业绩评审会培训手册

1、机密此报告仅供客户内部使用。未经麦肯锡公司的书面许可，其它任何机构不得擅自传阅、引用或复制。业绩评审会培训手册业绩评审会培训手册二000年一月二十日中国工商银行主要议题主要议题1. 关键业绩指标要点综述关键业绩指标要点综述 2. 关键业绩指标计算举例 3. 关键业绩指标计算演习 4. 业绩评审会 5. 业绩评审会演示 6. 业绩评审会演习 1ICBC/000120/SH-Manual(97GB)全面推广全面推广KPI后的最终成果描述后的最终成果描述设计思路设计思路对于不同层面的关键岗位，个人关键业绩指标(KPI)的侧重点有所不同(一级分行行长以宏观、财务指标为主；分、支行行长以宏观指标与经营性

2、指标相结合；分理处主任和储蓄所主任以经营性指标为主)KPI体系运用相同的指标，不同的目标与权重，可以适应盈利行/亏损行，存差行和借差行，重庆分行/全行的不同要求个人关键业绩指标体系应当简单明了，职责分明，便于指导个人行为，并且要及时跟踪汇报设定目标时应区分不同类型的指标，对于受外部环境影响的指标，要依据历史表现来制定目标；而对于受内部管理控制的指标，要遵照全行最佳水平，分阶段赶超激励机制应充分与个人业绩相挂钩最终结果最终结果层次分明，指导性、适应性强的完整的个人业绩指标体系与个人业绩相挂钩的、充分调动个人积极性的激励机制对工行的影响对工行的影响使各项降本增效举措得以顺利完成确保工行长期稳健发展

3、2ICBC/000120/SH-Manual(97GB)业绩管理流程业绩管理流程时间时间确定个人关键业确定个人关键业绩指标绩指标为各项关键业绩为各项关键业绩指标设立目标指标设立目标衡量业绩，召衡量业绩，召开业绩评审会开业绩评审会将业绩与激励将业绩与激励机制直接挂钩机制直接挂钩每2-5年一次6月和12月12月和次年6月12月和次年6月底主要内容主要内容根据工行总体业绩及其主要驱动力层层分解，明确下一阶段的关键业绩指标每个员工的工作业绩都用几个主要的关键业绩指标来衡量部门主管根据历史数据和部门平均制定目标与经理本人讨论沟通经理签字同意目标制定行动计划收集汇总业绩数据考核负责人分析被考核人业绩状况和

4、主要差距与被考核人沟通召开评审会讨论每位被考核人的业绩并提出改进计划根据业绩结果，制定激励方案有关主管与考核人一一面谈，沟通考核结果和激励方案决定下一步计划主要成果主要成果初步的关键业绩指标对各项关键业绩指标双方认同的目标行动计划业绩管理报表考核初评表对被考核者的评估激励方案被考核人同意的考核评估表3ICBC/000120/SH-Manual(97GB)*对于无ATM机的分理处，此项权重为20%*仅适用于配备有ATM机的分理处考核分理处主任业绩的关键业绩指标体系考核分理处主任业绩的关键业绩指标体系权重权重(1)得分得分实际得分实际得分(2)加权得分加权得分(3)=(1)x(2)业务积分40%1

5、00分分75分分50分分25分分0分分月人均交易笔数*10%超标10%以上超标0-10%达标85-100%达标65-85%达标65%月ATM交易笔数/ATM*10%每笔交易所需的可控非工资性费用目标值的90%以下目标值的90-100%超过目标值0-15%超过目标值15-35%超过目标值35%以上总计100%目标目标以上各项之和10%关键业绩指标关键业绩指标呆、坏帐回收率每笔ATM交易所需的可控非工资性费用10%超标10%以上超标0-10%达标85-100%达标65-85%达标65%超标10%以上超标0-10%达标85-100%达标65-85%达标65%目标值的90%以下目标值的90-100%超

6、过目标值0-15%超过目标值15-35%超过目标值35%以上20%请参照“营运成本控制系统的试点设计方案”计算得分4ICBC/000120/SH-Manual(97GB)目标设置的关键原则目标设置的关键原则原因原因具体做法具体做法公平公平直接影响到业绩表现及奖金，具有较大伸缩性，只有公平设置目标，才能真实反映业绩既要考虑该行地域特点，历史因素，也要反映全行水平区别对待内外区别对待内外因素因素主要的驱动因素不同对于外部因素影响较大的指标，根据历史表现制定；对于内部因素影响较大的指标，分阶段设立目标目标执行者应目标执行者应参与制定过程参与制定过程避免在业绩考评中意见分歧；执行者更易于接受自己首肯的

7、目标目标执行者也参与目标制定过程，并同意该目标5ICBC/000120/SH-Manual(97GB)根据关键业绩指标得分，确定个人所得奖金占固根据关键业绩指标得分，确定个人所得奖金占固定工资定工资*的比例的比例奖金占固定工资的比例奖金占固定工资的比例051015202530354045020406080100120140160180关键业绩关键业绩指标得分指标得分%设计原则设计原则个人奖金与业绩指标得分线性相关，便于计算 个人奖金占固定工资的最高限为30%，此时业绩指标得分为180分奖金占固定工资的比例=1/6X关键业绩指标得分/100 X 100%* 包括现行工资组成中的基本工资和津贴部分

8、奖金的最高限6ICBC/000120/SH-Manual(97GB)主要议题主要议题1. 关键业绩指标要点综述 2. 关键业绩指标计算举例关键业绩指标计算举例 3. 关键业绩指标计算演习 4. 业绩评审会 5. 业绩评审会演示 6. 业绩评审会演习 7ICBC/000120/SH-Manual(97GB)制定目标制定目标内部控制因素人均交易笔数确定主要驱动因素确定主要驱动因素确定目标设定方式确定目标设定方式分阶段设定目标分阶段设定目标分阶段达到全行最佳水平2000年：全分支行最佳水平 10,000笔/季度2002年：全分行最佳水平 15,000笔/季度8ICBC/000120/SH-Manua

9、l(97GB)计算计算KPI得分得分总业务积分：76,528总员工数：117结果结果目标值目标值结果结果/目标值目标值得分得分654235278.1%300业务积分9ICBC/000120/SH-Manual(97GB)业务积分的评分标准业务积分的评分标准达标率与实际得分之间换算关系达标率与实际得分之间换算关系025507510012515017520022525027530008090100 110 120 130 140 150 160 170 180 190 200达标率达标率实际得分实际得分设计原则设计原则达标率每提高10个百分点，所带来的实际得分是加速提高的加速晋级换算激励员工不断追

10、求更高的达标(超标)率达到一定程度后，实际得分有最高限达标达标100%，得得50分分达标达标150%，得得200分分10ICBC/000120/SH-Manual(97GB)计算奖金计算奖金KPI综合得分综合得分60分奖金计算公式奖金计算公式奖金比例= 1/6KPI得分/100 100%(最高限为30%)奖金占工资比例奖金占工资比例固定工资固定工资(月)奖金奖金(年)10%1,000元1,200元11ICBC/000120/SH-Manual(97GB)主要议题主要议题1. 关键业绩指标要点综述 2. 关键业绩指标计算举例 3. 关键业绩指标计算演习关键业绩指标计算演习 4. 业绩评审会 5.

11、 业绩评审会演示 6. 业绩评审会演习 12ICBC/000120/SH-Manual(97GB)分组讨论一分组讨论一:制定目标制定目标13ICBC/000120/SH-Manual(97GB)请根据请根据“关键业绩指标的主要驱动因素表关键业绩指标的主要驱动因素表”和和“1999年业绩表现及相关假设年业绩表现及相关假设”，为，为XX分理处制分理处制定定2000年度及各季度的目标年度及各季度的目标关键业绩指标关键业绩指标主要驱动因素主要驱动因素1、人均业务积分外部因素2、呆坏帐回收率内部因素3、人均交易笔数内部因素4、人均ATM交易笔数内部因素5、每笔交易所需的可控非工资性费用内部因素6、每笔A

12、TM交易所需的可控非工资性费用内部因素1、关键业绩指标的主要驱动因素表、关键业绩指标的主要驱动因素表14ICBC/000120/SH-Manual(97GB)*呆坏帐总额和总员工数为季初与季末平均XX分理处分理处1999年的业绩表现及有关假设年的业绩表现及有关假设数据项目数据项目1、人均业务积分2、呆坏帐回收率3、人均交易笔数4、ATM交易笔数/ATM5、每笔交易所需的可控非工资性费用6、每笔ATM交易所需的可控非工资性费用第一第一季度季度-9480.2%5,5434,9412.265.31第二第二季度季度1,3651.7%5,7945,6051.064.68第三第三季度季度1621.5%5.

13、9726,2391.524.20第四第四季度季度2010.1%6,8955,5930.784.69年度年度8403.4%24,33222,3771.354.69有关假设有关假设南坪分理处人均业务积分不随季节性变化，而2000年南坪区的预计国民生产总值达10%重庆分行中前10位分理处的呆坏账回收率达10%渝中区最好的分理处平均手工交易笔数达10,000笔/季度。全行最佳水平为15,000笔/季度江北排名前1/3的储蓄所ATM平均交易笔数/ATM达15,000笔/季度。分行最佳水平为10,000笔/季度渝中支行排名前1/3的分理处同期平均每笔费用0.80元。全行最佳水平0.60元/笔本支行排名前1

14、/3的分理处同期平均每笔费用4.20元。分行前1/3水平为1.50元/笔15ICBC/000120/SH-Manual(97GB)关键业绩指标目标关键业绩指标目标关键业绩指标目标关键业绩指标目标1、人均业务积分2、呆坏帐回收率3、人均交易笔数4、ATM交易笔数/ATM5、每笔交易所需的可控非工资性费用6、每笔ATM交易所需的可控非工资性费用季度季度(2000年年)年度年度12342000年2001200216ICBC/000120/SH-Manual(97GB)制定目标制定目标参考答案参考答案17ICBC/000120/SH-Manual(97GB)12%3.0%10,00015,0000.8

15、4.2制定关键业绩指标目标制定关键业绩指标目标1234季度季度(2000年年)2000年年20012002年度年度假设理由假设理由年度关键业绩指年度关键业绩指标目标标目标1、人均业务积分增长比率2、呆坏帐回收率增长比率3、人均交易笔数基数4、ATM交易笔数/ATM目标5、本支行排名前1/3的分理处同期平均每笔费用6、本支行排名前1/3的分理处同期平均每笔费用南坪分理处人均业务积分不随季节性变化，而2000年南坪区的预计国民生产总值达10%。据此，南坪分理处人均业务积分增长目标定为12%重庆分行中前10位分理处的呆坏账回收率达10%。据此2000年目标比1999年同期增加3%。以后各年均增加2%

16、。至2002年达到分行最佳水平渝中区最好的分理处平均手工交易笔数达10,000笔/季度。2000年目标是达到此水平。2002年达到全行最佳水平，15,000笔/季度江北排名前1/3的储蓄所ATM平均交易笔数/ATM达15,000笔/季度。2000年目标是达到此水平。2002年达到分行最佳水平，10,000笔/季度2000年以渝中支行排名前1/3的分理处同期平均每笔费用0.80元为目标。2000年达到全行最佳水平0.60元/笔2000年以本支行排名前1/3的分理处同期平均每笔费用4.20元为目标。2000年达到分行前1/3水平，1.50元/笔12%3.0%10,00015,0000.84.212

17、%3.0%10,00015,0000.84.212%3.0%10,00015,0000.84.212%3.0%40,00050,0000.84.212%5.0%50,00080,0000.72.512%7.0%60,000100,0000.71.518ICBC/000120/SH-Manual(97GB)关键业绩指标目标关键业绩指标目标关键业绩指标目标关键业绩指标目标1、人均业务积分2、呆坏帐回收率3、人均交易笔数4、ATM交易笔数/ATM5、每笔交易所需的可控非工资性费用6、每笔ATM交易所需的可控非工资性费用季度季度(2000年年)年度年度12353.2%10,00015,0002.004

18、.8022354.7%10,00015,0001.504.8032354.5%10,00015,0001.504.8042353.1%10,00015,0001.004.802000年9416.4%40,00060,0001.504.80200110548.4%50,00080,0001.354.322002118010.4%60,000100,0001.223.8919ICBC/000120/SH-Manual(97GB)分组讨论二分组讨论二:计算计算KPI得分与奖金得分与奖金20ICBC/000120/SH-Manual(97GB)练习内容练习内容1、计算总业务积分2、计算各项KPI实际值

19、3、计算KPI得分4、计算奖金21ICBC/000120/SH-Manual(97GB)请填写下列阴影部分，计算业务积分请填写下列阴影部分，计算业务积分*季初、季末额对活期存款指户数；对定期存款指存款余额；对中间业务指手续费收入业务种类业务种类 活期存款帐户(户) 对公活期存款(户) 定期存款(元)贷款(元) 中间业务(元)总计业务产品业务产品 10,000小计1,000,000小计定期存款AA级及以上A级BBB级BB级B级及以下小计手续费收入单位积分单位积分(1)014202506202007509760.00050.00004-0.00004-0.00008-0.0003-0.0004-0

20、.000280.02季初额季初额(2) 72,0177,3712,6502,98685,0241,235139165207961,842356,559,560263,517,518732,810,00051,600,00029,680,000206,919,3591,284,526,877季末额季末额(3) 75,2759,2432,7403,49990,7571,21717566270691,797494,681,579201,618,002782,310,00051,600,00029,680,000206,019,3591,271,227,361积分积分(5)=(1)*(4)1,8721

21、0,26012,492216-1,98012,600-20,250-9,41469,061-2,476360-4,0968,484差额差额(4)=(3)-(2)3,2581,8725135,733-1836-9963-27-45138,122,019-61,899,516-900,000-13,299,516424,224计算22ICBC/000120/SH-Manual(97GB)数据项目数据项目总业务积分回收的呆坏帐 (元)呆坏帐总额 (元)手工交易笔数ATM交易笔数总员工数ATM机数手工交易可控非工资性费用 (元)ATM交易可控非工资性费用 (元)请根据下列数据，计算请根据下列数据，计算

22、KPI实际值实际值本季结果本季结果见业务积分表0172,399,359870,61540,72511761,300,000 150,000关键业绩指标关键业绩指标1、人均业务积分2、呆坏帐回收率3、人均交易笔数4、ATM交易笔数/ATM5、每笔交易所需的可控非工资性费用6、每笔ATM交易所需的可控非工资性费用本季结果本季结果23ICBC/000120/SH-Manual(97GB)达标达标100%，得得50分分达标达标150%，得得200分分业务积分评分标准业务积分评分标准达标率与实际得分之间换算关系达标率与实际得分之间换算关系实际得分实际得分0255075100125150175200225

23、25027530008090100 110 120 130 140 150 160 170 180 190 200达标率达标率24ICBC/000120/SH-Manual(97GB)*对于无ATM机的分理处，此项权重为20%*仅适用于配备有ATM机的分理处分理处主任分理处主任KPI评分标准评分标准得分得分100分分75分分50分分25分分0分分月人均交易笔数*超标10%以上超标0-10%达标85-100%达标65-85%达标65%月ATM交易笔数/ATM*每笔交易所需的可控非工资性费用目标值的90%以下目标值的90-100%超过目标值0-15%超过目标值15-35%超过目标值35%以上关键业

24、绩指标关键业绩指标呆、坏帐回收率每笔ATM交易所需的可控非工资性费用超标10%以上超标0-10%达标85-100%达标65-85%达标65%超标10%以上超标0-10%达标85-100%达标65-85%达标65%目标值的90%以下目标值的90-100%超过目标值0-15%超过目标值15-35%超过目标值35%以上25ICBC/000120/SH-Manual(97GB)根据评分标准，计算关键业绩指标综合得分根据评分标准，计算关键业绩指标综合得分关键业绩指标关键业绩指标1、人均业务积分2、呆坏帐回收率3、人均交易笔数4、ATM交易笔数/ATM5、每笔交易所需的可控非工资性费用6、每笔ATM交易所

25、需的可控非工资性费用总计权重权重40%20%10%10%10%10%目标目标(1)2353.2%10,10015,0000.84.2结果结果(2)结果结果/目标百分比目标百分比(3)=(2)/(1)*100%评分评分*26ICBC/000120/SH-Manual(97GB)最后，请计算该分理处主任的年度奖金最后，请计算该分理处主任的年度奖金已知信息：已知信息：1、奖金占固定工资的比例=2、该主任月工资=1,000元/月3、奖金按年度发放1/6 X KPI得分/100 X 100%(当KPI得分180分)KPI得分固定工资(1)1,000奖金占固定工资的比例(2)奖金(3)=(1)X(2)X1

26、227ICBC/000120/SH-Manual(97GB)计算计算KPI得分与奖金得分与奖金参考答案参考答案28ICBC/000120/SH-Manual(97GB)*季初、季末额对活期存款指户数；对定期存款指存款余额；对中间业务指手续费收入业务积分表业务积分表业务种类业务种类 活期存款帐户(户) 对公活期存款(户) 定期存款(元)贷款(元) 中间业务(元)总计业务产品业务产品 10,000小计1,000,000小计定期存款AA级及以上A级BBB级BB级B级及以下小计手续费收入单位积分单位积分(1)014202506202007509760.00050.00004-0.00004-0.000

27、08-0.0003-0.0004-0.000280.02季初额季初额(2) 72,0177,3712,6502,98685,0241,235139165207961,842356,559,560263,517,518732,810,00051,600,00029,680,000206,919,3591,284,526,877季末额季末额(3) 75,2759,2432,7403,49990,7571,21717566270691,797494,681,579201,618,002782,310,00051,600,00029,680,000206,019,3591,271,227,361积分积

28、分(5)=(1)*(4)1,87236010,26012,492216-1,98012,600-20,250-9,41469,061-2,476-1,980360-4,0968,48476,528差额差额(4)=(3)-(2)3,2581,872905135,733-1836-9963-27-45138,122,019-61,899,51649,500,000-900,000-13,299,516424,22429ICBC/000120/SH-Manual(97GB)关键业绩指标关键业绩指标数据项目数据项目总业务积分回收的呆坏帐呆坏帐总额手工交易笔数ATM交易笔数总员工数ATM机数手工交易可控

29、非工资性费用ATM交易可控非工资性费用本季结果本季结果76,5280172,399,359870,61540,72511761,300,000 150,000关键业绩指标关键业绩指标1、人均业务积分2、呆坏帐回收率3、人均交易笔数4、ATM交易笔数/ATM5、每笔交易所需的可控非工资性费用6、每笔ATM交易所需的可控非工资性费用本季结果本季结果6540.0%7,4416,788 1.49 3.6830ICBC/000120/SH-Manual(97GB)关键业绩指标综合得分关键业绩指标综合得分关键业绩指标关键业绩指标1、人均业务积分2、呆坏帐回收率3、人均交易笔数4、ATM交易笔数/ATM5、

30、每笔交易所需的可控非工资性费用6、每笔ATM交易所需的可控非工资性费用总计权重权重40%20%10%10%10%10%目标目标(1)2353.2%10,00015,0000.84.2结果结果(2)6540.0%7,4416,7881.493.68结果结果/目标百分比目标百分比(3)=(2)/(1)*100%278.1%0.0%74.4%45.3%186.6%87.7%评分评分*30002500100132.531ICBC/000120/SH-Manual(97GB)计算该分理处主任的年度奖金计算该分理处主任的年度奖金已知信息：已知信息：2、奖金占固定工资的比例=3、该主任月工资=1,000元/

31、月4、奖金按年度发放1/6 X KPI得分/100 X 100%(当KPI得分180分)KPI得分132.5固定工资(1)1,000奖金占固定工资的比例(2)22%奖金(3)=(1)X(2)X122,6401、该主任关键业绩指标得分=132.5分32ICBC/000120/SH-Manual(97GB)主要议题主要议题1. 关键业绩指标要点综述 2. 关键业绩指标计算举例 3. 关键业绩指标计算演习 4. 业绩评审会业绩评审会 5. 业绩评审会演示 6. 业绩评审会演习 33ICBC/000120/SH-Manual(97GB)业绩评审会是关键业绩指标中不可或缺的重要组业绩评审会是关键业绩指标

32、中不可或缺的重要组成部分成部分会议目的会议目的回顾业绩表现找出业绩差距确定差距原因明确改进方法便于交流经验会议内容会议内容双方陈述业绩表现找出差距及原因下一步行动方案34ICBC/000120/SH-Manual(97GB)业绩评审会的最终成果业绩评审会的最终成果业绩评估业绩评估姓名： 职务： 业绩总评：关键业绩指标得分：业务积分： 呆坏帐回收率得分： 人均交易笔数得分：ATM交易笔数得分：手工交易可控费用得分：ATM交易可控费用得分：主要强项：主要弱点：下半年改进方向下半年改进方向(参阅附录： 下一步行动方案)1.2.3.整理人：人事负责人/考核人项目项目预期目标预期目标奖惩方案奖惩方案 (

33、只对年末适用)整理人：考核人去年去年今年今年增长增长%明年明年基数基数月工资年度奖金总收入其它物质和非物质奖励或处罚：事业机会/职务安排/培训建议：35ICBC/000120/SH-Manual(97GB)业绩评审会最终成果业绩评审会最终成果 - 附录：下一步行动方案附录：下一步行动方案差距差距负责人负责人行动方案行动方案改进所需时间改进所需时间所需支持所需支持36ICBC/000120/SH-Manual(97GB)业绩评审会议题一：陈述业绩表现业绩评审会议题一：陈述业绩表现分理处考核对象考核年度考评人XX分理考核阶段关键业绩指标得分支行平均得分去年得分全支行的分理处排名奖金37ICBC/0

34、00120/SH-Manual(97GB)业绩评审会议题二：差距分析表业绩评审会议题二：差距分析表差距差距原因原因38ICBC/000120/SH-Manual(97GB)业绩评审会议题三：下一步行动方案业绩评审会议题三：下一步行动方案差距差距负责人负责人行动方案行动方案改进所需时间改进所需时间所需支持所需支持39ICBC/000120/SH-Manual(97GB)主要议题主要议题1. 关键业绩指标要点综述 2. 关键业绩指标计算举例 3. 关键业绩指标计算演习 4. 业绩评审会 5. 业绩评审会演示业绩评审会演示 6. 业绩评审会演习 40ICBC/000120/SH-Manual(97G

35、B)考评人转述考评委员会对受评人的业绩考评意见考评人转述考评委员会对受评人的业绩考评意见表现优良，KPI得分为132.5分，在全支行中表现突出，位居第二，较去年有较大改进，但仍有进一步努力的余地业绩总评业绩总评主要强项主要强项主要弱项主要弱项人均业务积分为全支行最高分呆坏帐回收率较低ATM交易笔数/ATM偏低手工交易可控费用偏高41ICBC/000120/SH-Manual(97GB)受评人解释业绩差距原因受评人解释业绩差距原因强项强项内容内容主要原因主要原因人均业务积分高弱项弱项本季度以来开展了“拉大户、拉定期竞赛活动”，吸取了大量大户和定期存款呆坏帐回收率主要客户是大型国有企业，长期以来财

36、务状况不佳，沉淀有较多呆坏帐，虽经数次催收，没有效果ATM交易数/ATM没有引导使用ATM的相应措施，顾客尚未习惯使用ATM每笔手工交易所需的可控非工资性费用较高新上任的柜员不熟悉业务，出错率较高42ICBC/000120/SH-Manual(97GB)分理处主任业绩考核表和激励方案综述分理处主任业绩考核表和激励方案综述业绩评估业绩评估姓名：XX 职务： 业绩总评：关键业绩指标得分：业务积分： 呆坏帐回收率得分： 人均交易笔数得分：ATM交易笔数得分：手工交易可控费用得分：ATM交易可控费用得分：主要强项：主要弱点：下半年改进方向下半年改进方向(参阅附录： 下一步行动方案)1.2.3.整理人：

37、人事负责人/考核人项目项目预期目标预期目标奖惩方案奖惩方案 (只对年末适用)月工资年度奖金总收入其它物质和非物质奖励或处罚：事业机会/职务安排/培训建议：整理人：考核人去年去年今年今年增长增长%明年明年基数基数分理处主任优良132.530002500100吸纳存款工作出色呆坏帐回收工作不力加强呆坏帐回收进一步控制交易费用提高ATM使用率1,0501,1021,0002,0002640 荣获先进工作者称号建议在2000年继续担任分理处主任增加5%达到全支行前1/3水平达到全支行前1/3水平14,00015,2408%43ICBC/000120/SH-Manual(97GB)附录：下一步行动方案附

38、录：下一步行动方案解决方案解决方案设立呆坏帐催收小组弱项弱项呆坏帐回收率增设ATM导用人员，增加顾客对ATM的接受性ATM交易数/ATM负责人负责人丁军徐丽时间时间所需支持所需支持1个月两个月呆坏帐清收研讨会以传授技能下阶段目标下阶段目标增加5%需分行给以人事权招聘1名ATM导用人员达到全支行前1/3水平设立培训课程，降低出错率，以减少系统占用时间以及不必要的打印纸张的耗费每笔手工交易所需的可控非工资性费用王明半个月无达到全支行前1/3水平44ICBC/000120/SH-Manual(97GB)主要议题主要议题1. 关键业绩指标要点综述 2. 关键业绩指标计算举例 3. 关键业绩指标计算演习

39、 4. 业绩评审会 5. 业绩评审会演示 6. 业绩评审会演习业绩评审会演习 45ICBC/000120/SH-Manual(97GB)分组讨论三分组讨论三:业绩评审会业绩评审会46ICBC/000120/SH-Manual(97GB)陈述业绩表现陈述业绩表现考核阶段关键业绩指标得分支行平均得分去年得分全支行的储蓄所排名奖金储蓄所主任47ICBC/000120/SH-Manual(97GB)差距分析表差距分析表差距差距原因原因储蓄所主任48ICBC/000120/SH-Manual(97GB)下一步行动方案下一步行动方案差距差距负责人负责人行动方案行动方案改进所需时间改进所需时间所需支持所需支

40、持储蓄所主任目标目标49ICBC/000120/SH-Manual(97GB)储蓄所主任业绩考核表和激励方案综述储蓄所主任业绩考核表和激励方案综述业绩评估业绩评估姓名： 职务： 业绩总评：关键业绩指标得分：业务积分： 人均交易笔数得分：ATM交易笔数得分：手工交易可控费用得分：ATM交易可控费用得分：主要强项：主要弱点：下半年改进方向下半年改进方向1.2.3.整理人：人事负责人/考核人项目项目预期目标预期目标注注奖惩方案奖惩方案工资奖金其它物质和非物质奖励或处罚：事业机会/职务安排/培训建议：整理人：考核人去年去年今年今年增长增长%明年明年基数基数 50ICBC/000120/SH-Manua

41、l(97GB)陈述业绩表现陈述业绩表现考核阶段关键业绩指标得分分行平均得分去年得分全分行的排名奖金分支行行长51ICBC/000120/SH-Manual(97GB)差距分析表差距分析表差距差距原因原因分支行行长52ICBC/000120/SH-Manual(97GB)下一步行动方案下一步行动方案差距差距负责人负责人行动方案行动方案改进所需时间改进所需时间所需支持所需支持目标目标分支行行长53ICBC/000120/SH-Manual(97GB)分支行行长业绩考核表和激励方案综述分支行行长业绩考核表和激励方案综述业绩评估业绩评估个人姓名：职务： 业绩总评：关键业绩指标得分： 业务积分：市场占有

42、率：呆坏帐回收率得分： 成本/收益比得分：主要强项：主要弱点：下半年改进方向下半年改进方向1.2.3.整理人：人事负责人/考核人项目项目预期目标预期目标注注奖惩方案奖惩方案工资奖金其它物质和非物质奖励或处罚：事业机会/职务安排/培训建议：整理人：考核人去年去年今年今年增长增长%明年明年基数基数 54ICBC/000120/SH-Manual(97GB)业绩评审会应当业绩评审会应当应当应当不应当不应当由非直接上司担任考评人在召开前，受评人有足够的时间分析业绩结果在客观轻松的氛围中进行让受评人在持不同意见时，有辩解的权力挖掘出每一个业绩指标得分背后的主导原因旨在提出下一步切实可行的行动方案考评人和

43、受评人具有相对的稳定性，便于双方理解和沟通由直接上司担任考评人在业绩评审会时，受评人才得知自己的业绩表现，“打无准备的仗”在紧张对立的气氛中进行受评人无条件全盘接受考评结果就数字论数字，避实就虚，避重就轻停留在对过去的表面总结上经常更换考评人，导致沟通上产生不必要的困难55ICBC/000120/SH-Manual(97GB)业绩评审会演习反馈意见表业绩评审会演习反馈意见表业绩评审对象：业绩评审对象：分支行行长储蓄所主任您觉得本次评审会进行得您觉得本次评审会进行得1. 顺利2. 一般3. 差您觉得在会议中哪些做法值得推崇？您觉得在会议中哪些做法值得推崇？1. 2. 3. 您觉得本次会议中有哪些

44、可以改进的地方？您觉得本次会议中有哪些可以改进的地方？1. 2. 3. 56ICBC/000120/SH-Manual(97GB)KPI体系反馈意见表体系反馈意见表您觉得这些关键业绩指标和您觉得这些关键业绩指标和评分是否能如实反映业绩？评分是否能如实反映业绩？1. 很好，这些关键业绩指标评分基本客观地反映了业绩2. 较好，关键业绩指标基本合理，但评分方法还需改善3. 这种方法不适用于工行您对推行这种业绩评审会有您对推行这种业绩评审会有何意见？何意见？1. 很好，应立即予以实施2. 一般3. 不同意您觉得每季度作业绩评审所您觉得每季度作业绩评审所需的资料收集需很多人力和需的资料收集需很多人力和时

45、间吗？时间吗？1. 不会，系统建立后资料收集会很方便2. 需要很多人力和时间，但值得3. 需要大多人力和时间，不值得您觉得在这种业绩评审会中您觉得在这种业绩评审会中是否应该讨论奖金报酬？是否应该讨论奖金报酬？1. 应该，不然业绩评审就会失去效果2. 不应该，业绩评审不应与物质奖励挂钩您觉得在这种业绩评审会多您觉得在这种业绩评审会多久一次较好？久一次较好？1. 一个月2. 一季度3. 半年4. 一年57ICBC/000120/SH-Manual(97GB)*资料来源：Unit of measure58ICBC/000120/SH-Manual(97GB)在工行工龄超过10年，分40m2房一套，价

46、值25万元姓名：XX 职务： 业绩总评：关键业绩指标得分：业务积分： 手工交易笔数得分：ATM交易笔数得分：手工交易可控费用得分：ATM交易可控费用得分：主要强项：主要弱点：储蓄所主任业绩考核表和激励方案举例储蓄所主任业绩考核表和激励方案举例业绩评估业绩评估下半年改进方向下半年改进方向1.2.3.整理人：人事负责人/考核人项目项目预期目标预期目标注注奖惩方案奖惩方案工资奖金其它物质和非物质奖励或处罚：事业机会/职务安排/培训建议：整理人：考核人去年去年今年今年增长增长%明年明年基数基数储蓄所主任中下27.50502525100较好地利用资源，从而控制交易费用活期储蓄存款大户流失超过10%加强吸

47、纳存款工作，尤其是大户的工作提高自身管理水平和理论知识1,0505%1,1021,00016053-69% 建议其继续在建行担任储蓄所主任工作在？面6个月内建议受考核人参加一次市场销售培训班59ICBC/000120/SH-Manual(97GB)在年初制定关键业绩指标目标在年初制定关键业绩指标目标1234季度季度(2000年年)2000年年20012002年度年度假设理由假设理由年度关键业绩指年度关键业绩指标目标标目标分理处分理处目标制定目标制定1、人均业务积分增长比率2、呆坏帐回收率增长比率3、人均交易笔数基数3、人均交易笔数增长系数3、季度数4、ATM交易笔数/ATM基本目标4、ATM交

48、易笔数增长率5、本支行排名前1/3的分理处同期平均每笔费用5、年递减率6、本支行排名前1/3的分理处同期平均每笔费用6、年递减率制定日期制定日期目标审核人目标审核人12%3.0%4992.9423.215400-2.00-4.812%3.0%4992.9423.216400-1.50-4.812%3.0%4992.9423.27400-1.50-4.812%3.0%4992.9423.218400-1.00-4.812%3.0%19971.6423.21261600-1.50-4.812%3.0%19971.6423.2142-10%1.5010%-10%12%3.0%19971.6423.2

49、156-10%1.5010%-10%2000年？60ICBC/000120/SH-Manual(97GB)收集资料，计算业务积分收集资料，计算业务积分业务种类业务种类 活期存款帐户(户) 对公活期存款(户) 定期存款(元)贷款(元) 中间业务(元)总计业务产品业务产品 10,000小计1,000,000小计定期存款AA级及以上A级BBB级BB级B级及以下小计手续费收入？单位积分单位积分(1)014202506202007509760.00050.00004-0.00004-0.00008-0.0003-0.0004-0.000280.02?季初额季初额(2) 72,0177,3712,6502

50、,98685,0241,235139165207961,842356,559,560263,517,518732,810,00051,600,00029,680,000206,919,3591,284,526,877?季末额季末额(3) 76,2759,2432,7403,49990,7571,21717566270691,797494,661,579201,615,002762,310,00051,600,00029,680,000206,019,8591,271,227,361?积分积分(5)=(1)*(4)-1,87236010,26012,492-216-1,98012,600-20,

51、250-9,41469,061-2,476-1,980-360-4,0968,48476,528差额差额(4)=(3)-(2)3,2581,872905135,733-1836-9963-27-45138,122,019-61,899,51649,500,000-900,000-13,299,516424,224?支行内分理支行内分理处平均积分处平均积分-1,4984329,74711,677-151-3,96016,38010,00022,57134,531-7,428-5,940-300-200-30,000-43,8684,24229,153去年同期去年同期积分积分-8512,0088,

52、60011,459-78-200-1,600-5,250-6,97231,492298-1,164-4,383-132,904-138,1532,168-100,007分理处分理处考核对象考核对象考核季度考核季度考核人考核人* 季初、季末额对活期存款指户数；对定期存款指存款余额；对中间业务指手续费收入61ICBC/000120/SH-Manual(97GB)收集资料，计算其它关键业绩指标收集资料，计算其它关键业绩指标数据项目数据项目总业务积分回收的呆坏帐呆坏帐总额手工交易笔数ATM交易笔数总员工数ATM机数手工交易可控非工资性费用ATM交易可控非工资性费用1、人均业务积分2、呆坏帐回收率3、人

53、均交易笔数4、ATM交易笔数/ATM5、每笔交易所需的可控非工资性费用6、每笔ATM交易所需的可控非工资性费用本季结果本季结果76,5280172,399,359870,61540,725?61,300,000 150,000 6540.0%7,441348 1.49 3.68支行平均支行平均29,153100,000150,000,000609,43120,363?2800,000 50,000 3310.1%6,925231 1.31 2.46去年同期业绩去年同期业绩-100,007290,000175,782,079584,82929,64410661,321,169 157,360 -9480.2%5,543281 2.26 5.31分理处分理处考核对象考核对象考核季度考核季度考核人考核人62ICBC/000120/SH-Manual(97GB)*对于无ATM机的分理处，此项权重为20%*仅适用于配备有ATM机的分理处建立考核分理处主任业绩的关键业绩指标体系建立考核分理处主任业绩的关键业绩指标体系权重权重(1)得分得分实际得分实际得分(2)加权得分加权得分(3)=(1)x(2)业务积分40%100分分75分分50分分25分分0分分月人均交易笔数*10%超标10%以上超标0-10%达标8