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文档简介

1、合作黄金定律那天，和一位商界资深朋友闲 谈，谈到我的一位朋友在和人打官 司，我忍不住发牢骚说：商业社会人与人的关系，实际上就是合作关 系。可是现在与人合作太难了。开始 挺好，大家是朋友，谈友谊，谈合作, 可是合作的结果，大都不欢而散，弄 不好还要闹到法庭上去，从朋友变成 敌人了。”我摇摇头。现在大部分人做生意是这样：先 认识，然后友谊，谈合作。然后是利 益。然后就是不满，甚至像你的朋友那样，闹上法庭，从朋友到敌人。”为什么会这样呢？ "我问。我想是因为：很多人和别人洽谈 时，为了尽快谈成，就把自己的所有 想法、方案和对未来美好的前景都说 出来，而且人为地夸大，诱使对方做 出决定。等到

2、对方抱着美好的不切实 际的梦想做出决定、开始投入合作 时，会发现越来越多的问题，会感到 合作并不像当初许诺的那么美好。矛 盾、冲突越积越深，到最后终于爆发， 一次合作就终止，从朋友变成敌人。我点点头，但还有些不解：那么你为什么能和别人合作、利益，再合 作，再利益，反复重复下去呢？你和合作伙伴之间就没有矛盾、冲突 吗？”但凡合作都会有矛盾和冲突，但 我会事先分散、化解，而不是压制到 最后爆发。”那你是怎么样分散、化解的呢？我想这是因为：我能很好地控制 每次交谈的密度。我和别人洽谈合作 时，第一次见面，谈话的内容只占我 整个方案的3%,其它都是闲谈，与 主题无关。而且，下一次谈话一定选在3天之后。

3、 给对方一定的消化时间。第二次再谈，交谈的内容增加一倍，是 6%。 下次再谈，再增加一倍，12%。3次 之后，一般人就会动心了，他会用心 思考、反复推敲，但这个时候，还不 能做决定。紧接着，是第四次交谈， 这一次是24%,很多人这个时候，就 已经做决定。做还是不做，他自己心 里已经非常清楚。如果这时候还不能 做决定，再谈一次，这一次，密度是 48%。这个时候，他心里一定会做出 决定。很多人这个时候，就急着签字, 但我不是，还要再谈。再谈，正好相 反，不是往上增，而是往下减。我会 提出一些负面的问题，这些问题，并 不会影响他做决定，并开始和我实际 合作时，会发现问题，但这些问题我 都事先和他讲过。所以他有准备，会 接受，而不是怨我，即使这次合作最 后没有赚到钱，他也不会怨我。因为 我所有的想法不是一次性强加给他， 而是慢慢渗透给他的，是他自己接受 了才做决定的。要怨，只能怨自己， 当初没有认真对待我提出的问题。如 果认真对待，也许就不会有今天的结 果了。所以他还要感谢我呢。下一次, 如果有时机，他还会和我合作。”每一个合作，不仅会有有利的积极 的一面，也一定会有有弊的消极的一 面。大部分人，为了合作成功，都只 说正面，对负面的东西瞒着不说，等 到出现问题，就互相埋怨，结果可想而知。成

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