“逆光”：从外企代理商到国家标准制定者

1、“逆光”：从外企代理商到国家标准制定者“火灾”大家可能都见过，人说“水火无情”谁都不愿摊上这事。可在上海有个这样的人，只要听说哪条高速公路里的隧道发生火灾，就往哪里跑。今天我们的故事就从一起发生在浙江定海的火灾说起。 解说 这次火灾发生在浙江定海的东山隧道，这是一条连接定海和普陀的主干道。因为两车追尾造成东山隧道发生火灾，整个救火过程持续了近一个小时。消息很快就见诸各电视、报纸。就在许多人惊诧的时候，有个人见到这条消息却是惊喜不已。皋魏 采访：“获知这个信息的时候，我马上拉上我的合作伙伴，当天还是下午，我们就直接赶去看现场。” 照 相/一组火灾特写照片皋魏 :“一片狼藉，烧得乌黑，车几乎已经烧

2、成废铜烂铁了。现场的情况确实很惨不忍睹。”解说 据报道，此次东山隧道火灾造成直接经济损失数十万。就是这样一起火灾，却让这位名叫皋魏的人兴奋不已。皋魏 采访：“有一种冲动，也有一种兴奋，当然在发生火灾的情况下说兴奋，可能是不对的，但从一个事业的发展来说，我们觉得这一定是一个，直觉告诉我们这是一个很好的机会，我们就抓住这个机会。”主持人： 这皋魏是干嘛的？在常人眼里看来是灾难的火灾，怎么在他眼里就成机会了呢？皋魏说的这个机会，是因为他在仔细查看了火灾现场后，发现烧焦的隧道里几乎找不到任何火灾预警装置，正是这个发现，让他赶紧拨通了一个人的电话。皋魏 :“我们再做最后一次尝试。”解说 这个人名叫席刚，

3、是皋魏的合作伙伴。皋魏就是给他打电话，他之所以劝席刚做最后一次尝试，是因为他们的公司已经走到了山穷水尽的地步。他希望早有去意的席刚能够留下来和他做最后一搏。这皋魏和席刚开的究竟是家怎样的公司，他们的公司又遇到什么问题了呢？其实这个问题已在七年前的一次商务聚会上就已经埋下了。皋魏:“有一句话叫做苹果咬一口就知道它是甜还是酸的，不需要吃完它才去评价它。”席刚 采访：“我记得当时在争论一个问题，在那种场合下，只是一个话题而已的东西，但是他很坚持自己的这种观点，甚至争论。毫不妥协，我觉得这个人比较特别。”皋魏 :“我跟席刚在一起，我们一起聊得比较投缘，当时都想做一点事情，我们的基础大概是这样，因为我觉

4、得都是北方人，在一起性格一样，大家有什么讲什么，如果男女而言就一见钟情，擦出火花。”解说 在这次商务聚会上，两个都是学理工的年轻人就这样走到了一起，他们立志要干出一番事业来。可让周边朋友谁也没想到的是，他们选择了一个非常陌生的行业来创业，光纤温度检测技术。皋魏 :“传统的技术就是火灾到达了一温度之后来灭火，很难告诉你，哪里有什么样的温度上升，即将发生火灾，赶快去救援。光传感技术是一个连续的，把实时的温度数据反映出来，我可以知道，这个地方原来正常温度35，现在36、37。”席刚 采访：“光纤测控系统这个东西在国外当时都是一个实验室的概念，实际上离真正的应用还是有一段的距离。”解说 光纤是光导纤维

5、的简称,由直径大约为0.1毫米的细玻璃丝构成，比头发丝还细，却是现在信息传输和传感领域中不可或缺的重要角色。作为传输媒介，光纤通信已占世界通信业务的80%以上。两根头发丝般的光纤，可以传输近8000条电话通路。皋魏和席刚公司的光纤分布式温度检测系统，就是一种从国外引进的光纤传感技术。席刚 采访：“当时我们做这个项目的时候，很多人建议不要去做。这项技术太新，它最终能否成长壮大实际上是打一个问号的。这种技术真正可以使用的用户，不是千家万户的，都是一些大型的工业项目。”主持人： 可皋魏和席刚就是不信这个邪，他们很快就成立了自己的公司。代理国外一家公司的光纤温度检测技术。可理想和现实总是有很大的差距，

6、在他们倾尽全力把这技术弄到国内来的时候，却根本没人看好他们的这个技术。解说 因为做业务讲究业绩，而这种业绩就是有多少人在用你的产品，可当时皋魏和席刚的公司根本就没有这样的业绩。而更要命的是，这项新技术到了国内却得不到准入的许可。席刚 采访：“这个规范里边查不到你这个东西，我怎么来采用你的东西。我一旦采用了你这个东西，将来出了问题的话，责任由谁来承担。”皋魏 :“我们要做火灾市场，必须要有国家的消防认证，而刚开始国家没有规范，没有检验的手段，没有标准，想获得这样的一个认证非常困难。”解说 时间一晃就是三年。皋魏和席刚的公司不仅没卖掉一套光纤温度检测系统，还把仅有的几十万块钱都搭了进去。而公司也是

7、捉襟见肘，有时出差的差旅费他们都得去借。席刚 采访：“所谓贫贱夫妻百事哀，每天都有开销。皋魏 :“到处借，那个时候有很多朋友都借过钱了，我坦率讲，我们非常羡慕找一个地方上班，拿一份工资，都是我们很羡慕的对象。这样的一些朋友，我们从他们三千、五千、一万、两万都在借，现在来讲，记忆深刻，但是不堪回首的一段事情。”解说 而为了这日常的柴米油盐开销，皋魏和席刚就像日常夫妻一样没少吵架。席刚 采访：“至少是一种情绪，当我们口袋里面就只有这一块钱的时候，我们这一块钱是献给我们明天的理想，还是今天喂饱肚子，当然就会情绪，像两夫妻吵架一样，要离婚。”皋魏:“我记得我的合作伙伴席刚收拾东西准备我们两个一拍两散了

8、，场景我还是历历在目。我一直跟他开玩笑，当时叫做背起自己的小包包要行走天涯了。”解说 在坚持还是退出这个问题上，皋魏和席刚发生了严重的分歧。因为迟迟拿不到准入证，加上几年来一直勒紧裤袋过日子。很多员工也纷纷离他们而去，这其中甚至包括销售经理和商务经理这样的骨干。皋魏 采访：“我记得柳传志讲过一段话，创业就像一列火车，总有人上，总有人下，但一定有人想走到更远。”席刚 采访：“我记得我们当时已经很穷了，当时也是觉得蛮抱歉的，你跟我这么多年，没有赚到什么钱，我们没有什么东西送给你，我们送了他好多办公板凳，你要创业，没有什么送给你，送了一套所有办公室要用的东西，把我们的电脑都给他一半，去做吧。”主持人

9、： 可就在这两个经理离他们而去不久，皋魏和席刚他们代理的那家外国公司总裁就突然来到中国，要和他们商谈新一轮的代理合作权问题，一番谈判下来，皋魏和席刚就发现不对劲。究竟又出什么事了？主持人： 前面我们说到皋魏和席刚在一次商务集会中相识，两个青年才俊一拍而合，决定干一番事业。可当他们把国外的一种名叫光纤测温的新技术引进国内时，却根本没人买他们的东西。就在他们的公司风雨飘摇的时候，一件更添堵的事，出现在了他们的面前。解说 对英国公司总裁的突然到访，皋魏和席刚颇感意外。而更让他们意外的是，他这次的到来是要签订新的产品代理合作权。而他们的公司却并不是唯一的选择。皋魏 采访：“我们感觉不太对在哪里？他这次

10、陆续要拜访几家客户，其中有一家是上海非常大的企业，我们不太清楚。席刚 采访：“在这个时候，我们突然发现，跟我们抢代理权的大公司，具体操作这件事情的人是我们的商务经理跟销售经理。晴天霹雳，等于我们所有的商务资源在商务经理手上，我们原来跑的所有的市场资源都在销售经理手上。”皋魏 采访：“他拿走了意味着我们失去了这个市场，当时我的感觉，瞬间来说就是一种空白，确实有点手足无措。”解说 这个消息对此时的皋魏和席刚来说，简直就是坏的不能再坏的消息。如果这个合作权被他们抢走，那他们所有的苦全都白吃，只有关门走人的了。皋魏 :“如果没有这样一份协议书的话，一切的事情都可能停下来，甚至我们可以想一想转到另外一个

11、行业、产业去做，甚至我们可能结束了我们创业的念头。”席刚 采访：“在这个时候，是我们最黑暗的阶段，大部分客户都拒绝我们了，有一些客户有意向采用我们这个，我们又没有检测报告。我们核心人员都流失了，这个时候，我们手上唯一有一点就是老外给我们的口头承诺，和我们合作。”皋魏:“我们没有产品、技术，前期的工作肯定都是白费了，不可能继续往下做了。”席刚 采访：“当时我们跟老外能够展示的就是我们自己的热情，只有这个能够展示，而对方能展示的有几十层高的大楼，告诉老外说，我可以拿几百万镑来买你们的东西，作为我们的库存。”主持人： 面对自己曾经的手下，竟然成竞争对手，成了来拆他们台的人。皋魏和席刚决定夺回这份代理

12、合约，但他们拿什么去夺呢？要人，没有。公司剩下不到十个人。要钱，更是一穷二白。他们有什么可谈的呢？ 解说 就在席刚送老外回酒店的路上，他提出了一个提议。作为曾经的合作伙伴，大家一起喝杯酒。作为一个开始，也作为一个结束。席刚 采访：“我们喝了四个小时，我提到了人性当中的一些东西。我说，东西方文化，大家认知、观点等等都有很多差异，或者风马牛不相及的东西，但是我告诉他，正道才是大路。我认为，不管在哪种文化背景下，所谓的正直、忠诚，这才是值得尊重的重要的品德。”音乐起，咖啡厅席刚 采访：“他讲，对不起，我们有我们的商业规则，甚至他问我，如果你是我的话，你会怎么样选择？我说，如果我是你的话，我会选择我。

13、他说，为什么？生意是生意，我们是在谈生意，不是谈私人的情感。我说，你们在选择生意伙伴的时候，我相信很多东西都是表象的，最重要的还是品质。城市的灯光摇曳席刚 采访：“道别，晚上回去之后，我就在想，就在这一天之内，对我来说真的是最漫长的一天。在这一天之内，我们经历了背叛，而且我们甚至都没有时间和机会去痛恨。因为我们必须要想这些员工还要发工资，我们明天要去干什么，我们就得从这一刻开始想。解说 就在皋魏和席刚不抱任何希望，开始考虑自己出路的时候，他们接到了老外的电话。席刚 采访：“差不多在七点钟左右的时候，我的手机响了，老外告诉我说，席，你马上到我的酒店来。我是10多钟的飞机，你半个小时内能不能到我这

14、儿来？解说 当席刚兴匆匆的赶到酒店时，老外正在收拾行李准备去机场。见到席刚他给了他一张纸。席刚 采访：“他给我一张纸是给我们的合作协议，最终选择的还是我们。印证了我那天在酒吧里边跟他讲的一句话，正直、忠诚这种品质永远是最可贵的。我一边签字，一边老外收拾行李去机场，我们那一刻拿到了代理权。”皋魏 : 他说过一句话，我记忆非常深刻，他说，我们不会跟蛇打交道，这是一个条件、理由。”席刚 采访：“很多人讲无奸不商，等很负面的一些讲法，但是我认为，尤其通过那一天，可以说奇迹般地逆转了，我认为我对这句话有更深刻的理解，做事首先做人。不管你是否是商人，或者你是大商人，或者小商人，你的价值观，或者你的基本品质

15、一定要经得起考验。”主持人： 这人生就像一场喜剧，皋魏和席刚在一天当中就经历了愤怒、失落、期盼、高兴等起起落落。而更让他们没意料到的是，就在拿到英国三萨公司的合作代理权不久，皋魏和席刚得到一个更大的礼包。解说 这个大礼包就是他们期盼已久的火灾消防检测认证的许可证。席刚 采访：“拿到检测报告的时候，我当时第一念头是，第一个得到这个消息的是皋魏，他应该得到奖赏的，因为最黑暗的时候是他的坚持。”皋魏 : “当他进门的时候，那个时候我的感觉，我心里在想完了，大麻烦了。”席刚 采访：“我把我所有背的设备七七八八地方门口进去，一脸肃穆的样子。皋魏 : “当时我看到他的表情，我心里想肯定完了。”席刚 采访：

16、“当皋魏一看我的脸之后，知道失败了，我们最后一次挣扎也宣告失败了。我说，我们是往下坚持，还是我们放弃？皋魏非常坚定地告诉我，当然我们要坚持，砸锅卖铁我们也要坚持下去。”皋魏 : “他突然拿出来那一份证书，我真想上去揣他两脚的感觉，非常喜悦。”席刚 采访：“我到现在都能记得当时的那种喜悦，因为在此之前经历了太多的困难、贫穷，尤其这种人事的哗变给我们带来的心理上的折磨。这一刻我觉得应得的。”主持人：有了英国公司的合作代理权和国内的火灾消防许可证，皋魏和席刚的公司翻开了崭新的一页。他们也顺利的接到了一些石化、钢铁企业和一些高速公路的订单，他们公司成了国内光纤感温技术的引领者。按理说现在他们的日子比以

17、前是好过多了，可皋魏和席刚却要做一件谁也不曾做的事。他们要干什么？主持人： 欢迎回来。前面我们说到皋魏和席刚在经历一番离职员工拆台的悲欢离合后，顺利拿到了英国公司的合作代理权和国内的火灾消防许可证。就在他们日子越过越好的时候，皋魏和席刚要做一件谁不到的事，他们要自主研发光纤感温技术。 皋魏 采访：“我们认为这个市场在不断的扩大，成本必须下降，在某一些领域的话，它会进入一个价格竞争的时代。我们如果不具备这样的能力的话，我们可能大家都完了。解说 当皋魏和席刚向英国公司表达自主研发想法的时候，他们对皋魏和席刚是嗤之以鼻。因为在他们看来，皋魏和席刚的想法太过于天真了，没有光纤火灾测温的核心技术。皋魏和

18、席刚的自主研发简直就是痴人说梦。席刚 采访：“他们觉得我们是有梦想的贫穷的几个年轻人，他给我们一些忠告说，你们不要去做这些，很花钱的，你们现在考虑更多的是怎样赚钱，而不是去花钱。”皋魏: “不要说我们，中国跟国外都有非常大的差距，中国很多都是停留在理论阶段，技术的前端，真的能制造生产，在全世界也就这么三到四家公司，全是大公司，不掌握在中国人手里面。”解说 一个以贸易服务应用型为主的企业要变成一个技术生产型的企业，其难度可想而知。而皋魏和席刚又不是搞科研的人，他们首先要解决的问题就是人的问题。而熟悉光纤感温技术这一领域的人，全国不会超过十个。最后，皋魏和席刚把目光锁定在一个名叫尚利军的人身上。这

19、尚利军何许人也，他在国内光纤感温技术方面数一数二的人物，而他根本就看不起皋魏和席刚这样的小公司。尚利军 采访：“我感觉到这个公司这么恐怖，满满的屋里全是人，我待了一天就走了，其实那个时候我心里已经决定这个公司我不能去了，要让我在鸟笼里工作，我肯定不干。一个大办公桌放两个人，这个我肯定受不了。解说 要让尚利军来公司，皋魏和席刚就必须要有让尚利军动心的地方。尚利军 采访：“我说，打工我肯定不干，受别人人肯定不行。然后他们说，到这儿来，华魏公司单独给你成立一个研发中心。就由你自己负责，我们不参与了。当时我还挺心动的，我想到底真的假的，一个搞贸易的，建一个研发中心。皋魏 采访：“他拉到上海来的时候，先请他到我们公司坐了一下，然后拉他到那边去