第七章--连锁店铺开发

1、12/16/2021.1第七章连锁店铺开发第七章连锁店铺开发 l 第一节商圈分析l 第二节 分店位置选择12/16/2021.2第一节商圈分析第一节商圈分析l商圈构成及影响因素l商圈划定方法l商圈分析的要点12/16/2021.3一、商圈含义商圈，是指商店以其所在地点为中心，沿着一定的方向和距离扩展，吸引顾客的辐射范围，简单地说，也就是来店顾客所居住的区域范围。 第一节商圈分析第一节商圈分析12/16/2021.4商圈分析的意义商圈分析的意义（1）用于新开商店的选址；（2）具体了解消费者的构成及特点，从而确定商店的目标市场和经营方针；（3）测算新开商店的销售额，预测本店的经济效益；（4）可以确

2、定在一定地理范围内的最佳网点数；（5）可以了解商店周围环境的其它情况，如竞争、城建、政策法规、经济增长等。12/16/2021.5二、商圈的构成主 圈次 圈辅 圈 受各种因素的影响，其范围和形态状会经常变化，一般情况下，商圈形态表现多为各种不规则的多角型，为便于研究分析，一般将商圈抽象地视为以商店为中心向外辐射的圆心圈型。12/16/2021.6二、商圈的构成二、商圈的构成l主圈 即主要商圈，也称第一商圈，是指最接近商店并拥有高密度顾客群的区域。 在主要商圈内，消费者去商店购物最为方便，每个顾客的平均购货额也最高，一般情况下，商店55%-70%的顾客来自主要商圈。 12/16/2021.7l主

3、圈： 主圈很少与其他类型商店的商圈发生重叠，否则就易出现过度竞争。 一般来说，小型商店的核心商圈顾客步行来店在10分钟以内；大型商场的核心商圈顾客无论使用何种交通工具来店，不超过20分钟。二、商圈的构成二、商圈的构成12/16/2021.8二、商圈的构成二、商圈的构成l次圈 即次要商圈，也称第二商圈，是指位于主要商圈外围、顾客密度较稀的区域。 在这一区域内，顾客较为分散，但消费者来店购买商品也较为方便，在次要商圈内聚集着商店15%-25%左右的顾客。相对主商圈而言，老顾客来店率低。12/16/2021.9l次圈 一般来说，小型商店的次要商圈在1.5公里之内，顾客步行来店在20分钟以内；大型商场

4、的次要商圈在8公里以内，无论使用何种交通工具来店，平均不超过40分钟。二、商圈的构成二、商圈的构成12/16/2021.10二、商圈的构成二、商圈的构成l边缘商圈 即边圈，也称第三商圈，是指位于次要商圈以外的区域。l在边缘商圈内，顾客分布最稀，商店吸引力较弱，散居着商店约5%-10%左右的顾客，在这个区域的消费者来商店购买商品时不太方便，规模较小的商店在此区域内几乎没有顾客。12/16/2021.11l边缘商圈 一般来说，小型商店的边缘商圈在1.5公里以外，顾客步行来店在20分钟以上；大型商场的边缘商圈在8公里以外，无论使用何种交通工具来店平均在40分钟以上。二、商圈的构成二、商圈的构成12/

5、16/2021.12三、影响商圈大小的因素三、影响商圈大小的因素l企业形象和信誉l店铺规模 商店规模越大，其市场吸引力越强，销售的辐射区域就越广，商圈的半径就越大。l家庭与人口因素 12/16/2021.13三、影响商圈大小的因素三、影响商圈大小的因素l经营商品的种类 对于经营日常生活所需的便利品或低值易耗品的商店，消费者购买频率高，常求方便，不愿在比较价格或品牌上花费太多时间，因而商圈一般较小； 对于经营耐用品、特殊品的商店，商圈较大。零售商需要以数公里或更大的半径为其商圈范围。12/16/2021.14l交通运输情况 位于交通便利地区的商店，商圈规模会因此扩大，反之则限制了商圈的延伸。 自

6、然的和人为的地理障碍，如山脉、河流、铁路以及高速公路，会无情地截断商圈的界限，成为商圈规模扩大的巨大障碍。所以在界定商圈和进行商圈分析时，要考虑到影响顾客来店的交通条件，如街道通达程度、公共汽车运行状况、交通设施和管理措施等因素，尽量扩大商圈，使所开店铺有更宽的服务面和更广的服务群。三、影响商圈大小的因素三、影响商圈大小的因素12/16/2021.15l竞争对手的地理位置 相互竞争的商店之间距离越大，它们各自的商圈也越大。 如潜在顾客居于两家同行业商店之间，各自的商店分别会吸引一部分潜在顾客，造成客流分散，商圈都会因此而缩小。 相互竞争的商店毗邻而设，顾客因有较多的比较选择机会而被吸引过来，则

7、商圈反而会因竞争而扩大。 三、影响商圈大小的因素三、影响商圈大小的因素12/16/2021.16l商家促销情况 经营者的主观努力会影响商圈的变化，如广告宣传、公关活动以及广泛的人员推销与营业推广活动会吸引更多的边际商圈顾客慕名光顾，随之商店的商圈规模会骤然扩张。l消费者的流动性 随着消费者流动性的增长，光顾商店的顾客来源会更为广泛，边缘商圈会因此而扩大，商店的整个商圈规模也随之扩大。三、影响商圈大小的因素三、影响商圈大小的因素12/16/2021.17注意点：注意点： 、零售商店的销售活动范围通常都有一定的地理界限，也即有相对稳定的商圈。、不同的商店由于所在地区、经营规模、经营方式、经营品种、

8、经营条件的不同，使得商圈规模、商圈形态存在很大差别。、 一个零售商店在不同的经营时期受到不同的因素的干扰和影响，其商圈也并不是一成不变的，商圈规模时大时小。4、商圈总是有限度的，不会无限扩张。5、商圈范围会受时间因素的影响。12/16/2021.18四、商圈划定方法四、商圈划定方法l对已设商店：1、通过抽样调查记录等顾客基本资料结合地图进行统计分析；2、信用及邮购资料分析；3、会员资料分析。12/16/2021.19四、商圈划定方法四、商圈划定方法l对新开设的商店1、分析当地有关部门提供的城市规划、人口分布、住宅建设、公路建设、公共交通等资料，预测未来发展趋势；2、调查收集有关顾客为购物所愿花

9、的时间与所行的距离，以及其它吸引人们前往购买的资料。12/16/2021.20四、商圈划定方法四、商圈划定方法l零售引力法则（雷利法则） 商圈规模由于人口的多少和距离商店的远近而有所不同，商店的吸引力是由最邻近商圈的人口和里程距离两方面发挥作用的。 人口越多，消费规模越大，商业基础越发达，对顾客的吸引力越大。 12/16/2021.21四、商圈划定方法四、商圈划定方法l零售引力法则（雷利法则） 基本内容： 在两个城镇之间设立一个中介点，顾客在此中介点可能前往任何一个城镇购买，这一地点到两城镇商店的距离主是两商店吸引顾客的地理区域。P184 12/16/2021.22l零售引力法则（雷利法则）前

10、提1、没有广告因素的影响2、两个地区同样接近公路，没有其它交通因素影响；3、两个地区商店均无忠诚顾客；4、两个地区的零售商经营能力一样；5、不同类型的顾客对路途时间重视程度相同。-在资料不全时适用四、商圈划定方法四、商圈划定方法12/16/2021.23l哈夫法则P185 一个商店的商圈取决于它的相关吸引力：1、商店经营面积；2、顾客从住所到该商店或商业区所花的时间；3、不同类型的顾客对路途时间不同的重视程度。四、商圈划定方法四、商圈划定方法12/16/2021.24l人口数量及特点（如每平方里住户数、近三年人口平均增长率等）l经济状况l利基点设施l未来发展性l竞争店调查五、商圈分析的要点五、

11、商圈分析的要点P18612/16/2021.25第二节第二节 分店选址分店选址l分店选址的原则l新店开发的布点要求l店址类型l店址选择因素分析l店址评估l店址分析报告12/16/2021.26一、分店选址的原则一、分店选址的原则l方便顾客购买l有利于配送中心供货l适应长期规划，有利于网点扩充l有利于获得经济与社会效益12/16/2021.27二、新店开发的布点要求二、新店开发的布点要求l年度开店数量l范围选择（全面性选择和部分性选择）l开店条件的设计（店铺的面积、交通、楼层、店宽等）l立地布点l零售网联结：整体销售网互相支援呼应。l商业区选择12/16/2021.28三、店址类型三、店址类型l

12、独立店址：指商店独立开店，不与其它竞争对手比邻而设。 租金低、有足够大的停车场、没有直接的竞争、没有营业时间和商品的限制、易于扩张。必须能见度高，具备吸引远方顾客的能力。12/16/2021.29三、店址类型三、店址类型l经规划的购物中心协调规划，商品和服务品种组合合理，拥有完善的设施、宽敞的停车场，各具特色又统一规划的购物中心形象，有较大的商圈，适合家庭购物与休闲。租金较贵，营业管理易受限制，竞争也较激烈。12/16/2021.30三、店址类型三、店址类型l自然形成的商业中心中心商业区次级商业区邻里商业区商业街12/16/2021.31三、店址类型三、店址类型l特殊地点学校、医院、公园、写字

13、楼、军区等12/16/2021.32四、店址选择因素分析四、店址选择因素分析l客流量与客流性质潜在固定顾客 流动顾客 客流性质：本身客流、分享客流、派生客流 12/16/2021.33l周边商店聚集状况、异种零售业的聚集：经营商品品种完全不同，更强市场吸引力，但需要有一定关联，不能过分冲突；、有竞争关系的零售业的聚集：经营同类商品，一方面加剧竞争，另一方面产生集聚放大效应。、有补充关系的零售业聚集：经营的商品互相补充，以满足消费者的连带需求。、多功能聚集：产生放大的聚集效应有效扩大该地区商圈。四、店址选择因素分析四、店址选择因素分析12/16/2021.34l竞争对手分析、竞争店与所开新店的距

14、离，以及在地理位置上的优、劣势；、竞争店的销售规模与目标定位；、竞争店的目标顾客层次特点；、竞争店的商品结构和经营特色；、竞争店的实力和管理水平。四、店址选择因素分析四、店址选择因素分析12/16/2021.35l交通地理条件、交通的便利性；、街道特点；、地形特点；、过去经营情况。四、店址选择因素分析四、店址选择因素分析12/16/2021.36l城市发展规划l周围环境l物业成本、面积与形状四、店址选择因素分析四、店址选择因素分析12/16/2021.37五、选址程序五、选址程序P189l1、确认前提条件l2、按照目标顾客选择重心区域l3、绘图找出最佳期位置l4、选定具体地点12/16/2021.38六、店址分析报告六、店址分析报告l新店周围地理位置特征描述（附图）；l周围商业环境和竞争店情况；l周围居民及流动人口消费结构、消费层次；l开业后预计能辐射的范围；l营业面积和商品结构；l市场定位和经营特色；l经营效益预估；l未来前景分析。12/16/2021.39