第六章分销渠道信息系统

1、第六章第六章 分销渠道信息系统分销渠道信息系统第三节 渠道信息系统开发与管理第二节 主要流程分析第一节 渠道信息系统结构2渠道信息系统的总体结构高级管理人员（计划、决策）中级管理人员（控制、决策）决策支持系统经理支持系统知识工作系统办公自动化系统职能人员中央数据库促销分系统预测分系统订货分系统送货分系统客户服务分系统渠道信息系统业务信息系统渠道信息系统渠道信息系统 以人为主导，利用计算机硬件、软以人为主导，利用计算机硬件、软件、网络通信设备以及其他办公设备，件、网络通信设备以及其他办公设备，进行有关产品所有权转移信息、商品实进行有关产品所有权转移信息、商品实物运动信息、回收货款等信息收集、加物

2、运动信息、回收货款等信息收集、加工、传输、储存、更新和维护，借以加工、传输、储存、更新和维护，借以加强渠道管理，及时准确、高效地满足顾强渠道管理，及时准确、高效地满足顾客需要的一个人机系统。客需要的一个人机系统。3渠道信息系统的概念结构信息管理者信息源信息处理器信息用户 从概念上看，渠道信息系统由四大部件组成，即信息源、信息处理器、信息用户和信息管理者。4信息源v 信息源：信息的来源，即信息所表达事件的发生地和行为主体。包括以下：（1）市场信息：竞争信息、用户需求信息、产品开发信息、市场开发信息、行情信息（2）顾客档案信息：顾客私人背景的一些信息，如国籍、宗教信仰、收入等（3）营销网络成员的信

3、息：营业实力和营业特征，如销售业绩、银行信用、竞争地位等5信息处理器v 信息处理器：担负信息收集、加工、传输、保存、更新等职能的承担者，由人和机器两大部门组成。v 收集信息者：企业的销售人员、渠道成员、市场调研人员v 信息加工者：信息分析人员和研究人员、资料传输人员、保管人员6信息用户v 信息用户：信息的使用者。分为外部使用者和内部使用者 。v 外部使用者：各级经销商、代理商、辅助商以及顾客v 内部使用者：生产企业中的各级管理者7信息管理者v 信息管理者：负责信息系统的设计实现，包括系统分析员、程序设计员、开发人员等8渠道信息系统的功能结构 一个渠道信息系统从使用者的角度看，它总是有一个目标，

4、具有多种功能，一个渠道信息系统从使用者的角度看，它总是有一个目标，具有多种功能，各种功能之间又有各种信息联系，构成一个有机结合的整体，形成一个功能结各种功能之间又有各种信息联系，构成一个有机结合的整体，形成一个功能结构。构。渠道系统的基本功能：为企业有效地组织商品分销、实体分配以及整体市场营渠道系统的基本功能：为企业有效地组织商品分销、实体分配以及整体市场营销活动提供现实的和历史的真实、可靠、充分的情报资料。销活动提供现实的和历史的真实、可靠、充分的情报资料。结构图（一）结构图（一）9渠道信息系统的功能结构客户服务子系统促销沟通预测需求客户订货销售订单处理库存控制应收账款送货子系统客户结构图（

5、二）结构图（二）10各个子系统的职能v 1、促销沟通子系统：促销方案的设计、评估、风险提示、成本分析等；用于提高品牌知名度、促进销售v 2、市场预测子系统：资料分析和数学计算模型、预测相关行情的未来变化v 3、订单处理子系统：顾客查询、生成报价表、接收顾客订单、分析订单可接受性等v 4、库存管理子系统：保证存货的准确性、通知组织进货和存货合理水平，并且跟踪货物的流向v 5、送货子系统：制作送货任务清单、优化配送方案、行车路线等v 6、客户服务子系统：客户基本资料管理；售前、售中、售后的服务管理11提高系统运行效率的途径所谓有效运行，就是能够持续正常地执行预定的功能，满足分销管理部门对所需信息的

6、需要。如何保障渠道信息系统的有效运行呢？主要应从以下途径着手：12主体；发挥人在设计和操作、管理渠道信息系统中的积极作用；必要的知识技能、敬业精神等科学技术是第一生产力对信息系统的需求；成本与收益的衡量明确分工，避免重复第三节 渠道信息系统开发与管理第二节 主要流程分析第一节 渠道信息系统结构13信息流程分析的任务 信息流程分析是信息系统设计的基础。为了设计合理的分销渠道信息系统，有效地组织信息收集、加工和整理，首先要认真分析分销管理以及整个企业的市场营销管理过程中有哪些决策以及它们需要哪些信息。通过这个分析，可以明确渠道信息系统收集整理和传送信息的具体任务。14促销信息流程分析市场研究市场计

7、划需求预测财务计划生产计划促销组合分析促销工作实施客户促销信息流程：企业为进行广告、宣传、销售促进等促销决策和对有关促销活动效果进行监控，对所需信息的收集、整理和传送的过程。15市场预测信息流程分析收集整理数据选择预测模型预测需求修改预测数据库存管理人工干预生产计划其他系统市场情报市场调研内部报告已获订单16市场预测信息流程：承担着为有效进行未来市场需求、价格走势和市场占有率分布等方面的预测提供可靠资料和信息的职能。订货处理信息流程分析客户销售部销售开单应收账款销售统计客户信用审核运输部仓库17索取报价、咨询顾客订单是否能满足（数量、条件）金融财务部门：审核顾客的支付能力库存不足，与生产部门及时联系送货信息流程分析提货通知仓储运输打印商品出库单准备运输文件确定运输费包装、贴标签组织运输客户分拣货物核对货物是否与出库单相符18商品数量多、运输距离远，运输任务委托给专业运输商，后者从仓库提货制作装货单装货单的作用：（1）作为货物实体转移到运输商手上的证明 （2）企业向顾客开出售货发票、收货存款的依据 （3）企业向运输商支付运费、向保险公司进行货物保险的依据客户服务信息流程19资源服务过程采取纠正行动查明差异原因顾客输入顾客输出绩效与承诺的一致性要求绩效评估系统服务概念20服务质量控制过程第三节 渠道信息系统开发与管理第二节 主要流