加多宝营销实战书

1、rLr团队名称？ 快乐营销团队成员？魏俊涛 罗崇杰 曹博博 刘红梅 张丹丹目录刖言产品及公司简介市场分析宏观分析微观分析加多宝 SWO分析 竞争者分析市场细分市场定位营销战略广告战略价格战略渠道战略营销实战营销实战一营销实战二营销实战三营销实战四营销实战五 结束语、八 、亠刖言国家统计局中国行业企业信息发布中心日前发布的“2012 年我国饮料行业1-3季度运行状况分析报告”数据显示，我国饮 料市场占有率差异明显，民族品牌势头强劲。报告称，民族品牌凭借对消费者生活习惯、文化心理的谙熟， 通过灵活多变的广告和销售手段，形成明显优势，目前已形成包括 加多宝、娃哈哈、农夫山泉等20多个全国性品牌。竞争

2、是市场的本质属性，在激烈的市场竞争中获取竞争优势， 又体现在现在以营销手段为主要方式的竞争。在产品差异化长度较 大时，以产品为中心的竞争战略是是有效地，而产品差异化程度不 是很大的时候，营销战略则往往是制胜的关键。本次营销实战的目的在于对加多宝市场的营销战略的做出分 析，以及对市场开发的实战经验的总结，从而为加多宝今后的发展 提出可行性的建议；为以后的营销策略发展提供可行性的方向，从 而更好地占得功能性饮料这个潜力巨大的市场，成为真正的领先者加多宝产品及公司简介加多宝集团是一家以香港为基地，分别在北京、浙江、福建、 广州设立生产基地的大型专业饮料生产及销售企业。2007 年9月，人民大会堂管理

3、局颁发了加多宝荣获“人民大 会堂宴会用凉茶饮品”称号的证书，加多宝正式成为中国首个且 是唯一进入国宴饮品行列的凉茶。2010年，加多宝牵手亚运，作为 中国民族品牌的杰出代表，将依托国际性大型体育赛事，加速国际 化进程，成为一个世界级的饮料品牌。加多宝旗下产品包括红色罐 装加多宝、茶饮料系列、昆仑山天然雪山矿泉水。所经营的红 色罐装加多宝是凉茶行业的第一大品牌。1995 年加多宝集团推出了第一款以“王老吉”命名的，由纯中 草药配制，清热降火，功能独特的饮品，广受消费者的好评和欢迎， 销售网络遍及中国大陆30多个省、市、自治区，并销往东南亚、欧 美等地。2010年，虽然加多宝集团与广药集团在“王老

4、吉”商标争 夺战中败诉，但又打着“还是原来的配方，还是原来的味道”的口 号推出红罐“加多宝”迅速投放并占领市场。目前加多宝仍是中国 首个且是唯一进入国宴饮品行列的凉茶。加多宝出品的凉茶依据传统配方，采用上等本草材料配制，秉 承传统的蒸煮工艺，经由现代科技提取本草精华、悉心调配而成。 其内含菊、花、甘草、仙草、金银花等具有预防上火作用的本草植 物。现代科学研究表明：加多宝出品的正宗凉茶能预防上火，有益 身体健康。市场分析一宏观分析1.背景在市场经济竞争日益激烈的今天，产品竞争扩大和深度延伸， 一系列复杂的因素影响在每个企业从生产线到终端市场的每一个环 节，稍有疏忽可以被市场淘汰，生产者在一方面搜

5、索市场，另一方 面很多需要他们的产品上下功夫，寻找市场反馈良好，深得消费者 的喜爱？竞争的加剧，产品同质化现象日益突出，如何找到一个很好 的卖点，能让消费者心目中产生满足消费者的心理需求的符号，而 现在似乎是特别重要。中国行业企业信息中心主任万东华指出，今年全球整体经济不 振，中国受到一定程度的波及，而作为中国消费经济“晴雨表”的 饮料行业却逆势上涨，发展速度十分乐观，其中有几家民族饮料企 业发展势头更是如此，尤其是品牌更名后的加多宝，市场更是增长 了5 0%。 业内人士指出，饮料业是我国发展最快的行业之一， 目前已逐渐改变了规模小、产品结构单一和竞争无序的局面；中国 的饮料市场也已成为国际品

6、牌与中国本土品牌的竞技场。2. 环境分析对外：随着经济的迅速发展，人们对生活质量的要求越来越高，在解决 了温饱之后，开始关注保健。人们花在保健上的费用越来越多，恩 格尔系数越来越低。近年来人均纯收入在持续稳步增长，近三年其年增长率平均为 7.8%。经济问题不再是人们关心的最大问题。消费者最近两年喝饮 料的数量有所增加，饮料市场容量在不断的扩大，整个饮料行业市 场前景看好。据有关数据显示，老牌瓶装水和碳酸水饮料增势日疲， 已连续两个年度负增长；新的功能饮料和茶饮料近两年增幅趋稳， 稳中有升。社会因素方面，虽然现在的人们注重生活品质，但是更多的人 都不太注意提前预防，事发之后又更加相信药物治疗，所

7、以怕上火 喝加多宝，虽然很多人都知道，但是让他们相信还是不够的，要让 他们知道提前预防的好处，并让他们相信加多宝对预防上火有很好 的疗效。对内：在研究消费者对竞争对手的看法中，发现红色灌装加多宝的直 接竞争对手，如菊花茶、清凉茶等由于缺乏品牌推广，仅仅是低价 渗透市场，并未占据“预防上火”的饮料的定位。而可乐、茶饮料、 果汁饮料、水等明显不具备“预防上火”的功能，仅仅是间接的竞 争者。（尽管在品牌上，加多宝还有区域性的，但是加多宝公司团队在 王老吉品牌经营中，已经形成强有力的销售渠道）饮料企业可以根据各品牌市场占有情况，对竞争企业很少进入 和未形成领导品牌的地区进行市场渗透和重点攻击，即集中优

8、势兵 力对竞争品牌实现侧翼包抄。同时不同地域的饮料消费习惯和口味 具有一定差异，饮料企业对此也应予以重视。二微观分析【波特五力模型】1. 现有消费者的消费行为消费者购买加多宝一般是在烧烤、登山、外出就餐、聚会、家 庭等，而原因就是预防上火，却不认为就必须吃消炎药的情况下一 般购买与酒店，超市或者商场等。2. 现有消费者的态度消费者对加多宝的评价是“不会上火”，“健康，小孩老人都 能喝，不会引起上火”。这些观念可能并没有科学依据，但这就是 消费者头脑中的观念，这是需要关注的“唯一的事实”。相对于其 它的饮料类或是凉茶类，消费者对于加多宝更是有种偏爱。消费者 的这些认知和购买消费行为均表明，消费者

9、对加多宝并无“治疗” 要求，而是作为一个功能饮料购买，购买加多宝的真实动机是用于 “预防上火”，如希望在品尝烧烤时减少上火情况发生等，真正上 火以后可能会采用药物，如牛黄解毒片、传统凉茶类治疗。对饮用加多宝年龄段的调查人数所占比例（针对罐装）16226336446556以年龄5155555上无效总计人数225449134621320810.525.923.56.2522.110.11.44100.比例8%6%6%0%2%0%0%00%3. 潜在消费者a. 潜在消费者的特性潜在消费者在5000万左右，年龄在25岁左右，处于事业的发展 期，有较好的前景，受过好的教育。除此之外还有许多儿童，女性 以

10、及老人也是本品的潜在消费者。b. 潜在消费者现在的购买行为潜在消费者一般为购买可乐类饮料或者茶类饮料，并没有特别 的购买计划，不是特别青睐于某种饮料。c. 潜在消费者被本品牌吸引的可能性潜在消费者对加多宝的认识局为降火的饮料，在干燥的气候或 地域下，或者上火的情况下，被本品牌吸引的可能性是很大的，在 百分之六十五以上，而且满意程度在百分之七十以上，因为潜在消 费者对加多宝并无“治疗”要求，而是作为一个功能饮料购买，购 买加多宝的真实动机是用于“预防上火”，如希望在品尝烧烤时减 少上火情况发生等，真正上火以后可能会采用药物，如牛黄解毒片、 传统凉茶类治疗。4. 消费者分析的总结a. 现有消费者加

11、多宝有很大的优势，威胁在于其它凉茶类饮料的低价打击， 但加多宝在消费者心中有很深的地位，并且它的优势也决定了它的 高价位被广大消费者接受。b. 潜在消费者很大的机会使消费者选择它，威胁在于在与其它的凉茶类饮料 市场的争夺中使潜在消费者接受它的价格，并且突出本品的特性， 降火的饮料，甜的茶。c. 目标消费者目标消费群体一般为受过相对咼的教育，并且对于生活有一定 追求，有丰裕的收入的群体，而他们的共同需求一般就是作为一个 功能饮料购买，购买加多宝的真实动机是用于“预防上火”，所以 应该突出本品的特性，可以降火的凉茶饮料。加多宝swot勺分析加多宝凉茶在与其它行业竞争中，形成了自己的特色。它正在 成

12、为一家具有健康，专业和责任的企业。s优势分析产品优势：凉茶是一种介于食品与药品之间的特殊商品，它既 有食品购买、使用方便的优点，又有药品的疗效，深受消费者欢迎。 所以以“怕上火”为主打曲的凉茶品牌，在今后的饮料市场会占有 者越来越重的份额。市场优势：现在很多地方的茶饮料消费还属于培育期，相信市 场前景非常广阔。同时一些新兴成长的饮料类型如保健和运动功能 性饮料等也有望成为下一个饮料业经济增长点，目前市场上这类饮 料还没有主打产品，消费需求也呈现出明显的增长态势。碳酸饮料 已经进入产品成熟期，果汁饮料和茶饮料均还处于产品成长期，市 场空间仍然很大。开发优势：现有饮料产品分析，现有饮料产品的不足：

13、调查显示, 现有饮料产品的不足主要有：1.产品太多，分不清好坏；2.共性太 强,项目策划，个性太少；3品牌杂乱；4.营养成分缺乏；5.碳酸饮 料太多；6.补充体力的饮料很少；7.功能单一。W劣势分析红色加多宝受品牌名所累，并不能很顺利地让消费者接受它作为一种可以经常饮用的饮料。而在主要销售区域，消费者将“加多 宝”与康师傅茶、旺仔牛奶等饮料相提并论，作为当地最畅销的产 品，企业担心，红色加多宝可能会成为来去匆匆的时尚在部分地区以外，人们并没有凉茶的概念，而且，内地的消费者“降 火”的需求已经被填补，大多是通过服用牛黄解毒片之类的药物来 解决。做凉茶困难重重，做饮料同样危机四伏。如果放眼到整个饮

14、 料行业，以可口可乐、百事可乐为代表的碳酸饮料，以康师傅、统 一为代表的茶饮料、果汁饮料更是处在难以撼动的市场领先地位。O潜在的机会中国经济长时间的稳定发展，更有力带动了居民消费水平的提 升，消费群体持续扩大，消费结构也在不断变化，这种量上和质上 的持续变化为消费市场创造了发展的发展空间和发展前景。功能性 饮料在世界范围内兴起，是保健食品行业成为全球性的朝阳行业。 我国民营经济环境更为宽松，为民营经济的发展创造了良好的政治 与经济环境。功能性凉茶已经发展为一个独立的饮料品种，目前功 能性凉茶行业处于产业成长中期。T外在威胁低成本的竞争者是加多宝市场一个很大的威胁。其余技术上的替代品和顾客需求变

15、化也会对加多宝不利。国家对食品安全的监管力度逐步加强，社会舆论对食品安全的 关注程度逐渐加大，的变化受到诸多方面因素的影响，立新认识与 感应认识交织在一起，加大了企业市场分析的难度。在倡导可持续 发展经济的宏观环境下，企业利用自然资源受到的约束在加大。我 国消费品商业结构与物流方式处于大变革时期，终端体系会发生很 大变化。竞争者分析从品类结构看，不同市场、不同区域的竞争程度差异明显，罐装 饮料市场前四强份额最低，凉茶市场前四强份额最高。饮用水市场， 销量前四位品牌为农夫山泉、康师傅、娃哈哈、冰露，份额分别为 3 4.8%、16.1%、14. 3%、4.7%，四强合计市场份额达到69.9%。罐装

16、饮料市场，加多宝、可口可乐、露露、椰树占据销量前四位，市场份额分别为11.1%、10.3%、10.0%、8.0%,四大品牌占据39.4%的市场份额。果汁饮料市场，康师傅、美汁源、统一、椰树占据市场销量前四位，市场份额分别为2 2.1%、18.8%、13.3%、1 1.1%，四大品牌共获得6 5.3%的市场份额。凉茶市场，加多宝、王老吉、和其正、宝庆堂销售量占据行业总销量的8 6.7%。其中，销量第一的加多宝凉茶遥遥领先，市 场占有率达7 3.0%。、“何其正”是中国凉茶行业的一支劲旅优势：a.产品定位为熬夜伤神补元气（中央一台黄金段广告）b. 价格低（王老吉为3.5，何其正为2.5,加多宝3.

17、5 ）c. 何其正提倡以和为贵d. 给经销商预留足够的利润空间劣势：a.比同类小包装其他品牌价位要高，影响消费者的购买往b.不太注重路演活动、霸王凉茶优势：a.品牌知名度基础较深b. 市场基础较扎实c. 认知度普遍较高劣势：a.初次涉足凉茶市场b.突然的转型让消费者无法接受碳酸饮料市场，可口可乐、百事可乐、雪碧、美年达占据市场 销售量前四位，份额分别为2 4.9%、19.1%、14.9%、 7.1%。四强品牌的合计市场份额为66.0%功能性饮料市场, 前四强品牌共占有5 3.2%的市场份额，其中红牛占24.0%、 脉动占18.6%、尖叫占7.9%、三得利占2.7%。市场细分目前加多宝在市场上主

18、要集中在火锅店、超市、便利店中销售， 其主要购买者为生活节奏快、可能经常熬夜的年轻人，占消费者总 数的87%以上。原材料的价格上涨导致企业利润减少， 同时竞争对手 的价格普遍低于我们，（又因为如今经营王老吉商标已十分成熟，在 其全球营销的光环下）,使我们在竞争中处于较被动的局面，在加上 其他企业的不断加入，市场占有率有所变化。由于加多宝品牌的知名度较高，在市场推广、说服消费者购买 等方面都存在着较大的优势，但是，由于把之前的“王老吉”品牌 拱手让人，所以，广药集团的“王老吉”可能是其竞争对手，在商 品选择上可能会是消费者犹豫徘徊，很难抉择。现在饮料市场发展迅速，何其正、霸王、王老吉几大巨头控制

19、 整个凉茶市场，还有其他不同的小品牌占据一小部分市场份额，王 老吉当前的任务依然是走出广东，走向全国。在各个卖点竞争都很 激烈，价格一直不是我们的竞争优势，但是老品牌是我们的优势。市场定位产品定位：加多宝为一个功能饮料，加多宝的作用就是“预防上火”，这就避免红色加多宝与以可口可乐、百事可乐为代表的碳 酸饮料和以康师傅、统一为代表的茶饮料 、果汁饮料等国内外饮料 巨头产品的直接竞争，形成独特区隔，相比较而言，红色加多宝的“凉茶始祖”身份、神秘中草药配方、175年的历史等，显然是有能 力占据“预防上火的饮料”之位。品牌定位：“预防上火的饮料”，其独特的价值在于一一喝红色加多宝能预防上火，让消费者无

20、忧地尽情享受生活。（品牌定位清晰,红色喜庆正中国人节假日团聚喜好）消费者定位：普通客户，商家店铺，大型酒店卖场等。营销战略1、广告战略红色加多宝是在“饮料”行业中竞争，其竞争对手应是其他饮 料；选用了消费者认为日常生活中最易上火的五个场景：吃火锅、 通宵看球赛、吃油炸食品薯条、烧烤和夏日阳光浴，进行宣传与销 售，特别开拓餐饮场所，在一批酒楼打造旗舰店的形象。（这是在经营王老吉时用的，应该重新选择加多宝的广告宣传方式，以避免使 消费者对加多宝和王老吉品牌产生混乱，影响品牌的塑造和市场率 提升）2. 价格战略：加多宝进行了成功的产品定位和品牌定位后，总经销给下线的邮 差商批发价70元/箱，邮差商供

21、应终端价72元/箱，终端零售价3.50 元/罐，因为“预防上火的功能”，价格不再“高不可攀”。加多宝价格市场调查商铺类型进价（元/罐）售价（元/罐）小型饭店2.954.0小型商店2.843.8中型饭店2.704.0中型商店2.703.6大型饭店2.504.0大型商店2.503.5零点代售处2.603.83.渠道战略：a.现代渠道现代渠道主要包括大卖场和超市等，其中仓储超市主要依附于大型商业集团，具有广泛的品牌影响力和令人信服的金融信贷？一般来说，现代渠道市场管理水平和办公自动化程度高，集中式电脑化 管理，统一采购？统一配销？统一结算？基于雄厚的资金实力和金融杠 杆的能力，现代渠道以其庞大的产品

22、吞吐量为广大厂家所侧目？此外，大型商场？超市往往有一个大的客流和集中的特点，但因此也会 成为各种经销代理商的首选，开发的市场，因此，以我们的进货价格很难打进这蝎市场，从而进行大规模的销售。b. 常规渠道常规渠道成员主要包括经销商？批发商？制造商和许多小店？通 过分区域？分渠道的方法涵盖了商店？餐厅和专用终端店，形成了完 整的销售网络？在每个省设立一个分销商，经销商下面可以开发多个 经销商，邮差商？分布最大的特点可以保证在每个分销渠道利润，以 最大限度地调动经销商的积极性？不放过一个网点是在城市终端渠 道发展的要求，这是强大的渠道发展成就了的销售业绩 ？这种营销战 略因为方便，而且因为涵盖面广，

23、所以比较适用于我们当下的实际 情况进行营销，但因为市场的局限性，所以可能使得销售量达不到 比较满意的份额。c. 餐饮渠道加多宝紧紧围绕预防上火的市场定位，选择湖南菜 ？四川菜和火 锅店为加多宝诚意合作店，投资基金和联合促销，把消费这些终端 网站已成为重要的地方广告，设计电子显示屏和红灯笼等宣传促销 品免费赠送，让消费者享受加多宝的味道，宣传其祛火的功能，同 时培养目标消费者，所以，这一类的餐饮将会成为我们营销实战当 中的重点销售对象，但这一类的餐饮商在长久的经营管理下，已建 立了稳定的进货渠道，所以如何开发出这一市场成为我们首要克服 的困难，进行价格上的压制，以及货源的稳定性，都会成为我们拉

24、取这一类餐饮商的重要方式。d. 其他渠道在饮料行业，越来越多的企业希望集中在校园频道和网吧渠道 ? 我们利用加多宝特殊渠道主要是校园和网吧，以及其他市场，而我 们利用自身身为消费者的优势进而更加了解市场，进行了校园促销 活动，与其他比赛合作进行奖品的设置，也成为了开发校园市场的 重要方式之一，除了常规的请导购？提供品尝品之外，还进行联合促 销，如啤酒联合促销打出了买了 1扎的啤酒赠送2支加多宝活动？此 外，校外网吧的主要经营方式是展示费，提供冰桶，搞公共关系营 销等，也成为另一种营销方式。通过对周边学校的市场进行了详细的分析，为了迎合市场价格 的需求，我们根据自身的情况，对加多宝的价格进行了一

25、些适当的 调整，把销售的重点放在了学校附近的饭店，超市，小卖铺等日常 生活中，加多宝销量比较集中的地方，同时也在校园内进行销售活 动。总体上来看，加多宝这次营销计划简洁，完整，考虑到了众多方 面,而且可行性很强.但是我们也应该看到营销策划书只一种比较静 态的未来规划，在实施过程中我们应该给予静态宏观的指导，微观动 态的时事跟进，以保证在事件进程中顺利地达到预期目的，实现自己 应有价值。营销实战实战一2014 年9月20日星期六，我们团队开始了第一次营销实践。 首 先我们抓住校园周边的一些商家。这些商家包括超市和饭店，他们 的顾客多数是面向学生，规模不大，属于个体经营，跟他们交流起 来容易亲近。

26、所以他们无疑是一批很好的合作商。上午 8点我们先 后来到“好又来小吃店”、“姐妹餐厅”、“淮南牛肉汤”、“余 味餐厅”、“神东摊点群”、“川味姐妹麻辣烫”等小吃店，与老 板们进行了洽谈。第一家“好又来小吃店”，老板是一对 40 50岁年龄夫妻，我 们过去的时候正在忙碌着中午的食物。首先，我们友好地向老板打 了招呼，告诉他们自己的身份是安工程在校学生，现在正在参加一 个加多宝创业实战赛，说明了自己的来意。老板听了，说他们店里 饮料消费不怎么好，加上加多宝价格相对较高，表示不愿意合作。 心里有点失落，但是我们不会认输，何为营销者 ？面对老板的拒绝， 我们告诉他，加多宝市场价基本在 3.5元/罐，绝

27、大数人已经接受了 这个市场价，加上消费对象以青年学生为主，有相当的消费能力； 而且新进加多宝销售可以创造新的经济利润，所以这次合作是不可 能赔本的。老板娘听了感觉有点道理。接着，我们也向老板表示以 优惠价卖给他，他们每售一瓶加多宝的价格可以自己设定，建议他 们浮度也别提的太高。只有卖出去了才有钱赚不是么？这次，老板 态度没有之前那般反感。他们主动向我们咨询了一些问题，表示愿 意先批两箱试试看，销量好的话将会继续联系我们。考虑到这是第 一批生意，我们告诉老板会以74元/箱，（提货价74元/箱）售给 他，外送3罐。老板也同意了，此次合作愉快。这是此次比赛的良好开端，鼓舞了团队的士气，增强了我们必

28、胜的信心。接着，我们带着愉悦的心情来到了第二家“姐妹餐厅”。这家 餐厅规模比前面的那家大，学校附近也已有同名分店，生意相当可 以。学生喜欢来这里办聚会、生日Party，啤酒、饮料需求量很乐观。 我们期待这次合作的成功。找到老板，我们说明了来意，谁知老板 质疑我们，问道：“如果从你们这进货，你们能给我们优惠？ ”我 们向老板解释道：“我们这次比赛，加多宝是从大赛举办方提货的， 进货价格74元/箱，也是统一规定的。我们知道这个价格有点高， 所以我们的压力更大，但是我们会尽可能为你们争取利润的空间， 也希望你们为我们想一想。”我们说了很多希望老板再考虑考虑， 老板又说了他们加多宝进货价每箱 65元，

29、还外加送两罐，还有什么 提成优惠等，再次拒绝了我们。在与后面几家交流中，我们了解到学校周边商家加多宝进货价 统一是65元/箱，他们与卖方也是长期合作，给予的优惠也很可观， 而我们此次以比赛形式参加，合作时间只有两个月时间，优惠政策 没有那么明显，比较下，我们的优势真的不足够。如何强化自身的 优势，消弱内在的劣势？接下来，我们会对我们的营销策略进行适度的调整，寻找潜在市场。一天下来，我们的最终战果是：卖出了 8箱一一这个结果我们 比较满意了！不过第一次跑业务，也反映了我们自身存在的问题。 例如，我们事先没有了解加多宝的市场行情，没有参照市场价，设 定适合的售价，这些问题暴露了我们经验的不足，也是

30、后期要克服 的。实战二2014 年9月21日星期日，我们乘胜追击，决定去距离学校 300米处的万达广场以及万达金街逛逛，希望在这里能捕获一定的销售 量。这一次，我们的加多宝售价基本稳定下来，并根据商家心理特 征，我们还设计了不同的套餐。加多宝价格单1.1箱送2罐72元/箱2.1箱送3罐74元/箱3.10箱送一箱72元/箱4.10元/3罐535元/罐首先，我们考虑到这里聚集了六七十个商家，人流量大，消费 需求大，可见市场宽阔。但是另一方面，这边商店都有一定的规模, 有专门的采购人员以及固定的合作对象，这些方面，我们没有多少 信心，但还是鼓起勇气，想挑战一下。下午2点，我们来到了万达广场，来到三楼

31、餐饮处，所谓美食 一条龙。这一层汇聚各种各样的餐饮，包括自助，火锅，快捷餐饮 类以及各式餐厅，应有尽有。当然，饮料是餐厅必需配备的。每天 会有很多顾客来这里消费品尝美食，点上几种饮料，享受着慢生活 带来的愉悦。我们来到了一家以辣为特色的“蜀山烤鱼”，找到负 责人进行了交谈。最终谈判失败！他们这边所有的货源有固定进货 渠道。后面我们又跑了几家，有的店家不销售加多宝，以王老吉为 主。想来万达广场里面这笔巨大的商机是无缘挖掘了。从万达出来，我们来到了转角处金街。这条街连着万达，有着 优越的地理位置，物价也不是很高。我们来到一家“爱尚麻辣烫”。 麻辣烫吃的时候辣味十足，一直以来受到广大青少年朋友的喜爱

32、。 我们进去和老板进行了交流，老板告诉我们店里饮料销量一直不怎 么样，也没有地方搁放。我们就跟老板说：“您们店里生意挺不错 的，麻辣烫是容易上火的，加上秋天天气比较干燥，加多宝是凉茶, 怕上火，就喝加多宝。你们进几箱加多宝试试，肯定有人买的。” 老板听了，考虑了许久，还是担心卖不出怎么办。为了消除他的顾 虑，我们索性跟他商量，可以先提货给他，签个订单，两个星期后 再给我们成本。没想到，老板同意了我们的决定，愿意进一箱试试。 虽然只售了 1箱，但我们倾力说服老板，在这个营销过程中获得了 小小的成就感。接着，我们又来到对面一家“回味自助旋转小火锅”。交流了 两分钟，老板问我们进货价能不能低一点，我

33、们拿出了最新的定价 套餐给他看，告诉他这是最低的价格和优惠的套餐配置。据老板说， 金街这边加多宝价格卖价5元/罐，所以我们又告诉他以我们这个价 格卖给他利润是非常的可观。老板听了，表示愿意与我们合作，购 买了 2箱，我们以72元/箱的价格售给了他。我们沿着金街，只要是麻辣烫，火锅，自助，饭店餐厅，我们 都主动进去与老板进行了交流，尽可能地鼓动他们从我们这儿进货。 令我们满意的是在金街谈判成功率比万达高多了，一下午下来，我 们谈成了 3笔生意，售出了 4箱。这个结果已经出乎我们的意料了。 实战三2014 年9月27日，这个周末，我们继续为这个比赛忙碌着。初 期，挖掘市场很重要，我们也不敢懈怠。这

34、次，我们想去芜湖市区 周边小吃盛行的凤凰美食街以及市中心街上小吃街看看。 星期六，我们来到芜湖市镜湖区凤凰美食街。一听这名字，就知道 以小吃闻名。街内有摆摊和店面两种模式，规模普通。我们一家一 家问，每家都有不同的想法。就摊主们来说，他们普遍认为加多宝 售价高，他们做的都是小本生意，没办法进货卖，买的人也少。我 们观察了一下，这些摆摊的根本就不销售饮料，顾客吃饭的时候会从附近超市买好饮料过来吃饭。分析了现实情况，我们又与各位老 板进行了深入探究。我们向老板说明他们是可以带饮料销售的理由， 鼓励他们先进一批试试看，几家可以一起订几箱，我们会按每瓶3元的价格收取成本。几个老板讨论了一会儿，打算一起

35、订2箱试试。于是这笔交易达成了。然后我们来到店面，找了一家饭店“洪于土菜馆”。张望了店 里摆放的饮料，其中就有加多宝。我们向老板打听了他们进货价格， 老板告诉我们，他们一般一次进货至少 5箱，批发方每次还会多送 加多宝。我们一听，思量着要是这笔谈成了，那这次销量就不错了。 为了争取与这家的合作，我们把原先的价格又再次调低，给了他10箱送2箱的优惠套餐。这下老板没话说了，答应了从我们这批发10箱。这笔交易总共12箱，成本价840元，我们收了 700元的成本费。 140元的倒贴费，我们该从拿补上？惆怅之余，我们希望下个月的再 次合作。星期天，我们来到步行街，继续寻找合作对象。步行街内做餐 饮的也很

36、多，这边的物价和万达金街差不多，规模相对小点。我们 跑了几家，可惜收获不理想。两天下来，我们卖出了 12箱。实战四当然除了跑商家这种营销渠道以外，我们还采用了现代化的销 售渠道一一那便是网上营销。作为安工程微校园负责人，我们有着 便捷的网上营销平台，可以帮助我们宣传，扩大影响范围，让学生及时地了解到我们这里有加多宝销售，同时他们也可以直接网上下 单，价格也绝对比市场优惠，我们还推出了多样菜单可供选择。"lit ©唇辖动 證肚SQ1 © 221M 希X宕工疾御桧Ortall命88国QA4D.0D30.00大琦噸测菲舟*J50吝宝H S*加辛宝E5*元一絞1 5.Q0

37、&5.OQHl!中国埠戲鑿 阳呑王理猛嶽园ECJI能a件情侣去曙【两张溜冰券+两罐汕茅宝】现 fC : ¥25 0035.5 :-1+加入购物车盒即去盍付详细介咽情侣晉餐I两张荷溥寿+再18JM芒宝】新品上市一个月后，加多宝也售出了一些，多数选择了外送加多 宝的套餐，购买单件加多宝的很少。后期，我们还打算利用微信平 台举办抽奖、问卷等系列有奖活动，既促进了校园微信平台与公众 的联系，又能够推销加多宝。虽然这个市场购买量不多，但只要有 一线希望，我们都愿意尝试。随后，我们团队成员又在空间宣传， 分享到朋友圈，进行了全面的网上宣传。同学们也是非常的支持我 们的比赛，有的索性从我们

38、这购买了 2箱。我们的团队成员甚至到 班级发放加多宝，当然天下无免费的午餐，每瓶 3元的最低价还是 要收的！除此之外，我们还联系了校园内“学生超市”，所谓的超市, 即大学生自主经营，小型的以寝室为工作单位的零售点，主要服务 学生。千万别小看他们，每学期可以得到很多收益呢。取得联系后， 我们向他们表达了合作的愿望，们担心的也是加多宝价格高、利润 低、销量差，并表示他们从不进诸如他加多宝、王老吉等饮料。迫 于无奈，我们只好放弃了校园“超市”这条商机。实战五一个月后，加多宝杯创业实战大赛举办方公布了参赛各组的成 绩，我们团队以31箱的销量险胜，名列学校团队第一名。沾沾自喜 之余，我们反而压力增大了！为什么这么说？因为第二名的团队月 销量是30箱，仅仅比我们少一箱而已。每个团队之间的竞争也越发 的激烈，我们只知道以这样的趋势我们的处境是非常的危险。接下 来的一个月，我们还需要加把劲，做好这场持久战。上个月的实战 结果统计如下：“加多宝杯”快乐营销销售单9月20日买家：收