康师傅新人入职培训教材ppt课件

1、03年年1月月15日日市场行销市场行销品牌行销店头行销通路行销业务执行一、定义一、定义: :具有现代化运营思绪及认识具有现代化运营思绪及认识规模化运营运作体系规模化运营运作体系连锁化战略开展连锁化战略开展具备与供应商直接的联络具备与供应商直接的联络背景股东支持背景股东支持能影响供应商已构成的决策能影响供应商已构成的决策何谓现代化通路？何谓现代化通路？ 二、背景阐明：现代化重要客户开展迅速现代化重要客户开展迅速, ,但仅有但仅有15%15%集中于直辖市、单列市、省会城市及集中于直辖市、单列市、省会城市及地级市。地级市。传统通路依然占比绝大数的业绩与传统通路依然占比绝大数的业绩与利润来源，而且仍蕴

2、藏更深化的利润来源，而且仍蕴藏更深化的区域扩展商机。区域扩展商机。未来未来5 5年内将生长到年内将生长到35-50%35-50%三、开展趋势一：三、开展趋势一：方案性战略销售组合规划要求方案性战略销售组合规划要求足以影响供应商的业绩达成足以影响供应商的业绩达成连锁店运营急速生长，并逐渐扩展连锁店运营急速生长，并逐渐扩展未来有集中化趋势未来有集中化趋势产品繁多，货架空间有限产品繁多，货架空间有限通路要求越来越多通路要求越来越多利利 润润费费 用用配配 送送服服 务务开展趋势二开展趋势二: :集团化开展集团化开展规模化开展规模化开展点数占比添加点数占比添加业绩占比提高业绩占比提高品牌笼统提高品牌笼

3、统提高非营业性利润添加非营业性利润添加应运系统趋于完应运系统趋于完国际化购物于一体的国际化购物于一体的大型通路正在陆续大型通路正在陆续开展、并购初级阶段中。开展、并购初级阶段中。品类知识专业化品类知识专业化费用要求继续增长费用要求继续增长战略化开展运营战略化开展运营多竞品兵家必争之地多竞品兵家必争之地运营管理之理念运营管理之理念四、通路属性分类、开展趋势及对策：四、通路属性分类、开展趋势及对策：快速消费品未来通路的三大主流快速消费品未来通路的三大主流量贩量贩超市超市便利便利单超、超连、商场单超、超连、商场对象家庭、团体、个体家庭、团体、个体主妇主妇个人上班族、学生个人上班族、学生习性长期的家庭

4、、团购长期的家庭、团购短期家庭短期家庭即时需求即时需求频次频次1-2周一次周一次3-7天一次天一次不定期、但主要为早餐不定期、但主要为早餐家用、经济、箱家用、经济、箱家用、经济、个人家用、经济、个人个人个人产品属性产品属性面积面积大大中中小小种类种类多多中中少少零售价零售价营业时间营业时间定位定位低低普通普通高高13-16H13-14H24H满足一次购买的方便性满足一次购买的方便性取代传统市场卫生平安取代传统市场卫生平安好邻居好邻居/便利便利陈列数量陈列数量多多中中少少五、趋势分析五、趋势分析A、量贩店：、量贩店：*目前运营困难点目前运营困难点*1、猛烈的价钱竞争、猛烈的价钱竞争2、商圈的重叠

5、性高、商圈的重叠性高3、费用添加、费用添加4、运营利润下降、运营利润下降*未来的开展趋势未来的开展趋势*1、货品的新颖度要求高、货品的新颖度要求高2、更强的效力认识、更强的效力认识3、结合休闲、文娱、购物为三合一综合性卖场、结合休闲、文娱、购物为三合一综合性卖场4、非营业利润添加、非营业利润添加5、自有品牌产品的进一步开发扩展、自有品牌产品的进一步开发扩展6、开放快捷便利的信誉卡业务、开放快捷便利的信誉卡业务*供应商战略方向供应商战略方向*1、成立专业的、成立专业的K/A组织部门组织部门2、培育销售、分析谈判阅历丰富的业务骨干、培育销售、分析谈判阅历丰富的业务骨干3、做好客户的年度销售方案；、

6、做好客户的年度销售方案；*促销方案促销方案*产品上市方案产品上市方案*年度业绩分析与评价年度业绩分析与评价4、价钱管理的缜密化及一致化、价钱管理的缜密化及一致化5、开发量贩特殊包装产品规格、开发量贩特殊包装产品规格B、连锁超市、连锁超市*目前运营困难点目前运营困难点*1、受量贩店价钱战略的要挟、受量贩店价钱战略的要挟2、涉及不公平竞争、涉及不公平竞争3、广开店铺，但好的地势不容易寻觅，且租金高、广开店铺，但好的地势不容易寻觅，且租金高4、人才培育及养成不易、人才培育及养成不易5、营销管理、物流配送本钱提高、营销管理、物流配送本钱提高6、CVS便利性要挟便利性要挟*未来开展趋势未来开展趋势*1、

7、提高生鲜品类运营占比、提高生鲜品类运营占比2、加大评效管理力度，合理评价优势胜劣汰、加大评效管理力度，合理评价优势胜劣汰3、合理调整及延伸营业时间、合理调整及延伸营业时间4、加强区域性战略运营、加强区域性战略运营5、非营业利润添加、非营业利润添加*供应商战略开展方向供应商战略开展方向*1、有效的货架管理、有效的货架管理2、成立专业的、成立专业的K/A组织部门组织部门3、客户销售方案的订定与评价、客户销售方案的订定与评价4、加强价钱的一致化管理、加强价钱的一致化管理5、区域分店人力规划的实施与操作管理、区域分店人力规划的实施与操作管理6、提供、提供CP/促销活动的配合促销活动的配合C、便利店连锁

8、：、便利店连锁：*未来开展的趋势未来开展的趋势*1、零基点商品的开发、零基点商品的开发2、添加熟食品贩卖、添加熟食品贩卖3、对各分店的管理到位，并对人员加强教育训练。、对各分店的管理到位，并对人员加强教育训练。4、掌握资讯系统，搜集情报信息、掌握资讯系统，搜集情报信息5、掌握通路分店规划及消费者背景研讨、掌握通路分店规划及消费者背景研讨*供应商战略及开展方向供应商战略及开展方向*1、加强、加强CVS的业务谈判才干的业务谈判才干2、发掘内部资源，进展有效的战略联盟、发掘内部资源，进展有效的战略联盟5、少量多采零库存、少量多采零库存4、对通路费用要求提高的相应对策、对通路费用要求提高的相应对策3、

9、大力的后勤支持、大力的后勤支持6、塑造第一品牌笼统、塑造第一品牌笼统4P4P4C4C产品利益通路通路方便方便价钱价钱本钱本钱促销促销沟通沟通现代化通路行销的关系转换目前通路客户与供应商的关系企划企划资讯资讯资讯资讯企划企划会计会计物流物流物流物流会计会计采购采购业务业务客客 户户供应商供应商未来通路客户与供应商的关系物流经理物流经理供应经理供应经理品类经理品类经理通路行销经理通路行销经理会计会计会计会计资讯资讯资讯资讯客客 户户供应商供应商新品进场指南范例家乐福1 1、向家乐福引见新品上市方案、向家乐福引见新品上市方案2 2、提供新品信息表产品类型、称号、产地、条形码、提供新品信息表产品类型、

10、称号、产地、条形码3 3、提供新品及相关检验证明、提供新品及相关检验证明 价钱、规格、最小订货量、产品特点、新品图片、价钱、规格、最小订货量、产品特点、新品图片、 上市日期等上市日期等4 4、签定新增单品协议、签定新增单品协议5 5、完成新品注册、完成新品注册6 6、家乐福总部下订单、家乐福总部下订单程程 序序1 1、培训促销人员、销售业代、导购及分销人员、培训促销人员、销售业代、导购及分销人员2 2、通知门店采购新品上市信息、通知门店采购新品上市信息 3 3、相关辅助设备到位如：促销赠品、摇摇卡、相关辅助设备到位如：促销赠品、摇摇卡、 POP POP、陈列架等、陈列架等 4 4、及时充分的货

11、源预备、及时充分的货源预备预预备备1 1、新品上架、新品上架 2 2、店内促销按照方案执行新品促销多为、店内促销按照方案执行新品促销多为CPCP活动活动 3 3、跟进销量、价钱及竞争舵手情况、跟进销量、价钱及竞争舵手情况执执行行跟跟进进全国性主要全国性主要客户的需求客户的需求年度合约年度合约整合性资源整合性资源全国一致活全国一致活动及价钱动及价钱降低缺货率降低缺货率单点要求额单点要求额 外费用外费用削价导致要求削价导致要求毛利添加毛利添加卖场促销人卖场促销人员配合员配合业务人员效业务人员效力到位力到位全国性大客户采购谈判技巧全国性大客户采购谈判技巧对业务员不要表现热心对业务员不要表现热心.他的第一反响能否认的他的第一反响能否认的.提出不能够的要求提出不能够的要求.不要接受第一个提案不要接受第一个提案,让业务哭让业务哭.总是运用座右铭总是运用座右铭他还可以做的更好他还可以做的更好.总是强调他不是老板总是强调他不是老板.智慧思索智慧思索,但本人表景象个白痴但本人表景象个白痴.不要做任何退让不要做任何退让,除非得到相应回馈除非得到相应回馈.扮演好公平与不公平的角色扮演好公平与不公平的角色.不要犹疑去争论不要犹疑去争论,甚至他们无礼甚至他们无礼.继续反复同样的异议继续反复同样的异议.切记