葛兰素史克销售拜访模式培训4探寻ppt课件

1、回想一下他上次看病回想一下他上次看病与医生相比，他谈了多少？谁问了问题，为什么？他的医生花了多少时间诊断他的病情 ，又花了多少时间开药 ？训练目的训练目的到这个模块终了时他可以： 提出问题来探询客户需求 能在销售访问中积极倾听探询的主要目的探询的主要目的 开掘出客户真正的需求 搜集讯息 提供讯息 引导对方给予满足的承诺 主导/控制整个销售访问探询的方法探询的方法问问题和倾听诊断客户的需求而不是给与处理方案。销售时经常运用的探讯问句销售时经常运用的探讯问句? ? 开放式问句 限制式问句运用探询的时机运用探询的时机 开放式问句5W+2H 让客户自在说话 搜集信息 限制式问句 当他想确认客户需求时

2、当他想改动话题时探询的战略探询的战略 -漏斗式探询漏斗式探询 明确探询目的 预先预备好问题, 既具有一定的覆盖面,又具有一定的专门性 预估能够的回答并预备好相应的回答 坚持由泛泛到专门的循序渐进过程探询练习探询练习 游戏：猜猜我是谁？游戏：猜猜我是谁？ 目的：目的： -学习漏斗式探询方法学习漏斗式探询方法 -利用有效探询确定他的职业是什么利用有效探询确定他的职业是什么 方法：方法： -每三人一组，每组提出一个有效问题每三人一组，每组提出一个有效问题 -轮番提问，两轮后终了轮番提问，两轮后终了 讨论讨论漏斗式探询漏斗式探询 For ExampleFor Example OA&RA是如何治

3、疗的？ 非甾体抗炎类主要选用哪些？ 对于OA&RA的老年患者，您能否担忧酸类的 非甾体抗炎药的不良反响？ 您普通如何处置？ 假设有一种非甾体抗炎药出现这类不良反响最低，对您的临床治疗会有协助吗？探询练习探询练习 要求要求: : 请写下在医院访问中请写下在医院访问中, ,经常会运用的问句经常会运用的问句良好探讯问句摘要良好探讯问句摘要 一切问句的组合必需能引起客户的兴趣,而且每个问句都要有目的性 一切问句组合必需有衔接的设计 一切的问句必需能主导销售访问过程, 并朝目的前进 开放式问句和限制式问句有机的结合倾听倾听 聽聆聆 听听 技技 巧巧 据专家估计： 人际沟通中仅有非常之一透过语句来

4、进展，三成取决于语调和声音，其他六成靠肢体言语。 听 比说难上百倍倾听的重要性倾听的重要性 有礼貌的表示 显示他对客户的说话有兴趣,鼓励客户说得更多, 他可以了解的更多. 让销售朝向双向沟通进展, 而不是单向的. 有助于鉴别潜在客户的需求所在 有助于鉴别潜在客户的个性特征 倾听的主要妨碍倾听的主要妨碍环境要素: 嘈杂的声音或干扰讲者要素: 罗嗦,发音不明晰,口音等内容要素: 主体不相关,专业术语艰深, 对信息不感兴趣听者要素: 留意力不集中，文化背景 差别,紧张等 拼版游戏拼版游戏( (一一) ) 目的 练习倾听的技巧 感受单向沟通的缺乏 方法 征求甲,乙两名志愿者相互背对而座, 甲方根据已完

5、成的拼版向乙方引见 , 乙方只能 听, 不能提问, 根据指示完成拼图复述技巧练习复述技巧练习 复述技巧练习复述技巧练习 一个人回答以下问题一个人回答以下问题 另一个人倾听另一个人倾听 “倾听者接着复述他们所听到的倾听者接着复述他们所听到的 说话者评价复述的准确性说话者评价复述的准确性复述技巧练习复述技巧练习 他对讲述真实事件的电视节目怎样看？ “他能说说他对开车时打手机有何看法？ 复述技巧练习复述技巧练习他发现复述技巧中最难的一点是什么？为什么他以为复述是销售代表的一项重要技艺？ 积极倾听意味着：积极倾听意味着： 坚持关注 防止打断对方 鼓励客户参与 复述您所听到的 谦恭地重新聚焦对话 使您的

6、回答与所听的内容匹配探寻探寻REVIEWREVIEW 用开放式问题开场访问 您的问题应该是旨在推进变化而不是固化现有的习惯 给客户说话的时机 预备好继续客户的话题 捕捉业务时机倾听的不同层次倾听的不同层次I忽略忽略II 伪装在听伪装在听III有选择地听有选择地听IV专心地听专心地听从我从我(听者听者)的角度听的角度听从他从他(说者说者)的角度听的角度听V V 设身处地的听设身处地的听经过倾听去了解经过倾听去了解 他的客户也是普通人! 他们和他有一样的倾听习惯和受类似要素影响 保证客户可以完全了解他的讲话内容，同时在过程中坚持留意力集中 点头点头提出相关问题提出相关问题坚持目光接触坚持目光接触运用对方的运用对方的“言语言语