国际营销Chapter9

1、1.Preparation before the negotiation;2.Procedures of business negotiation:1)Enquiry;2)Offer and Counter-offer;3)Acceptance;4)Signing ContractKey points:I.Preparation before the negotiation1.How to choose target country?oInformation concerning the following subjects may be valuable for deciding the t

2、arget country:o(1)Cultural background and economic situationso(2)Political climate of the countryo(3)Current import and export statisticso(4)Government policy on international tradeo(5)Information on trade barriers and restrictionsThe following information is dispensable:(1)Credit reference(2)Backgr

3、ound information(3)Business range(4)Annual sales(5)Major customers(6)Business cultureUsually, a negotiating team should include members in each of the following areas:(1)Commercial(2)Technical(3)Financial(4)LegalThe negotiating team should not be too big or too small.(1)Define the specific negotiati

4、ng objective(2)State the minimum acceptable level for each of the major items(3)Identify the team leader and other members of the negotiating team(4)Set forth time schedules for implementation(5)Establish the time period within which the negotiations should be concluded A proper plan should assemble

5、 facts and constraints, and should:EnquiryReply to Enquiry*OfferCounter-offer*AcceptanceSales ContractThe procedures of negotiation in international trade Business negotiations in international trade usually begin with an enquiry by an overseas buyer to seller, inquiring about the terms or condition

6、s of a sale. According to the content or purpose, an enquiry may either a general enquiry or a specific enquiry.1.Enquiry1)What is enquiry? Does it has legal binding force on both parties?Dear Sirs, We have heard from the British Embassy that you are producing for export handmade shoes and gloves in

7、 natural materials. There is a steady demand in France for high-quality goods of this type.Sales are not high,but a good price can be obtained for fashionable designs. Will you please send us your catalogue and full details of your prices and terms of payment,together with samples of leathers used i

8、n your articles and ,if possible,specimens of some of the articles themselves? We are looking forward to hearing from you. Yours faithfully, 2)How to enquire effectively? One example.oA reply to an enquiry from a regular customer is normally fairly brief,and does not need to be more than polite and

9、direct. And usually they are written in plain English.Dear Sirs, We thank you for your letter of June 25,and are glad to inform you that all the items listed in your enquiry are in stock.We are enclosing a preforma invoice for the aluminum fittings you are interested in.If you wish to place a firm o

10、rder,will you please arrange for settlement of the invoice by draft through your bank,and advise us at the same time. We can guarantee delivery in Melbourne within three weeks of receiving your instructions.If you require the items urgently,we will arrange for them to be sent by air,but this will,of

11、 course,entail higher freight charges. We are enclosing details of our terms of payment,and would be happy to discuss discount with you if you would kindly let us know how large your orders are likely to be. We are looking forward to hearing from you,and assure you that your orders will receive our

12、immediate attention. Yours faithfully, One examples.1)What is Offer? According to CISG, a proposal for concluding a contract addressed to one or more specific persons constitutes an offer if it is sufficiently definite and indicates the intention of the offeror to be bound in case of acceptance. The

13、se terms such as name of commodity,brand,specifications,quantity,price,packing,payment and shipment,etc are included in the offer. Sometimes the offer can be made by the buyer which is called bid. 2.Offer and Counter-offer2)Firm Offer and Non-firm OfferoA firm offer is a kind of offer which is made

14、to specific person or persons to express or imply a definite intention of the offeror to make a contract under a clear,complete and final trade terms.Once it is unconditionally accepted by the offeree within its validity,this firm offer cannot be revoked or amended and is binding on both offeror and

15、 offeree.oA firm offer lapses when it exceeds the term of validity.oContrary to a firm offer,a non-firm offer is an offer without engagement.It is unclear,incomplete and with reservation.It has no binding force upon the offeror.The trade terms are not indicated clearly and definitely.The content is

16、not so completed as that of a firm offer.It has no term of validity.oExamples of firm offer and non-firm offer3)Counter-offeroA reply to an offer which purports to be an acceptance but contains additions,limitations or other modifications is a rejection of the offer and constitutes a counter-offer.W

17、hen a counter-offer,in fact,a new offer is made,at the same time,the original offer lapses.oThe receiver of the counter-offer will usually make a re-offer to put forward some new terms or conditions which is called anti-counter-offer.Like an offer,a counter-offer is either with engagement or without

18、 engagement. OFFER NORTHEAST RICE ROUND SHAPE 500/T PRICE USD200 CIF LONDON PACKEDNEW SINCE GUNNY BAGS ABOUT 100GS EACH SHIPMENT FEBRUARY IRREVOCABLE SIGHT CREDIT REPLY HERE FIVETH. (卖方向买方发出如下电报：卖方向买方发出如下电报：“报盘东北园粒大米报盘东北园粒大米500公吨，每净重公吨公吨，每净重公吨200美元，美元，CIF伦敦，新单伦敦，新单层麻袋包装，每包大约层麻袋包装，每包大约100公斤，公斤，2月装运，不

19、可月装运，不可撤销即期信用证。撤销即期信用证。5日复到我地有效。日复到我地有效。)Example 1Dear sirs, We confirm your cable of 18th inst.asking us to make you firm offers for both groundnuts and walnutmeat CFR Amsterdam.We cabled back this morning,offering you 360 metric tons Shandong groundnuts,hand- packed,shelled and ungraded at RMB 180

20、0 per metric ton,CFR Amster- dam or any other European main Port for shipment during July/August, 1998.This offer is firm,subject to your reply reaching us within one week. We wish to point out that this is the best price we can quote and that we are unable to entertain any counteroffers. As regards

21、 walnutmeat,we would inform you that the few parcels we have at present are under elsewhere.However,if you should make an acceptable bid,there is a possibility of your obtaining these.Example 2Dear Sirs, We thank you for your letter of July 10,1998 and have pleasure in offering you the following: Co

22、mmodity:embroidered satin mini skirts; Quantity:10000 dozens; Price:$ 50 per dozen CFR New York; Packing:in see-through plastic bags; Shipment:in August 1998; Payment:by irrevocable L/C,payable by draft at sight; This offer is subject to our confirmation.If you find it acceptable,let us have your re

23、ply as soon as possible. Yours faithfully, Example 3Dear Sirs, We wish to thank you for your letter of November 12 offering us 65 long tons of the captioned goods at $ 165 per long ton,CFR Shanghai,usual terms. In reply,we very much regret to state that our end-users here find your price too high an

24、d out of line with the prevailing market level.Information indicates that some parcels of Japanese make have been sold at the level of $158 per long ton. In such case,it is impossible for us to persuade our end-users to accept your price,as material of similar quality is easily obtainable at a much

25、lower price. Should you be prepared to reduce your limit by,say 8%,we might come to terms. We are anticipating your early reply. Yours faithfully, Example 41)Methods of acceptances?Verbal(oral)/writtenaction2)How about the valid time of acceptance?It is the practice to clarify to the offeree that an

26、 acceptance would not be valid unless the letter or cable is received before the time limit.3.AcceptanceDear Sirs, We are glad to know from your letter of July 10th that you have accepted our offer dated July 4th. In reply,we confirm having sold to you 15000 metric tons of small red beans on the fol

27、lowing terms and conditions: Price: at US$ 400 per metric ton CFR Seattle. Packing: in gunny bags of about 50 kilograms net each. Quality: FAQ 1998. Shipment: to be effected from Shanghai to Seattle during December 1998. Payment: by a confirmed and irrevocable letter of credit in our favor, payable

28、by draft at sight. We are pleased to have transacted this first business with you and look forward to the further expansion of trade to our mutual benefit. Yours faithfully, 3)An example letter of acceptance.1)What is contract? A contract is an agreement between two or more parties that is enforceab

29、le in a court of law. In international trade, export and import contracts vary in both names and forms. The names that often appear are contract, confirmation, agreement and memorandum. A contract or confirmation can be drawn up either by the seller or the buyer. Respectively, they are called a sale

30、s contract/confirmation or a purchase contract/confirmation.4.Signing Contracto2)Examples of contracto(1)Format of Sales Contracto(2)A specimen of sales contracto(3)Articles Concerning the Formation of the Contracto英国英国A 公司与美国公司与美国B 公司是公司是老顾客关系。老顾客关系。A 一直把货物一直把货物供应给供应给B。美国。美国C 公司公司冒充冒充B 的名义的名义，与，与A

31、签订了进口合签订了进口合同。同。C 从从A 处取得货物并向处取得货物并向A 支付了货款，后来支付了货款，后来A 发现发现C 是冒充的，因此是冒充的，因此A 向向C 追追回货物，但遭回货物，但遭C 的拒绝。请的拒绝。请问：在上述情况下，问：在上述情况下，A 有无有无权利权利向向C 追回货物？追回货物？为什么为什么？ o在此情况下，在此情况下，A 有权向有权向C 追回货追回货物。因为物。因为A 与与C之间的合同关系之间的合同关系是在是在违背了真实违背了真实意愿意愿的基础上确的基础上确立的，立的，不构成不构成有有效合同，故效合同，故A 可可以向以向C 追回货物。追回货物。o我方甲公司拟进口一批货物，

32、请乙公司发盘，我方甲公司拟进口一批货物，请乙公司发盘，5月月1日日乙公司发盘乙公司发盘“5月月31日前答复，报价为日前答复，报价为CIF NEW YORK 价，每箱价，每箱2美元，共美元，共200箱罐装沙箱罐装沙鱼，鱼，7月份纽约港装运。月份纽约港装运。”甲则发出以下甲则发出以下还盘：还盘：“对你对你5月月1日报价还盘为日报价还盘为5月月20日前签复，日前签复，CIF NEW YORK 价每箱价每箱1.8美元，共美元，共200箱罐装沙箱罐装沙鱼，鱼，7月份纽约港装运。月份纽约港装运。”到到5月月20日日甲尚未受到甲尚未受到回电。鉴于该货价看涨，甲于回电。鉴于该货价看涨，甲于5月月22日日去电：

33、去电：“你你5月月1日电。我们接受。日电。我们接受。”请问：请问：“乙公司原乙公司原报价是否继续约束乙公司至报价是否继续约束乙公司至5月月31日日？乙公司能否？乙公司能否因货价看涨而不理会甲？因货价看涨而不理会甲？ o在上述情况下，乙公司原在上述情况下，乙公司原报价报价不能不能继续约束以公司继续约束以公司至至5月月31日。因甲公司日。因甲公司已对乙公司已对乙公司5月月1日的发日的发盘做出还盘，甲公司的还盘做出还盘，甲公司的还盘构成了盘构成了新的发盘新的发盘，乙公，乙公司的原发盘就失去法律效司的原发盘就失去法律效力，对乙公司就无约束力。力，对乙公司就无约束力。所以对于甲的所以对于甲的5月月22日

34、日电，乙公司完全可以不理电，乙公司完全可以不理会。会。 oA拟出售一台拟出售一台X型机床给型机床给B，A在发在发盘电报中说：盘电报中说：“确认出售一台确认出售一台X型型机床。（其他各项交易条件略）机床。（其他各项交易条件略）请电汇一万美元。请电汇一万美元。”B立即复电：立即复电：“确认你方来电，同意各项交易条确认你方来电，同意各项交易条件，我已汇交你方开户银行一万美件，我已汇交你方开户银行一万美元，该款在你交货前代你方保管。元，该款在你交货前代你方保管。”但但A接到回电后未作任何答复，并接到回电后未作任何答复，并把该台机床以更高的价格卖给把该台机床以更高的价格卖给C，事后双方发生争议。问：在上

35、述情事后双方发生争议。问：在上述情况下况下A的做法是否合理？为什么？的做法是否合理？为什么？o在上述情况下在上述情况下A 的做的做法完全合理。因为法完全合理。因为B 的复电虽然同意了各的复电虽然同意了各项交易条件，但项交易条件，但把主把主要的支付条件做了改要的支付条件做了改变，因而构成还盘变，因而构成还盘。当当B 做出还盘后，做出还盘后，A 的的发盘失效发盘失效，对，对A 不不再具有任何法律约束再具有任何法律约束力，力，A 完全有权出售完全有权出售自己的机床给其他客自己的机床给其他客户。户。 o我某公司按我某公司按FOB 青岛青岛/烟烟台出口玉米台出口玉米300吨，国外吨，国外开来信用证规定开

36、来信用证规定不准分批不准分批装运装运，临近装船期，我货，临近装船期，我货物尚分散在各地，一时难物尚分散在各地，一时难以全部集中到一个港口，以全部集中到一个港口，于是只好分别到青岛、烟于是只好分别到青岛、烟台台两港口各装两港口各装150吨于同吨于同一航次的同一只船上一航次的同一只船上。问。问这样做是否符合来证的要这样做是否符合来证的要求？为什么？求？为什么？o根据根据跟单信用证跟单信用证统一惯例统一惯例的规定，的规定，货物在不同港口装货物在不同港口装于同一航次、同一于同一航次、同一船只，不能视为分船只，不能视为分批装运批装运。所以，我。所以，我方的交货方式方的交货方式完全完全符合符合来证中关于不

37、来证中关于不许分批装运的要求。许分批装运的要求。o假如假如信用证规定信用证规定商商品等级为品等级为二级品二级品，我因货源关系以我因货源关系以一一级品交货级品交货，即以好，即以好货代次货，并自愿货代次货，并自愿以次货价格收汇，以次货价格收汇，而且经进口商确认而且经进口商确认同意。交单时商业同意。交单时商业发票上发票上注明注明“一级一级品品”是否可以是否可以？o不可以不可以。根据。根据跟单信用证统一惯跟单信用证统一惯例例的规定，在信用证业务中，各的规定，在信用证业务中，各有关方面处理的是单据有关方面处理的是单据，要求卖方，要求卖方所提交的所有单据做到所提交的所有单据做到“单单相单单相符符”、“单证

38、相符单证相符”。单据之间表。单据之间表面上的任何不一致，均可被视为不面上的任何不一致，均可被视为不符合信用证条款，银行有权拒收一符合信用证条款，银行有权拒收一切与信用证不相符的单据。商业发切与信用证不相符的单据。商业发票是信用证执行过程中的重要单据票是信用证执行过程中的重要单据之一，更受到严格要求。在本案例之一，更受到严格要求。在本案例中，货物等级有中，货物等级有“一级一级”变为变为“二二级级”显然不能满足信用证要求，议显然不能满足信用证要求，议付行可以付行可以单据不符为由拒绝议付单据不符为由拒绝议付。 o我方公司按我方公司按CFR 条件条件出口一批化工原料，国出口一批化工原料，国外开来信用证

39、规定为外开来信用证规定为3、4月份装船，月份装船，未明确可未明确可否分批装运否分批装运。在我方租。在我方租船订舱时发现，由于货船订舱时发现，由于货物数量较大，没有足够物数量较大，没有足够的舱位，必须分的舱位，必须分2至至3次装运。对此，你认为次装运。对此，你认为我们我们是否有必要是否有必要要求国要求国外改证？外改证？o根据根据跟单信用证统一惯跟单信用证统一惯例例的规定，如果信用证的规定，如果信用证未明确写明未明确写明是否允许分批是否允许分批装运，哪么装运，哪么可以理解为允可以理解为允许分批装运许分批装运。因此，在本。因此，在本案例中，只要我公司能在案例中，只要我公司能在信用证规定的有效期内完信

40、用证规定的有效期内完成发货，成发货，没有必要没有必要要求对要求对方修改信用证，我们就可方修改信用证，我们就可以分批发货。以分批发货。o信用证在提单条款中信用证在提单条款中常规定：常规定：Full set 3/3 original Bills of lading或或Full set 2/3 original bills of lading,其中的其中的3/3和和2/3是什么意是什么意思？思？o在上面两个分式中，分母都是在上面两个分式中，分母都是“3”，表明，表明在一批货物的运输中，正本提单必须签发三在一批货物的运输中，正本提单必须签发三份；分子表示根据信用证要求要向银行提交份；分子表示根据信用证

41、要求要向银行提交的正本提单的份数。在题目中，的正本提单的份数。在题目中，3/3表示银表示银行要求必须签发正本提单三份，一并向银行行要求必须签发正本提单三份，一并向银行提交；提交；2/3则表示签发三份正本提单，只要则表示签发三份正本提单，只要向银行提交其中两份向银行提交其中两份在这种情况下，信在这种情况下，信用证中肯定还有其他条款来规定另一份提单用证中肯定还有其他条款来规定另一份提单的用途。的用途。 某出口公司某出口公司2月月5日上午日上午10点点以以航空信航空信向英国向英国A商人发出商人发出实实盘盘如下：如下： “报不可撤销实盘，亚麻报不可撤销实盘，亚麻油油500公吨，水分及杂质最高公吨，水分

42、及杂质最高0.25%，F.F.A. ，净重，净重，CIF伦敦。伦敦。5月装运。不可撤销月装运。不可撤销即期信用证付款。即期信用证付款。25日前复到日前复到我地有效。我地有效。2月月5日。日。” 该公司发出实盘后发现该公司发出实盘后发现价价格计算有严重错误格计算有严重错误，立即于，立即于当天当天下午下午3点发出航空快信，宣布我点发出航空快信，宣布我2月月5日亚麻油发盘日亚麻油发盘撤回无效撤回无效。 英国英国A商人于商人于14日日接到实盘，见其接到实盘，见其价格有利可图，立即于价格有利可图，立即于当天当天回复给出口回复给出口公司：公司：“你你5日发盘完全日发盘完全 接受，请寄合同，接受，请寄合同，

43、2月月14日。日。” 英国英国A商人商人2月月15日日才接到出口公才接到出口公司的撤回通知，即通知该出口公司：司的撤回通知，即通知该出口公司：“你你5日发盘我已于日发盘我已于14日发出接受，你日发出接受，你撤回的通知在撤回的通知在15日才到达，晚于我接受日才到达，晚于我接受之日，而且你发盘系不可撤销的实盘，之日，而且你发盘系不可撤销的实盘，所以你撤回通知应告无效。我即日开出所以你撤回通知应告无效。我即日开出信用证。信用证。” 请问：合同是否生效？请问：合同是否生效？ 分析：分析：按按合同公约合同公约，撤回通知必须赶在撤回通知必须赶在发盘到达之发盘到达之前或同时前或同时才能撤回，由于撤回才能撤回

44、，由于撤回通知到达晚于发盘到达的邮戳通知到达晚于发盘到达的邮戳日期，故日期，故撤回无效，合同已告撤回无效，合同已告成立成立。 操作指南：操作指南：如用如用电报、电传电报、电传等更快方式发出撤回通知可挽等更快方式发出撤回通知可挽回损失。回损失。 某出口公司向意大利阿马特某出口公司向意大利阿马特公司报盘：公司报盘：大麻籽大麻籽100公吨，每公吨，每公吨公吨USD.305，CIF热那亚，热那亚，杂质最高杂质最高3%，旧麻袋包装，旧麻袋包装，6/7月装运，即期信用证支付。月装运，即期信用证支付。3月月30日前复到我地有效，日前复到我地有效，3月月20日日。 过了几天，国际市场的大麻过了几天，国际市场的

45、大麻籽籽价格开始上涨价格开始上涨，该出口公司欲，该出口公司欲等待观望市场价格发展趋势情况等待观望市场价格发展趋势情况后再销售，故于后再销售，故于3月月25日日又发出又发出对上述发盘的对上述发盘的撤销撤销通知。通知。 意大利阿马特公司于意大利阿马特公司于3月月21日日收到出口公司的发收到出口公司的发盘，正在考虑是否接受之际，盘，正在考虑是否接受之际，于于3月月26日日又接到出口公司又接到出口公司的撤销通知。意大利阿马特的撤销通知。意大利阿马特公司随即分别发出公司随即分别发出两份电文，两份电文，其一：其一：你你20日电大麻籽发日电大麻籽发盘我盘我完全接受完全接受，请速寄合同，请速寄合同，3月月27

46、日日。其二其二：我：我3月月26日接到你日接到你3月月25日电关日电关于撤销大麻籽发盘的通知，于撤销大麻籽发盘的通知，应属于无效，因我应属于无效，因我3月月21日就收到你日就收到你20日的发盘，你的撤销日的发盘，你的撤销通知于通知于3月月26日才到达，日才到达，晚于发盘到达晚于发盘到达时间，故不能撤销时间，故不能撤销，而且在发盘规定的，而且在发盘规定的有效期限内即有效期限内即27日日10点已发出接受通知，点已发出接受通知，合同已成立，并合同已成立，并已开立信用证已开立信用证，请备妥，请备妥货物待装，货物待装，3月月27日日。 该出口公司复电：我撤销通知是在该出口公司复电：我撤销通知是在你发出接

47、受通知之前到达你地，即撤销你发出接受通知之前到达你地，即撤销通知通知26日到达你手中，你接受通知于日到达你手中，你接受通知于27日才发出，日才发出，接受发出时间晚于撤销通知接受发出时间晚于撤销通知到达时间，所以撤销有效到达时间，所以撤销有效。 问：合同是否成立？问：合同是否成立？ 仲裁裁决结果：仲裁裁决结果：合同合同应成立应成立，出，出口公司口公司撤销无效撤销无效。 分析：分析：根据根据合同公约合同公约：在：在未未订立合同之前，发盘得以撤销订立合同之前，发盘得以撤销，如，如果撤销通知于受盘人果撤销通知于受盘人发出接受通知发出接受通知之前送达之前送达受盘人；受盘人；但在下列情况下，但在下列情况下

48、，发盘不得撤销：发盘不得撤销：发盘发盘写明接受发盘写明接受发盘的期限或以其他方式表示发盘是不的期限或以其他方式表示发盘是不可撤销的可撤销的。本案例中由于出口公司。本案例中由于出口公司的发盘中规定了接收发盘的期限，的发盘中规定了接收发盘的期限，因此合同应告成立。因此合同应告成立。 某进出口公司向新加坡进口某进出口公司向新加坡进口贸易商行发出贸易商行发出实盘：复你实盘：复你3日电，日电，报实盘，飞马牌东北双齐马尾报实盘，飞马牌东北双齐马尾21-23，1500公斤，每公斤公斤，每公斤300英镑，英镑，CIF新加坡，木箱包新加坡，木箱包装，装，2000年年3月装运，不可撤月装运，不可撤销即期信用证，销

49、即期信用证，9日电复到我地日电复到我地有效，有效，1月月5日。日。 7日日新加坡进口贸易商行复新加坡进口贸易商行复电：电：复你复你5日电，支付方式必须日电，支付方式必须为不可撤销信用证，远期为不可撤销信用证，远期30天天付款，其他条件同意接受，付款，其他条件同意接受，1月月7日日。 但当时马尾但当时马尾市场价又趋上涨市场价又趋上涨，买方又认为价格对它有利，于买方又认为价格对它有利，于8日紧接着又来电：日紧接着又来电：你你5日电悉，日电悉，1500公斤马尾我完全接受，我正公斤马尾我完全接受，我正准备办理开立即期付款不可撤销准备办理开立即期付款不可撤销信用证。信用证。1月月8日日。 进出口公司认为

50、新加坡进口进出口公司认为新加坡进口贸易商行在贸易商行在1月月7日即已不接受即日即已不接受即期付款，后因市价上涨又接受即期付款，后因市价上涨又接受即期付款，所以置之不理，即将该期付款，所以置之不理，即将该批货物批货物与第三者成交与第三者成交。 2月月1日日该进出口公司却接到新加坡该进出口公司却接到新加坡进口贸易商行开来信用证，要求按时装运进口贸易商行开来信用证，要求按时装运货物。进出口公司即电告新加坡进口贸易货物。进出口公司即电告新加坡进口贸易商行，你开立商行，你开立1500公斤马尾信用证，我公斤马尾信用证，我极感惊讶，我们并无合约关系，故今通过极感惊讶，我们并无合约关系，故今通过中国银行中国银

51、行将信用证退回，将信用证退回，2月月3日日。 新加坡进口贸易商行电复：你新加坡进口贸易商行电复：你1月月5日的发盘中规定接受有效期为日的发盘中规定接受有效期为1月月9日，日，我在你规定的接受有效期内，即我在你规定的接受有效期内，即1月月8日日向你发出接受电，故合同已成立，向你发出接受电，故合同已成立，2月月5日日。 问：合同是否成立？问：合同是否成立？仲裁结果：仲裁结果：合同合同不成立不成立，因为新，因为新加坡商行加坡商行1月月7日日电已电已构成还盘构成还盘。 某出口公司向新加坡某出口公司向新加坡A进口贸易商行发盘：进口贸易商行发盘：实盘核实盘核桃，单层麻袋装，桃，单层麻袋装，20公吨，公吨，

52、CIF新加坡每公吨净重新加坡每公吨净重USD.175，不可撤销即期，不可撤销即期信用证付款，信用证付款，15日电复我日电复我地有效，地有效，3月月10日日。 A进口贸易商行进口贸易商行11日日向出口公司复电称：向出口公司复电称：你你10日电核桃，单层麻袋装，日电核桃，单层麻袋装，20公吨，公吨，CIF新加坡每公新加坡每公吨净重吨净重USD.175，你是否，你是否同意不可撤销远期信用证支同意不可撤销远期信用证支付，付，3月月11日日。 该出口公司接到该出口公司接到A进口贸易商进口贸易商行的上述电后未给予回复，认为行的上述电后未给予回复，认为A进口贸易商行修改了原发盘，即进口贸易商行修改了原发盘，即认认为已还盘为已还盘，原发盘已失效，故不予，原发盘已失效，故不予理睬。理睬。 但但A进口贸易商行未接到出口公进口贸易商行未接到出口公司复电，于司复电，于14日又向出口公司发电日又向出口公司发电称：称：我接受你我接受你10日电，核桃单层麻日电，核桃单层麻袋装，袋装，20公吨，公吨，CIF新加坡每公吨新加坡每公吨净重净重USD.175，不可撤销即期信，不可撤销即期信用证支付，用证支付，3月月14日日。 问：合同是否成立？问：合同是否成立？ 仲裁结果：仲裁结果：A进口贸易商行进口贸易商行11日的复电日的复电不能算是还盘不能算是还盘，只是征求出口公司意见能否只是征求出口公司