《超市谈判案例》ppt课件

1、宝洁：付款宝洁：付款1414天，一致进货价，设立最低进货箱天，一致进货价，设立最低进货箱数，按不同进货箱数给于不同的进货折让，根据数，按不同进货箱数给于不同的进货折让，根据进货产品的系数进货产品的系数, , 给于不同额度的费用作为营销给于不同额度的费用作为营销费用费用 超市：付款超市：付款3030天，不按最低进货箱数进货，并享天，不按最低进货箱数进货，并享用最大进货箱数的采购价钱，营销费用不包含销用最大进货箱数的采购价钱，营销费用不包含销售折让费用售折让费用分析：分析： 宝洁的销售人员希望建立协作，但公司的规范宝洁的销售人员希望建立协作，但公司的规范不不 可违背可违背 超市不急于建立协作，由于

2、无目的压力，但从超市不急于建立协作，由于无目的压力，但从战略角度出发，不能够不与洁协作，战略角度出发，不能够不与洁协作， 但无法接但无法接受无毛利的合同受无毛利的合同方法：方法： 无毛利不做，按宝洁合同不做，不提供公司内部信息，无毛利不做，按宝洁合同不做，不提供公司内部信息，不签宝洁合同，不谈没有结果的谈判。不签宝洁合同，不谈没有结果的谈判。 每月坚持一次的商业信息接触，展现营业业绩，激发每月坚持一次的商业信息接触，展现营业业绩，激发宝洁希望进入超市协作的期望。宝洁希望进入超市协作的期望。结果：结果：宝洁销售人员在坚持了宝洁销售人员在坚持了7个月的尝试无果后，终于提出个月的尝试无果后，终于提出

3、了妥协的方案，超市在终止宝洁协作半年有余，也到达了妥协的方案，超市在终止宝洁协作半年有余，也到达了本身的目的。双方于了本身的目的。双方于2000年初开场了协作。年初开场了协作。供应商：条件非常苛刻，一切报价上浮10%以上超市：急于开业；必需以低价笼统在市场上立足分析：超市商圈内居民区密集，没有强劲的竞争对手，但采购缺乏阅历供应商很希望协作，但对超市的结款信誉不放心方法：把大量现金放在桌子上谈判，谈成之后立刻付款超市开业后，一切商品按本钱销售在业绩稳定之后，向一切供应商要利润，淘汰不合格供应商结果：供应商见超市有才干结款，自信心大增，纷纷自动上门寻求协作超市开业价钱笼统惊动，销售数量惊人开业后，

4、一切后续订单向供应商要折扣，降低因采购阅历缺乏和急于开业而不得不接受的过高商品本钱供应商：都很牛，都不情愿上有费用的DM广告 超市：春节DM必需有名牌大家电分析：超市在业内很有影响，家电销售同行业第一索尼/松下市场竞争猛烈，都需求在超市的份额方法：方法：通知索尼说：松下包下了一切品项的广告，付通知索尼说：松下包下了一切品项的广告，付费假设干元。然后跟松下讲同样的故事费假设干元。然后跟松下讲同样的故事结果：结果：经过几个来回的磋商，索尼和松下各自用本人经过几个来回的磋商，索尼和松下各自用本人最强势的商品上彩页并赞同支付彩页本钱最强势的商品上彩页并赞同支付彩页本钱供应商：民用纸在当地市场占有率第一

5、，商用 纸被竞争对手完全控制 超市： 需求树立某个品牌的强势，与竞争对手 北京华联的自在品牌竞争 分析：供应商急于在商用纸部分翻开局面超市与另一纸业巨头金红叶的同类谈判破裂方法：方法：赞同给维达提供一个展现商用纸的货价；要求成为其商赞同给维达提供一个展现商用纸的货价；要求成为其商用纸的独家代理并承诺完成年度销售义务。用纸的独家代理并承诺完成年度销售义务。精心预备一份书面资料并直接给维达总部，然后不断以精心预备一份书面资料并直接给维达总部，然后不断以各种理由拖延方案的正式实行各种理由拖延方案的正式实行结果：结果：维达赞同一切商品向超市提供代理商价钱并放弃对商用维达赞同一切商品向超市提供代理商价钱

6、并放弃对商用纸的销售义务要求纸的销售义务要求超市为维达提供一个货价陈列其商用产品的货架，除此超市为维达提供一个货价陈列其商用产品的货架，除此之外一概由维达本人运营。之外一概由维达本人运营。其他供应商为了坚持在本超市的份额纷纷赞同降价和促其他供应商为了坚持在本超市的份额纷纷赞同降价和促销销超市纸品业绩猛增，迫使金红叶回到谈判桌上超市纸品业绩猛增，迫使金红叶回到谈判桌上供应商：比一切国际名牌都牛，无品牌陈列 回绝协作 超市： 急于开业，其他品牌也在谈判中 分析：双星代理商财大气粗，对面子的要求大于生意；乔丹品牌较弱，但性价比最好 超市已预备中档定位运动品牌联营，争取最高进场费和销售保底 方法：方法

7、：用三个采购约多家供应商同时来谈判鞋部采购用三个采购约多家供应商同时来谈判鞋部采购只谈目的品牌：双星、乔丹只谈目的品牌：双星、乔丹提高要求：进场费五万元，保底销售每月提高要求：进场费五万元，保底销售每月6 6万万结果：结果：经过多轮谈判，经过多轮谈判，“双星战胜李宁，以双星战胜李宁，以2 2万元入场万元入场费，月保底费，月保底6 6万入场。万入场。乔丹初次在大超市得到品牌陈列待遇，以乔丹初次在大超市得到品牌陈列待遇，以3 3万元万元入场费，月保底入场费，月保底4 4万元入场，并提供全部运动万元入场，并提供全部运动鞋铝合金货价，每年为其货架顶端广告支付鞋铝合金货价，每年为其货架顶端广告支付2 2

8、万元。万元。 协会：团结起来抵抗进场费 超市：国庆节之前必需开业，员工已全部到位 分析：供应商协会刚刚成立不久，他们并不团结而且没有阅历。大部分供应商只是抱着侥幸的态度支持协会超市全国连锁，跟很多大供应商有全国合同；可以从其它地域调货方法：方法：招商刚刚开场，忽然宣布将在三日内终了，三日招商刚刚开场，忽然宣布将在三日内终了，三日后一切采购全天做市场调查，办公室不留人接后一切采购全天做市场调查，办公室不留人接派专人行政部担任办执照的副经理与协会秘派专人行政部担任办执照的副经理与协会秘书出息展马拉松式无主题谈判书出息展马拉松式无主题谈判派心腹供应商混进协会的内部会议，获得第一手派心腹供应商混进协会

9、的内部会议，获得第一手资料资料要挟全国供应商，假设支持协会将被全面封杀要挟全国供应商，假设支持协会将被全面封杀终止招商五日后，终止招商五日后，“应宽广供应商剧烈呼吁应宽广供应商剧烈呼吁而恢复谈判而恢复谈判结果：结果：恢复谈判后进度明显加快恢复谈判后进度明显加快很多供应商把很多供应商把“不通知他人作为利益交换的条不通知他人作为利益交换的条件件供应商共交纳供应商共交纳312312万元进场费，圆满完成万元进场费，圆满完成0 0本钱开本钱开业义务业义务以小供应商为主的供应商协会几乎解散以小供应商为主的供应商协会几乎解散供应商：没有才干为整个大区供货 超市： 面对猛烈竞争，必需逐渐对非食品实 行大区一致

10、采购 分析：供应商不断配合的很好，但实力太小，无法参与更大规模的竞争采购与供应商配合多年，感情要素影响任务方法：方法：将采购调离原来部门，但不通知他们真实缘由将采购调离原来部门，但不通知他们真实缘由利用统采商品强势促销轮番轰炸这些供应商的主利用统采商品强势促销轮番轰炸这些供应商的主力商品力商品向这些供应商接二连三地提出苛刻要求，以各种向这些供应商接二连三地提出苛刻要求，以各种理由回绝给他们做促销理由回绝给他们做促销结果：结果：三个月后，一切供应商的品项都得到控制，三个月后，一切供应商的品项都得到控制，一些供应商撤场一些供应商撤场 供应商：销售义务没有完成 超市： 业绩稳定，没有必要自动挑起竞争 分析：供应商已预备好了交换条件，并在同时与多家超市洽谈促销采购“得到更多的绝好时机方法：毫不拖延，全力协助供应商安排促销，并自动降低毛利，不给竞争对手任何时机首批订货量很小，后续订单打印出来的时候，才打出“老板的旗帜跟供应商要条件结果：供应商赞同补回一切的毛利损失竞争对手没有得到促销条件采购个人博得了供应商的赞赏供应商：出口实力雄厚，对国内市场一无所知， 但试图分一杯羹 超市： 希望找到新商品，新卖点来提高业绩 分析：供应商对进场费、陈列费、返佣之类国内惯例不了解，也很反感采购的本钱认识很强，知道供应商能接受的底线方法：按照国际惯例谈判，让供应商觉得他们很内行，并强调这一点，以保证