房产中介公司培训资料1汇编

1、学习 好资料培训资料一、公积金贷款流程1）签署买卖合同，缴纳首付款。2）过户.（必须当时给房主打欠条） ，契税要按照 4000的标准交，公积金只按照 4000 给贷款，多了没用。3）评估 .（取出新房照后拿去评估，评估值要比税费多一些）4）公积金报件。（需要评估报告、 房产证、契税证明、买房双方身份证、 户口本、 结婚证和买卖合同、征信报告、公积金指定银行卡及复印件）填一张表签字，回 家等电话。5）抵押.（买房双方签字，取抵押合同去房产盖章送回，等放款）6）放款 .（公积金放款放到买房账户，买房将钱给卖方后，撕毁欠条） 。房地产基础知识1、房屋分类 :功能用途：居住用房（小区、高品住宅） 、工

2、业用房（厂房、仓库）商业用房（门 面、商场）、办公用房（写字楼） 、行政用房（军事、学校等单位用房） ；建筑结构：钢结构、钢筋混凝土结构、砖混结构、砖木结构和其他。所有权归属：公房和私房2、房屋结构分类 跃层式商品房： 上下两层楼， 客厅为两层高， 没有封。 复式楼：楼梯连接两层， 客厅只有一层高。错层：房内高度不一致，一米以内分离。多层：是指没安装电梯的。小高层：指的是 20 楼以下的，称为小高层高层：指的是 20 楼以上的3、房地产市场一级市场：以土地为交易主体（亦称土地市场）二级市场 :开发商获得土地后，投入一定的资金建设，通过有偿或赠与将产权转 卖给需求者三级市场：房屋在消费市场的再次

3、流通，包括买卖、抵押、转让、租赁4. 土地使用年限。（居住、 70 年，工业、 50 年，教育科技文化体育 50 年，办公 楼、综合楼、 50年，旅游、娱乐、 40 年）三、 中介流程1、接客：始终面带微笑 ，投石问路，确认对方的需求（越详细越好） ，找到共 鸣点，聊取信任，使对方对你及你推荐的产品产生浓厚的兴趣；注意事项：一定 要详细了解客户需求，客户性质（投资还是刚需） ，首付多少，能接受价格等。2、配对：尽可能的找到与客户需求相匹配的房源，但万不可自我设先陷，若有 性价比高的房源，大可引导。找到合适房源后，多约两套做对比。注意事项：有 很多老业务员都会自我设陷， 总认为客户的需求不会改变

4、， 但往往都是这种自我 设限与成交擦肩而过，结果客户在别人手里买了那套房源。3、约看对自己推荐的产品要了然于胸， （面积、价格、房型、朝向、付款方式、看上去 的视觉效果等等），付出你的激情，重复强调你所推产品的最大优势及目前市场 的稀缺性，隐约灌输意向概念，为逼意向做好完美的铺垫。对报价的艺术：掌握 好你主推的房源，在房东要求的价格上多报一点，一般是成交价的 1.025 倍（视 客户情况而定），其他房源可以报底价或低价，但不可以太悬殊，影响主攻房源 在客户心中的地位，报价的尾数中尽量不要带 5和 0最好可以是到小数点后一位， 给其感觉没有还价空间。4、带看带看前的准备工作： A 你的公务包里工

5、具是否齐全（带看单、鞋套、卷尺） B 带 看套数：一般不要只安排一套， 但最多只能带看 3 套 C 将看房状态调整到最佳： 管理好带看的时间， 见面地点， 路线安排及带看顺序的安排， 避免带看房源采光 不好的时间段；避免约在小区的大门口或是中介公司比较密集的地方，提前 15 分钟左右到等待客户。路线：以公司为终点，由远及近，以便拉回公司，坐下来 谈。带看顺序：以 3 套为例，根据客户的需求，分成好、中和差，先带看中等给 客户一个好的印象，再带看好的让之眼前一亮，最后带看差的，逼其做决定。带看中的注意事项：A 带看大忌：冷场，没话和客户聊，说话也可以，但要注意水平。切记不要说话 过大或虚假的，

6、客户虽然不说， 但对你印象会大打折扣， 有的甚至在你这边看的 房子在别处去成交也是常有的事。 若实在没有话聊， 可以拿周边的行情和你所介 绍的房源做对比， 突出你的产品的稀缺性及物有所值。 优点重点突出， 重复的强 调，直到客户觉得听腻这个优点了， 其实他是已经接受了， 缺点一笔带过（当然， 不可避免的缺点也要提到，然后用大的优点将其化掉，这叫缺点模糊化） 。带看后的工作：A 尽可能的将客户带回公司， 让其在会议室里面坐下来， 安心的和你聊天， 这时 他才会将他的真正的想法讲出来， 若看中该房源， 首选不要立马逼意向， 只是提 到，然后将我们的专业拿出来， 告知他怎样才能以最低的价格买到最合适

7、的房子， 再把我们的工作以及交易流程详细的和客户聊，再逼其意向。你将会事半功倍。 若看不中或还在犹豫， 则当天直接做死， 告知房子已售， 让他感觉你推荐给他的 房子都是性价比很高的房子， 让他在下次再你这边看到合适的房子立马做出决定。B 及时给房东打电话，指出房屋的缺点及客户的反应，砍价。5、逼意向任何客户在提到钱的时候和平时说话时都是不一样的， 所以，逼意向也是测试客 户的诚意度的好方法。 逼意向不是单纯的带看后的工作， 而是从接客到约看带看 就要不断的重复。逼意向的时机 :最佳时机是刚看完房子，对看中的房源还处于 冲动期的时候，。很多客户在冲动期没定下来， 回去冷静考虑一下可能就会缩手， 但如果是逼下来了， 他考虑的就是有没有帮他谈下来， 而不是考虑要不要的问题 了！逼意向也是业务员的心态， 很多业务员都是逼啊 -=逼啊 -都快成功了， 就差 一口气给松了，导致案子不能成功。 还有的业务员会有心理障碍， 觉得逼的紧了， 会把客户逼死，其实，很多资深的老业务员，经常挂在嘴边的一句话，客户不是 被逼死的，而是被松死的，真的很有道理，你哪怕把客户