_约会或开会通常要迟到约会或开会通常要迟到*_几乎总是准时的几乎总是准时的*_总喜欢刨根问底总喜欢刨根问底*_总与人保持着密切的接触总与人保持着密切的接触*_在任何场合总有什么事要对别人说在任何场合总有什么事要对别人说*_是一个没有废话的是一个没有废话的“实干实干”型的人型的人性格类型自负的人自负的人雅人雅人和蔼可亲的人和蔼可亲的人骄傲的人骄傲的人害羞的人害羞的人冒失的人冒失的人科技人科技人爱吵闹的人爱吵闹的人杂乱无章的人杂乱无章的人不幸的人不幸的人精神紧张的人精神紧张的人诚实的人诚实的人有效率的人有效率的人性格类型不诚实的人不

6、诚实的人持之以恒的人持之以恒的人愚蠢的人愚蠢的人节俭的人节俭的人社会叛逆者社会叛逆者战略家战略家艺术家艺术家知识分子知识分子运动员运动员虐待狂虐待狂可悲的人可悲的人敏感的人敏感的人水上运动者水上运动者性格类型自负的人自负的人雅人雅人和蔼可亲的人和蔼可亲的人骄傲的人骄傲的人害羞的人害羞的人冒失的人冒失的人科技人科技人爱吵闹的人爱吵闹的人杂乱无章的人杂乱无章的人不幸的人不幸的人精神紧张的人精神紧张的人诚实的人诚实的人有效率的人有效率的人只喜欢自己放屁的味道只喜欢自己放屁的味道优雅的放屁优雅的放屁喜欢别人放屁味道喜欢别人放屁味道认为自己的屁非常温馨认为自己的屁非常温馨经常悄悄的放屁经常悄悄的放屁,

7、,还带有脸红还带有脸红肆无忌惮的放屁且伴有笑声肆无忌惮的放屁且伴有笑声有规律的放屁但担心环境污染有规律的放屁但担心环境污染大声放屁大声放屁放屁后留下污物放屁后留下污物想放屁但却拉了屎想放屁但却拉了屎放屁中间停下来放屁中间停下来承认自己放了屁承认自己放了屁, ,单是出示医学原因单是出示医学原因同一时间进行放屁同一时间进行放屁, ,拉屎拉屎, ,小便小便性格类型不诚实的人不诚实的人持之以恒的人持之以恒的人愚蠢的人愚蠢的人节俭的人节俭的人社会叛逆者社会叛逆者战略家战略家艺术家艺术家知识分子知识分子运动员运动员虐待狂虐待狂可悲的人可悲的人敏感的人敏感的人水上运动者水上运动者自己放屁但批评别人自己放屁但

8、批评别人无法停止放屁无法停止放屁能够压抑放屁几个小时能够压抑放屁几个小时经常放屁有所保留经常放屁有所保留私下解释放屁有所原因私下解释放屁有所原因大笑着掩盖放屁大笑着掩盖放屁屁有味道屁有味道可以判定他邻居的屁味可以判定他邻居的屁味用最小的力气放屁用最小的力气放屁经常在床上放屁并且把床单放在同事身上经常在床上放屁并且把床单放在同事身上很喜欢放屁但却不能很喜欢放屁但却不能放屁后开始哭放屁后开始哭洗澡的时候放屁洗澡的时候放屁, ,并用脚趾爆裂水泡并用脚趾爆裂水泡构成行为的两大基本要素：推推( (主主) )断性（坚定性），反应了一个人的行为断性（坚定性），反应了一个人的行为在别人眼里显人眼里显示出来的坚

9、强有力和始终如一的程度。示出来的坚强有力和始终如一的程度。弱弱强强AskAskTellTell推推(主主)断性断性构成行为的两大基本要素：感应性（反应性），反应了一个人在感应性（反应性），反应了一个人在别人眼里显示个人情感眼里显示个人情感或关心他人的程度。或关心他人的程度。ControlControl弱弱EmoticEmotic强强感感应应性性推(主)断性较强者的行为特点：精力充沛精力充沛走路较快走路较快手势较有力手势较有力较多地运用眼神的变化较多地运用眼神的变化身体挺直或前倾，特别是在强调某一种观点时更加是这样身体挺直或前倾，特别是在强调某一种观点时更加是这样说话较快说话较快声音较响声音较响

10、推(主)断性较强者的行为特点：较喜欢说话较喜欢说话处理问题较迅速处理问题较迅速决策较果断决策较果断较喜欢冒风险较喜欢冒风险较喜欢与人正面交锋较喜欢与人正面交锋在表达观点、提出要求、发布指示时，直截了当在表达观点、提出要求、发布指示时，直截了当急于决策和行动急于决策和行动较容易发脾气较容易发脾气推(主)断性较弱者行为的特点：精力不那么充沛精力不那么充沛走路较慢走路较慢手势不大有力手势不大有力较少运用眼神的变化较少运用眼神的变化身体后仰，即使在论述一种观点时也是这样身体后仰，即使在论述一种观点时也是这样说话较慢说话较慢声音较低声音较低推(主)断性较弱者行为的特点：不大喜欢说话不大喜欢说话处理问题较

11、缓慢处理问题较缓慢决策较迟钝决策较迟钝不大喜欢与人正面交锋不大喜欢与人正面交锋在表达观点、提出要求、发布指示时，语气婉转在表达观点、提出要求、发布指示时，语气婉转不急于决策和行动不急于决策和行动不容易发脾气不容易发脾气感应性较强者行为的特点：更加公开地表达自己的感情更加公开地表达自己的感情显得更友好显得更友好面部更富于表情面部更富于表情做手势较随便做手势较随便语调转折比较多语调转折比较多喜欢唠家常喜欢唠家常感应性较强者行为的特点：喜欢谈论闲闻轶事喜欢谈论闲闻轶事看问题比较关心人的因素看问题比较关心人的因素喜欢与别人一起工作喜欢与别人一起工作衣着较随便衣着较随便利用时间不那么有规律利用时间不那么

12、有规律感应性较弱者行为的特点：不大流露自己的情感不大流露自己的情感比较拘谨缄默比较拘谨缄默面部表情较少面部表情较少较少用手势较少用手势语调转折比较少语调转折比较少对日常小事不大感兴趣对日常小事不大感兴趣感应性较弱者行为的特点：更多地根据事实而不是道听途说作推论更多地根据事实而不是道听途说作推论看问题比较关心具体的工作看问题比较关心具体的工作喜欢单独一个人干喜欢单独一个人干衣着较讲究衣着较讲究时间安排比较有规律时间安排比较有规律主断性主断性感感应应性性弱弱强强弱弱 强强DriverAmiableAnalyticalExpressive四大前提我们是有习惯的生物我们是有习惯的生物我们有作判断的倾向

13、我们有作判断的倾向人际风格只涉及行为人际风格只涉及行为描述行为的两大实用的方向是描述行为的两大实用的方向是“推断推断”和和“感应感应”信仰信仰Brief思考思考Thinking行为行为Behavior行为调查表：别人是怎样看待你的？行为调查表：别人是怎样看待你的？*发表意见时身体喜欢后倾发表意见时身体喜欢后倾 发表意见时身体喜欢挺直或前倾发表意见时身体喜欢挺直或前倾*交谈时不大用手势交谈时不大用手势 交谈时经常用手势交谈时经常用手势*显得无精打采显得无精打采 显得精力充沛显得精力充沛*身体移动较少身体移动较少 身体移动较多身体移动较多行为调查表：别人是怎样看待你的？行为调查表：别人是怎样看待你

14、的？*手势不那么有力手势不那么有力 手势非常有力手势非常有力*面部表情较少面部表情较少 面部表情较多面部表情较多*说话声音较轻说话声音较轻 说话声音较响说话声音较响*显得较严肃显得较严肃 喜欢开玩笑喜欢开玩笑行为调查表：别人是怎样看待你的？行为调查表：别人是怎样看待你的？*更喜欢发问更喜欢发问 更喜欢谈看法更喜欢谈看法*语调变化较少语调变化较少 语调变化较多语调变化较多*不那么急于采取行动不那么急于采取行动 急于采取行动急于采取行动*不容易流露个人情感不容易流露个人情感 很容易流露个人情感很容易流露个人情感行为调查表：别人是怎样看待你的？行为调查表：别人是怎样看待你的？*在表达观点时，往往用试

15、探性语气在表达观点时，往往用试探性语气 在表达观点时，较少用试探性语气在表达观点时，较少用试探性语气*与人交谈时，谈工作比较多与人交谈时，谈工作比较多 与人交谈时，谈人比较多与人交谈时，谈人比较多*解决问题时性子比较慢解决问题时性子比较慢 解决问题时性子比较急解决问题时性子比较急*比较注意推理和事实比较注意推理和事实 比较注意感情和观点比较注意感情和观点行为调查表：别人是怎样看待你的？行为调查表：别人是怎样看待你的？*行动较慢行动较慢 行动较快行动较快*不大喜欢聊家常谈轶事不大喜欢聊家常谈轶事 喜欢聊家常谈轶事喜欢聊家常谈轶事Basic Personality Needs Basic Pers

16、onality Needs 人类的基本需要人类的基本需要Leading behavioral scientists - “humans have six Leading behavioral scientists - “humans have six basic needs that are reflected in their personality basic needs that are reflected in their personality styles. styles. 权威的行为学家认为人类的六种基本需要反映了他们的不同权威的行为学家认为人类的六种基本需要反映了他们的不同性格

17、性格” Power/Authority. Power/Authority. 权力、权威权力、权威 Achievement. Achievement. 成就感成就感 Recognition. Recognition. 他人的认同他人的认同 Affiliation. Affiliation. 归属感归属感 Safety/security. Safety/security. 安全感安全感 Order.Order. 有条理有条理Personality Type-Plotting Personality Type-Plotting 性格分析性格分析Two criteria. 2Two criteria.

18、 2个要素个要素 Power over others - Authority. Power over others - Authority. 控制他人的权力权威控制他人的权力权威Indicates the degree of authority, control or dominance which Indicates the degree of authority, control or dominance which a person wishes to exert over others. This may not mean that a person wishes to exert o

19、ver others. This may not mean that the person has formal authority in his current function, the person has formal authority in his current function, rather it is an intrinsic type of authority or power stemming rather it is an intrinsic type of authority or power stemming from his psyche or personal

20、ity style and natural approach to from his psyche or personality style and natural approach to others. others. 某人对他人表现出来的权威和控制程度。并不表示此人现已位高权重某人对他人表现出来的权威和控制程度。并不表示此人现已位高权重，而只是该人天性如此，而只是该人天性如此， 对权力特别爱好对权力特别爱好Personality Type-Plotting Personality Type-Plotting 性格分析性格分析Two criteria. 2Two criteria. 2个要素

21、个要素 Power over self - Self control.Power over self - Self control.控制自己的能力自控能力控制自己的能力自控能力This indicates the degree of control a person exerts over This indicates the degree of control a person exerts over self and indicates how formal or informal an individual may self and indicates how formal or inf

22、ormal an individual may be.be.该能力表示某人自我控制的程度。该能力表示某人自我控制的程度。主断性主断性感感应应性性弱弱强强弱弱 强强DriverAmiableAnalyticalExpressiveAnalyzer (Type 1) Analyzer (Type 1) High Self ControlHigh Self Control高自控能力高自控能力Low Power Over OthersLow Power Over Others低控制他人能力低控制他人能力Driver(Type 2)Driver(Type 2)Controller Controller

23、High Self ControlHigh Self Control高自控能力高自控能力High Power Over OthersHigh Power Over Others高控制他人能力高控制他人能力Amiable(Type 3)Amiable(Type 3)Socializer Socializer Low Self ControlLow Self Control低自控能力低自控能力Low Power Over OthersLow Power Over Others低控制他人能力低控制他人能力Expressive(Type 4)Expressive(Type 4)PerformerPer

24、formerHigh Self ControlHigh Self Control低自控能力低自控能力High Power Over OthersHigh Power Over Others高控制他人能力高控制他人能力D1D1D2D2D3D3D4D4C1C1C2C2C3C3C4C4B1B1B2B2B3B3B4B4A1A1A2A2A3A3A4A4Personality Type -Plotting 性格分析性格分析Exercise 1. Exercise 1. 练习练习1 11. 1. Do a personality plotting of yourself and Do a personali

25、ty plotting of yourself and somebody closest to you. somebody closest to you. 自我性格分析并分析一位你熟悉的人的性格自我性格分析并分析一位你熟悉的人的性格2. 2. What do you think are your and his/herWhat do you think are your and his/her 你认为你和他你认为你和他( (她她).).a. Basic needs(2 out of 6 needs)? a. Basic needs(2 out of 6 needs)? 基本需要基本需要(6(6

26、选选2)2)b. Strengths? b. Strengths? 强项强项? ?c. Weaknesses? c. Weaknesses? 弱点弱点? ?驱策家风格：驱策家风格：*驱策家风格是以独立行动和控制为基础的驱策家风格是以独立行动和控制为基础的 由于驱策家不太注重关系，通常人们认为他们的行动是由于驱策家不太注重关系，通常人们认为他们的行动是苛刻、严历和挑剔的苛刻、严历和挑剔的 他们目标明确，不愿做细节工作他们目标明确，不愿做细节工作 他们讨厌拖拖拉拉他们讨厌拖拖拉拉 他们追求权利，力求控制局势这可能放慢他们着手达他们追求权利，力求控制局势这可能放慢他们着手达成目标的行动成目标的行动表

27、现家风格：表现家风格：*表现家风格是以直觉和灵感为基础的表现家风格是以直觉和灵感为基础的 表现家力图追寻他们未来的梦想，为他人展现明日的辉表现家力图追寻他们未来的梦想，为他人展现明日的辉煌煌 他们步伐迅速，能从一个思想他们步伐迅速，能从一个思想/ /活动跳到另一个思想活动跳到另一个思想/ /活活动，用陈述表现自己动，用陈述表现自己 他们急于为自己和他人展望最激动人心的场景他们急于为自己和他人展望最激动人心的场景 他们能热情地调动别人的情绪，带来欢乐。而别人可能他们能热情地调动别人的情绪，带来欢乐。而别人可能也被他们的梦想所吸引也被他们的梦想所吸引表现家风格：表现家风格：*表现家风格是以直觉和灵

28、感为基础的表现家风格是以直觉和灵感为基础的 他们花许多时间与人拉家常、建立关系，而忽略了公事他们花许多时间与人拉家常、建立关系，而忽略了公事 他们可能比其它风格更富有想象力，因为他们注重未来他们可能比其它风格更富有想象力，因为他们注重未来，能直觉地想象，能直觉地想象 他们可能犯错，因为他们的行动基于直觉和主管而不是他们可能犯错，因为他们的行动基于直觉和主管而不是事实事实 他们可能完全沉浸于一个主意，而几周后当它不再辉煌他们可能完全沉浸于一个主意，而几周后当它不再辉煌、不再使人激动时他们就抛之脑后、不再使人激动时他们就抛之脑后仁慈家风格：仁慈家风格：*仁慈家风格是以人与人的感情和关系为基础的仁慈

29、家风格是以人与人的感情和关系为基础的 仁慈家力图自己理解世界仁慈家力图自己理解世界 他们关心人与人的感情和关系。经常想他们关心人与人的感情和关系。经常想“谁对谁做了什谁对谁做了什么么” 他们喜欢慢节奏，常花时间谈话以了解别人他们喜欢慢节奏，常花时间谈话以了解别人 他们寻找别人行动的个人动机，不理解有些人的行动脱他们寻找别人行动的个人动机，不理解有些人的行动脱离原则、实际，有些人仅仅想把未来创造得更精彩一点离原则、实际，有些人仅仅想把未来创造得更精彩一点。 他们喜欢提问，常常提问来试探别人的感觉他们喜欢提问，常常提问来试探别人的感觉仁慈家风格：仁慈家风格：*仁慈家风格是以人与人的感情和关系为基础

30、的仁慈家风格是以人与人的感情和关系为基础的 在社交场合他们常常带来欢乐、热情和新意，因为他们在社交场合他们常常带来欢乐、热情和新意，因为他们看重别人的感觉和关系看重别人的感觉和关系 他们不愿改变个人的想法。民俗、传统甚至神秘的多情他们不愿改变个人的想法。民俗、传统甚至神秘的多情善感都能吸引他们的注意善感都能吸引他们的注意 他们不怕麻烦，因为他们觉得这样更稳妥，而且有充足他们不怕麻烦，因为他们觉得这样更稳妥，而且有充足的时间作决定的时间作决定 他们安于舒适，避免作有未知风险的决定。他们安于舒适，避免作有未知风险的决定。分析家风格：分析家风格：*分析家风格是以系统分析与思考为基础的分析家风格是以系

31、统分析与思考为基础的 分析家的生活依据是事实、原则、逻辑和现实中可发现分析家的生活依据是事实、原则、逻辑和现实中可发现的持续性的持续性 他们的行为是适合其整体的世界观他们的行为是适合其整体的世界观/ /理论的理论的 他们可能显得缺乏热情，冷漠、不爱琐碎的谈话或者不他们可能显得缺乏热情，冷漠、不爱琐碎的谈话或者不注重建立关系注重建立关系 他们是优秀的计划、组织者，比一般人细心他们是优秀的计划、组织者，比一般人细心分析家风格：分析家风格：*分析家风格是以系统分析与思考为基础的分析家风格是以系统分析与思考为基础的 他们有能力自始自终系统的完成任务，步伐缓慢、从容他们有能力自始自终系统的完成任务，步伐

32、缓慢、从容谨慎谨慎 通常他们不愿作决定，因为他们关心的是事实和逻辑的通常他们不愿作决定，因为他们关心的是事实和逻辑的、严肃的、一致的组织。、严肃的、一致的组织。 他们喜欢提问甚于陈述他们喜欢提问甚于陈述 他们分析各种可能，确保不作任何非逻辑或不一致的决他们分析各种可能，确保不作任何非逻辑或不一致的决定定 他们关心事实、逻辑和原则，胜过个人的满足感他们关心事实、逻辑和原则，胜过个人的满足感驱策家驱策家( (Driver/Control)Driver/Control)优点优点缺点缺点独立工作能力强独立工作能力强不善于合作不善于合作注意工作效率注意工作效率缺乏人情味缺乏人情味直爽坦率直爽坦率生硬粗暴

33、生硬粗暴讲究实际讲究实际固执短视固执短视运用不当可以转化为运用不当可以转化为表现家表现家( (Expressive)Expressive)优点优点缺点缺点心直口快心直口快不善于听别人讲话不善于听别人讲话节奏快节奏快情绪焦躁情绪焦躁想象力丰富想象力丰富不切实际不切实际爱开玩笑爱开玩笑注意力分散注意力分散运用不当可以转化为运用不当可以转化为分析家分析家( (Analyze)Analyze)优点优点缺点缺点谨慎谨慎优柔寡断优柔寡断刻苦刻苦繁琐繁琐埋头苦干埋头苦干对人冷漠对人冷漠有条不紊有条不紊官僚主义官僚主义运用不当可以转化为运用不当可以转化为仁慈家仁慈家( (Amiable)Amiable)优点优

34、点缺点缺点说话得体说话得体回避冲突回避冲突可以信赖可以信赖依赖别人依赖别人乐于助人乐于助人放任不管放任不管关心别人关心别人工作马虎工作马虎运用不当可以转化为运用不当可以转化为Personality Type-Plotting性格分析性格分析Analyzer (Type 1) 分析型 (1型) Basic needs: Order and safety/security基本需要：秩序和安全 Strengths: Controlled, accurate, orderly,ask questions, analytical, task oriented强项：易受控制，准确，有秩序， 爱发问，善分析

35、，责任心强 Weaknesses: Closed, distant, hard to getto know, pedantic. 缺点：自我封闭，冷漠，难以接近， 书呆子Controller (Type 2) 权威型 (2型) Basic needs: Power and achievement 基本需要：权力和成就 Strengths: Take charge, active independent,goal oriented, confident, task oriented 强项：管理控制，积极独立，目标性强， 自信，责任心强 Weaknesses: Impatient, dominee

36、ring, aloof,pushy, abrasive 缺点：无耐心，专横拔扈，淡漠，好出风头， 粗暴Socializer (Type 3) 合群型 (3型) Basic needs: Affiliation and safety/order基本需要：归属与安全感 Strengths: Relaxed, patient, goodlistener, amiable, supportive, relationshiporiented强项：不紧张，耐心，善于倾听，脾气 好，乐于助人， 注重人际关系 Weaknesses: Weak, indecisive, cantsay no弱点：软弱，优柔寡断

37、，不善拒绝Performer (Type 4) 表现型 (4型) Basic needs: Recognition and achievement基本需要：认可与成就 Strengths: Spontaneous, open, feeling,quick results, dynamic, energetic, outgoing,strong, relationship oriented.强项：主动，开放，有同情心，反应快， 精力充沛，外向， 坚强，注重人际关系Weaknesses: Not genuine, deceptive, poortime manager, arrogant, sho

38、w off弱点：虚伪，靠不住，不善用时间，傲慢自大 ,爱炫耀中层管理人员人际风格分布中层管理人员人际风格分布1616303019193535高级管理人员人际风格分布高级管理人员人际风格分布151552525 52828人事人事/培训人员人际风格分布培训人员人际风格分布1818313131312020销售与市场人员人际风格分布销售与市场人员人际风格分布2626212129292828后援风格任何一种风格都无法潇洒自在地对付精神上过大的压力。每一种风格都有其防范性行为。当人们进入防范性状态时，其目标就只有一个：减轻自己的精神压力。AnalyticalExpressiveAmiableDriver专

39、横专横攻击攻击顺从顺从回避回避主断性主断性感感应应性性一级和二级后援风格：风格 一级后援风格二级后援风格ExpressiveExpressive攻击攻击顺从顺从DriverDriver专横专横回避回避AmiableAmiable顺从顺从攻击攻击AnalyticalAnalytical回避回避专横专横案例：尼克松总统的水门事件。尼克松总统的水门事件。尼克松尼克松DriverDriver专横专横回避拒绝与内阁成员会见，甚至不想见自己回避拒绝与内阁成员会见，甚至不想见自己 的律师。的律师。建立尊重/压力下的反应分析型分析型(1(1型型) )建立尊重建立尊重 欣赏可靠的人欣赏可靠的人, ,事事. .

40、利用事实和逻辑赢得兴趣和时间利用事实和逻辑赢得兴趣和时间对压力的反应对压力的反应沉默不语沉默不语合群型合群型(3(3型型) )建立尊重建立尊重善于聆听善于聆听, ,准备多花时间准备多花时间, ,时间延误时间延误, ,尝试帮他做决定尝试帮他做决定. .对压力的反应对压力的反应口头表示同意口头表示同意, ,但身体语言和语调但身体语言和语调则表示则表示:“:“不不”. .权威型权威型(2(2型型) )建立尊重建立尊重欣赏坦诚欣赏坦诚不浪费时间不浪费时间, ,有逻辑有逻辑, ,让其自行决定让其自行决定对压力的反应对压力的反应与你争论与你争论表现型表现型(4(4型型) )建立尊重建立尊重喜欢沟通喜欢沟通

41、, ,开放型开放型, ,乐意交流消息乐意交流消息. .准备足够时间以达成共识准备足够时间以达成共识. .对压力的反应对压力的反应努力滔滔不绝以支配第三者努力滔滔不绝以支配第三者. .Personality type. Personality type. 性格类型性格类型Personality profiles. Personality profiles. 性格简析性格简析Respect building. Respect building. 建立尊重建立尊重Connecting interpersonal skill with selling skill. Connecting interpe

42、rsonal skill with selling skill. 结合使用人际交往技巧和销售技巧结合使用人际交往技巧和销售技巧Psychological reciprocityPsychological reciprocity 精神互惠精神互惠Exercises Exercises 演练演练Exercise 3Exercise 31.Do a personality type of all your 1.Do a personality type of all your subordinate. subordinate.分析你所有下属的性格分析你所有下属的性格2.2.Explain why y

43、ou made that decision?Explain why you made that decision? 为什么你得出以上分析？为什么你得出以上分析？Personality Type -Plotting 性格分析性格分析Exercise 2. Exercise 2. 练习练习2 21. 1. Do a personality Trait of all the 4 types Do a personality Trait of all the 4 types (Doctor & HR)(Doctor & HR) 分析分析 4 4 种类型的个人品格种类型的个人品格( (医

44、生和医药代表医生和医药代表) )*Body language e.g.gestures,expressionsBody language e.g.gestures,expressions*身体语言如手势，表情等身体语言如手势，表情等*Tone Tone 语调语调*WordsWords语言语言*Greetings Greetings 问候问候*Dressing/Outlook Dressing/Outlook 着装着装/ /外观外观*Surroundings Surroundings 其他其他Personality Type -Plotting 性格分析性格分析Respect Building/

45、Reaction to tension 建立尊重建立尊重/压力下的反应压力下的反应Analyzer (Type 1) 分析型 (1型)Respect building 建立尊重Appreciate dependability欣赏可靠的人事Use fact and logic to gain interest and time. 利用事实和逻辑赢得兴趣和时间Reaction to tension: 对压力的反应Will become silent 沉默不语Controller (Type 2) 权威型 (2型)Respect building 建立尊重Appreciate frankness-b

46、eingstraightforward欣赏坦诚Don t waste time. Be logical. Allow him tomake decision. 别浪费时间，有逻辑，让其自行决定。Reaction to tension: 对压力的反应Will become argumentative 与你争论Socializer (Type 3) 合群型 (3型)Respect building 建立尊重Appreciate acceptance, listening to ideas喜欢接受，善于聆听Be prepared to spend additional time. Beprepare

47、d for delays. Try to help him decide. 准备多花点时间，时间延误，尝试帮他做决定Reaction to tension: 对压力的反应Will pretend to agree verbally but the bodylanguage/tone of voice will showdisagreement.口头表示同意，但身体语言和语调则表示“不”Performer (Type 4) 表现型 (4型)Respect building 建立尊重Appreciate communication, being open,willing to share info

48、rmation.喜欢沟通，开放型，乐意交流信息Allow sufficient time to come to a mutualagreement. 准备足够时间以达成共识Reaction to tension: 对压力的反应Will try to over-talk to dominate the otherparty 开始滔滔不绝以支配第三者Probing 探询探询Open questions-Lower tension generating. Open questions-Lower tension generating. 低压力的开放式问题低压力的开放式问题*Must be logic

49、al and sequential or they will be seen Must be logical and sequential or they will be seen as time wasting. Allows freedom of response. as time wasting. Allows freedom of response. 问题应当有逻辑和次序，否则看来只是浪费时间。问题应当有逻辑和次序，否则看来只是浪费时间。 回答方式不拘一格。回答方式不拘一格。*Usually begins with who, what, when, where, why or Usua

50、lly begins with who, what, when, where, why or how. how. 通常以通常以“谁，什么，何时，何地，为什么，怎样谁，什么，何时，何地，为什么，怎样”开始开始Probing 探询探询Open questions-Lower tension generating. Open questions-Lower tension generating. 低压力的开放式问题低压力的开放式问题*Orienting. Orienting. 引导引导 Purpose: For information or to open discussion.Purpose: F

51、or information or to open discussion.目的：提供信息或打开话题目的：提供信息或打开话题 Example: Usually begins with Why, What, Where, Example: Usually begins with Why, What, Where, When, Who and How. When, Who and How. 举例：通常以举例：通常以“谁，什么，何时，何地，为什么，怎样谁，什么，何时，何地，为什么，怎样”开开始始Probing 探询探询Open questions-Lower tension generating. O

52、pen questions-Lower tension generating. 低压力的开放式问题低压力的开放式问题*Explanatory. Explanatory. 解释解释 Purpose: To Explain or to seek clarification.Purpose: To Explain or to seek clarification.目的：说明或澄清事实目的：说明或澄清事实 Example:“In what way do you see A as being Example:“In what way do you see A as being different to

53、B” or “Just how”or “What other different to B” or “Just how”or “What other aspects need to be considered.” aspects need to be considered.” 举例：举例：“你认为你认为 A A 和和 B B 有何不同？有何不同？” “” “为什么为什么?”?”或或 “还有什么方面需要考虑还有什么方面需要考虑?”?”Probing 探询探询Open questions-Lower tension generating. Open questions-Lower tension

54、generating. 低压力的开放式问题低压力的开放式问题*Justifying. Justifying. 寻找理由寻找理由 Purpose: To identify the basis of others opinion.Purpose: To identify the basis of others opinion.目的：确定他人观点的基础目的：确定他人观点的基础 Example:“Why do you thinkExample:“Why do you think” or “What evidence ” or “What evidence exist forexist for.”.”举

55、例举例:“:“为什么你认为为什么你认为.”.”或或“你的理由是你的理由是.”.”Probing 探询探询Closed questions-Gains information quickly. Closed questions-Gains information quickly. 迅速得到信息的封闭式问题迅速得到信息的封闭式问题*Potential to develop negative tension.Can be seen as Potential to develop negative tension.Can be seen as invasive and too direct. Limi

56、t the range of customer invasive and too direct. Limit the range of customer response. response. 可能会产生负面的压力。可能有侵略性，太直接。限制了客户可能会产生负面的压力。可能有侵略性，太直接。限制了客户 回回答范围。答范围。*Usually begins with do, will, can, is, does etc.Usually begins with do, will, can, is, does etc.通常以通常以“能否，是否，有无能否，是否，有无”等开始。等开始。*Usually

57、answered with “yes or no.”Usually answered with “yes or no.”通常以通常以“是或不是是或不是”回答。回答。Probing 探询探询Closed questions-Gains information quickly. Closed questions-Gains information quickly. 迅速得到信息的封闭式问题迅速得到信息的封闭式问题*Leading. Leading. 引导引导 Purpose: To direct or redirect the dialogue.Purpose: To direct or redi

58、rect the dialogue.目的：引出或改变话题。目的：引出或改变话题。 Example: “Should we considerExample: “Should we consider” or “Would X be ” or “Would X be feasible.” feasible.” 举例：举例：“我们不如考虑我们不如考虑.” .” 或或“或者或者X X可行可行”Probing 探询探询Closed questions-Gains information quickly. Closed questions-Gains information quickly. 迅速得到信息的

59、封闭式问题迅速得到信息的封闭式问题*Alternatives. Alternatives. 选择选择 Purpose: For a direct response from restricted Purpose: For a direct response from restricted list of option. list of option. 目的：在限定范围内得出一个确切答案目的：在限定范围内得出一个确切答案 Example: “Which is best?” or “What is your Example: “Which is best?” or “What is your pr

60、eference A, B,C or D?”preference A, B,C or D?”举例：举例： “ “哪个最好？哪个最好？”或或 “ “A,B,C , DA,B,C , D中，你喜欢哪个？中，你喜欢哪个？”Probing 探询探询Closed questions-Gains information quickly. Closed questions-Gains information quickly. 迅速得到信息的封闭式问题迅速得到信息的封闭式问题*Closed. Closed. 封闭封闭 Purpose: To direct a yes or no choice.Purpose: To dire