T1普及版销售指南

1、T1商贸宝普及版销售指南用友畅捷通软件有限公司T1事业部 渠道支持 王涛第一章第一章 普及版客户挖掘普及版客户挖掘一、客户特点二、客户挖掘二、客户挖掘1.客户位置客户位置 各类专业市场 写字楼 专卖店2.2.如何寻找客户如何寻找客户 电话销售 通过专业市场活动 派单 扫市场、扫街、扫写字楼 三、拜访客户常遇问题及应对方式三、拜访客户常遇问题及应对方式1.电脑管帐太复杂了，我们学都学不会。电脑管帐太复杂了，我们学都学不会。回答思路：回答思路： 1.尽量引导试用软件 2.与手工账本一样，打消客户的使用恐惧和顾虑模拟回答：模拟回答： 您好！经理，您也太谦虚了，您说这么大的生意您都把 管理得这么好了，

2、电脑只是一个工具，您怎么可能学不 会呢。再说了，您还没看，怎么知道学不会呢，我们的 软件操作非常简单，操作界面就如同手工票据一样，您 看一看就明白是怎么回事了。 2.用友的软件很贵，我们用不起。用友的软件很贵，我们用不起。回答思路：回答思路：1.用友的产品根据客户类别不同价位不同2.用友带来的品质保证模拟回答：模拟回答： 您好！经理，用友确实是一个大公司，但并不代表我们的软件就很贵，我们现在分为大型软件及小型软件，您说的是大型企业用的软件，小型软件对您来说一点也不贵，最便宜的软件只有几百元。而且大公司的产品在和其他软件相比更有品质上的保证。和其他同类产品相比，价格差不多，但是使用更安全。 3.

3、我们现在规模很小，根本用不上软件管理。我们现在规模很小，根本用不上软件管理。回答思路：回答思路： 1.使用软件可以更好的了解企业的发展瓶颈 2.利用客户的从众心理模拟回答：模拟回答： 您好！经理，我们就是因为规模小才更要上软件，您想啊，如果现在我们就通过软件来管理我们的帐，实时掌握我们的销售情况及库存情况，找到我们的经营瓶颈在什么地方，这不是可以让我们的生意发展得更快吗？现在市场竞争也很激烈，相信您的很多同行也已经在使用软件在管理账务了，他们使用软件后，把销售情况、库存情况和应收应付都管的更清楚了，老板也有更多的时间去分析公司业务发展。4.我们现在没打算买软件我们现在没打算买软件回答思路：回答

4、思路： 1.了解软件管账与手工做账的区别 2.了解其他同行的管理办法模拟回答：模拟回答： 您好！经理，我们也没打算要您现在买软件，我们只是让您看一看，花几分钟时间给您演示一下，让您了解一下同行业都是怎么管理的，这对您的生意来说也是有帮助的呀。5.我现在很忙，没时间了解软件。我现在很忙，没时间了解软件。回答思路：回答思路： 1.了解软件时间不需要很长 2.打消客户的强制购买顾虑，退一步海阔天空模拟回答：模拟回答： 您好！经理，我知道您很忙，但是您只需要花几分钟时间，就可以看看我们同行业都是怎么管理的，这对您的生意来说也是有帮助的呀。要是今天你确实很忙的话，我们约个时间下次在你方便的时候，我再过来

5、和你聊一聊。购买不购买我们的软件没有关系，互相了解下对你也没有坏处。6.我现在用电子表格就可以管起来了，不需要用什么软件。我现在用电子表格就可以管起来了，不需要用什么软件。回答思路：回答思路： 1.软件记账自动冲账，且更准确更智能 2.经营数据分析带来的好处模拟回答：模拟回答： 您好！经理，电子表格是可以记一下您的基本数量，但是您的进货记录和销售记录呢，比如我的某个商品什么时间卖给某个客户是什么价格，您的电子表格能查询吗，但软件却能随时查询。而且软件是自动下库存，您的电子表格还要手工去加减，很麻烦又容易出错。而且很多经营分析也是不容易得到准确的数据，比如你哪些货卖的好，哪些商品货走的慢，哪些商

6、品销售额占的比例很高结果利润额占的很低？这些经营数据的分析都可以辅助你更好的了解清楚企业的运营状况。7.我们近期肯定会上软件的，我们要先把库存（盘点）理清我们近期肯定会上软件的，我们要先把库存（盘点）理清楚，弄好了我们再跟你联系。楚，弄好了我们再跟你联系。回答思路：回答思路： 1.解决实际问题 2.让客户了解清楚使用软件的套路模拟回答：模拟回答： 您好！经理，您的想法很好，但我要给您说一下上软件的流程，我们是先装好软件再盘库存，库存盘好马上录入电脑。如果盘好库存再选择软件，那么软件买来后又会重新盘库存，因为您每天都会有业务发生，只要有业务发生，您的库存数量就不准确了，所以您现在第一步是要选择好

7、软件，您可以先了解我们的软件使用方式。第二章第二章 普及版客户需求重点及软件应对方式普及版客户需求重点及软件应对方式一、基本资料部分 客户需求客户需求 1.商品种类多，分类胡乱 2.商品多个单位 3.同一商品多个单价软件应对方式软件应对方式 1.软件的商品分类灵活可修改 2.多单位管理 3.商品的多售价管理二、采购部分客户需求 1.进货周期长 2. 进货价要最低进价软件应对方式软件应对方式 1.历史进价查询功能 2.最近进价查询功能三、销售部分客户需求 1.开单量频繁 2.软件操作人员不固定 3.零售客户多软件应对方式软件应对方式 1.开单速度快 2.部门职员增加方便解决客户开单员流动问题 3

8、.销售单配合零售单 4.允许负库存出库四、库存部分客户需求 1.库房不多于三个，一般是一个门店一个仓库 2.要了解每个仓库的库存分布情况 3.库管不易盘点软件应对方式软件应对方式 1.库存状况及分布表 2.分量盘点解决盘点问题五、应收应付 客户需求 1.账务管理混乱，有些客户没有专门的账本 2.应收款统计困难 3.超期应收款软件应对方式软件应对方式 1.账务清晰，明细账 查询方便 2.应收款统计方便 3.超期应收款提醒六、查询部分第三章第三章 普及版客户的标准的产品展示过程普及版客户的标准的产品展示过程1、情况摸底期2、产品展示期3、签约信号4、签约一、情况摸底期情况摸底期目的：目的：了解客户

9、的企业经营状况和业务运作模式，用以推断客户最感兴趣的功能点及亟待解决的问题，为后续的产品讲解做铺垫，为给客户推荐合适的版本做准备。类似问题：类似问题： 1. 请问贵公司主要经营什么性质的商品？商品大致有多少个呢？（了解业务复杂度） 2.请问贵公司有多少个库房呢？每天发货量有多少？（侧面了解库房管理的工作量） 3.请问贵公司有多少个人员开票呢？（了解是否需要多站点） 4.请问经理你时常在外地出差进货吗？(了解是否需要远程)注意：注意： 不问开放式的问题，尽量问客户实际的业务问题不正确的问法：不正确的问法： A、请问贵公司最想解决哪方面问题呢？ B、请问贵公司的管理难题有哪些呢？ C、请问贵公司有

10、些什么经营漏洞呢？二、产品展示期二、产品展示期 （一）软件整体介绍（一）软件整体介绍目的：目的： 使用2至3分钟的时候让客户了解产品的大致功能模块介绍过程：介绍过程： 直接进入软件界面，介绍软件的功能分布，进货管理、销售管理、库存管理、钱流管理、信息中心的主要功能。（二）产品主要流程介绍（二）产品主要流程介绍目的：目的： 让客户了解产品具体可以解决的问题，重点让客户感知开票速度加快、价格跟踪、库存管理准确、应收应付管理清楚，并视情况介绍部分决策分析报表（如经营情况分析等）介绍办法：介绍办法： 产品完整走一遍：建一个商品资料，查询该商品库存，做一张进货入库单，查询该商品库存，做一张销售出库单（不

11、收款），查询该商品库存，查询应收款，做一张收款单，查询应收款，查询经营情况表。整个过程在15分钟之内完成。（三）常见错误：（三）常见错误： 1. 太专业的术语，诸如：IP地址、域名等专业名词（客户 会听不懂导致抵触且无兴趣）2. 太多操作，将产品展示变成产品培训错误的演示方式： 我们先输入商品编号，再输入商品名称、规格等，再录入商品价格等诸如此类的介绍 正确的演示方式： 我们的商品资料里面可以管理你的商品完整信息，比如名称，规格（最好结合客户的实际商品），同时可以针对你的不同级别的客户指定不同的销售价格，就不用你再翻账本或者用头脑记，而且绝对不会出现给错价格的情况。3.只讲自己的功能，忽略客户

12、的购买抵触心理错误的演示方式： 我们的软件有大小单位的管理，我们的软件有多个自定义的字段，我们的软件有受托代销的功能等正确的演示方式： 用案例的方式来引导客户的需求。如你们公司在采购的时候可能会一箱箱的进货，销售的时候会一盒盒的销售，那这个时候就需要你的商品资料具有两个包装单位的功能，我们的软件就提供这个功能，同时针对不同的包装单位我们可以设置不同的价格，比如一箱里面有10盒，我们销售一盒的时候是10元钱，但是我们销售一箱的时候可以是95元。三、签约信号签约信号产品展示完成后，客户提出以下问题：比如： 1.我们人员知识水平低不会使用软件 2.你们售后服务怎么作啊 3.你们产品多少钱啊 代表客户

13、有购买软件的意愿。 四、签约信号的应对四、签约信号的应对1.这个软件多少钱？这个软件多少钱？模拟回答：经理，这个产品刚才你也看到了这些功能，我们首先需要确认的是这个产品完全符合你的要求，否则报价就没的意义的，你看你刚才看到的这个产品原价加上服务费一共是钱，但是我们现在搞普及活动，总共只需要钱。并且我们会有三个月的免费上门服务。2.价格能不能便宜点？价格能不能便宜点？模拟回答模拟回答：经理，我们的产品可以给你解决掉很多实际的业务问题，比如你刚才看到的，可以提高你的开票速度，并且可以帮你把库存理清楚，而且把你的应收应付管的明白，这些带给你的远远不止这个产品卖的那点钱啊，而且我们的产品又是大公司出品

14、的，品质有保证，您看我们平时的价格就知道了，现在的活动价格已经非常便宜了，总共才钱，并且我们是包括了三个月的上门服务，这是非常实惠的.3.超过了三个月你们是不是不管了？超过了三个月你们是不是不管了？模拟回答模拟回答：经理，这怎么可能呢，用友是一个大公司，非常注重客户的口碑，即便是超过了三个月，我们也是一直免费提供电话支持及QQ远程等服务的。而且这个产品使用非常简单，你几天就可以操作的很熟练，比如你们市场内的XX客户，他使用了这个产品已经半年了，一直也用的很好。就算你使用过程中出现了问题，我们公司也有完善的服务指南，你可以看下我们公司的服务章程。4.以后每年是不是都要交钱啊？以后每年是不是都要交

15、钱啊？模拟回答： 经理，以后的服务主要是产品使用上的咨询服务，服务量会随着使用越来越少，您对面的那个客户已经用我们软件两年了，他在使用软件的前两周有些产品使用上的咨询，之后问题就很少了；我们的服务方式有电话服务、网络QQ服务、上门服务；电话服务和网络服务是免费的，如通过远程及电话无法解决，我们为您上门服务。上门服务您可以按年交费也可以按次交费。以后的费用是非常小的。5.服务费是怎么收取的？服务费是怎么收取的？模拟回答：模拟回答：经理，服务费可以按年也可以按次收取，按年参考报价单，按次XXX元/次。6.客户问完问题，沉默、不说话客户问完问题，沉默、不说话模拟回答：模拟回答：经理，您看您也了解了我们的产品了，如果没有其他疑问的话，那您先看看我们的合同嘛。要点：要点：不能冷场7.我今天不能定，要考虑下。我今天不能定，要考虑下。模拟回答：模拟回答：经理，请问您还有哪方面的顾虑呢？我们今天人在您这儿，有什么问题我们可以当面交流。要点：要点：如不能当场成交，一定约好下次跟单的时间。第四章第四章 销售