业务预测方法

1、业务预测方法广东邮政规划研究设计院广东邮政规划研究设计院业务预测方法n业务预测概念、种类及步骤n业务预测需要考虑的因素n业务预测方法体系n部分业务预测EXCEL操作1.业务预测概念、种类及步骤1.1概念概念n以调查统计资料、经济信息和业务信息为依据，从经济现象的历史、现状和规律性出发，运用适当的方法和技巧，对业务未来发展的分析、估算和推断。1.2基本原理基本原理n惯性原理n类推原理 n相关性原理 n概率推断原理 1.3种类n预测的时间长短长期经济预测 、中期经济预测 、短期经济预测 、近期经济预测 n预测方法的性质定性经济预测 、定量经济预测 n对于滚动规划而言，主要是中长期的业务预测，采用对

2、于滚动规划而言，主要是中长期的业务预测，采用定性分析和定量分析相结合的方法。定性分析和定量分析相结合的方法。 1.4步骤n明确预测目标n确定预测因子 n收集、整理和分析预测所需信息 n选择预测方法和建立数学模型 n预测结果评价和编制预测报告 2.业务预测的考虑因素2.1历史发展趋势 n对于一些成熟的业务，历史发展趋势是以往各种因素作用的结果。n资料：本企业历史数据（年度或月度）n运用：使用时间序列方法预测自然增长趋势 使用历史同期完成百分比预测本年完成2.2社会经济环境因素 业务总收入业务总收入 国内生产总值，城镇居民人均可支配收入，年末总人口，价格总指数，业务总量 函件函件n商函 国内生产总

3、值、工业总产值、各类企业数目、大客户数目、大客户用户数n传统国内函件 年末总人口，长途电话、上网率n国际函件 国际游客出入境人数、本地海外关系人口数2.2社会经济环境因素 n资料：社会经济环境指标、地区经济发展政策、地区经济发展规划、n运用：使用相关回归的方法，预测受社会经济环境变化影响的发展趋势。2.3客户资源n客户资源是量收产生的直接来源，确定了市场容量和规模。n数据：积累大客户资料、市场调查数据、主要客户统计信息（如移动用户）n运用：采用市场调查方法，确定市场容量，使用市场容量分析预测。2.4行业发展趋势n行业发展趋势是相关业务发展的具体环境，实际的发展趋势应基本围绕行业的发展趋势波动n

4、数据：政府相关行业发展政策、行业发展规划预测n运用：确定行业市场发展趋势，使用市场容量分析预测法2.5企业目标n企业的战略定位和远期目标n企业的目标对企业在资源和营销推广上的投入力度，进而确定企业在市场上的地位。n资料：企业的战略定位n运用：采用德尔菲法，使用专家判断，用以确定增长率的趋势和数量级。亦可确定企业的市场占有率。 2.6企业资源投入 n企业的投资直接促进业务的增长n资料：前期相关项目投资收益情况、同行业相关项目投资收益情况n运用：确定项目投资收益率及年度间分布 2.7企业营销力度 n企业的营销力度直接促进业务的增长n资料：前期相关营销策划效果、同行业相关策划效果n运用：确定策划的促

5、动作用3.业务预测方法体系 动态预测体系数学模型预测法市场分析预测法专家判断法数学模型数学模型比较验证数学模型调整市场调查行业容量分析相关回归（多元线性回归、逐步回归、 虚拟变量回归）时间序列（线性回归、曲线回归、 ARIMA移动平均和自回归）模型对比地区与总量对比业务与总量对比地区调整时间调整抽样调查典型调查重点调查业务量收配比缺口分析德尔菲法主观概率加权平均法3.1数学模型预测法3.1.1预测模型预测模型相关因素回归预测相关因素回归预测n基本原理：根据业务发展的不同影响因素（社会经济指标），在相关分析基础上，采用多元回归预测。n预测模型：Y = a1*x1 + a2*x2 + a3*x3

6、+ + 其中：Y所预测的业务；X不同的影响因素 a回归系数；预测误差n适用范围：有多年相关历史数据积累的传统业务； 受相关社会经济因素影响的行业发展趋势。 3.1.1预测模型预测模型虚拟变量回归虚拟变量回归 n基本原理：引入政府经济文化政策等品质变量的影响。n预测模型：虚拟变量就是当某种品质或属性或经济政策出现时为1，不出现时为0的品质变量。模型实际上就是一个多元回归模型。n适用范围：受政策影响变化大的业务 3.1.1预测模型预测模型时间序列时间序列时间趋势回归时间趋势回归 n基本原理：假定相关影响因素不出现很大的变化，根据历史发展趋势预测未来基本走势。n预测模型：一元线性回归：Y = a +

7、 b*t+ 平方曲线回归：Y = a + b1*t + b2*t2 + 指数曲线回归：Y = a*(e(b*t) + 对数曲线回归：Y = a + b*ln(t) + n适用范围：有多年相关历史数据积累的传统业务； 传统行业的发展趋势； 社会经济指标的发展趋势。3.1.1预测模型预测模型时间序列时间序列ARIMA（移动平均和自回归）n基本原理：根据发展趋势，调整季节性变化，从月度数据预测年度数据。n预测模型ARIMA（p,d,q）Yt-1*Yt-1-p*Yt-p = c + at-t-1*at-1-t-q*at-q其中：p自回归的阶数；q移动平均的阶数； 自回归的系数；移动平均的系数 d季节指

8、数；c常数项n适用范围：大量数据积累的业务，对月度量收数据进行，预测效果不佳。对发生时间间隔短的随机事物更有效。 3.1.1预测模型预测模型同期完成比例预计全年同期完成比例预计全年n基本原理：各年份间业务的发展波动情况类似，用历史平均完成比例推算全年完成情况。 n预测模型历史同期完成比例截至某月份累计完成/全年完成本期全年完成情况本期截至某月份累计完成/历史同期完成比例 n适用范围：有多年发展历史，且发展比较稳定的业务3.1.2模型比较验证 模型对比模型对比n使用几种数学模型对同一业务量收进行预测，模型间可以互相比较验证结果。地区与总量对比地区与总量对比n对不同地区量收的预测与对业务总量的预测

9、比较验证。业务与总量对比业务与总量对比n对不同专业量收的预测与对业务总量的预测比较验证。3.1.2模型比较验证 业务量收配比业务量收配比n基本原理：在业务量单位差别不大的情况下，业务量和业务收入之间存在确定的关系。n预测模型：Y = Y* p其中：Y业务收入 Y业务量 p单位业务量平均收入n适用范围：单位业务量收入比较固定，业务量单位之间差别不大的业务。3.1.2模型比较验证 缺口分析缺口分析 n基本原理：从最初的预测出发，逐步采取措施，逼进企业的目标。若每一项措施采取后，缺口仍然存在，需要对目标进行一定的调整。 n预测模型n适用范围：业务总收入，专业业务收入 3.1.3模型调整地区调整地区调

10、整n在不同的地区，各种业务量收的具体影响因素是不同的，需要因地制宜地进行调整。 n市场调查 业务调整业务调整n不同的时期，业务品种会发生变化，影响业务量收的因素也会发生变化，需要根据主要影响因素进行调整。3.2市场分析方法市场调查市场调查市场调查方法市场调查方法n抽样调查 ：了解某一业务的市场现状、潜在市场等信息。（需注意：样本量和抽样、推测整体、推断误差）n典型调查：对于有特色的业务或地区进行专项调查。 n重点调查 ：对于占整体比重大的业务品种或地区进行调查。市场调查市场调查市场调查应用领域市场调查应用领域n分析市场容量的大小 n不同地域中的销售良机和潜在性 n不同市场的规模及其倾向 n探寻

11、影响业务量收和销售良机的各种因素 n地域市场性质变化 n消费者各阶层对商品需求的变化 行业市场容量分析预测法行业市场容量分析预测法 n基本原理：根据行业市场容量预测、市场占有率估计以及手续费率（进销差价率）推算业务发展。 n预测模型：Y = a b c其中：Y所预测的业务 a行业市场容量预测（相关回归法或市场调查） b市场占有率估计，可采用专家判断 c手续费率/进销差价率，可采用市场调查n适用范围：新业务领域，有行业数据的积累但无相关业务数据的积累。3.3专家判断法 德尔菲法 n基本原理：采用专家判断，进行增长率趋势、目标市场占有率等分析n预测模型：匿名征求专家意见归纳、统计匿名反馈归纳、统计，若干轮后，停止。n 为n个专家的预测值 n适用范围：行业增长率趋势和市场占有率确定；企业发展趋势；新业务发展趋势；投资和营销投入的效果。XXXn.21XXn2/)1( 中XXXnn12/2/2/1中XXn4/)1(3上XXn4/)1( 下主观概率加权平均法 n基本原理：采用专家判断，预测未来不确定事件 n预测模型： 主观概率 n适用范围：没有足够历史数据积累的业务和行业；行业图景等不确定较大的预测。P