《服装店长标准培训》ppt课件

1、三三COLOUR服装店长培训：现场销售与业绩管理三三COLOUR现场管理为什么现场管理为什么现场管理是什么现场管理是什么现场管理怎样做现场管理怎样做三三COLOUR现场管理为什么 我们要什么我们要什么 笼统笼统 陈列陈列 效力效力 士气士气 才干才干 销售业绩销售业绩三三COLOUR现场管理是什么在现场推进业绩在现场推进业绩, ,从现场发现问题从现场发现问题, ,从从而产生最大利润额。而产生最大利润额。三三COLOUR在零售店铺里，经过方案、组织、协在零售店铺里，经过方案、组织、协调、指点，完成店铺陈列、货品、人调、指点，完成店铺陈列、货品、人员有效组合与运用，最终提升店铺笼员有效组合与运用，

2、最终提升店铺笼统与业绩统与业绩现场管理怎样做三三COLOUR 做商品还是做品牌？做商品还是做品牌？零售管理就是带给顾客愉悦的购物体验零售管理就是带给顾客愉悦的购物体验假设他不是品牌，他就是商品假设他不是品牌，他就是商品这样这样, ,价钱就成为一切价钱就成为一切低价消费商就成了独一的赢家！低价消费商就成了独一的赢家！三三COLOUR零售现场管理的中心思念一切始于消费者，并终于消费者优秀的零售现场管理技术将赋予品牌强大的开展空间现场管理对品牌来说是产生最高利润额的投资三三COLOUR他的店铺有这样的情况吗？他的店铺有这样的情况吗？有一个顾客进店，我们的职员机械的打招呼“欢送光临店铺的地面还残留着刚

3、刚撤除衣服包装袋，顾客便绕道而行，顾客翻看一件衣服，一位员工跟在顾客身后默默无言，顾客问：“多少钱?员工回答300块，顾客说：“灯光这么暗看不清颜色，员工没有理睬顾客，员工抬头看了一下天花板，其中一盏灯泡烧掉了，顾客说：“贵了点，员工回答：“不贵呀，物有所值吗，顾客说：“品牌才500块，员工不悦的说：“我们也不错呀？顾客无言默默离去。 三三COLOUR假设优质的效力暂且尚难做到，我们就更应在细节处假设优质的效力暂且尚难做到，我们就更应在细节处着手。着手。三三COLOUR店铺店铺KPI鼓励鼓励教育教育早会早会效力目的效力目的生意目的生意目的运作目的运作目的顾客顾客/公司公司/员工员工称心的目的为

4、根底称心的目的为根底思索外在要素思索外在要素- -顾客群顾客群- -天气天气/ /潮流潮流思索内在要素思索内在要素- -员工士气员工士气/ /技巧技巧- -货品存量货品存量- -运作效率运作效率人人机机物物法法环环时段会议时段会议晚会晚会生意生意分析分析现场现场管理管理陈列陈列效力效力货品货品规范规范促销促销系统管理系统管理三三COLOUR一、店铺目的不仅仅只是业绩目的，由于它不仅仅是个数字而已店铺目的三大元素：生意目的效力目的运作目的三三COLOUR生意目的 +效力目的 =店铺全面提升 +运作目的三三COLOUR生意目的每天/每周/每月销售总结时段生意额分类目的三三COLOUR 效力目的售前

5、售中售后三三COLOUR 运作目的店面整洁促销及推行活动橱窗陈列仓库管理行政管理账务三三COLOUR二、生意管理可控要素不可控要素三三COLOUR什么是中心店铺表现目的促进店铺生意提高的关键密码：反响店铺生意情况的关键目的：经过关键目的生意分析以生意分析做为制定行动方案的重要根据三三COLOUR十一项目的1.销售额 2.同比3.分类货品销售额 4.平效5.畅销款 6.滞销款7.联单率 8.客单价9.平均价 10.人效率11货品的流失率三三COLOUR 数据目的是这样计算的三三COLOUR了解销售走势 1.销售额三三COLOUR2.同比每年比较每月比较每周比较每日比较每时段比较三三COLOUR3

6、.分类货品销售额经过分析类别，从中发现的问题1.订货2.本区域消费才干3.本家店铺销售的独特点三三COLOUR分析类别销售额，发现问题后的行动方案：1.重新编写货品的组合2.加强平销货品展现3.将慢流货品进展促销及推行三三COLOUR4.平效当平效低时，我们从以下几个方面找答案：1.员工的技巧2.陈列的问题3.货品的种类三三COLOUR5.畅销款1.检查前5位的库存，订立平安的库存线，计算回转周数2.了解畅销货品的情况，预备替代款三三COLOUR6.滞销款1.找到后几位的货品2.查找缘由，想出方法3.进展尝试4.促销的方式三三COLOUR7.7.联单率联单率店铺级别货品组别陈列订货员工素质三三

7、COLOUR三三COLOUR8.客单价1.反映客人的消费才干2.货品与客人的消费才干能否相符3.以平均单价作为配货参考三三COLOUR三三COLOUR1.客人的消费才干2.检讨员工的销售技巧9.平均价三三COLOUR1.员工对于产品的熟习程度2.员工的销售技巧3.员工的排班能否合理10.人效率三三COLOUR11货品流失率1.员工的防盗认识2.人员分配的区域三三COLOUR透过这些数据3+11我们该如何去运用？畅销款：1.管理者每周找出店铺的畅销款了吗？2.畅销款的库存够吗？3.畅销货品有替代款吗？4.能否在晨会或空场教练员工搭配畅销货品与滞销货品了？三三COLOUR滞销货品：1.管理者每周找

8、到滞销货品了吗？2.数量及金额占比最大的滞销品有配搭其他的货品出样了吗？3.管理者能否在晨会或空场教练员工滞销货品的卖点三三COLOUR平效：1.检讨橱窗及模特能否大面积陈列的是低价位的货品?2.同事能否总引见廉价的东西?3.管理者能否每周为店铺制定主推货品?4.客流高的地方陈列的货品卖的好吗？三三COLOUR联单率：1.管理者每天有计算联单率吗？2.管理者有给每位员工制定联单率目的吗？3.管理者有没有在晨会或空场时训练同事配搭货品的行为4.店长有没有现场推发开工进展成套搭配从而提升联单率呢？三三COLOUR对于昨天业绩对于昨天业绩, ,能否称心能否称心? ?营业额营业额= =进店率进店率+

9、+成交率成交率+ +每单金额客单价每单金额客单价自我检视的步骤三三COLOUR三三COLOUR三三COLOUR现场管理怎样做 目的分解 目的落实 目的跟进 追目的的方法三三COLOUR分解目的原那么分解目的原那么: :参考去年同期销售额参考去年同期销售额 根据去年生意额根据去年生意额, ,加上加上适当增幅适当增幅2. 2. 思索能否有促销及推行思索能否有促销及推行 如有如有, ,那么根据促销对生意促进平均值相应那么根据促销对生意促进平均值相应添加目的添加目的3.3.人员的情况，新老员工的比例人员的情况，新老员工的比例4.4.天气情况天气情况5.5.店铺人员上班的天数，店铺出现的情况，店铺人员上

10、班的天数，店铺出现的情况，如：维修如：维修1. 1. 目的分解技巧目的分解技巧三三COLOUR练习练习去年同期月度销售额去年同期月度销售额: : 2020万万今年增长比例今年增长比例: : 30%30%增长幅度增长幅度 6 6万万本月促销促进生意增长比例本月促销促进生意增长比例: : 10%10%增长幅度增长幅度: : 2 2万万本月业绩指标本月业绩指标: :2828万万三三COLOUR目的分解技巧目的分解技巧员工目的员工目的: :参考参考: :员工过往成果员工过往成果该月份个别员工上班天数该月份个别员工上班天数员工的销售才干员工的销售才干员工的阅历、产品知识、时装触觉、配搭技巧员工的阅历、产

11、品知识、时装触觉、配搭技巧 同时同时: :阅历充足的员工：员工自行订立目的阅历充足的员工：员工自行订立目的阅历缺乏的员工：店铺主管根据员工个人才干适阅历缺乏的员工：店铺主管根据员工个人才干适当指点及协助员工完成目的订立当指点及协助员工完成目的订立三三COLOUR现场管理怎样做 目的分解 目的落实 目的跟进 追目的的方法三三COLOUR目的落实技巧晨会技术详细性详细性量度性量度性 达致性达致性相关性相关性 跟进性跟进性学习性学习性 鼓励性鼓励性 投入感投入感 参与性参与性1 12 23 34 45 56 67 78 89 9例例会会技技术术三三COLOUR5. 跟进性跟进性4. 相关性相关性3.

12、 达致性达致性2. 量度性量度性1. 详细性详细性 目的须是详细行为或结果 目的必需可明晰衡量， 如：图形,限期,数字或客户回应 订立的目的需予人有鼓励及胜利感的， 不可太高或太 低，要配合实践环境团队一致认同能回答为何能回答为何,何人何人,何地何地,做什么做什么,何时做及怎样做何时做及怎样做 明确明晰跟进展动、方式、担任人、沟通方式、时间等晨会技巧6. 参与性参与性7. 投入性投入性提问、约请建议及作出鼓舞式回应等提问、约请建议及作出鼓舞式回应等 分享正面的阅历, 专注在有提高的方面等8. 鼓励性鼓励性9.学习性学习性 鼓励的政策，鼓励的行为 典范的力量、传媒、品牌本身等三三COLOUR5.

13、 跟进性跟进性4. 相关性相关性3. 达致性达致性2. 量度性量度性1. 详细性详细性 1、数据；2、方法；3、行动 衡量员工行为的东西。1、行为+数量；2、时间 1、有总结的行为；2、为员工解答疑义1、内容与目的相关；2、数据之间的相关 1、时段目的；2、告知员工会有跟进的行为晨会技巧6. 参与性参与性7. 投入性投入性 1、讯问；参与昨天看到的东西 1、言语的调和声亮；2、肢体言语8. 鼓励性鼓励性9.学习性学习性 1、分享；2、政策；3、落实 1、典范；2、品牌文化；3、媒体三三COLOUR现场管理怎样做 目的分解 目的落实 目的跟进 追目的的方法三三COLOUR时段跟进会目的：追生意追

14、效力方法：按照时段目的跟进跟进生意、效力等目的鼓励为主三三COLOUR我看到我听到我觉得 目的跟进技巧 - 1分钟回应技巧三三COLOURI DOYOU DOWE DO 目的跟进技巧 - 现场教练三三COLOUR只需评核但没有教练管理者只会对详细结果给予批判而没有控制整个过程 =不能改良表现三三COLOUR只需教练但没有评核主管只会给予教授，但没有检查及跟进 =不能跟进进度及表现，员工无法生长三三COLOUR教练本卷须知教练前：察看、预备、规范、明晰、示范、背景、目的、缘由教练中：察看/适当的鼓励、指点、跟进及时教练后：总结、跟进、分享 三三COLOUR协助员工回应的益处：1.给其他人做典范，

15、引以为戒2.协助其改动现状3.和客人沟通时，员工要及时回答，没有回答时我要替代他回答，客人走后回馈他并加以新的要求4.配合度5.对本单的总结成单之后三三COLOUR现场管理怎样做 目的分解 目的落实 目的执行 目的跟进 追目的的方法三三COLOUR5.5.追目的方法追目的方法如目的未达成，那么及时检讨并订立跟进展动如目的未达成，那么及时检讨并订立跟进展动: :人人机机物物法法环环三三COLOUR人旺场时：1.以一敌四 2.眼观六路耳听八方淡场时：迎宾非销留下顾客打 继续、提早游戏三三COLOUR机机?机?设备、机器等方面放一些目的群顾客最喜欢的音乐吸引其入店店内温度调高或调低，令顾客觉得比其他店铺更温馨，多停留POS机、空调的运用，灯的照明，音响三三COLOUR物物?物?货品方面主推“高价位的货品，调整陈列故意突破货品陈列，吸引顾客进店1.货品能否充足顺应的季节、顺应店铺2.比例能否合理3.货品齐全程度4.陈列效果三三COLOUR法法?法?方法方面利用促销或方法、手段如：将金额目的“变为件数