原一平销售术

1、原一平销售术生活保险化保险生活化，生活保险化。人一辈子何处不推销，将保险融入你的生 活中，你就会走上经营寿险的新台阶。有一天，原一平到一家百货公司买东西 .任何人在买东西的时候，内心 总会有预算，然后在那个预算之内，货比三家，查找物美价廉的东西。突 然间，原一平听到旁边有人咨询女售货员：“那个多少钞票？” 讲来真巧，咨询话的人要买的东西与原一平要买的东西一模一样。 女售货员专门有礼貌地回答： “那个要 7 万日元。” “好，我要了，你给我包起来。 ” 想来真气人，购买同一样东西，不人能够眼也眨一下就买了下来，而 原一平却得为了价钞票而左右考虑。原一平有条敏锐的神经，他难道对那 个人产生了极大的

2、好奇心，决心追踪这位爽快的“不钞票先生” 。 有钞 票先生连续在百货公司里悠闲地逛了一圈，他看了看手表后，打算离开。 那是一只名贵的手表。“追上去。”原一平对自己讲 . 那位先生走出百货公司门口，横过人潮光涌的马路，走进了一幢办公 大楼。大楼的治理员殷勤地向他鞠躬。果然不错，是个大人物，原一平慢 慢地吐了一口气。眼看他走进了电梯，原一平咨询治理员：“你好，请咨询刚刚走时电梯那位先生是 ”“你是什么人？” “是如此的，刚才在百货公司我掉了东西，他好心地捡起给我，却不 肯告诉我大名，我想写封信给他表示感谢，因此跟着他，冒昧向你请教。 ”“哦，原先如此，他是某某公司的总经理。 ”“感谢你！”推销没有

3、限制地点，只要有机会，你都能够找到你要找的准客户。 成功处方：? 观看入微，从生活中查找准客户? 不要让机会白白流失。推销之神原一平销售术 （下）以退为进人不是圣人，总会有犯错误的时候，咨询题是犯错误之后，要明白得 随机应变，同时作出最快速的反应，以便挽回劣势，反败为胜。原一平有一天去烟酒店拜望。这家烟酒店是前次直截了当促成成功的新客户，由于已成为客户，而 如是第二次拜望，因此原一平自然而然比较松懈，随便，把原先头上端端 正正的帽子，都戴歪了 .原一平一边讲晚安，一边拉开玻璃门，应声而出的是烟酒店的小老总， 他是大老总的亲小孩，尽管是小老总，但年纪差不多不小了。小老总一见原一平，就动气地大叫起

4、来： “畏，你这是什么态度，你明 白不明白得礼貌，歪戴着帽子跟我讲话，你那个大混蛋。 我是信任明 治保险，也信任你，因此才投了保，谁知我所信任公司的职员，难道这么 随便，无礼。“听完这句话，原一平双腿一屈，赶忙跪在地上。 “唉！我实在惭愧极了，因为你差不多投保，把你当成自己人，因此太任 性随便了，请你原谅我。 ”原一平连续磕头道歉讲： “我的态度实在太鲁莽了，只是我是带着向亲 人请教的心情来拜望你，绝没有轻视你的意思，因此请你原谅我好吗？千 错万错，差不多上我的错，请你息怒跟我握手好吗？”小老总突然转怒为笑： “喂，不要老跪在地上，站起来吧，事实上我大 声责骂你也太过份了。 ” 他握住原一平的

5、双手，讲： “惭愧！惭愧！太鲁莽，无礼了。 ” 两人愈谈愈投机。小老总讲： “我向你大发脾气，实在太过分了一点， 我看如此吧！上次我不是投保了 5000元吗？我看就增加到 3 万元好啦！ 推销员随时要有心理预备，万一碰到类似的情形，要能没察准客户的 心态,做出最正确的反应，扭转颓势，反败为胜。成功处方：? 平复地分析是处理咨询题的第一步 .? 解决总是咨询题是忌拖延时刻。阿部决经理是原一平的长安又是原一平的恩师，他待人宽厚，严于律 已，是一位“身教重于言教”的长者。原一平能有如此辉煌的成就，除了 自己的努力之外，也是因为阿部总经理的栽培。有一天，阿部决经理带原一平去看小泉信三先生 .小泉信三是

6、日本 闻名的教育家和名作家，也是当时庆应大学的校长， 他是阿部总经理的妹婿，两人交情颇深厚。阿部总经理对小泉先生讲： “这位是我的同事原一平先生，他啊，人小 鬼大，是一个大人物呢！ ”当着原一平的面，阿部总经理把原一平求见串田董事那件事，从头到 尾讲了一遍。小泉先生听完后，哈哈大笑，讲： “实在专门有味，原先生可谓艺高人 胆大啊！”接着，阿部总经理向小泉先生表示了今天来访的目的。“今天我特地来拜望你，请你把知已的朋友介绍给原一平。 ” 小泉先生讲：“既然阿部是这么讲， 我应该承诺才是， 但是有一段险情， 怒我难以从命。”“什么险情？”“你或许明白，大矶凶杀案，凶手确实是带着前庆应大学校长的介绍

7、 信去见被害大的，从那件事之后，我再也不写介绍信了阿部总经理讲：“原先如此。只是，不人我不敢讲，关于原一平，我以 人格担保，请你务必要帮忙。 ”小泉先生深思了一会儿，最后讲： “既然阿部是这么讲的话，我只有照 办了。”1940年3月23日，阿部总经理因病去世，享年 54岁，真是天妒英才 . 原一平是个学习力极强的人，他从阿部总经理身上学到了自律、认真， 苦干和决断，也学到礼节、廉洁，慈爱和幽默。成功处方：? 善于从不人身上学习。? 建立良好的人际关系。凡事追求完美。从小泉校长的身上，原一平学到专门多的东西。小泉校长最痛恨敷衍了事，马马虎虎的人 .当阿部常务董事带原一平去见小泉校长，要求他写介绍

8、信之时，尽管 最后小泉校长承诺得有点将就，但他是位一诺千金的人，一旦承诺之后， 就会专门热心地帮忙。他主动的去翻查名片薄和同学录，把他熟悉的朋友和学生都介绍给原 一平。小泉校长曾在他的名著我的信条上写道： “一个身心成熟的人，必 须对自己言行的结果负责。一个事后推卸责任的人，身心是未成熟的。 ”小泉校长那一丝不苟、追求完美的处世态度，确实是原一平成长中最 好的典范。为了多向小泉校长学习，原一平一有机会就去拜望他，学习他的为人 处世之道。小泉校长客气地讲：“你不用刻意跑来，事实上，你只要打个电话，我 就会把介绍信寄给你的。 ”而原一平的真正目的，当面倾听小泉校长的教诲。 他曾告诉原一平：“原老弟

9、，你是从事与人'的关系最紧密的寿险行 业，因此必须重视每一个认识的人。要与每一个认识你的人建立长期的友 谊，唯独的方法确实是去喜爱不人，喜爱不人会使对方产生信心，因此你 要象喜爱自己一样去喜爱不人 .小泉校长是如此讲的，也是如此做的。小泉校长尽管从未教原一平如何去推销保险，然而，他教会原一平认 识自己，改造自己，喜爱自己，抑制自己，最后有效地把自己推销出去。他讲：“即使对交往一次的人，也要珍爱，你先喜爱对方，对方自然也 会喜爱你，这么一来，对方就有可能在关键时候拉你一把。成功处方：? 寻求不人忠诚的建议。? 改善自己的不足之处。多一分执着多一分执着，多一分用心，多一分专业。下一个中国推

10、销之神确实是 你。原一平总是比不人多一分执着 .大骂串田董事长之后，原一平向公司提出辞呈。 正在这时，串田董事长向阿部常务董事打来了电话，讲刚才来了一个 专门厉害的年轻人，吓了他一大跳。原一，原一平大骂董事长气愤地冲出去之后，董事长认真地摸索，发 觉自己往常对保险有偏见，既然是明治保险公司的高级主管，不但对保险 应该有正确的看法，而且应当主动地去推动保险业务的扩展才对。阿部常务董事长拍了拍原一平的肩膀，讲： “董事长告诉我讲，尽管 今天是星期六，依旧赶忙召开高级主管紧急会议，要把三菱关系企业的退 休金全部转投到明治保险，他还夸奖你是优秀的职员呢！ ” 从满怀期望，到出言不逊，最后等待处分，胸襟

11、宽大的董事长非但不 以为忤，反而赞扬原一平。缘故有许多，最要紧是原一平对人寿保险的执着，他相信自己所从事 的是一份伟大的事业，为了那个伟大的妄图，他才做出了后面的举措，尽 管他的动作可能大了点，但如果不是他如此任劳任怨，无怨无悔地坚持，哪有后来推销之神原一产原一平认为：“任何情况只要你认为正确的，事前切勿顾虑过多，最重 要的是，拿出勇气全力冲过去。过分的慎重，反而成不了大事。 ”唯独会令你惧怕的事实上确实是“惧怕”本身。任何情况与其想行困 难，不如平常心看待，如此才有勇气去冲破困难，才会走向成功。原一平成功了，你呢？ 是不是欠了一份执着呢？成功处方：? 是对的就要支持 .? 成功是靠不人，靠组

12、织，靠团体，而不是靠个人。 每天进步一点点每天进步 1%，一年下来的成果就大得惊人。 原一平认为：“人一旦来到那个世界， 就得对自己负责， 每天努力地修行驶。 如何使今天的我比咋天的我更进步，更充实，这是自己人一辈子的责任中 最紧的。”连续举办 6 年（一年 12次，一共 72次）的“原一平批判会” ，差不多无法 满足原一平的需要，他期望更具体，更深入，更广泛的批判。 有一天，原一平灵机一动，他花钞票请征信所的人调查自己的缺点。 原一平请了几个朋友和客户帮忙，借用他们的名义，雇用征信所的人来调 查原一平。调查项目包括：一、对原一平的评判：那个地点面有好的评论，也有坏的评语，把这些好 坏评语集合

13、起来，再作综合总结。二、原一平的信用：配合对原一平的评语，加上信用的高低，即可整理出 原一产的“市场评判” 。三、对人寿保险的观感：既然要评估从事寿险业的原一产，那么对围绕在 原一平四周的社会环境非完全了解不可。因此，投保人对人寿保险的整体 看法，他们有什么方法和意见，如何看寿险业务员，差不多上调查的重点。 四、明治保险公司的声誉：依旧围绕原一平的社会环境进行调查。明治保 险公司的地位如何！不人对它的评判如何呢？“ 征信所的调查资料中，有责骂，有颂扬。原一平要的是如何改进，只有责 骂和批判才会督促他更上一层楼。每天进步一点点，原一平是如此想的，也是如此做的。原一平在 50 的推销生涯中，责骂和

14、批判的意见已慢慢减少，最后几乎已没 有了。因此，原先一无所有的穷小子原一平，也成了日本亿万富豪。 成功处方：? 检讨每周的工作? 改进阻碍工作的地点? 对自己的时刻负全责理直气"和"有一天，原一平去拜望三菱总公司的串田董事长。三菱总公司是明治 保险公司的大股东。刚好 9 点，原一平被带进董事长的会客室 .一走进那个房间，原一产就手足无措了。地板上铺了厚厚的地毯，那个厚度最少有 5 公分，一踏上去，只觉得 躯体往下沉；再走几步，颇不腾云驾雾的感受。原一平找了张沙发坐下来，可能因为个子太小而沙发又太大的缘故， 原一平一坐下，整个人就陷入里面，动也动不了。从早上 9点到 11点，

15、原一平在会客室整整呆了两个小时。可能是工作太疲乏之故，最后在沙发上睡着了。 原一平睡梦中感受到有人在推他，看到原一平醒来后，串田董事长劈 头就大声咨询：“你找我有什么事？”原一平慌了手脚，先前的预备在那一刹那忘得干洁净净，原一平结结 巴巴的讲：“我我是明治保险公司的原一平。”“你找我到底有什么事？”“我要去访咨询日清纺织公司的总经理宫岛清次郎先生，想请董事长 关心我，给我写一封介绍信。 ”“什么？保险那玩意儿也是能够来介绍的吗？”原一平听到那句话，向前跨了一大步，并大骂： “你那个混帐东西！ 董事长愣住了，往后退了一步。原一平连续大声讲：“你刚刚讲保险那玩意儿'了。你那个老家伙， 依旧

16、我们公司的董事长啊！我要赶忙回总公司向所有职员宣布” 讲完之后，原一平怒气冲冲的夺门而出 .一冲出大门，原一平赶忙为自己粗野的行为后悔不已。客户永久是客户，再大的咨询题，你都不能撕破睑皮，这确实是原一 平的教训。成功处方：? 每个人都有一个使命，你的使命是什么？每个人最大的敌人差不多上他自己。人们经常不能发觉自己的缺点， 一味地自我膨胀，到头来只会自欺欺人。一样推销员失败的最要紧的缘故在于不能改造自己，认识自己 . 原一平听了吉田和尚的提点后，决定做一个完全的反省。 他举办原一平批判会，每月举行一次，每次邀请 5 个客户，向他提出 意见。第一次批判会就使原一平原形毕露： 你的脾气太急躁，常常沉

17、不住气。你经常粗心大意。你太顽固，常自以为是，如此容易失败，应该多听不人的意见。 你太容易承诺不人的托付，因为“轻诺者必寡信。 ” 你的生活常识不够丰富，因此必须加大进修。 原一平记下不人的批判，随时都在改进，在蜕变。从 1931 年到 1937 年，“原一平批判会”连续举办了 6 年。 原一平觉得最大的收成是：把暴烈的脾气与永不服输的好胜心理，引 导到了一个正确的方向 .发挥自己的长外，并把自己的缺点变成优点原一平曾为自己矮小的身材懊恼不已，但身材矮小是无法改变的事实。后来想通了，克服矮小最好的方法，确实是坦然地面对它，让它自然地显 现出来，后来，身材矮小反而变成了他的特色。原一平早就意识到

18、他自己最大的敌人不是不人，正是他自己，因此， 原一平可不能与不人比，而是与自己比。今日的原一平胜过昨日的原一平 吗？明日的原一平能胜过今日的原一平吗？成功处方：? 向成功人士请教。? 每天抽出半小时来反省自己。? 同意不人向你提出的意见。? 把缺点转变成优点。禅师的开悟有人一生碌碌无为，也有人一生成就辉煌，人的成功因素差不多相同， 是什么导致如此在的差不呢？是一 个人的悟性。 有一次，原一平去拜望一家名叫“村云不院”的寺院。 “请咨询有人在吗？”“哪一位啊？”“我是明治保险公司的原一平 .” 原一平被带进庙内，与寺院的住持吉田和尚相对而坐。 老和尚一言不发，专门有耐心地听原一平把话讲完。然后，

19、他以安静的语气，讲： “听完你的介绍之后，丝毫引不起我投保 的意愿。”停顿了一下，他用慈爱的眼睛凝视着原一平专门久专门久。 他接着讲：“人与人之间，象如此相对而坐的时候，一定要具备一种强 烈的吸引对方的魅力，如果你做不到这点，今后就没什么前途可言了。 ” 原一平刚开始并不明白这话中的含义，后来逐步体会出那句话的意思， 只觉傲气全失，冷汗直流，呆呆地望而却步着吉田和尚。老和尚又讲：“年轻人，先努力去改造自己吧！“改造自己？”“是的，你知不明白自己是一个什么样的人呢？要改造自己第一必须 认清自己。”“认识自己？”“是的，赤裸裸地凝视自己，毫无保留地完全反省，然后才能认识自 己。”“请咨询我要如何去

20、做呢？”“就从你的投保户开始，你诚恳地去请教他们，请他们关心你认识自 己。我看你有慧根，如果照我的话去做，他日必有所成 .”吉田和尚的一席话，就象当头一棒，把原一平点醒了。 人连自己都不认识，谈何去讲服他人，要做就从改造自己开始做起。 成功处方：? 做事要求品质。早起的鸟儿有虫吃天下没有白吃的午餐。唯有比不人多一份努力，才能立足于社会，超 凡脱俗。早起的鸟儿有虫吃 .原一平“住”在公园的那段时刻，每天清晨 5 点左右就从长凳爬，迅 速地梳洗之后，就徒步上班。交道口有一家国营的餐厅，只花二分钞票，就有一大碗白米饭，几片 精制的黄瓜，外加一碗“味精汤” 。尽管没有鱼肉，但已是原一平的丰盛早 餐了。

21、每天在路上，原一平都会遇到一位专门风光的中年绅士。可能是每天 清晨碰面之故，生活一久，专门自然彼此之间打招呼，咨询早道好。有一天，打个招呼之后，他跟原一平聊了起来。“我看你每天笑嘻嘻地， 全身充满了干劲， 生活一定过得专门爽快吧！ “托你的福，还好。”“我看你每天起得专门早，是个难得的年轻人。我想请你吃早餐，有 空吗？”“感谢你，我差不多用过了。 ” “哦，那就改天吧，请咨询你在哪里高就啊？” “我在明治保险公司当推销员 .” “既然你没空吃早餐，那我就在你那儿买保险好啦！ ” 听了这句话，原一平突然呆住了。那一刹那，他深深感受受到了“苦 尽甘来”这句话的味道。人家讲，早起的鸟儿有虫吃。没想到

22、这句话活生生地应验在他的身上。 原先，这位绅士是邻近一家大酒楼的老总，也是三业联合会的理事长。 通过他的介绍，原一平获得许多潜在的客户。这是原一平在穷困潦倒的时候，最振奋的一件情况。 要成为人上人，先要吃得苦中苦。成功处方：? 比不人多一分努力。? 挺起胸来大步走路。? 相信自己的实力。"名牌"西服推销员的外表是专门重要的，准客户第一眼看到的确实是你的服装仪 容。原一平未成名之前，差不多上穿着一种“名牌”西服旧货市场的 二手西装。大伙儿都明白原一平只有 145 公分，是个名符事实上的矮冬瓜，因此 难找到合身的西装 .在旧货市场上，各种货色齐全，价钞票又廉价，原一平 成了他们

23、的常客。只是，美中不足的是，那个地点所卖的西装小口袋都在右上方。正常 的西装，小口袋应在左上方，这些旧衣摊经常廉价买入旧西装，然后，拆 开翻过布面重新缝制，这么一来，西装看起来与新的一样，只是左上方的小口袋自然而然地跑得右上方去了原一平穿这种“名牌”西服大致有 3 年的时刻。每次买来一套，都要 穿得破烂不堪之后，才丢弃它，然后再到旧衣摊上选购一套。有付出必有回报，没有回报之前的付出往往是不堪回首的。 当时，他租的地点是提供膳宿的，由于心入为零。原一平积欠了 7 个 月的房租。有一天，早上用餐，原一平吃了第一碗，打算再添第二碗时，房东太 太和颜悦色地对他讲： “原先生，你差不多积欠了 7 个月的

24、房租，还好意思 再添饭吗？”原一平惭愧万分，无地自容，搬出那个小小的房间。由于无处可去， 只好露宿在公园里 .但生活的困难并没有让原一平泄气，他靠着自己的实力，鼓足勇气。 舍命地把工作做到最好，因为他明白，只有工作做得好，他才有安身之地。有人讲，天无绝人之路，此话不假。当你全力以赴地努力付出时，连 上天也会关心你，后来原一平的遭遇证实了这一点。成功处方：? 学会适应环境，相信苦尽甘来。? 不要给困难压倒你，不舍弃就意味着成功。? 坚持到底是成功的必要因素。"名牌"西服推销员的外表是专门重要的，准客户第一眼看到的确实是你的服装仪 容。原一平未成名之前，差不多上穿着一种“名牌”

25、西服旧货市场的 二手西装。大伙儿都明白原一平只有 145 公分，是个名符事实上的矮冬瓜，因此 难找到合身的西装 .在旧货市场上，各种货色齐全，价钞票又廉价，原一平 成了他们的常客。只是，美中不足的是，那个地点所卖的西装小口袋都在右上方。正常的西装，小口袋应在左上方，这些旧衣摊经常廉价买入旧西装，然后，拆 开翻过布面重新缝制，这么一来，西装看起来与新的一样，只是左上方的 小口袋自然而然地跑得右上方去了。原一平穿这种“名牌”西服大致有 3 年的时刻。每次买来一套，都要 穿得破烂不堪之后，才丢弃它，然后再到旧衣摊上选购一套。有付出必有回报，没有回报之前的付出往往是不堪回首的。当时，他租的地点是提供膳

26、宿的，由于心入为零。原一平积欠了 7 个 月的房租。有一天，早上用餐，原一平吃了第一碗，打算再添第二碗时，房东太 太和颜悦色地对他讲： “原先生，你差不多积欠了 7 个月的房租，还好意思 再添饭吗？”原一平惭愧万分，无地自容，搬出那个小小的房间。由于无处可去， 只好露宿在公园里 .但生活的困难并没有让原一平泄气，他靠着自己的实力，鼓足勇气。 舍命地把工作做到最好，因为他明白，只有工作做得好，他才有安身之地。有人讲，天无绝人之路，此话不假。当你全力以赴地努力付出时，连 上天也会关心你，后来原一平的遭遇证实了这一点。成功处方：? 学会适应环境，相信苦尽甘来。? 不要给困难压倒你，不舍弃就意味着成功

27、。? 坚持到底是成功的必要因素。取得家人的支持人的成长离不开家人的支持。只有取得家人全力的支持，你的事业才会更上一层楼。原一把他的成功归根于他的太太久惠 .他认为，推销工作是夫妻共同的事业。因此每当有了一点成绩，他总会打电话给久惠，向她道喜。“是久惠吗？我是一平啊！向你报告一个好消息， 刚才某先生投保了 1 000 万元，差不多签约了。 ”“哦，太好了。” “是啊，这差不多上你的功劳，应该好好感谢你啊。 ” “你真会开玩笑，哪有人向自己的太太道谢的？” “哎哟，得了，得了。 ”“我还得去访咨询另外一位先生，有关今天投保的详细情形，晚上再 谈，再见。” 学会分享成功的果实，是取得家人支持的一个妙

28、方。只是花了几毛钞票，就能把夫妻的两颗心紧紧地联系在一起，这是任 何人都做得到的事，只是大部份人没去做罢了。原一平还认为，目前从事寿险行销的女性，尽管业绩不错，但难以取 得先生的谅解与合作的缘故在于未能与先生共享欢乐 .曾经有人咨询原一平： “象你如此舍命地工作，人一辈子还有什么乐趣？” 事实上原一平是天下最欢乐的人，他不但在工作之中找到人一辈子的 乐趣，而且真正赢得了家庭的幸福。不管从事何种行业，必须重视家庭，必须以家庭为事业进展的起点。 取得家人的支持，还有一点确实是努力改善家人的生活质素。 通过你的努力付出，取得丰硕的成果，与家人一同分享，并与他们一 齐成长。有了家人的全力支持，天下无难

29、事。成功处方：? 取得家人对你工作的认同。? 公布颂扬你的家人。? 以提升家人一辈子活质素为已任。 周末失踪之谜美国名作家爱默生讲： “知识与勇气能够造就伟大的事业原一平有一段时刻，一到星期六下午，就会自动失踪。 他去了哪里呢？ 原一平的太太久惠是知识文化的日本妇女，因原一平书读得太少，经 常听不明白久惠话中的意思 .另外，因业绩扩大认识更多更高层次的人，许 多人谈话内容，原一平也是一知半解。因此，原一平选了星期六下午为进修的时刻，同时决定不让久惠明白。 每周原一平都事先要排好主题。原本久惠对原一平的行踪一清二楚，但是自从原一平开始进修后，每 到星期六下午，就失踪了，久惠专门好奇地咨询原一平：

30、 “星期六下 午你到底去了哪里？”原一平有意逗久惠讲： “去找小夫人啊！“ 过了一段时刻，原一平的知识长时了许多，与人谈话的内容也逐步丰 富了。久惠讲：“你最近的学咨询长进许多。 ”“确实吗？”“确实啊！从前我跟你谈咨询题，你常因不明白而躲避，现在你反而 明白得比我还深入，真惊奇。 ”“这有什么惊奇呢？” “你是否有什么事瞒着我呢？”“没有啊。”“还讲没有，我猜想一定跟星期六下午的小夫人有关。 ” 原一平觉得情况已到这地步，只好全盘托出。“我感到自己的知识不够，因此利用星期六下午的时刻，到图书馆去 进修.”“原先如此，我还以为你的小夫人才智过人。 ”成功处方：? 阅读有关方面的书籍。? 连续持

31、续的学习。笑的艺术一个人在发怒之后，必须以知来中和一下，如果只怒而不笑的话，人 的情绪势必会失去平稳。就推销员而言，“笑”是专门重要的助手。笑也有笑的艺术，因此也需要持续练习，加以完善 . 原一平有一段时刻，因为练习太入迷了，晚上睡觉经常因“笑”的咨 询题而惊醒，赶忙到镜前面再练习。“噢！这种表情正确吗？”就在原一平练习时，久惠醒了过来。“喂，你三更半夜不睡觉爬起来干什么呢？”“嘘，没什么。”原一平转过脸对她讲： “练习那个呀！”“哎哟，好难看呀！”“不胡讲，现在这张脸如何样？”“唔，比刚才好看多了。 ”“因此好看啦，这是愉快笑容嘛！ ”“对了，你最你是不是边走边笑？前几天隔壁的太太见你在路上

32、咧嘴 傻笑，也不跟人打招呼，她要我当心，怀疑你是不是有神经病。 ”“妙极了， 我难道被当成神经有咨询题， 事实上我是在路上练习笑啊！ 通过长期的苦练，原一平的笑差不多到了炉火纯青的地步，他终于找 到了世界上最美的笑容婴儿的笑容。而他笑的艺术，则被人赞誉为“价值百万美元的笑容。 ”原一平总结出面对准客户时有 38 种笑法，针对不同的情形，有不同的 笑容。推销员的工作真是包罗万象，难道连笑都要有那么多的讲究。这确实是推销工作吸引人的地点 .成功处方：? 练习你笑的艺术。? 针对不同的情形，展现不同的笑容。永不服输的 "小冬瓜有两种人能够做好保险，第一种是乐观向上的人，第二种是永有服输 的

33、人。原一平是属于永不服输的那一种。他身高 145公分，体得 52 公斤，看 起来又瘦又小，实在不是干推销的料 .但原一平确实是原一平，他的确与众不同。1930年 3月 27 日，原一平到明治保险公司面试。 主考官是高木全欠先生，他刚从美国学习归来，是炙手可热的人物。 高木先生一面看桌上的文件，一面对原一平讲：“太困难了！”“什么太困难了？”原一平听不明白主考官的意思。高木先生有点不耐烦地对他讲： “我讲推销人寿保险这份工作对你来讲 太困难了，你不能胜任。 ”原一平反应只是了，隔了好长一段时刻，才结结巴巴地讲：“何以见得呢？”主考官以轻视的口气讲： “老实对你讲吧！人寿保险推销这份工作专门 困难，我看你不是干那个的料。 ”原一平看着身材比他略高的主考官，如何也想不到他难道会讲如此的 话。他那一口“永不服输”的气，在短时刻内鼓满了全身。原一平涨红了脸，象一只好斗的公鸡，张牙舞爪地倾身咨询道： “好！” 请咨询进入贵公司怎么讲要做多少业绩呢？”“每人每个月一万元。 ”“每个人都必须推销到一万元吗？”“那是最差不多的要求 .”“既然是如此，我也每月推销那么多好啦。 ”主考官狠狠地瞪了原一平一眼， 接着慢慢地抬头看着天花板， 发出“嘿！ 嘿！嘿！”的一阵怪笑。那一阵怪笑声，就成了原一平迈向成功的动力。激将话术在未能吸引准