产品营销策略的财务分析(doc6页)

1、最新资料推荐最新精品资料整理推荐.更新于二 O 二 O 年十二月十九日 2020 年 12 月 19 日星期 A 20:27:47财务治理与营销治理都是企业治理的重要内容。而只有当 各职能治理部门相互配合、相互沟通，各治理子系统之间 形成良性互动的关系，才会有利于企业系统总体效益目标 的实现。这是治理者应树立的重要理念。所以下面我们将 从财务治理与营销治理两个方面分析适合我国的产品销售 策略。1.价格折扣与折让商业折扣：它通常是指企业根据市场供求情况，或针对不 同的顾客，在商品标价上给予的扣减。商业折扣是企业最 常用的促销手段。企业为了扩大销售、占领市场，对于批 发商往往给予商业折扣，采用销量

2、越多、价格越低的促销 策略，即通常所说的“薄利多销”。对于季节性的商品在 销售的淡季，为了扩大销售， 企业通常采用商业折扣的方 式。 但实际也并非完全如此，在市场竞争日益激烈的情况 下，企业也往往利用人们的消费心理，即使在销售的旺季 也把商业折扣作为一种常用的促销竞争手段。现金折扣：它是指债权人为鼓励债务人在规定的期限内付 款，而向债务人提供的某些债务扣除。现金折扣通常发生 在以赊销方式销售商品及提供劳务的交易中。企业为了鼓 励客户提前偿付货款，通常与债务人达成协议，债务人在 同期限内付款可享受不同比率的折。同时现金折扣也使一 部分客户为获这份折扣最新资料推荐眾新蒂品资料整理推荐.更新 TO

3、二 C 年十二月十九口2020年 12 月 19 日星期六 20:27:47而购买该企业的产品，从而大该产 品的销路。销售折让：它是指企业因售出商的质量不合格等原因而在 售价上给予减让。 企业将商品销售给买方后， 如买发现商 品在质量、规格等方面不符和求，可能要求买方在价格上 给予一定减让。卖方通过提供销售折让的销售式，使得买 方在心理上能得到一定的证，从而提高企业产品的销售 量，同时能一定程度上提高企业的信誉度。日货折价折让：它是指当顾客买了一件新品目的商品时， 答应交换同类商品的旧货在新货价格上给予折让，促销折 让是买方为了答经销商参加广告和支持销售活动而支付的 款项，或给予价格折让。进行

4、折扣与折让定价己经成为许多同时提供商品与劳务的 公司的习惯做法，在社会现实中其数量是惊人的。但是企 业在折扣与折让战略中仍然需要尽量避免这种不正常的价 格战，否则他们的利润将会与计划发生额差很大。2.分期收 款销售分期收款销售的涵义：它是指商品已经售出，但货 款分期收回的一种销售方式。它属于现代企业运用的一种 重要促销手段，一般适合于具有金额大、可以延期收款但 款项收回风险大等特点的大项商品交易，如房产、汽车、 重型设备等。从某种意义上说，它相当于供货企业给购货 方提供了一笔长期的贷款。对于个人消费而言，目前流行最新精品资料整理推荐.更新于二 O 二 O 年十二月十九日 2020 年 12 月

5、 19 日星期 A 20:27:47址新资料推荐的“按揭”也就是一种分期收款的销售。分期收款销售的优势：随着商品经济进程的深入，竞争在 不断加剧。企业要在竞争中不被淘汰，保持竞争能力，就 要不断地开发新产品，开拓新市场，制定和采取新的销售 政策。尤其在目前大部分工业产品供大于求的形势下，采 用分期收款方式的赊销政策作为吸引客户、扩大销售的一 种手段，被越来越多的生产厂家所采用。这些优惠政策在 大多数情况下，都能起到较好的促销作用。既充分挖掘和 利用了企业的现有生产能力，扩大了销售量，又增加了产 品的市场份额，提高了企业的市场竞争力，增加了企业的 利润。分期收款销售的劣势：在带来以上可能的利益的

6、同时，这 种销售策略也存在着诸多的问题和风险，并必然发生相应 的应收帐款治理成本。假如分期付款的客户不按时回款， 则会增加销货企业应收账款的机会成本，造成资金周转困 难;为清回应收帐款，企业必须采取各种催收措施，又造成 收账费用的增加;或者由于客户的原因最终不能还款， 导致 企业坏帐成本增加等等。由于上述原因的存在，不仅大大 冲减了因制定赊销优惠政策给企业带来的诸多优势，而且 假如企业应收帐款过多，时间过长或坏帐比例过高，后果 轻者造成收款企业资金周转困难，严重的甚至可能导致收最新资料推荐最新精品资料整理推荐.更新于二 O 二 O 年十二月十九日 2020 年 12 月 19 日星期 A 20

7、:27:47款企业因此濒临相关的危机。所以，对应收帐款政策的制定及应收账款的治理，应引起 每一位决策者的高度重视。在制定和实施分期收款的赊销 政策的，必须充分从财务分析的角度，对客户实施必要的 资信调查、建档和跟踪治理，尽量减少应收帐款的占用额 度和占用时间，减少可能造成的企业坏账，降低应收帐款 的治理成本，选择边际利润大于应收帐款治理总成本的赊 销政策，这样才能真正使企业的赊销政策发挥出优势，保 持和提高企业的市场竞争力。3.厂商租赁厂商租赁的特点： 它较之一般租赁模式的最大不同在于它是由供给商向租赁 公司推荐客户， 是一种营销机制的创新。厂商租赁的举例：美国作为现代租赁的起源地和融资租赁

8、最发达的国家，50 多年来厂商租赁始终是美国租赁交易的 龙头产品。2000年美国的 80%比例的产品就是由设备供给 商提供的。美国的设备供给商把融资租赁作为重要的营销 手段，不仅大大促进了本身产品的销售，而且对融资租赁 的发展也发挥了巨大的推动作用。厂商租赁的创新体现：假如设备供给商急着想多卖设备， 而客户也迫切需要购买设备，可由于种种原因，客户手中 没钱或钱不够，而从银行又根本借不到款，这时供给商便 可以利用租赁公司的力量和渠道来实现销售。供给商根据 租赁公司要求挑选出优质客户，并把这样的客户提供给租 赁公司后，租赁公司经过考察，若认为项目可行，就可以 用自己的资金先将设备购买最新资料推荐最

9、新精品资料整理推荐.更新于二 O 二 O 年十二月十九日 2020 年 12 月 19 日星期 A 20:27:47过来，然后再租给客户。通过 这种方式，厂家把产品顺利地推向了市场，而租赁公司通 过收取租金获取收益。通过厂商租赁，供给商抓住了客户，多销售了产品加速了 资金的回笼;客户得到了设备更新、技术改造新的融资途径; 而融资公司不用太费力气就能寻找到优质客户，扩大了业 务量。最终实现了 “三赢”。4.信号传递原则的运用一一不 打折扣的商场在交易中由于信息不对称和高额交易成本的 存在，为完成交易，理性的消费者更愿意借助某种信号传 递工具来粗略获取商品的有关信息。这个信号传递工具就 是价格，人

10、们常说的“便宜没好货，好货不便宜”就是这 个道理。价格是商品质量传递信息的天然工具，所以通常 某些优质产品制定较高价格有其合理的经济学理论基础， 当然也受到了商场的认同。因为制定较高的价格不仅可以 获取较高的利润而且还可以赢得想对质量进行挑剔而又无 质量辨认能力的消费者的认可。强调“不打折扣”则是另外一种传递信号，说明该商场的 商品是物有所值的，顾客在这里不会受骗上当。在这里买 不必担心因别人比你买得便宜而导致心理不平衡。为顾客 提供了一种公平的价格环境，迎合了顾客“不患贫只患不 均”的心理。“不打折”还有一个信号传递功能，卖者可用不打折的信 号向买者传递产品质量高的信息。厂商还能使消费者相 信，商品价格高却不打折扣，说明商品已没有降价的空 间，进而说明该商品的高质量，为使消费者相信，厂商还 可以提供一些辅助的最新资料推荐最新精品资料整理推荐.更新于二 O 二 O 年十二月十九日 2020 年 12 月 19 日星期 A 20:27:47配套措施，例如提供良好的售后服 务，长时间的商品保质期，这些工作都是为了吸引某些潜 在的顾客。5、小结上述价格折扣与折让，